Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Ваш успешный бизнес

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Новый проект Юрия Мороза" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Декабрь 2008   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Юрий Леонидович Мороз

Статистика

19.469 подписчиков
-21 за неделю
←   Все выпуски   →

Как увеличить продажи и стать суперпродавцом Письма читателей


Здравствуйте, Руслан.

 Уже несколько дней подряд читаю Вашу рассылку на Subscribe.ru "Как увеличить продажи и стать суперпродавцом" - и просто заражаюсь Вашей идеей, разделяю многие взгляды и моменты. Вкратце опишу ситуацию. Я достаточное время работала специалистом по подбору, адаптации и мотивации персонала в г. Хабаровске, так же есть небольшой опыт руководящий работы по развитию розничной сети. В настоящий момент представилась возможность попробовать свои силы в тренерской работе, и так как я еще дилетант - имею только опыт участия в тренингах и теоретическую базу, хочу, так скажем, посоветоваться, если Вы сочтете это возможным:) Начала я с изучения книги Рекхема "Продажи по методу SPIN. Практическое руководство", очень заинтересовалась, потому что в нашем городе  я не встречала еще широкого использования данной техники. Далее начала копаться в просторах инета и наткнулась на Вашу рассылку и разработанную Вами модифицированно-адаптированную методику "Разведка продаж". Спасибо Вам большое, данная рассылка очень познавательна, свежа, и даже в некоторых моментах юмористична:))) Безусловно, я еще буду плотно изучать Рекхема и стараться самостоятельно адаптировать СПИН для нашей действительности. Но пока меня мучает один вопрос: возможно ли применение СПИН для телефонных продаж (то есть нет ни встреч, ни личных презентаций клиентам, весь процесс проадажи происходит только по телефону в связи с тем, что наша целевая аудитория разбросана по всему ДВ региону), причем продаж высокотехнологичного и дорогостоящего оборудования связи??? Будет ли клиент, вися несколько минут (а то и десятков минут) выслушивать все вопросы и отвечать неведомому собеседнику??? Или необходимо эту тенику оптимально сжать и уложить в какие-то рамки??? Очень прошу Вас, ответьте на эти вопросы, буду очень признательна! Заранее благодарю и с нетерпением жду ответа.

 С уважением, Фатеева Евгения.

 

   Добрый вечер, Евгения.
        Систему  СПИН продаж нельзя применять при телефонных продажах. У Вас ограничено время общения с клиентом, особенно по   холодным   звонкам.   Если   бы  Вы  пришли  на встречу к клиенту, тогда можно было бы более детально обсудить конкретные вопросы.
 Главная  цель  звонка  -  договориться  о  встрече,  не вызвав раздражения у клиента.
 Но  можно   выяснить   первичную информацию о клиенте. Это уже начинает действовать система "Разведка продаж". Вам необходимо выяснить:
        1. Нужна ли Ваша продукция потенциальному клиенту
        2.   Насколько  данная  продукция  востребована  у  клиента  в компании
        3. Сталкивается ли он с какими-либо проблемами.
        Пример:
        - Виктор Иванович, Ваша компания часто пользуется телефонией?
        - А зачем Вам это? - возражает клиент.
        -  Просто  мы  предлагаем  достаточно  большой  спектр  услуг,  хотелось  бы уточнить, что Вам может быть полезно. - отвечаете Вы.
        - Да, мы пользуемся часто.
        -  А  пользуясь  связью,  возникали  ли  у  Вас  какие-нибудь проблемы?
        - Гм, да, было как-то то-то и то-то.
        -  Хорошо,  Виктор  Иванович,  думаю, Вас заинтересует, как Вы сможете  сэкономить  и  улучшить качество связи. Давайте я Вам скину необходимую информацию по почте? - подталкиваете клиента  Вы
        - Да, конечно. - отвечает клиент.
        - Тогда я завтра позвоню, узнаю Ваше мнение.
        Итак, что Вы сделали?
        1.  Клиенты  боятся по телефону давать какие-то обязательства.
        Им страшно, что Вы скажете что-то вроде "Ну купите наш товар".
        А  Вы  им говорите: "Ничего не надо брать. Посмотрите вначале.
        ЗАИНТЕРЕСУЙТЕСЬ!!!"
        А затем Вы говорите: "Я позвоню завтра узнать Ваше мнение".
        Если   оборудование   у   Вас  действительно дорогостоящее, то Вам, Наталья, нельзя давить на клиента принять решение. Вторым звонком  Вы  узнаете,  насколько  для  него  это  может  быть актуальным. Если актуально, он попросит еще что-нибудь. Будьте к   этому  готовы.  По  телефону  с  ходу  ничего  быстро  не покупается, особенно с нашим менталитетом.

        Если  проанализировать телефонный разговор по   системе  СПИН, то   мы   спрашиваем  Ситуационные  и  Проблемные  вопросы.  А  заканчиваем Направляющим вопросом, чтобы встретиться с ним. Если встретиться нельзя, заинтересуйте тем, что  Вы "вышлете  информацию,  которая  Вам может пригодится. Завтра  я  перезвоню, чтобы узнать Ваше мнение, хорошо, Виктор Иванович?". У   Вас  уже  должно  быть  подготовлено  "Стоимостное  досье  клиента", то есть то, чем Вы выделяетесь среди конкурентов. Можете почитать  по  этому  поводу  книгу Джеффри Фокса "Конкурентные преимущества  в  денежном  выражении". Разузнайте,  сколько  стоят  услуги  конкурентов   и   Ваши,  выразите  в  стоимости  конкурентные преимущества,  а  недостатки  замолчите. Так как с телефонного звонка  Вы  уже  знаете,  что  беспокоит  Вашего  клиента, то, основываясь   на  таком  стоимостном  досье  можно  и  писать Коммерческое  предложение и прикладывать к электронному письму всю необходимую информацию.
        По поводу высылаемой информации: ее должно быть не много,  чтобы  клиент  не утонул в море файлов и документов по  несколько десяток страниц.  Так  как  Вы  выяснили,  насколько  актуальна  потребность для клиента   и  знаете,  что за проблемы у него могут возникнуть, то,   основываясь  на  полученной  информации,  можем  писать Коммерческое  предложение  (в  качестве примера: клиенту важны цена и качество связи:

       Из   нашего   телефонного   разговора   мы   выяснили,  что Вы часто  пользуетесь  телефонной  связью и для Вас актуальны как цена, так и качество связи.  Мы  сделали  для  Вас  расчеты  наших услуг, и цены сравнили с нашими   конкурентами.   Таблицу  с  расчетами  прикрепляем  к письму   (здесь   можно  даже  рассчитать  окупаемость  вашей  продукции  или  сделать  расчеты  ежегодной  выгоды  клиента,  пользующегося  Вашими  услугами. Цифры выгоды всегда действуют  убеждающе). Что  касается  качества связи, то мы занимаем ведущее (одно из ведущих) мест на российском рынке.
        И т.д. и т.п."

        Иначе  говоря НЕЛЬЗЯ ПИСАТЬ ШАБЛОННЫЕ КОММЕРЧЕСКИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ ВСЕМ ПОДРЯД!!!
        Разведка продаж основана на индивидуальном подходе к клиенту.
        По  телефону можно продавать даже дорогостоящую продукцию. Для этого Вам необходимо:
        1. Разработать документы для отсылки клиенту. И если у Вас нет  конкурентных  преимуществ  в  сравнении с Вашими конкурентами, можете  не  рассчитывать  на большие продажи. Можно полагаться наобум   и   получать  столько  же.  Большие  продажи  -  это профессиональная подготовка. Представте, Вы подсовываете клиенту пустую информацию вроде: "Мы  работаем  на  частоте такой-то, у нас столько-то функций и стоит это столько-то". Тогда  спрашивается вопрос - дорого это или нет, много функций или нет?
        С  клиентом  необходимо  общаться  не  голыми статистическими фактами,   а   абстрактными   образами.   Картинки,  рисунки, сравнительные графики будут в данном случае очень полезны. Можете разработать ПРОФЕССИОНАЛЬНУЮ презентацию в PowerPoint.   То, что хороший   сайт   должен   у   Вашей   компании присутствовать - это без возражений.
        2. Ваш голос должен быть четким и уверенным. По этому поводу я писал в рассылке. Голос необходимо развивать.
        3.  Психологический  настрой.  Вам  необходимо разговаривать в позиции  Взрослый-Взрослый.  ПО  этому поводу советую почитать книгу  Эрика  Берна  "Игры,  в  которые  играют  люди". Данную методику я небезосновательно включил в свои тренинги.
        4. Тренировки, постоянные тренировки.
        И  конечно  же,  Евгения,  необходимы постоянные тренировки. В свое  время  в  течение  2  месяцев  я перед собой держал лист бумаги  и  ручку  и без устали переписывал фразы, которые бы я говорил по телефону.
        Я   не  знаю Вашей специфики, я могу лишь подсказать методику, по   какой  стезе  идти,  к  чему  стремиться.  Окончательные результаты зависят от Вас. А  по телефону можно и нужно продавать. Это только повысит Ваш профессионализм в области продаж.
        Успехов Вам, Евгения!

        С уважением, Гасанов Руслан
         www.spy-sales.ru
В избранное