Техника СПИН предназначена для Больших продаж. Большие продажи, это когда
продаваемый продукт стоит дорого, долго используется, переговоры о нем – не
быстрые, риски покупателя высоки.
А разве, когда специалист устраивается на работу, это не Большие продажи?
- Сосчитайте свою зарплату за 10 лет,
- если вам 20, то впереди 40 лет использования вас фирмой,
- и вспомните, сколько раз вам приходится проходить переговоры о найме, если
фирма солидная (иногда даже требуется ездить в Москву для заключительного
собеседования – если фирма федеральная или западная).
Сомнений нет, трудоустройство – это Большие продажи, потому я расскажу о
применении техники СПИН при вашем трудоустройстве.
Что потребуется:
·Диктофон
·Фирма – куда идем работать
·Чистый костюм и начищенные ботинки
Уровень сложности: Сложно
1 шаг
НЕ НАРУШАЙТЕ ЗАКОН –
попросите работодателя разрешить вам записать беседу на диктофон, объясните
причину – хотите серьезно обдумать, что-то потом добавить по электронной почте.
После записи, прослушайте ваше общение. В технике СПИН вы должны больше задавать
вопросов (здесь работодателю), а не рассказывать – какой вы замечательный
специалист или претендент на директорское кресло, вызывая уйму сомнений и
возражений.
Если вам не разрешат
запись – по памяти повторите на диктофон вашу встречу – и получите ответ – чего
было больше, вопросов или ответов с вашей стороны.
2 шаг
Ситуационные вопросы
ДЛЯ УСТАНОВЛЕНИЯ
КОНАТКТА, ЗАДАЙТЕ НЕСКОЛЬКО ВОПРОСОВ ПО СИТУАЦИИ – не утомляйте вопросами
работодателя, он может подумать, что вы не работу ищите, а занимаетесь
промышленным шпионажем.
Вы - Я посмотрел сайт вашей
фирмы. Правильно ли я вас понял, что у вас в филиале очень большое количество
работает молодых специалистов.
Работодатель
– Да, у нас коллектив очень молодой, верно заметили, а вам уже 55, могут быть
проблемы.
3 шаг
Проблемные вопросы
НУЖНО ВЫЯВИТЬ ПРОБЛЕМЫ
РАБОТОДАТЕЛЯ
Раз вас берут на
работу, у вашего работодателя может быть большая текучка, рост размеров фирмы,
открытие еще одного филиала (старого директора перевели в другой, город), уход
на пенсию старого работника.
Вы - До
меня у вас кто-то работал на вакантной должности? Почему он ушел? Мне это
важно, чтобы знать, насколько хорошо я подхожу для вашей фирмы.
Работодатель (вернее его представитель,
например, HR холдинга) – У нас не
очень высокая текучка, но так получилось, что директор филиала, что работал до
сегодняшнего дня, нас не очень устраивал.
Вы - Он
не устраивал вас как специалист или у него были проблемы с коллективом?
Работодатель – Вы угадали, были проблемы с
коллективом.
4 шаг
Извлекающие вопросы
ЦЕЛЬ ТАКИХ ВОПРОСОВ НЕ
ПРОСТО ДЕТАЛЬНО РАССМОТРЕТЬ ПРОБЛЕМУ РАБОТОДАТЕЛЯ, НО, В ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ,
РАССМОТРЕТЬ ВОЗМОЖНЫЕ ПОСЛЕДСТВИЯ ТАКОЙ ПРОБЛЕМЫ
Вы - А
к чему могут приводить последствия плохих взаимоотношений с подчиненными?
Работодатель
– У нас ушло несколько лучших специалистов, кто не сработался с бывшим
директором филиала
Вы - Лучшие
не всегда исполнительные, Быть может, стоило с ним расстаться?
Работодатель – У нас не было возможности
изучить ситуацию детально, головной офис в Москве.
5 шаг
Направляющие вопросы
ЦЕЛЬ ТАКИХ ВОПРОСОВ НЕ
ОБЕЩАТЬ, ЧТО ВЫ СМОЖЕТЕ СДЕЛАТЬ АБСОЛЮТНО ВСЕ (на компьютере работает лучше
машинистки, водите авто как автогонщик и знаете комп лучше любого
администратора). А ИСПОЛЬЗОВАТЬ ВАШЕГО РАБОТОДАТЕЛЯ ДЛЯ ЛУЧШЕГО ПРИМЕНЕНИЯ ВАШИХ
же СПОСОБНОСТЕЙ НА ВАКАНТНОМ МЕСТЕ
Вы - Я много лет работаю
консультантом по управлению, последние 4 года директор консалт-фирмы. И мне
очень много приходится общаться не только с руководителями фирм, но и со
специалистами. Как вы полагаете, какие преимущества ваша фирма получит, если во
главе ее станет консультант по управлению?
Работодатель – Мы надеемся,что консультант
по управлению, да еще с опытом руководства фирмы, сможет лучше разобраться в
ситуации филиала. Наши главные ценности – это люди, а разбираться в людях,
ладить с ними – это, насколько я понимаю, азы вашей профессии.
Вы - Вы правы, во время
консультирования приходится договариваться иногда даже с враждующими
группировками фирмы, иначе не получишь достоверной информации, а значит, не
выполнишь работу. Как-то можно использовать эти знании, как вы думаете? (Здесь вы превращаете
вашего работодателя в эксперта – ему это приятно и полезно для обеих сторон).
Работодатель – Несомненно. У нас, как,
наверное, везде,существуют проблемы
взаимоотношений между структурными подразделениями. Иногда они нас очень
достают. А с учетом взаимодействия филиалов с головным офисом – это вообще
головная боль любого крупного холдинга.
Вы - Тогда можно будет начать
сразу с работы по постановке внутреннего маркетинга, у меня большой опыт в его
применении для налаживания взаимоотношений между подразделениями и даже
отдельными людьми.
(Ваши ответы на
вопросы) …
Работодатель – Спасибо, что пришли к нам,
вы сможете подъехать в наш головной офис в Москву на следующей неделе для
собеседования с генеральным директором нашего холдинга?
Советы и предупреждения:
Если вопросы в большей
мере будете задавать вы, вы не только добьетесь большего внимания к себе
представителя работодателя, но и получите больше шансов управлять процессом
собеседования. Кто задает вопросы – тот
диктует правила игры деловых переговоров!
С уважением,
директор ООО "КЦ "Русский менеджмент"
к.т.н. Владимир Токарев
тел. (831) 462-95-93,
тел./факс (831) 466-37-06,
Не торопитесь
применять технику СПИН с завтрашнего дня, нужно отрабатывать каждый шаг долго и
упорно, иначе получите противоположный результат. Несомненно, в инструкции
приведен условный пример для облегчения понимания техники СПИН. Ваши вопросы,
проблемы работодателя, решения этих проблем на практике будут, конечно же,
совсем иные.