| ← Апрель 2014 → | ||||||
|
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
6
|
|
|---|---|---|---|---|---|---|
|
7
|
8
|
9
|
11
|
12
|
13
|
|
|
14
|
15
|
16
|
18
|
19
|
20
|
|
|
21
|
23
|
25
|
26
|
27
|
||
|
28
|
29
|
30
|
||||
За последние 60 дней ни разу не выходила
Открыта:
07-10-2005
Статистика
0 за неделю
Лестница успеха. Советы психолога - А ДАЛЬШЕ-ТО ЧТО?
А ДАЛЬШЕ-ТО ЧТО?
Интернет наводнен общей информацией по любой теме. Она хорошо мотивирует на подвиги и на вполне обычные поступки. Это здорово и этим надо пользоваться. Но, часто не хватает конкретики. Той самой конкретики, которая позволила бы выжать из облака розового информационного тумана несколько нужных капель влаги - конкретных рекомендаций.
Например, хорошо известно, что успех делового человека напрямую связан с его умением вести дружеское общение с партнерами и деловые переговоры с контрагентами. А специалисты по коммуникации дают достаточно много общих и специальных рекомендаций по этим направлениям.
"Да не устыдитесь вы того, что дано вам природой вашей и Родом Единым, а стыдитесь незнания и невежества" - ЗАПОВЕДИ БОГА РАМХАТА
Как правило, рекомендации основаны на общей информации о том, как подготовиться для переговоров и о том, что нельзя делать на переговорах. Реже, даются рекомендации о том, как вести себя на переговорах.
Учитывая существующий информационный дисбаланс в конкретике, в этом выпуске мы рассмотрим некоторые конкретные рекомендации в комплексе: от того что не правильно и нельзя, до того что правильно и можно.
На примере торговых переговоров разберём типовые ошибки переговорщиков и главное, альтернативу.
Пример торговых переговоров выбран не случайно, т.к. любые переговоры, о чем бы они происходили, так или иначе, сводятся к торговле аргументами и интересами. Можно смело сказать, что жизнь любого человека это не только театр, как утверждает известный литературный классик, но и торговля со всеми и обо всём.
Короткое предисловие. Приведенные ниже ошибки рождены одним вполне естественным человеческим желанием - заслужить доверие собеседника. А зачем нужно доверие понятно и без лишних слов.
Итак, 10 типовых ошибок переговорщиков:
1. Если быть до конца честным... После этой фразы у нормального человека сразу же напрашивается вопрос: - стало быть, мне всё время что-то недоговаривали, держали камень за пазухой? Надо быть начеку, мало ли что.
2. Буду с вами полностью откровенным... После этой фразы нормальный человек так же насторожится: - почему вдруг незнакомый мне человек желает со мной пооткровенничать? Странно, и надо быть готовым к какому-то подвоху или хитрой просьбе.
3. Поверьте мне... Это фраза моментально дистанцирует собеседников. У слушателя возникает момент неловкости из-за того, что его просят об одолжении, которое он совершенно не готов оказать.
4. Доверьтесь мне... Эта фраза похожа на предыдущую фразу, но воспринимается слушателем более зловеще, т.к. ему предлагается не только поверить, но и совершить вполне конкретные затратные действия.
5. Могу вас заверить... После этой фразы сразу же хочется задать вопрос о том, а в чем конкретно обеспечено предлагаемое заверение, какие гарантии?
6. Я не должен этого говорить, но... После этой фразы нормальный человек начинает опасаться того, кто это сказал. Причина проста: слушателю предлагается какое-то откровение, которое неизвестно чем ему может грозить. А зачем ему это? Возникает желание скорее ретироваться от греха подальше.
7. Раз уж у нас тут такой откровенный разговор...
Такой поворот ситуации ошарашивает слушателя, т.к. говорящий эту фразу вдруг принимает решение за него. Слушатель и не пытался откровенничать перед незнакомцем, и вдруг, его уже считают заговорщиком и чем-то уже обязанным - это выглядит опасно и зачем ему это!
8. Я с вами предельно искренен... Эта фраза сразу наводит на мысли слушателя о мере искренности и о том, почему именно перед ним переговорщик проявляет высшую степень искренности. Почему? А что взамен и зачем? Не заданных вопросов слишком много, а ответ нет, и не предвидится.
9. Никому этого не говорю, только вам по секрету... Как и в предыдущем случае у слушателя возникает ощущение какой-то обречённости. У него чёткое ощущение того, что им манипулируют, - ведь после раскрытия секрета ему придётся чем-то ответить говорящему. Например, пойти на какие-то уступки или затратные действия.
10. Не буду вам врать... Опять же, фраза настораживает слушателя. Всем этот человек врёт, а сейчас и вдруг не врёт? Почему ему можно верить?
Эти фразы "вылетают" сами собой, их трудно удержать в себе, - сказывается привычка общения с друзьями и членами семьи. В среде знакомых и близких эти фразы используются ежедневно и многократно и они не воспринимаются настороженно, даже наоборот. В случае общения с незнакомыми людьми приведенные фразы совершенно неуместны.
Альтернатива
Да, доверие к себе на переговорах нужно вызвать обязательно. И не только вызвать, но и удержать до самого конца, до завершения сделки. Особенно, если она растянута по времени и на несколько этапов. Без доверия провести переговоры и договориться, о чем либо, крайне сложно, если нет принуждения или грамотного посредника, как в большой политике. Рассмотрим альтернативы ошибочным фразам по вызову доверия партнера по переговорам.
КАК ВЫЗВАТЬ ДОВЕРИЕ НА ПЕРЕГОВОРАХ
 Надо быть изначально готовым к тому, что партнер ничем вам не обязан и не обязан верить каждому вашему слову. Так же справедливо и наоборот.
Мы уже выяснили, что любые попытки навязать собеседнику свою искренность и честность, чтобы заслужить его доверие, вызывают обратную реакцию. Более того, собеседник начинает думать, что его считают, мягко говоря, не очень умным, раз уж против него используют такие примитивные методы. Вот в этом моменте и заключен ответ о способе завоевания и удержания доверия! Подробно рассмотрим конкретные советы для переговорщиков, которые могут привести к успеху даже самые сложные переговоры. Эти советы на первый взгляд слишком просты для того, чтобы быть эффективными. Но, это опасное заблуждение. Итак...
"Быть честным выгодно, но некоторым людям кажется, что это недостаточно выгодно" - Кин Хаббард
1. Всегда признавайте право собеседника на его точку зрения. Признавая право человека на свою точку зрения, вы автоматически признаёте и самого человека, что взамен уже вызывает к вам положительное отношение с его стороны.
2. Если точка зрения собеседника частично отлична от ваших взглядов, отметьте тот факт, что между вашими точками зрения много общего. Вслед за этим признанием, уточняющими вопросами постарайтесь выяснить природу его аргументов, которые отличаются от ваших взглядов. Параллельно, постарайтесь изложить природу ваших взглядов. Часто, простой и открытый обмен мнениями по изначально несовпадающим вопросам, с прояснением природы взглядов, укрепляет взаимопонимание и разрешает спорные ситуации. Это происходит потому, что разногласия, как правило, основаны на взаимных опасениях и страхах. Причём, эти опасения и страхи изначально скрываются обеими сторонами переговоров. Опасения и страхи висят за спинами переговорщиков и давят на них до тех пор, пока простой и открытый обмен мнениями ни вскроет их на поверхность. Как только страхи и опасения вскрыты и озвучены, возникает доверительная атмосфера. Это не просто сделать без опыта, но, без этого не обойтись. Надо стараться и это надо сделать!
3. Если точка зрения собеседника полностью отлична от вашей позиции, признайте это вслух сразу же!
Изначально собеседник был готов к упорной скрытой обороне в горах разногласий, но, после вашего опережающего признания, он вдруг оказался на отрытой всем ветрам пустыне, - воевать нет смысла, т.к. у него нет соперника. Радикальная смена спрогнозированной ситуации, при которой рушится вся оборонительная стратегия и наступательная тактика, может дать шанс обеим сторонам договориться.
4. Доверие собеседника в сложной ситуации можно вызвать признанием того, что взаимная честность и откровенность - это единственный путь для достижения приемлемой договорённости. Такое признание покажет собеседнику понимание со стороны оппонента сложности и важности переговоров. Адекватность оппонента поневоле вызывает взаимное стремление к адекватности, если у одной сторон изначально не стоит задача провалить переговоры. А самое главное в том, что этот шаг сразу даст нормальное объяснение вашей инициативе к открытости переговоров, да и саму инициативу в начале переговоров, это очень важно!
Ну, и самым хорошим окончанием выпуска может послужить высказывание Брайана Трейси: "Умение слушать приносит много пользы, которой никогда не принесет умение говорить. Нет лучшего метода, чтобы возбудить доверие людей, чем внимательно выслушать то, что хочет высказать собеседник".
Успех переговоров напрямую связан с качеством подготовки к ним, впрочем, как и успех в любом другом деле. Например, успешная торговля напрямую связана с качественной подготовкой рекламной компании. И даже дешёвые рекламно-выставочные стенды и буклетницы могут на порядок повысить объёмы продаж.
Напоминание! Все видео от Русьинновации |
Никто не станет отрицать полезность общего
знания - оно расширяет кругозор, помогает ориентироваться в информационном поле
и позволяет выбрать приоритеты для приложения своих усилий в наиболее
интересное направление. Но, достаточно ли этого для успеха? Нет!
"Если человек говорит, что его слово также
твёрдо, как его залог, возьми с него залог" -
Констатируйте, что при таком противостоянии взглядов
практически невозможно прийти к общему мнению. Сделав это признание вслух, у
вас появится шанс хоть о чём-то договориться. И только лишь потому, что ваша
откровенность обескуражит собеседника.| В избранное | ||
