Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Еженедельные подарки!

Подписаться «Серебряная» новостная рассылка Подписчиков 44.139 RSS
←   Июнь 2008   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней 9 выпусков (1-2 раза в неделю)


Сайт рассылки: http://giftsweekly.ru
Открыта: 02-08-2003
Адрес автора: job.education.starnegot-owner@subscribe.ru

Автор
diwision

Статистика

44.139 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Как проводить переговоры Проблемы со страхом при переговорах?


Напряженность на переговорах.

Здравствуйте!

 Вопрос о напряженности внутреннего состояния перед и в процессе переговоров.

  Типичные проявления волнения - физиология + состояние внутренней агрессии защита или наоборот, атака. Естественно, это состояние передается партнеру на бессознательном уровне и коммуникация становиться достаточно сложной, несмотря на то, что изначально партнер был настроен дружелюбно. Замкнутый круг. Ты напряжен, излучаешь это во вне,  и партнер тебя невольно зеркалит.

 Известно, что причиной этому явлению придание излишней важности и значимости событию. Логично излучать уверенность и .. Но! Знать, не значит уметь делать. Какие рекомендации вы предлагаете на этот счет? Внутренний настрой, отключение ВД, взгляд со стороны, упражнения для наработки состояния... Буду крайне рад, если Вы осветите этот вопрос.

 Заранее благодарен за ответ, Евгений.


Мы никогда не будем вести переговоры из страха и никогда не будем страшиться переговоров. (Джон Кеннеди)

Проблемы со страхом при переговорах?

Мало чего наводит столько  страха, как ожидание переговоров. Люди боятся переговоров по многим причинам. Они боятся переговоров из-за того, что чувствуют, что не смогут держать под контролем ход переговоров, опасаются проиграть и быть переигранными  оппонентами.

Страх - это реакция  человека, вызванная опасениями. Страх при переговорах реален. Он проявляет себя в виде растерянности, беспокойства и агрессии, человеку становится трудно сосредоточиться, и он не способен нормально мыслить. В довершении всего в голове остается всего одна мысль -  поскорее уйти, и это кажется  самым благоразумным способом закончить этот кошмар. Бывает?

Итак, мы выяснили, что ты - боишься. А страх как можно преодолеть? Ну да, есть, конечно же, тысяча и одна психологическая  методика, есть сотни «эффективных» советов и объяснений причин и так далее. Но нам сейчас не это нужно. Нам нужно  решить конкретную задачу. Быстро решить. Избавиться от страха предстоящих переговоров. Как?!  Давай разбираться.

Вообще говоря, страх при первом контакте присутствует всегда, и это нормально. Даже хорошо. Главное, чтобы он не парализовал мысли и движения. Страх мобилизует, помогает собраться и сосредоточиться, когда он под контролем. Поэтому для начала реагируйте на страх спокойно – это, повторюсь,  нормальная реакция на необычные ситуации. Ключевое слово – необычные.
 
Но все же чувство страха во время переговоров можно побороть:

- Самый легкий, но не полезный способ - это избежать переговоров. Оно нам надо? Просто не ходить, и страха нет!  Но в жизни вам не удастся постоянно избегать их.

 Поэтому:

- Хорошо подготовься к переговорам. Даже самые хорошие переговорщики всегда готовятся. Оттого они и хорошие переговорщики. Про подготовку я уже говорил. Она повышает уверенность, а на переговорах нужна  уверенность - и больше ничего! Если она есть - ты будешь успешным переговорщиком. Если нет - увы! Теперь очень важная вещь, касаемая подготовки: "Если  не убедил себя, что другому нужно то, что ты предлагаешь - можешь даже не начинать переговоры!" Сначала «продай» себе! Если этого нет – все происходящее на встрече превратится в жалкое зрелище!

Когда ты убеждаешь себя, ты вдруг начинаешь понимать много интересных вещей: что ты можешь реально предложить, в чём твои преимущества, где   ошибаешься, где надо усовершенствоваться и пр. То есть начинаешь работать над собой!
 
Почему многие НЕ убеждают себя перед началом переговоров? Они боятся! Ведь тогда придётся чего-нибудь менять, придётся СЕБЯ менять, а это дело зачастую неприятное,  им очень не нравиться. Проще считать  себя всегда безупречными, тогда незачем меняться. Проще заявить – клиент дурак!

- Веди себя расслабленно, придет спокойствие и уверенность. Будь хорошим слушателем. Сконцентрируйся на самом главном в переговорах -  на человеке, с которым общаешься. Пусть ты его не знаешь - это не важно. Как раз неплохой повод узнать. «Объект» переговоров -  такой же человек как ты. У него существует куча своих проблем,  и твой  визит  может ему помочь. Только представь это – разве можно бояться сделать человеку приятное? Пойми это и относись к нему  с искренним пониманием. Смотри оппоненту прямо в глаза и внимательно его слушай.

- Не торопись быстро прийти к соглашению. Страх может запутать  и не даст
возможности просмотреть все выгодные варианты.

Поражений в переговорах нет! Не бывает. Есть только обратная связь о переговорах. Поэтому необходимо только проанализировать её, чтобы использовать в дальнейшем.

Важное и полезное  убеждение. Оно снимает страх переговоров. А вдруг не получится? Получится в любом случае! Может быть, не тот результат, который планировал, но это способ научиться, понять, как действовать не надо, и как надо. 

Если рассматривать  каждые переговоры, как возможность научиться чему-то новому, то, вне зависимости от того, договорились или нет, будет результат. Нет необходимости переживать неудачу в переговорах, её не бывает, если понимать результат, как хорошую обратную связь и, соответственно, возможность приобрести полезный опыт.

Все хотят избавиться от страхов. Но, согласитесь, чего-то хотеть и делать конкретные действия, чтобы получить желаемое – это разные вещи. Просто хотеть недостаточно, надо делать. И только изучать переговорный процесс в надежде избавиться от страхов – ошибка. Нужно делать – идти, встречаться, общаться. Преодолевайте свои страхи на деле.

Только так, проводя переговоры, можно достигнуть совершенства в этом, да и в любом, деле. Нужна практика, и никакая теория ее не заменит. Даже самая лучшая теория.

Мой метод прост. Многочисленно выполняя одну и ту же задачу с последующим анализом и исправлением ошибок можно довести ее реализацию до стабильного получения нужного результата. Другими словами, чем большее количество переговоров я  сделаю, тем эффективнее будут переговорные навыки. И здесь вопрос лишь в том, с чего начать.

Единственный способ перевести страх в конструктивное русло – двигаться  ему навстречу. Т.е. чтобы побороть страх нужно сделать то, чего больше всего боишься. После этого страх перестанет быть страхом.

Переводя на язык продаж, чтобы побороть страх первого общения с незнакомым человеком - нужно пройти как можно больше таких ситуаций. В конце концов это будет приятно и интересно.
Считаешь, что боишься на переговорах – начинай их проводить ежедневно. Делай то, чего боишься. И анализируй свои ошибки.


Умирает старый горец. Одному сыну он подарил великолепного коня, другому саблю, доставшуюся ему от прадеда, а третьему, самому любимому сыну, решил сделать самый дорогой подарок. Умирая, он сказал ему: «Я много прожил и понял в конце жизни главное: то, чего я боялся, бояться не стоило. Помни об этом и ты».

bestwest@shsb.ru
 
Рекомендуем подписаться: Рассылка "Клуб Школы Своего Бизнеса"
 
В избранное