Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Бизнес: обмен опытом

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 3.560 RSS
←   Март 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://pksd.spb.ru/
Открыта: 01-02-2003
Адрес автора: job.education.sdpiter-owner@subscribe.ru

Автор
Сидоренко Сергей

Статистика

3.560 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Бизнес: обмен опытом летопись клуба Лариса Бердникова


НОВОСТИ ПИТЕРСКОГО КЛУБА СВОЕГО ДЕЛА   
АНОНСЫ - РЕПОРТАЖИ - МНЕНИЯ - ФАКТЫ - КОММЕНТАРИИ
 [ КЛУБ ]   [ ФОРУМ ]   [ АРХИВ РАССЫЛКИ ]         WWW.PKSD.SPB.RU
ssv21@fromru.com 

Летопись клуба

 

Гость клуба Лариса Бердникова

 

Владелец ГК «Стройс»(более 40 сотудников) (оптовая продажа отделочных материалов), медицинского центра «АртМедиСпа»(более 15 сотрудников),

рекрутингового агенства «Personal Pro»

Учредитель и президент компании «Персонал ЭСТО».

 

Компания – лидер в области обучения персонала, в номинации «100 лучших компаний Санкт-Петербурга».

 

Как можно эффективно управлять несколькими компаниями,

затрачивая на это минимум времени,

и быть успешной в семье и просто Женщиной с большой буквы?

 

 

Лариса – бывший врач; свою менеджерскую деятельность она начала в 90-х годах, во время декретного отпуска, помогая друзьям организовать отправку отделочных материалов на Дальний Восток. Дело пошло хорошо, постепенно оборот отправок вырос, и таким образом Лариса стала руководительницей собственной фирмы. Тогда она впервые столкнулась с проблемами управления, ведь бизнес- это люди, для растущего бизнеса она набирала персонал, который не справлялся с работой также хорошо, как сама Лариса. Поэтому клиенты, не согласные работать с другими менеджерами, стали уходить. В период 1998-2000 гг. с набором нового персонала из компании ушло около 50% клиентов. Лариса искала пути решения своих управленческих проблем, посещала множество семинаров и тренингов; на тот момент рынок управленческого образования был не так развит как сейчас, и часто на хорошие тренинги приходилось ездить в Москву.

 

Лариса отмечает, что в любом деле должна быть своя технология, свое ноу-хау.

Технология - это последовательность шагов, выполняя которые, мы получаем нужный нам, прогнозируемый результат.

На тот момент центр обучения данным управленческим технологиям был только в Москве, Ларисе захотелось внедрить их и в Питере; так появилась тренинговая консалтинговая компания “Персонал-ЭСТО”. Первым семинаром, организованным новой компанией, стал семинар известного тренера продаж Майкла Бэнга. Первые же семинары собрали 120-150 человек и стали пользоваться большим успехом.

Работая с внедрением технологий управления, Лариса обратила внимание на то, как много в бизнесе зависит от грамотного подбора персонала. Тут важны и технологии отбора при найме, и умение очень хорошо разбираться в людях. Поэтому следующим логическим начинанием стала компания, занимающаяся рекрутингом “Персонал-ПРО”.

 

 После того, как и в этой компании работа была налажена, Лариса решила вспомнить о своей первой профессии – врача – и организовать медицинский центр. Ключевая особенность этого центра заключается в том, что он предназначен для восстановления деловых людей, бизнесменов, руководителей, людей с высокой степенью занятости и соответствующими потребностями в оздоровительных и лечебных процедурах. Например, решение различных проблем со спиной, а также косметологические процедуры пользуются среди данных клиентов наибольшим спросом.

 

Место расположения Центра было выбрано также в непосредственной близости к крупным бизнес-центрам, так чтобы клиенты могли ненадолго отвлечься от работы, получить необходимые процедуры и вернуться к делам.

Лариса считает, что ключ к успеху в любом бизнесе, это: во-первых, делать то дело, которое ты любишь, и, во-вторых, применять эффективные инструменты управления и администрирования.

Тогда основной задачей владельца остается постановка целей для своего бизнеса (ну и, соответственно, контроль их достижения).

 

Затем аудитория клуба попросила Ларису поподробнее рассказать о том, как эффективно продавать, ведь продажи – это основа любого бизнеса, а сейчас во время кризиса вопрос организации продаж стал особенно актуальным. В то же время, образовательных учреждений, специально обучающих продавцов, у нас нет, поэтому настоящих профессионалов мало, и профессионализм вырабатывается благодаря личному опыту и тренингам.

В продажах Лариса выделила следующие 3 фактора успеха:

1. Знания.

Продавец должен обладать несколькими видами знаний:

- Знание товара и рынка;

- Знание техники продаж;

- Понимание бизнеса клиента. Эта категория знаний делает из продавца настоящего эксперта, ведь он разбирается не только в своем продукте, но и в бизнесе клиента, а значит, может подобрать действительно оптимальное для клиента решение. Экспертам доверяют и с экспертами не спорят! Поэтому предложенное экспертом решение клиент, как правило, принимает, даже если оно не является самым дешевым.

2. Опыт или навыки.

Практикуясь в своем деле, человек становится компетентен, он приобретает способность что-то делать. Если новичок думает о том, как ему сделать что-то, то компетентный человек это знает и умеет и делает естественно, не задумываясь о том, как он это делает.

Наилучшим образом перед началом реальных продаж нарабатывать практику можно в ролевых играх (тренировках): в тренировке можно переиграть ситуацию, исправиться, проиграть разные варианты и закрепить правильный навык.

В компаниях Ларисы продавцы каждое утро 15-20 минут проходят небольшие тренировки, прежде чем приступать к реальным продажам.

Кстати, Лариса отметила, что лучшие продавцы – это дети. Дети продают естественно, обладают настойчивостью и их не останавливают многочисленные отказы, которые значительно снижают мотивацию взрослых продавцов. При этом, “техники продаж” у мальчиков и у девочек различаются: если мальчики используют разумный подход, задействуют логику, переговоры, то девочки “продают” очень эмоционально, и именно за счет эмоций добиваются результата.

3. Мотивация (желание).

Мотивация составляет 50% успеха в любом деле. Нам надо понимать нашу цель, наш мотив: зачем мы что-то делаем. Самые успешные люди – это высокомотивированные люди, которые видят свою цель. Зачастую, если человек достиг цели, но не поставил новую, то его мотивация пропадает, и он перестает быть столь же успешным. Поэтому, например, очень большой уровень мотивированности отмечается у иногородних сотрудников, ведь им необходимо выжить и закрепиться на новом месте, обеспечить себя жильем; это является очень мощным стимулом к успеху.

 

Говоря о мотивации, Лариса затронула концепцию “Бизнес – это игра”, мотивация – это азарт. В любой игре Лариса выделяет три составляющие: Цель, Свободы (что можно делать) и Барьеры (что нельзя делать). Если эти составляющие расположить в углах треугольника, то мы видим, что с ростом бизнеса, с ростом масштаба все составляющие растут: большая игра – это более высокие цели, больше свободы, но и больше барьеров на пути.

 

Следующий вопрос касался продаж в кризис: как выжить, если рынки схлопываются, потребление сокращается, как удержаться на плаву?

В продажах в кризисе особенно явно действует правило: выживают сильнейшие! То есть сильные люди, компетентные сотрудники.

Для того чтобы быть успешным, надо еще лучше выстраивать взаимоотношения с клиентами, в 2 раза больше работать, предоставлять сервис в 3 раза лучше, работать умнее.

Очень полезно не забывать о таком действенном инструменте, как опросы клиентов, при этом не надо задавать множество вопросов, надо только попросить совета: “Как мы можем стать лучше?”, “Что еще мы можем Вам предоставлять?”

 

Планируя свою деятельность в кризис, полезно иметь три плана:

1. Быть готовым к плохому (пессимистичный план).

2. Удержаться на плаву или показать небольшой рост (консервативный план).

3. Оптимистичный, амбициозный план.

Выигрывает тот, кто наилучшим образом подготовлен; при этом на первом месте должен стоять оказываемый сервис.

И очень важно уметь найти свою нишу на рынке. Например, на насыщенном рынке тренинговых услуг компания “Персонал-ЭСТО” стала делать упор не на открытые тренинги,  индивидуальные курсы, наиболее эффективным образом отвечающие запросам конкретного клиента.

Поэтому после небольшого снижения оборота компания вновь показывает плавный рост.

 

Валентина Капулкина

 

Помни о цели.
Сидоренко Сергей sidorenko@sklada.ru

 

П.С. Новостной выпуск с темой встречи клуба выйдет завтра.

Мы с удовольствием получаем ваши письма. Некоторые из могут попасть на эти страницы, частично или полностью - по смотрению ведущих рассылки. Поэтому, если (вдруг!) вы не хотите, чтобы письмо было опубликовано, обязательно укажите это. И обратите внимание на свою подпись, есть ли там ваш электронный адрес? Ведь письмо попадет в рассылку вместе с подписью! :). 
 
www.pksd.spb.ru

Наши коллеги в сети:

Московский Клуб Предпринимателей

Лунькова Людмила Секреты Бизнеса. Предприниматели рассказывают
 Рассылка Киевского клуба предпринимателей Внутри бизнеса
 Владимир Макин Новости Новосибирского Клуба Предпринимателей
 Дмитрий Ткаченко Новости Донецкого Клуба Предпринимателей

Рассылки, которые мы рекомендуем:

Юрий Логачев Стратегия Вашего успеха. Осознание истины
 Валерий Арцрунович Симонян Управление - царица всех наук!
Сергей Спирин: "Секреты инвестирования"
Сергей Спирин: "Психология НЕ для всех"
Лунькова Людмила Академия женской гениальности
Александр Левитас Больше денег для Вашего бизнеса
 Александр Левитас Почему Ваш бизнес-сайт не работает?
 Анатолий Белоусов. Сколько стоит бизнес?!!
Тимур Мамедов Как бросить курить?

 © ПКСД 2007   
выпуск No578,  2009-03-30  тираж: 6347 экз. 
В избранное