Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Фишки системы продаж

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Прибыльные стратегии современного маркетинга" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Май 2007   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
SergKhan

Статистика

25 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Фишки системы продаж


Пятый выпуск

Привет, коллеги-продажники!

После очередного долго перерыва, вызванного созданием своего первого бизнеса - Стенгазеты (тираж 4500экз , аудитория 350 000чел) по которой сегодня сдаём уже 5-ый выпуск. Плюс за это время сдал на сначала на 6-ой, потом на 5-кю по Айкидо (есть такой вид единоборств :)). Плюс купил снова машину (на этот раз восьмерку), плюс съездил к Краснодарский край хорошо отдохнул, потом на Хопёр на Шолоховские места где когда-то обосновались мои предки-казаки, разлетевшиеся потом в смутное время по всей России. Плюс.. Хватит уже наверное перечислять? Утомил? Хотите о фишках продаж? :)

Оно есть у меня :)

Сегодня попробую немного раскрыть тему возражений. Вы, главное не молчите ... тоже :). Пишите, что думаете. Типа "фигню ты порешь" Серёжа Ханов или "хватит нам переписанную из учебников по продажам дребедень подсовывать с умным видом" или ещё что-нибудь :)

В конце-то концов меня что - роботы читают или живые люди?

Итак по возражениям:

Что делать с возражениями?

Главное - определить истинную причину возражений.

Постарайтесь понять причину сомнения клиента. Для этого задайте уточняющие вопросы:

– Что заставляет вас сомневаться?

– Вас что-то не устраивает?

– Почему вы так считаете?

– Что вы под этим подразумеваете?

– Что вы хотели этим сказать?

– Что мешает вам выбрать этот товар?

– Что заставляет вас сомневаться?

– А по - честному, что вас останавливает?

Предложение: Придумайте несколько вопросов, которые помогут вам выяснить, в чем истинная причина сомнений покупателя.

Далее... Не высказывайте свое мнение до тех пор, пока не выслушаете все сомнения или же возражения клиента. Пометьте их для себя, чтобы не забыть. Примите возражения с заинтересованностью. Для того, чтобы правильно понять вашего клиента, используйте прием перефразирования и конкретизации.

– К.: Это слишком дорого.

– П.: Поясните, пожалуйста, что вы имеете в виду

– К.: Это слишком дорого.

– П.: Если я вас правильно понял, вас интересует что именно входит в эту цену?

Такой подход позволяет разложить цену на более мелкие составляющие.

Сомнения отражают борьбу мотивов внутри клиента. Если у клиента основной мотив сэкономить, и вы объясните ему, как именно эта покупка сможет сохранить и приумножить его деньги, то вы продвинете клиента еще на один шаг вперед на пути к завершению сделки. Для того, чтобы помочь клиенту одолеть свои сомнения, приведите те доводы, которые помогут усилить мотивы, продвигающие его к сделке. В нашей стране сомнения очень часто высказываются в форме критики. На самом же деле за этим стоит желание получить больше информации по данному конкретному пункту. Если вы разгадали, какой мотив стоит за сомнениями покупателя, вы легко сможете дать ему недостающую информацию и заключить сделку. Поэтому сомнения клиента нужно внимательно выслушать. Иногда человеку достаточно лишь озвучить свои переживания, чтобы понять, что они надуманы.

Не спорьте (просто бейте в одну точку)

Спор – это самая непродуктивная тактика общения с покупателем. Не спорьте с ними даже в том случае, если их слова не соответствуют действительности. Старайтесь не пользоваться фразами типа "да, но…" потому что они полностью опровергают доводы собеседника. Если вас спрашивают о том, что вы уже несколько раз объясняли, расслабьтесь и объясните еще раз. Повторите все, что вы уже говорили еще раз, но другими словами. Сосредоточьте свое внимание на пользе вашего товара для клиента.

Никогда не говорите плохо о конкурентах

Когда ваш клиент начинает говорить о конкурентах, не реагируйте. Не стоит также нападать на них. Лучше покажите клиенту те преимущества, которые выгодно отличают вас от конкурентов. Но лучше не ругать их – зачем лишний раз привлекать к ним внимание?

Используйте переходные фразы

– Я понимаю, почему вы так думаете.

– Многие поначалу сомневаются.

– Я разделяю ваше беспокойство.


Эти фразы своего рода связки для вашего взаимопонимания и дальнейшего взаимодействия.

Метод "Согласись и опровергни"

Этот метод когда-то предложила Ребека Морган (кто такая понятия не имею, но вот придумала действительно толковую вещь :)). Он хорошо работает, когда вы ссылаетесь на свой или чей-то опыт, он включает в себя две части. Сначала вы соглашаетесь с тем, что говорит клиент и это помогает ему понять, что его внимательно слушают и слышат. Вы теперь уже находитесь как бы по одну сторону прилавка и тогда уже можно использовать вторую часть приема, которая дает клиенту дополнительную информацию и рассеивает его сомнения.


– Я и сам так сначала думал, а потом убедился в обратном.

– Я понимаю, почему вам так кажется, и в то же время ваши сомнения не кажутся мне оправданными.

– Многие поначалу сомневаются, но потом понимают, что вещь/услуга стоит того.


Можно воспользоваться такими словосочетаниями, как "с другой стороны", "в то же время".

Отвечайте кратко

Когда вы работаете с сомнениями клиента, отвечайте только на те вопросы, которые задаются и по возможности кратко. Иначе наболтаете себе проблему (проверено :)).

Проверьте, услышаны ли ваши аргументы

Это очень важный этап. Никогда его не пропускайте. Если вы не услышите согласия с вашими доводами, следовательно, клиент так и остался при своем мнении. Можно просто внимательно следить за невербальными сигналами. Но лучше все же задать вопрос:


– Я ответил на все ваши вопросы или что-то вас еще волнует?

– Вы со мной согласны?


Если клиент с вами не согласен, то ваши вопросы позволят ему высказать очередную порцию возражений.

Вот такие штуки я по поводу возражений "накопал" в своё время, проверил на практике и убедился что на них стоит обратить внимание.

Жду Ваших вопросов и предложений. Пишите...

Сергей Ханов

моя домашняя страница http:\\sd-volgograd.narod.ru

Полезные ссылки:

Видео о личном развитии...
В избранное