Уточняющие вопросы
|
Уточняющие вопросы 2015-05-05 10:51 Юлия Марзан Приветствую вас, уважаемые читатели блога «Школа эффективных продаж». Сегодня речь пойдет об уточняющих вопросах и применении их в продажах. Мы с вами разберем, для чего нужны уточняющие вопросы, когда и как их нужно задавать, и как использовать при работе с покупателями. Обычно уточняющие вопросы задают в следующих случаях:
Уточняющие вопросы, как правило, предполагают ответ «да» или «нет», однако часто на них дают развернутый ответ, который позволяет продавцу получить дополнительную информацию о клиенте, в том числе и о его истинных потребностях. Уточняющие вопросы включают в свой состав слова:
Как правильно задавать уточняющие вопросы?Уточняющий вопрос можно задать по-разному, в зависимости от того, что нужно узнать у собеседника. Обычно продавец задает несколько уточняющих вопросов перед тем, как озвучить коммерческое предложение. Это нужно, чтобы подвести итоги разговора и убедиться в том, что клиенту нужно именно то, что он хочет предложить. Вот несколько примеров. Перефразируйте сказанное собеседником, если его ответ вам непонятен:
Перефразируя предыдущее высказывание покупателя, продавец проводит своеобразный тест на понимание сказанного. Отвечая на уточняющий вопрос, собеседник подтвердит или опровергнет сказанное им ранее, и даже может развить свою мысль и дать вам дополнительную информацию. Этот прием работает очень эффективно. Попросите собеседника привести пример, иллюстрирующий или подтверждающий сказанное:
Пример или иллюстрация являются очень эффективными приемами уточнения неясностей, которые, как правило, способствуют дальнейшему развитию беседы. Если покупатель не может привести пример, помогите ему и предложите пример из собственной практики. Попросите собеседника предоставить дополнительную информацию или данные:
В конечном итоге уточняющие вопросы используют для того, чтобы расположить клиента и вызвать его доверие к продавцу, что является очень важным и необходимым условием успешной продажи. Когда продавец задает уточняющие вопросы, то понимает, услышал ли он клиента, запомнил ли то, что он говорил. Это важно, так как мы часто по-своему интерпретируем слова клиента, и когда спрашиваем его об этом еще раз, то слышим в ответ: «Нет, я имел в виду совсем другое». Обязательно учитывайте, что у каждого человека свое мировоззрение и представление о жизни. Одни и те же высказывания разных людей могут иметь разный смысл. Поэтому, когда вы будете подводить итоги разговора и задавать собеседнику уточняющие вопросы, не удивляйтесь его ответам, а просто примите их к сведению и внесите коррективы в процесс продажи. Как использовать уточняющие вопросы для преодоления возражений?С помощью правильных уточняющих вопросов можно не только понять «картину мира», но и обнаружить источник возражений клиента. Для того чтобы «распутать» клубок возражений, необходимо задавать вопросы, постепенно проникая вглубь. Может случиться, что вам придется задать несколько вопросов, но возможно уже после первого уточняющего вопроса клиент сам прояснит все причины возражений. Сначала нужно выбрать направление, по которому вы собираетесь пойти. Это зависит от того, какую версию вы хотели бы проверить в первую очередь, за какую ниточку дернуть, чтобы распутать весь клубок возражений. Например, первый уточняющий вопрос может объяснить стратегию принятия решения о покупке. Далее вы можете узнать, какие люди являются для клиента важными, к мнению которых он прислушивается. Это может быть супруг, родители или близкий друг. В зависимости от этого вы сможете выстраивать дальнейшую работу. Следующий вопрос позволит вам выяснить, какие критерии использует человек при выборе товара. Ведь для одного престижный автомобиль — это дорогой спортивный автомобиль, для другого – огромный внедорожник. Для совершения продажи вам необходимо прояснить для себя убеждения данного человека.
Помните, каждое слово, произнесенное клиентом — это возможность. С чего начать свое расследование в каждый момент времени, решаете вы.
Примеры уточняющих вопросовПеред тем как озвучить коммерческое предложение, неплохо убедиться в том, что вы четко понимаете, что именно хочет получить клиент. Это легко можно сделать при помощи уточняющих вопросов (используйте примеры вопросов, чтобы составить свои для вашего товара или услуги):
Не стесняйтесь задавать уточняющие вопросы, если вы что-то не поняли или сомневаетесь. Поверьте, клиент не подумает о вас плохо. Скорее вы произведете впечатление человека, который стремиться досконально выяснить все потребности покупателя и удовлетворить их наилучшим образом. Блог «Школа эффективных продаж» получил адаптивный дизайн 2015-05-05 23:22 Юлия Марзан Здравствуйте, дорогие друзья. Поздравляю вас со всеми майскими праздниками, прошедшими и будущими. У нас уже тепло, что довольно непривычно для Северного Урала. 1 мая мы с друзьями открыли дачный сезон и сезон шашлыков. Отлично провели время на свежем воздухе. И, разумеется, набирались сил для новых трудовых свершений. Последние 2 недели занималась очередной сменой шаблона блога prodawez.ru Внешне отличий практически нет, зато изменилась суть – блог «Школа эффективных продаж» стал, наконец, полностью адаптивным. Это значит, что он одинаково хорошо отображается на всех типах устройств – от настольных компьютеров до мобильных телефонов. При желании вы можете легко в этом убедиться, зайдя на блог с вашего любимого гаджета. В первую очередь смена дизайна блога на адаптивный была сделана для вашего удобства, дорогие читатели. Как ни крути, с каждым годом все больше и больше посетителей заходят в Интернет и на мой блог с мобильных устройств. И это здорово. Но была и другая причина, не менее серьезная и важная. Вот она. Компания Google объявила о введении с 21 апреля 2015 года новой системы ранжирования сайтов, которая основана на адаптивности дизайна. Свершилось! Началась глобальная мобилизация сайтов! Компания Google проинформировала владельцев сайтов, что в течение короткого времени (не более недели) во всем мире будет введен новый алгоритм ранжирования сайтов в поисковой выдаче. Основным критерием будет адаптивность ресурса для отображения на мобильных устройствах (mobile-friendliness). Согласитесь, стоит задуматься, тем более что около 50-60% всех запросов в поисковой системе Google осуществляется с мобильных устройств. А сайты с неадаптивным дизайном эта поисковая система обещает понизить в результатах поиска. Наверняка со временем такой же фортель проделает и Яндекс. Но кто предупрежден, тот вооружен. Если у вас есть блог или сайт, вы можете прямо сейчас пройти тест на адаптивность. Если будет все нормально, то через пару минут ожидания увидите сообщение: «Отлично! Страница оптимизирована для мобильных устройств». Если нет, делайте выводы, как говорится. После смены дизайна, проверка блога prodawez.ru показала отличный результат, что очень приятно:
Буду рада услышать ваше мнение по поводу нового дизайна «Школы эффективных продаж» в комментариях. |
| В избранное | ||
