Деньги приносит продажа товара, это аксиома бизнеса.
Создание товара тоже приносит деньги своему создателю, но без потребления
товара не будет и его производства. Похоже на порочный круг, но так оно и есть
на самом деле.
Научиться продавать нельзя можно
показать покупателю преимущество покупки нужного ему товара именно у вас. И,
так много раз!
Перед тем, как продолжить и объяснить это утверждение, надо
рассмотреть некоторые особенности рыночного устройства, точнее, их разнообразие.
Итак
Рыночная экономика
и здоровая конкуренция.
При здоровой рыночной экономике и конкуренции, компании
изучают потребности людей и пытаются втиснуться в какой-то сектор рынка. Кто-то
выживает, а кто-то прогорает. Покупатели выигрывают от конкуренции
производителей и поставщиков.
При здоровой рыночной экономике можно понять суть всей
цепочки, от сырья до конечного продукта и покупателя, и понять правила
поведения на каждом этапе. Соответственно, можно научиться делать что-то
полезное в этом процессе максимально эффективно, в том числе и продавать
продукт. Об этом поговорим немного ниже.
Рыночно-понятийная
и коррумпированная экономика.
Если рыночная экономика основана не на конкуренции и
пронизана коррупцией, то о каких-либо правилах в цепочке производство-продажа,
говорить не приходится.
Здесь важно знать, кому и сколько надо дать на лапу и,
главное, иметь к нему доступ. Покупатель всегда остаётся в проигрыше, т.к.
получает продукт низкого качества, но платит максимальную цену, как за высокое
качество. Потребительский рынок ограничен.
Транснациональные
компании.
Сегодня люди покупают не только то, в чём нуждаются. По
большей части покупают то, что им вбивают в голову транснациональные
производители, разумеется, после соответствующей промывки мозгов.
Транснациональные компании сами создают рыночные ниши, спрос
и предложение. Они создают правила торговли, моду и тренды. В итоге, покупатели
тратят деньги на качественные, но ненужные товары, не понимая или не осознавая
того.
Итоги и выводы.
Логичен вывод о том, что нельзя говорить о продажах, не
оглядываясь на условия в которых находится покупатель и продавец. При
современной глобализации трудно найти какую-либо рыночную модель в чистом виде.
В каждой стране присутствуют элементы всех моделей процесса
производство-продажа. Разница лишь в доминировании одной над другой.
Мы остановимся на здоровой части процесса, в которой
принимает участие продавец и покупатель - физическое лицо. Только физическое
лицо совершает покупки, не рассчитывая на взятку или откат, делая выбор по
собственному разумению и желанию.
Чтобы научиться делать это
эффективно, надо начать с себя и своего отношения к продажам. Надо сломать
стереотип отношения к продажам, как к унизительному процессу упрашивания
клиента купить что-то, что ему не нужно.
Надо посмотреть на процесс продаж с
другой стороны, как на полезную для клиента услугу, в которой он нуждается.
Например: парикмахер, медработник или почтальон, не считают
свою работу унизительной, т.к. считают свою работу полезной и нужной для людей.
Их работа может нравиться или не нравится, но она нужна людям.
Аналогично и с работой продавца. Их работа нужна клиентам,
т.к. продавцы помогают людям разобраться среди изобилия товара и выбрать тот
товар, который им нужен на самом деле. При этом, продавец ничего не продаёт,
строго говоря. Продавец лишь помогает клиенту принять
решение о покупке, к которой клиент уже созрел совершенно самостоятельно!
Чем больше усилий будет прилагать
продавец для агрессивной продажи, тем меньше он продаст, т.к. люди отрицательно
относятся к навязыванию решений о покупке.
А, чтобы реально помочь клиенту в выборе товара, чтобы
клиент смог практически реализовать своё решение о покупке в саму покупку,
продавец должен быть настоящим экспертом в той области товаров, которые он
взялся продавать. Вот в этом и весь секрет успешного продавца.
Повторим еще раз:
продавец
должен искренне считать свою работу нужной и полезной для клиента
продавец
не продаёт, а только превращает уже существующее желание клиента к покупке
в саму покупку
чтобы
желание клиента купить превратилось в покупку, продавцу надо стать
экспертом в своей группе товара
Интересное от Русьинновации:
"Если спрос на товар падает, следует оглушить потребителя так,
чтобы он сделал покупку, пока находится в бессознательном состоянии". -
Американский специалист по рекламе.