А сейчас в творческом процессе добавляем свои Питерские фишки J.

24.10.2006 мы провели вторую встречу по Проекту «Выигрыш-выигрыш».

Что могу сказать.

Я веду рассылки с 2002 года, и с того времени я много получала писем о том, что начать свой бизнес невозможно по различным причинам.

Среди называемых причин почетное перовое место занимала всегда одна: «Чтобы начать бизнес, нужен начальный капитал, а у меня его нет».

И достаточно долгое время я с этим соглашалась и думала: «пожалуй, это единственная причина, которая реально может мешать человеку открыть свое дело».

Но сейчас, наблюдая за началом проекта «Выигрыш-выигрыш», я поняла, что и эта причина на самом деле вписывается в схему «или лень или страх», которую я описала в прошлом выпуске.

Отсутствие начального капитала, как и отсутствие образования - это надежные прикрытия собственной лени от чужих, а подчас и от своих тоже глаз.

Человек, у которого есть идея бизнеса, но нет начального капитала, чтобы эту идею реализовать, в наше время имеет самые разнообразные возможности найти необходимые средства.

Он может обратиться к состоявшимся предпринимателям, к ангельским инвесторам (они же - бизнес ангелы), в венчурный фонд или принять участие в одном из проектов, вроде «Капитала», который шел по ТНТ этим летом, или «Выигрыш-выигрыш» - Московского Клуба Предпринимателей.

И чтобы реализовать все эти возможности, требуется соблюсти всего одно условие: составить бизнес-план.

Мы неоднократно в этой Рассылке уже обсуждали, зачем нужен бизнес-план, и почему не стоит обходиться без него, особенно начинающему предпринимателю.

По сути своей, бизнес-план - это моделирование будущего бизнеса.

Зачем авиаконструкторы строят сначала модели будущих самолетов - как вы думаете?

И что будет, если авиаконструкторы не будут строить модели, а сразу же станут строить самолеты: захотите ли вы летать на таких самолетах?..

Уверена, что все 12 человек, которые на последней встрече МКП представляли инвесторам свои бизнес-проекты, отказались бы лететь на таком самолете.

Между тем, по сути, они именно это предлагали сделать инвесторам - вложить деньги сразу же в строительство самолета, минуя этап моделирования: ни один из 12 не подготовил бизнес-план.

И совершенно напрасно.

Для начинающего предпринимателя, бизнес-план - это возможность увидеть массу проблем будущего бизнеса ЗАРАНЕЕ, и ЗАРАНЕЕ придумать способы устранения этих проблем, или же отказаться от вложения денег, времени и усилий в этот проект.

Простой пример. Вы собираетесь создать кадровое агентство, и брать деньги с потенциальных работодателей за услуги поиска сотрудников, и с кандидатов - за помощь в поиске работы.

Если вы потрудитесь составить бизнес-план, то в процессе заполнения пунктов этого плана, вы неминуемо ознакомитесь с существующим рынком, поскольку в бизнес-плане есть раздел «анализ рынка».

А, ознакомившись с ним, вы поймете, что 99% существующих кадровых агентств предоставляют свои услуги кандидатам БЕСПЛАТНО, а плату берут лишь с потенциальных работодателей, которые к ним обращаются.

Таким образом, если ваше агентство станет требовать плату с трудоустраивающихся, то люди к вам попросту не пойдут. Зачем платить за услуги, которые везде предоставляются бесплатно?..

Если же вы не станете составлять бизнес-план, то так и будете пребывать в иллюзии, что кадровое агентство - очень выгодный бизнес: затраты нулевые, а прибыль начинает идти с первого же дня работы агентства.

В любом бизнесе существует огромное количество таких нюансов, на которых можно «попасться», а, составляя бизнес-план, начинающий предприниматель, не все, но большую часть этих нюансов находит заранее.

Поэтому бизнес-план начинающему предпринимателю следует рассматривать, как еще более важную деталь будущего бизнеса, чем, собственно, начальный капитал.

И уж точно не имеет совершенно никакого смысла приступать к этапу поиска инвестора, если вы не завершили этап составления бизнес-плана.

Просто потому, что для инвестора бизнес-план - это не только описание будущего бизнеса, в который ему предлагается вложить средства, а, прежде всего, это показатель серьезности Ваших намерений.

Абсолютное большинство инвесторов сочтет, что с предпринимателем просто не о чем говорить, если у него на руках нет бизнес-плана. Бизнес-план - надежный показатель того, что предприниматель идею уже проработал, а проработав, не отказался от нее, а, следовательно, ей стоит уделить внимание.

Между тем, из 18 человек, которые на данный момент приняли участие в проекте «Выигрыш-выигрыш» в МКП, некое подобие бизнес-плана имел только один, и еще пара человек слышали такое словосочетание, и даже несколько смущались, что у них его нет J.

Остальные были весьма удивлены тем, что нужен бизнес-план, а кое-кто даже набрался смелости, чтобы заявить: «Но позвольте, вы же не предупреждали, что нужно иметь бизнес-план для того, чтобы взять у вас денег!»

Так вот, персонально тому, кто это сказал, и всем, кто мог бы сказать так же, отвечаю:

Если вас, как начинающего предпринимателя, нужно предупреждать о том, что необходимо составить бизнес-план перед тем, как обращаться к инвестору за деньгами - это вполне достаточный показатель того, что деньги вам доверять не стоит. Никаких других показателей не требуется.

Поэтому мы и не стали об этом предупреждать: так лучше видно тех, кому следует отказать, не вникая в подробности его идеи.

Понятно? J

Среди наших целей при создании проекта «Выигрыш» была и такая: сделать что-то вроде «шоу», с тем, чтобы люди, собравшиеся в зале, со стороны могли наблюдать за выступлениями, слушать вопросы инвесторов, и тем самым учиться.

Так вот, если бы такой цели не было, и мы бы просто хотели соединить деньги с идеями, то из 18 человек, которые на данный момент приняли участие в проекте, 17 не прошли бы предварительный отбор, и к участию в проекте был бы допущен ровно ОДИН человек.

То есть, на данный момент в проекте прозвучала только ОДНА бизнес-идея и множество обывательских идей, не имеющих ни малейшего отношения к бизнесу.

Знаете, не профессионал в музыке, даже если у него абсолютный слух, вряд ли сумеет отличить звучание скрипки Страдивари от самой обычной скрипки, купленной в магазине музыкальных инструментов.

Тогда как для скрипача разница будет совершенно очевидна, и он отличит их на звук, не глядя, с первой ноты.

Точно так же бизнесмен может отличить бизнес-идею от обычной обывательской идеи, не имеющей никакого отношения к бизнесу.

Это не сложно: я покажу вам на примере.

Большинство людей свято убеждены в том, что бизнес-идея - это совершенно любая мысль пришедшая им в голову, например, такая:

Между тем, это письмо Игоря совершенно никакого отношения к бизнесу не имеет. Оно может заинтересовать разве только домохозяек.

Потому что БИЗНЕСМЕНА интересует, сколько денег он должен вложить, какую работу проделать, и сколько денег получится через год и через два.

А ДОМОХОЗЯЙКУ интересует, вкусная настойка, или не вкусная.

Игорь обращается к БИЗНЕСМЕНАМ, но пытается их заинтересовать тем, что интересует домохозяек.

Не понятно?

Тогда попробуйте прямо сейчас подойти к своей жене (маме, бабушке) и сказать: «Милая, ты обязательно должна приобрести скатерти для стола фирмы «Арлони» у Аркадия Лопухова! Потому что он вложил в этот бизнес сто тысяч долларов, а через год получил триста тысяч!!!»

Для вашей хозяйки это прозвучит столь же нелепо, насколько звучит предложение Игоря для бизнесмена.

Точно так же выглядит большинство идей, которые люди пытаются выдавать за бизнес-идеи на встречах по проекту «Выигрыш-выигрыш».

Или еще:

Эта идея с точки зрения бизнеса звучит уже гораздо лучше. Хотя я все равно не поняла, какое отношение к бизнесу могут иметь крабы и чистая вода.

То есть, некоторое отношение это, конечно же, имеет (как и вкус настойки), но настолько малое, что упоминать это имеет смысл в бизнес-плане на 50 страниц. А если в бизнес-плане получается всего 20 страниц, то уверяю вас, на 20 страницах можно уместить информацию, которая ГОРАЗДО важнее для бизнеса, чем наличие крабов в море.

А здесь у нас не 20 страниц, а 8 строк, и на 8-ми строках мне будет это интересно только в том случае, если я буду искать место для ловли крабов, но не в том случае, если я буду искать идею для вложения 5 млн. руб.

Но самое главное даже не это.

Самое главное - мое предложение, о котором спрашивает автор.

Оно будет примерно таким: «Да это интересно. Покажите мне это место и… можете быть свободны. Дальше я обойдусь без вас».

Понимаете?

Инвестору нужно показать, что проект выгодный, гораздо выгоднее других проектов, но этого мало.

Инвестору еще нужно объяснить, а причем тут, собственно, Вы?

Может быть, Вы обладаете какими-то уникальными знаниями, без которых нельзя сделать этот бизнес?

Или Вы профессионал гостиничного бизнеса, и можете оказаться полезны в будущем?

Или у Вас есть выходы на администрацию района, которая поможет решить все формальности с покупкой и оформлением земли?

Если лично у ВАС нет ничего, то таких идей, как вышеназванная, вокруг ПОЛНО, и по сути, это вовсе не является идеей бизнеса: это скрипка из Музторга, которую пытаются выдавать за Страдивари.

Чтобы не обижать этого человека (в случае, если я не хочу его обижать) я, как инвестор, куплю ровно такой же участок по соседству или же немного земли на берегу Белого Озера в Мещере (там чудесное место: крабов, правда, нет, зато рыбы навалом J), а этот участок оставлю ему, пасти крабов.

Помните, что красоту идее придает именно человек, и он же, просто самим фактом своего существования, может превратить обывательскую идею в бизнес-идею, Музторг - в Страдивари.

Например, если я ЛЛ, консультант по маркетингу, хочу начать свое дело и торговать яблоками на рынке, и приду с этим предложением к инвестору, денег мне, конечно, никто не даст, а если торговля яблоками - интересно дело - займутся этим делом без меня.

Если же я, ЛЛ, консультант по маркетингу, хочу начать свое дело и открыть маркетинговое агентство, и приду с этим предложением к инвестору, то у меня есть все шансы получить деньги. Кроме того, меня будут ценить, как важную часть этого бизнеса, без которой, сам по себе этот бизнес никакого интереса не представляет.

Или, например, я, ЛЛ, консультант по маркетингу, предложу идею именно по торговле яблоками, но добавлю: «в администрации этого рынка работает моя мама, а его директор - моя свекровь».

Давайте подведем резюме: что же интересует инвестора, к которому вы пришли за деньгами?

На самом деле, для первой встречи, не так уж и много - не более десятка вопросов:

Это те вопросы, на которые обязательно надо иметь в голове четкий ответ, если вы рассчитываете на деньги.

Все остальные вопросы (вкус настойки и наличие крабов на берегу) - можно упустить из внимания на первой встрече с инвестором. Это его не заинтересует.

Интерес инвестора - удачно вложить свой капитал, то есть, чтобы отдача получалась достойная. Только ЭТИМ его и можно заинтересовать.

Так вот в проекте «Выигрыш» на 18 предложений было примерно полторы таких идеи.

При этом в проекте на данный момент приняли участие ровно СЕМЬ инвесторов.

Вот и считайте соотношение: на каждые 7 кошельков приходится только ОДНА идея, которую можно рассматривать.

Это вовсе не значит, что один из 7 примет эту идею! Она еще может не подойти по целому ряду разных факторов!

Я только говорю о том, что идея представлена именно как БИЗНЕС-ИДЕЯ, и ее можно хотя бы рассматривать, как вариант. Не принять - а только рассмотреть.

А остальные нельзя даже рассматривать: ну, если не хочешь терять время.

В мире есть целое море денег, и как справедливо заметил один из наших инвесторов: с каждым годом их печатают все больше и больше J.

А вот стоящих идей в мире очень мало.

И те из вас, кто, читая эти строки, подумал: «а у меня есть стоящая идея!» - в 99% случаев заблуждаются L.

Теперь пробежимся по идеям, которые прозвучали у нас 24.10 на МКП.

По степени готовности, это была, безусловно, лучшая идея на 24.10.

Однако, и тут автор был не вполне готов.

На вопрос, сколько денег ему нужно, он ответил «Можно $ 25 000, а можно $ 100 000».

То есть, как уточнил Аркадий Лопухов, «плюс-минус $ 75 000» J.

Так говорить на самом деле МОЖНО. Но в этом случае, вы должны четко обосновать разницу, например, так:

«Есть два варианта реализации этой идеи:

Вариант 1: Вложения 25 000, окупаемость через 10 месяцев, прибыль 2500 в месяц.

Вариант 2: Вложения 100 000, окупаемость через 20 месяцев, прибыль 5000 в месяц».

В этом случае в бизнес-плане должно быть два разных финансовых плана на оба варианта инвестиций.

Если же четко вы не можете обосновать, почему такая разница в требуемых средствах, тогда лучше называть одну цифру, ту, которая вам больше нравится J, и о том, что другая цифра тоже имеет право на существование, лучше просто не заикаться.

Повторюсь, это была ЛУЧШАЯ идея. Все остальные не содержали в себе ни одной цифры.

Следующий оратор радужно обрисовал нам перспективы сельского хозяйства в России. Смысл его выступления сводился к тому, что если мы закупим бычков, и вырастим их, то потом можно будет продать их с прибылью.

Все это хорошо, но если закупить древесины и сделать много табуреток, то потом их можно продать с прибылью. А если закупить запчастей и собрать компьютеры, то потом их можно продать с прибылью. А если закупить борзых щенков и натаскать их на зайцев…

Только все эти досужие рассуждения весьма далеки от бизнеса L.

А чтобы приблизить их к бизнесу, нужно говорить ЦИФРЫ.

Следующий «предприниматель» предложил инвесторам вложить деньги в организацию развивающего детей центра. Правда, не сумел назвать ни нужной суммы, ни сроков окупаемости, ни доходности на вложенные средства.

Далее было предложено вложить деньги в здание, в котором будет организован центр по подготовке финансистов. Могу себе представить уровень этих «финансистов», если сам создатель обучающего их центра, не сумел подготовить бизнес-план и посчитать элементарные циферки.

Следующее выступление я не поняла совсем, а потому попыталась быстро записать то, что говорил оратор. По счастью у меня есть некоторая практика: в институте на лекциях по теории высшей математики я никогда ничего не понимала. Я начинала понимать, только когда мы переходили к практике: вот, решение дифференциальных уравнений всегда удавалась мне на «5» с «+» J.

Но теория казалась сущей абракадаброй: я не понимала ни единого слова.

Точно такое же впечатление произвел на меня следующий оратор, который предлагал сделать видео-игру, и у меня тут же сработал институтский рефлекс: не понимаешь - записывай!

Вот, что у меня вышло:

«Импек-4, Импек-2, Видеомедийность, Вэймакс, проблема интерактивности, ультраширокополосная связь», и уже уходя с трибуны, оратор добавил, что бизнес, на самом деле, «там, где интерактивность», но и это ясности не прибавило.

Как сказал бы создатель Евросети Евгений Чичваркин: «я компьютер не умею» J.

Чтобы прояснить хоть что-то, Аркадий задал вопрос: «Эта игра будет на деньги?»

«Для некоторых, это будет игра на деньги!» - многозначительно ответил автор J.

Правда, эти «некоторые» будут не из МКП.

Вот, примерно так. Большинство наших участников отлично продемонстрировали собравшимся в зале людям весь джентльменский набор ошибок, которые можно допустить при общении с инвестором J. Показали, как НЕ надо делать.

И думаю, что вряд ли можно найти литературу, где эти ошибки описаны ярче и нагляднее, чем их было видно на встрече.

Поэтому всем спасибо за показательные выступления, но жаль, что достичь цели удалось пока немногим.

Этот процент мог бы быть гораздо выше, если бы участники приходили на проект подготовленными и демонстрировали бы не ошибки, а отличные проработанные идеи бизнеса.

…………

На сегодня закончим.

До новых встреч!

ЛЛ

l-lunkova@yandex.ru