Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Ваш успешный бизнес

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Новый проект Юрия Мороза" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Январь 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Юрий Леонидович Мороз

Статистика

19.469 подписчиков
-21 за неделю
←   Все выпуски   →

Как увеличить продажи и стать суперпродавцом


Показывайте и рассказывайте, а не только рассказывайте №2

презентация продукта в тренингах по продажам

Продажники часто допускают ошибку, когда сухими фактами пытаются рассказать о своем продукте. Будь Вы прекрасный Цицерон или великий философ, Вам не убедить клиента приобрести продукт до тех пор, пока он не прочувствует выгоду.

К примеру, у Вас есть продукт. Включите свое воображение. Пусть оно Вам подскажет, как можно показать продукт клиенту, чтобы он захотел приобрести.

Если Вы торгуете чем-либо материальным, что можно пощупать, то возьмите с собой этот товар. Когда будете рассказывать, пусть продукт находится рядом с Вами. Если по каким-либо обстоятельствами Вы не можете прийти с этим продуктом к клиенту, приведите клиента к товару. Если гора не идет к Магомеду, Магомед сам пойдет к горе. Вспомнили такую поговорку? Точно также и в продажах. Необходимо включить воображение.

Помимо показа, Вам необходимо отлично знать плюсы и минусы своего продукта и, желательно, Ваших клиентов, чтобы на встрече оперировать ими, предоставляя клиенту.

Приведу интересный пример: Билл Джонсон являлся самым успешным продавцом в своей компании по продаже стекла.
Когда он побил свой очередной рекорд продаж, к нему позвонил президент компании, чтобы поздравит лично своего успешного менеджера по продажам. Конечно же, президенту компании захотелось узнать, откуда Билл так много продает, на что услышал ответ, что Билл решил применить всего на всего одну маленькую изюминку в своей презентации, которая дала ошеломительный результат!

На встрече с клиентом Билл доставал стекло и молоток, и, когда испугавшийся клиент отклонялся от кресла, боясь, что у Билла с мозгами может быть далеко не все в порядке, Билл несколько раз ударял молотком по стеклу, которое выдерживало размашистые удары продавца. Тем самым Билл демонстрировал прочность и надежность материала.

Президент компании попросил Билла дать тренинги по продажам всем менеджерам, чтобы все овладели данной техникой.

Но спустя два месяца продажи Билла возросли с удвоенной силой. Ему снова позвонил президент и, как и в первый раз, поздравил и недоуменно спросил:
- Билл, почему твои продажи возросли до небес, в то время как другие менеджеры снова плетутся у тебя в хвосте?
На что Билл ответил:

- Я вновь добавил незначительный элемент в презентацию нашего продукта. Теперь молоток я вручал клиенту со словами «Наше стекло самое прочное в мире. Хотите убедиться? Пожалуйста, проверьте сами».

Иначе говоря, Билл активно взаимодействовал со своим клиентом. Активные продажи – это не то, что в банальном смысле слова принято у нас.

Чтобы быть менеджером по продажам Вам не достаточно стучаться каждому в дверь и предлагать свой продукт, Вам не достаточно обзванивать всех клиентов, чтобы всучивать им продукт. Понятие «менеджер по продажам» укоренилось в нашем сознании как нечто «навязчивое», «раздражающее», «низкооплачиваемое». На самом деле, менеджеры по продажам в среднем по регионам России получают 15000-40000 рублей в месяц (по моим скромным подсчетам), что далеко не мало. И эту зар. плату менеджер себе зарабатывает моральной кровью и потом.

И чтобы продавать много, больше, чем другие, необходимо вооружиться сообразительностью и воображением. Я уже указывал раньше о книге Джеффри Фокса «Конкурентные преимущества в денежном выражении». Думаю, необходимо будет более основательно изучить те элементы, которые пригодятся как отделам продаж, так и отделам маркетинга.

Вам необходимо презентовать свой продукт с помощью различного рода материалов. Картинки, брошюры. Причем не пустой материал, а показывающий ваши конкурентные преимущества.

Показывайте и рассказывайте, а не просто рассказывайте.
В избранное