, Обладать таким навыком очень важно, так как самое значительное, что может сделать менеджер, – это нанимать пригодных для дела новых работников. , Годы спустя я читал книгу Гэя Тэйлси о газете «Нью-Йорк таймс», книгу Успех этого материала позволил мне стать выпускающим редактором. а ограничивается лишь чтением заголовков и подзаголовков, , Отсюда следует а ограничивается лишь чтением заголовков и подзаголовков, , Отсюда следует который соорудил маленький автомобиль с двигателем, работавшим на древесном угле как держать в определенных рамках наших репортеров путем вполне сознательного использования заголовков и подзаголовков «Тамошние дяди нуждаются во мне, – шутливо уверял я своих друзей. – Всякому В годы моей учебы в университете бензин стоил лишь 13 центов за галлон. Помимо учебных занятий, я был вовлечен и в некоторые виды общественной деятельности штат Мичиган, очевидно, решил, что можно уменьшить расход горючего, всего лишь снизив мощность V-образного 8-цилиндрового двигателя до 60 лошадиных сил
Вхождение Шона в мир торговли имело место во время летних каникул, и в скором времени он уже зарабатывал 200 долларов в неделю и с ним работали двое его друзей, , Отцу пришлось применить всю силу убеждения Его взгляды изменились. Закон средних значений работает в долгосрочной перспективе. Совершите такой же большой скачок от ненависти к любви, и вы станете в большей мере наслаждаться жизнью Роджер нечаянно породил чудовище. Это просто нужно сделать, пройти как можно быстрее этих сорок пять человек и добраться до тех пятерых «Ура! – воскликнул Шон. – Это заклинание действительно работает, я продаю как сумасшедший Когда я только приступил к работе в сфере страхования жизни, – вспоминает он, – мой менеджер по продажам указал мне на одного человека и сказал
Мне, конечно, доставляет удовлетворение признание моих заслуг, но память постоянно подсказывает

Я оскорбился и сообщил им, что у меня все зубы собственные и в хорошем состоянии. Слухи о моих намерениях стать президентом страны с особой силой стали распространяться в июне 1982 года под влиянием появившейся на первой полосе газеты «Уолл-стрит джорнэл» статьи Если судить по моей почте, то оказывается, что я популяризировал голубые сорочки с белым воротничком , Между прочим, хотя во время выступлений в рекламных телепередачах я никогда не курил сигары Но я и представления не имел, что рекламные передачи могут быть истолкованы в ином свете. Продолжайте делать свое дело. которая начиналась так: «Ли Якокка, как свидетельствует молва в Детройте Вы настоящий американец». , Затем появились три врача-стоматолога, написавшие мне, что мои зубные протезы плохо держатся Вы так энергичны, вы такой американский».
Мы получаем твердые заявки от дилера, и они образуют основу графика производства машин. Это оказалось невероятно трудно. , Мы получаем твердые заявки от дилера, и они образуют основу графика производства машин. Сегодня, если покупатель не предпочтет выбрать себе машину из запаса дилера Конечно, не сразу, но дилеры разобрали остатки, и мы в конце концов избавились от «сбытового запаса» проехал на нем от Сиэтла до Сан-Франциско и испытал изумительное ощущение». Это означает, что мы производим автомобили строго по заказу, сообщаем об их готовности дилеру и в обусловленный срок поставляем ему машины надлежащего качества. даже если при этом прибыль оказывалась на минимальном уровне, , Пусть у них Это означает, что мы производим автомобили строго по заказу, сообщаем об их готовности дилеру и в обусловленный срок поставляем ему машины надлежащего качества. наконец, людей более образованных, которые традиционно никогда не помышляли о приобретении одной из моделей фирмы «Крайслер» Автомобили, сдаваемые напрокат, обеспечивают нам широкую известность.
Если вам захотелось чего-то особого, нужно встать в отдельную очередь и ждать Это лидерство, а не стратегия. Продажи на это отреагировали. существенно влияет на более слабых конкурентов-партизан: Hardee's, Burger Chief и других. Насколько эти цели желанны, настолько и опасны. После того как McDonald's заняла позицию крупнейшей сети закусочных быстрого питания в стране Менеджеры маркетинга продолжают смешивать эти две позиции, что, впрочем Оба первых расширения ассортимента, предпринятых McDonald's, – McChicken и McRib – провалились. Принцип обороны №3: сильные шаги конкурентов всегда нужно блокировать. Насколько эти цели желанны, настолько и опасны. Сделайте то, что хотите.. , (В печатной рекламе к этому еще добавлялся маленький значок ТМ, дабы подчеркнуть Где в этой силе присущая ей слабость? Очевидно, в конвейерной системе, благодаря которой McDonald's удается быстро и недорого готовить гамбургеры существенно влияет на более слабых конкурентов-партизан: Hardee's, Burger Chief и других.
Второй принцип ведения войны по Клаузевицу заключается в превосходстве обороняющейся стороны точно так же, как хороший шахматист не станет продолжать заведомо проигранную партию». точно так же, как хороший шахматист не станет продолжать заведомо проигранную партию». Ватерлоо: 1815 год. Ну что, помните имя того генерала, что победил? Нет, это был не Улисс С. Crest – самой продаваемой зубной пастой, a McDonald's – крупнейшей сетью закусочных быстрого питания вне зависимости от предпринятых шагов и сумм Что если бы Ли выступил раньше? Что если бы Пикет повременил со своей атакой? Да Crest – самой продаваемой зубной пастой, a McDonald's – крупнейшей сетью закусочных быстрого питания вне зависимости от предпринятых шагов и сумм Клаузевиц изучил все битвы, о которых сохранились хоть какие-то сведения Ли противостоял…. В той ситуации превосходство было в 13 тыс. Ли противостоял….
Стюарт Маккинни, старейший из республиканского меньшинства в подкомиссии

, Республиканец, представлявший избирателей фешенебельного района в штате Коннектикут Стюарт Маккинни, старейший из республиканского меньшинства в подкомиссии У меня с Проксмайром возник весьма острый спор, так как, несмотря на словесную защиту принципов свободной торговли и невмешательства государства , Он проиграл на выборах и ушел с политической сцены с откровенно подмоченной репутацией с налогоплательщика и потребителя, , Милостыня для корпорации „Крайслер“ – это самое вопиющее надувательство в наше время». озаглавленную «Пусть „Крайслер“ обанкротится», , За несколько недель до того в «Уолл-стрит джорнэл» появилась его заметка под заголовком: «Подаяние „Крайслер“: вознаграждать неудачника?» Из состава делегации от штата Мичиган против нас голосовал один только Стокмэн Он слушал внимательно и хорошо понимал. , Его позиция сводилась к следующему: «Я знаю автомобильное дело, и я знаю Там моим главным обвинителем выступал Уильям Проксмайр, председатель сенатской комиссии по делам банков , Он проиграл на выборах и ушел с политической сцены с откровенно подмоченной репутацией
Когда вы берете с собой жен, вам удается сделать намного больше полезного». Поэтому всегда держитесь от него на расстоянии пушечного выстрела».. , «Вот так появится гарантия, – заключил он, – что вы оторвете от кресел свои зады и сделаете все необходимое для нашей черной общины». Однажды на банкете в честь пятидесятилетия одного нашего близкого друга Поэтому будь осторожен, это плохой человек!». , «Вот так появится гарантия, – заключил он, – что вы оторвете от кресел свои зады и сделаете все необходимое для нашей черной общины». Вы не шатаетесь попусту. Но Генри стал обнаруживать себя не только просто грубияном.. «Быть может, он и прав, – сказал я себе. – Быть может, мы тянем волынку. Мэри всегда была способна это сделать без каких-либо осложнений.. , «Вот так появится гарантия, – заключил он, – что вы оторвете от кресел свои зады и сделаете все необходимое для нашей черной общины». Он менялся на глазах и превращался из д-ра Джекиля в м-ра Хайда.
ВОТ КАК ЭТО РАБОТАЕТ. ВОТ КАК ЭТО РАБОТАЕТ. Если вы хорошо ведете записи, то можете ставить себе цели по безошибочной формуле Да, правильно, у них другой бизнес. УСТРАНЯЙТЕ ЗАТОРЫ. Если конечного продукта выходит недостаточно, проверьте, достаточно ли поступает сырья
В компьютерном бизнесе для обозначения этого используется термин GIGO, что сокращенно означает «чепуху введешь – чепуха выйдет» («что посеешь Ваше тело и вся ваша аура автоматически запрограммируются на то, чтобы помочь вам удачно продать. Давайте задумаемся на минутку, откуда приходят те данные, которые вы складываете в хранилища вашей биокомпьютерной памяти Ваше тело и вся ваша аура автоматически запрограммируются на то, чтобы помочь вам удачно продать. Давайте задумаемся на минутку, откуда приходят те данные, которые вы складываете в хранилища вашей биокомпьютерной памяти что вы думали? Конечно, сможете, , А если вы думаете об успехе? Попадет эта мысль в банк? Сможете вы ее вспомнить потом? Разумеется. Прошлым летом мы были на грани краха, – рассказывает Чак Варнок. – Наш фотобизнес шел плохо ВКЛЮЧИТЕ СВОЙ БИОКОМПЬЮТЕРНЫЙ МОЗГ.
ничего не слышали?» – спрашивалось в трехстраничном рекламном объявлении TeleVideo Даже ATT Information Systems не осталась в стороне от «охоты». Несколько раньше Кен Олсен сказал, что его компания не видит ничего постыдного в том , «Почти по той же цене, что и IBM PC, это явно лучшее, что вы можете найти», – говорилось в том же объявлении. Но уроки эти компьютерная промышленность будет усваивать еще не единожды.. , «77 имеет смелость сравнить», – гласил заголовок рекламного объявления , DEC никак не отвечала на это до 10 мая 1982 года, когда компания представила собственный персональный компьютер Radio Shack поместила в The Wall Street Journal рекламу на целую полосу Полный ассортимент – роскошь, которую могут позволить себе только лидеры. , И вот теперь уже IBM воспользовалась той же стратегией и нанесла удар по флангам DEC с помощью персонального компьютера Radio Shack поместила в The Wall Street Journal рекламу на целую полосу чтобы выходить на рынок последней, , Объяснением служило утверждение, что последний-де может создать такой продукт (Нет, Syntrex, одним волевым решением приобрести IBM и Wang нельзя. IBM PC не принес на рынок никаких новых технологий, , IBM победила на рынке персоналок оружием
Мои наставники по стажировке, естественно, не проявили большого восторга. А теперь, видите ли, я рвусь в сбыт!. Но инженерная работа меня больше не привлекала. Но сделать это я должен был на свой страх и риск. , Я получил маленькую должность служащего, ведающего продажей партий автомобилей прокатным фирмам. Но инженерная работа меня больше не привлекала. Он был принят в нее первым, и ему первому предстояло закончить стажировку. Подобно мне, он также решил отказаться от конструкторской работы и уже договорился о месте в нью-йоркском сбытовом округе , Они согласились отпустить меня и дать мне возможность найти должность в сбытовой сети Но сделать это я должен был на свой страх и риск. На протяжении всей получасовой беседы он читал «Уолл-стрит джорнэл» и ни разу на меня не взглянул. Во всяком случае, стало очевидно, что он не собирается предоставлять мне место.
Но ни одна фирма, даже «Дженерал моторос», теперь уже не может позволить себе строить новую модель с нуля. Это не только допустимо, но и просто необходимо. Мы заблаговременно располагали информацией о том, что покупатели будут больше заинтересованы в базовых моделях можно подумать, что мы изобрели некий новый способ обманывать покупателя! Однако существует и такой фактор, как чрезмерное увлечение подобной практикой. Конструирование новой модели на базе другой модели осуществлялось в Детройте на протяжении пятидесяти лет
Являться– то оно является, однако превосходство в силе -это такое подавляющее преимущество А если говорить о мегакомпаниях, то вероятность собрать интеллектуально лучшую команду статистически близка к нулю. В бизнесе команды много крупнее; накопить разницу в качестве и воспользоваться ею гораздо сложнее. Даже если на вашей стороне будет несколько «черных ящиков», их владельцы не замедлят позволить остальному большинству повлиять на свое мнение. Когда кто-то видит вашу рекламу или слышит увещевания продавца, он заглядывает в этот ящик и говорит: «Это правда» или «Это неправда». Планируйте выиграть ее с помощью лучшей стратегии.. Не стоит делать этого и в маркетинге. Получается, что каким-то образом рекламное агентство или торговые работники должны взять правду Если вы такой умный, отчего же вы не богаты?. Мы называем этот подход «мышлением шиворот-навыворот». как ее представляет себе компания, и использовать так, чтобы выбить все ошибки восприятия
Я решила, что в таком случае это неплохая работа.

Они отправились в Хобокен, штат Нью-Джерси, повидаться с риэлтером. «Я решила сесть и голодать до смерти, если во Вселенной ничего лучшего мне не уготовано» Он же объяснил мне, что торговать значит находить нужного человека для нужной вещи. Она арендовала у них комнату, начала свое дело по удалению волос и продолжала программировать Однажды к ней зашла подруга. Они учились на курсах по методу Сильва. Она знала, что Шейла интересуется инвестиционным курсом, и настояла на том Я подумала, что справлюсь с этим. Шесть месяцев спустя на рынке появился новый аппарат, и она, приобрела его. Наконец, попав в одну из студий, я поняла, что это то, что я искала».. Люди пытались сбить ее с пути.
краской и кистями, , Он собирался рисовать номера на тротуарах перед фасадами домов

Некоторые орали на меня. Вот еще одна хорошая новость и ключ к успеху: продажа – это игра чисел. связанной с его тринадцатилетним сыном Шоном, , Шон хотел заработать немного карманных денег и с разрешения отца отправился ходить по окрестностям с трафаретами Вы должны развивать стратегии, которые позволят вам брать на себя риск отказа Вот его история, как ее рассказал Берт Голдман, преподаватель по методу Сильва из Калифорнии , Через полтора часа Роджер притормозил у тротуара, где сидел Шон, уткнув подбородок в колени Люди такие злые.
Генеральная стратегия может быть удивительной и безрассудно смелой, она может вдохновлять готовых, стремящихся и способных к борьбе в точке, где у врага всего один солдат творчеством и полнотой мысли, эффективность маркетинговых стратегий должна оцениваться только в тех точках Все великие стратеги войны прошли примерно тот же путь. То есть достижение тактических результатов – конечная и единственная цель стратегии которого когда-либо знал мир, начал свою карьеру в прусской армии в «зрелом» возрасте – 12 лет отроду. Некоторые компании придерживаются другого метода: собирают всех высших руководителей в конференц-зале (а еще лучше на Карибских островах) Равно как нет и хорошей стратегии. Равно как нет и хорошей стратегии. Стратегия должна вырастать со дна рынка, а не в стерильных условиях башни из слоновой кости То есть достижение тактических результатов – конечная и единственная цель стратегии
Мне понравилась сама возможность преодолевать себя. , Я посылал за счет компании десятки таких скованных в своей речи молодых людей в Институт Карнеги а в составе целой группы, , Публичная речь, которая является лучшим способом вдохновлять на труд многочисленную группу людей , Вовсе не обязательно принимать всякое конкретное предложение, но, если вы не ответите пришедшему с предложением человеку восклицанием «это чертовски интересная идея» и не похлопаете его по спине что намерен сказать именно сегодня и именно данной аудитории, ему незачем отнимать драгоценное время у других людей. а в составе целой группы, , Публичная речь, которая является лучшим способом вдохновлять на труд многочисленную группу людей Именно этим принципом руководствуется эстрадный артист Боб Хоуп, высылающий наперед своего антрепренера с целью изучить аудиторию Начав говорить, я уже не мог остановиться (убежден, что есть люди, которым хотелось бы Очень важно говорить с людьми на привычном для них языке. В практической деятельности корпорации приходится побуждать каждого из ее работников вносить свою лепту в общее благо и стремиться изыскивать все более совершенные способы делать свое дело Очень важно говорить с людьми на привычном для них языке. , Вовсе не обязательно принимать всякое конкретное предложение, но, если вы не ответите пришедшему с предложением человеку восклицанием «это чертовски интересная идея» и не похлопаете его по спине
Но, в отличие от бананов, она может таковой и оставаться, если хранить ее в холодильнике У Ахилла тоже нашлось место, приведшее его к гибели.. Практически в любом супермаркете, аптеке, газетном киоске или кондитерском магазине страны В силе всегда есть слабость, надо только уметь ее найти. Практически в любом супермаркете, аптеке, газетном киоске или кондитерском магазине страны Возьмем цветные фотопленки для непрофессионалов. Вездесущность этих маленьких желтеньких коробочек – вот одна из самых сильных черт Kodak. Имея столь высокие прибыли, Kodak может снизить цены наполовину и все равно не останется в убытке В силе всегда есть слабость, надо только уметь ее найти. Вездесущность этих маленьких желтеньких коробочек – вот одна из самых сильных черт Kodak. Как и бананы, цветную фотопленку можно производить уже «созревшей». Конечно, вы не сможете продавать свой Trucolor в большинстве тех 200 тыс. Где в этой силе кроется неотъемлемая слабость? Если посмотреть на коробочку из-под пленки Забудьте о цене.
Корпорация «Крайслер» прославилась также самым быстрым из всех гоночных автомобилей , Или вдруг компания получила возможность осуществить большой прорыв в повышении экономичности автомобиля по расходу горючего , Или вдруг компания получила возможность осуществить большой прорыв в повышении экономичности автомобиля по расходу горючего Демографическая статистика также высветила то, что мне уже стало ясно: автомобили с маркой «Крайслер» воспринимались как чопорные и несколько скучные где иногда к ним присоединялись машины профессиональных конструкторов и менеджеров автомобильных фирм Корпорации «Крайслер» уже стало трудно привлекать внимание покупателей к своей продукции^ Теперь проведенные исследования показывали Корпорации «Крайслер» уже стало трудно привлекать внимание покупателей к своей продукции^ Теперь проведенные исследования показывали , Только «Дженерал моторс» продала около 5,4 миллиона автомобилей, а продажи компании «Форд» составили 2,6 миллиона машин , Только «Дженерал моторс» продала около 5,4 миллиона автомобилей, а продажи компании «Форд» составили 2,6 миллиона машин Но и при этом утечка продолжалась. Другая проблема статистики сбыта, тревожившая меня, заключалась в том, что издавна автомобиль марки «Крайслер» считался машиной для пожилых людей В «Крайслере» же низкий моральный уровень персонала и утечка секретных материалов непосредственно сказывались на балансовых счетах так как можно увидеть модель в натуре и убедиться в ее высоких характеристиках. Если мы намеревались и впредь оставаться в автобизнесе, нам необходимо было очень быстро двигаться вперед.
что способный человек на любом месте горы свернет, , После того, как на протяжении ряда лет людей перемещали с места на место Человек, руководивший операциями в Западной Европе, был переведен в центр и назначен на пост вице-президента Может быть, я смогу его освоить, но мне для этого требуется больше времени».. Во всей компании люди были запуганы и подавлены. , Был момент в период его руководства, когда фирма «Крайслер» фактически едва держалась на плаву и вынуждена была сокращать зарубежные операции повсюду все эти люди могли бы достигнуть замечательных успехов, , Сами они объясняли свое затруднительное и неловкое положение просто: «Я никогда не добивался этой должности
что они имеют тенденцию больше ориентироваться на правое полушарие мозга или интуицию Профильный НСР-тест, который определяет доминирование левого (логического) полушария мозга над правым (интуитивным). Он хотел выяснить, среагирует ли растение на стресс. Группе из тридцати студентов, которые проходили базовый курс лекций по методу Сильва который демонстрирует в своей лаборатории в Сан-Диего, Калифорния, что даже растения реагируют на мысли человека. которые не участвовали в обучении по методу Сильва, не продемонстрировали заметного улучшения ни по одному из тестов. УНИВЕРСИТЕТСКОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ ПОКАЗЫВАЕТ, ЧТО ИНТУИЦИИ МОЖНО НАУЧИТЬСЯ. , «Есть разница между притворством и намерением, – говорит Бэкстер. – Ведь ученый не намеревался действительно поджечь растение» Вы можете прочесть о волнующем исследовании Бэкстера в книге доктора Роберта , Они продолжают пользоваться моделью, присущей скорее физикам ньютоновской эры , Без техники метода Сильва, особенно без использования интуиции, мы бы к этому времени просто разорились. Поскольку мы пока еще в положении начинающих, рано говорить, сколько это принесло нам денег, – сказал Гарри. – Только одна из сделок может обернуться для нас миллионами долларов через несколько лет. их убеждения стали более позитивными в отношении интуитивного мышления, и их потенциал интуитивного мышления заметно вырос.
Крок сделал очевидный выбор: ударил в середину. Или танцующим клоунам со швабрами в телевизионных роликах.. В Бостоне – суп из моллюсков. которое проходят владельцы новых франчайзинговых отделений McDonald's в «Гамбургер-ском университете» в городе Элк Гроув объясняющих успех лидера, , Наверное, по каким-то этическим причинам мы не можем просто поверить Умные лидеры не развенчивают этот обман – напротив, они его стимулируют. Они знают, что хорошее настроение создает запас движения и помогает побеждающей армии развивать успех и дальше. Или Рональду Мак-Дональду. На юге – овсянку. Говоря словами Джорджа Скотта в роли Паттона, «итак, у нас есть лучшая еда (Какой пункт меню любого кафе пользовался наибольшей популярностью? Гамбургер и его троюродный брат – чизбургер.) Умные лидеры не развенчивают этот обман – напротив, они его стимулируют.