Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Супер-приемы маркетинга

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 281 RSS
←   Январь 2011   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://andrey-luda.narod.ru
Открыта: 15-03-2009

Автор
Eliot

Статистика

281 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Супер-приемы маркетинга В тихом кафе


Ведущий рассылки Андрей Луда – предприниматель, личный тренер, специалист в области современного развития человека. 

Общий тираж рассылок 38 000 подписчиков.

Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме письма.

Здравствуйте, друзья.

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Мой Живой Журнал http://andrey-luda.livejournal.com

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

 

Сегодня интереснейшая статья от Сергея Вербицкого, почетного президента Киевского Клуба предпринимателей.

 

Между молотом и наковальней.

 

Тихое кафе в японском стиле рядом со станцией метро Лукьяновская в Киеве. Тихо играет музыка. Вика и я заказали чай, подошедшей девушке. Людей почти нету, встречаемся в 4 часа дня.

Вика – единственный маркетолог одной из киевских компаний, которая торгует посудой. Посуда на самом деле хорошая. И Вика считается хорошим маркетологом, но сейчас она на грани увольнения. И вот для того, чтобы поплакаться в жилетку и спросить совета она и пригласила меня попить чаю.

И вот я слушаю рассказ Вики, чтобы понять, как она попала в глухой угол.

Дело в том, что у компании, в которой работает Вика, уже полгода не растут продажи. И директор, он же владелец, компании стал требовать роста продаж. И тут же начались поиски крайнего. Бухгалтерия стала кивать на продажников, что те не выбивать задолженность и дают скидки. Продажники начали рассказывать, что на рынке такая сейчас ситуация и вообще клиент холодный и его приходится долго обхаживать и уговаривать. И он еще перебирает товаром. И о товаре клиент толком не знает. Все эти рассказы на совещаниях сводились к тому, что виноваты не они, а те, кто попусту расходует деньги на рекламу и непонятно на что. С явным намеком на Вику. На последнем совещании еще подключилась главный бухгалтер, которая показала в цифрах, что у Вики самая большая статья расходов. И здесь Вика сделала ошибку. На этом же совещании, суть которого сводилась к вопросу как сэкономить, она заявила, что им нужно купить CRM систему для управления отношениями с клиентами. При слове CRM на потолок подпрыгнул единственный сисадмин. Ему хватало борьбы с компьютерами, сетью, Интернетом, вирусами и 1С. Еще один фронт он не готов был открывать. Главный бухгалтер выразительно посмотрела на директора, который тоже позеленел при слове «купить». После совещания он попросил Вику остаться. И популярно ей объяснил, что если через 1 месяц кривая продаж не пойдет вверх, то он ее уволит.

Вот после это предупреждения Вика и обратилась ко мне.

За время рассказа чай Вика почти не пила. Я же старался не перебивать собеседницу, переживал за нее и выпил весь чайничек чая. Поэтому пришлось заказать новый чай. И еще за время рассказа я постоянно думал, что есть множество компаний, у которых нет маркетолога. Они с одной стороны существуют на рынке, а с другой стороны они могли бы работать значительно эффективней, если бы пользовались некоторыми приемами и подсказками.

И здесь я стал спрашивать Вику, как она работает. Через какие каналы рассказывает о своем товаре. И как «укрепляет свой голос» на рынке. Что выяснилось из Викиных ответов. Что она ведет базу клиентов в Экселе. Что по этой базе она делает регулярные рассылки новостей – 1 раз в 8-10 дней. В основном этот файл контактов пополнялся контактами с выставок. Но за прошедший год компания участвовала всего в одной выставке. И поэтому база контактов пополняется очень плохо. Информацию о своих товарах Вика размещает в нескольких престижных журналах. И в нескольких специализированных подарочных изданиях. И конечно, старается разместить свои статьи на бесплатных ресурсах Интернета.

Вика не знала, какой ресурс дает какую отдачу. В основном она ориентировалась на имиджевую рекламу. И откуда на самом деле приходят клиенты она не знала.

Наконец-то я смог дать некоторые первые подсказки. Подсказки сводились к некоторым простым правилам.

Нужно было считать все, что возможно. Каналы продвижения, отдачу от них, количество звонков после каждой акции, рассылки или размещения, количество посещений сайта. Достаточно было пользоваться Экселем и не надо было тратиться на любую CRM систему. И даже не столько тратить деньги, сколько время, чтобы с ней разобраться. У Вики совсем не было времени.

Разделить в свое понимание и учет клиентов и покупателей. Из покупателей выделить постоянных покупателей. И тоже считать изменение количества тех и других.

Перестать выпускать регулярные новостийные рассылки.

Приостановить размещение рекламы в журналах и посмотреть что произойдет. У Вики был годовой договор с журналами, но с ежемесячной оплатой, а значит и рекламой. Это точно даст экономию средств на месяц. При этом подумать, на какие ресурсы их заменить, чтобы учесть правило 6 на потоке.

Вика согласилась, что подсказки разумные. И пообещала выполнить нужную работу. И быстро договорилась о встрече через неделю. Хотя если посмотреть внимательно, то здесь было скорее уменьшение работы, чем ее увеличение.

Подсказки с пояснениями

Я еще раз повторю свои подсказки для Вики с некоторыми пояснениями.

1. Бизнес – это в первую очередь расчет. Считать все что возможно. Посетителей сайта, звонки, письма, клиентов, покупателей постоянных покупателей. И особенно важно понимать, что приводит к изменению этих цифр. Если расчет занимает больше 15 мин в день, то его надо автоматизировать или отказаться от каких-то расчетов. Если нет сложных инструментов, для учета и расчетов подойдут самые простые программы, типа Эксель.

2. Разделить клиентов и покупателей. На самом деле смешение этих понятий приводит к путанице в большинстве компаний. Клиенты, это те кто еще ни разу не купил Ваш товар или услугу. Покупатель – это тот кто хоть раз заплатил за Ваши услуги и товары. Ну а постоянных покупателей, Вы будете выделять по своим правилам.

3. Отменить регулярные новостийные рассылки. Рассылки новостей одной компании, которые выходят регулярно вызывают и привыкание и отторжение. Это уже не полезная информация, а надоедливый поток. Особенно если на него подписан очень давно. Поэтому рассылки по электронной почте стоит делать нерегулярно. С некоторыми особенностями, которые я уточню позже.

4. Приостановить рекламу в журналах. Потому что сейчас очень мало продающей рекламы в журналах и на телевидении. На этих носителях будет реклама скорее работать на имидж. Ну и если у Вас компания, которая работает в основном на потоке клиентов, то нельзя забывать о правиле 6, клиенту нужно увидеть или услышать Вашу рекламу на 6 разных носителях, чтобы он был готов к покупке. При этом билборды расположенные в разных местах могут

восприниматься как разные носители. А размещение на разных страницах одного и того же журнала - нет. Особняком стоит Интернет. На нем работает правило 6, при условии, что Вы размещаете рекламу не просто на разных ресурсах. А на ресурсах с разной тематикой, которой интересуются клиента.

 

http://andrey-luda.livejournal.com – читайте ЖЖ.

Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме письма.

Общий тираж рассылок 38 000 подписчиков. Отзывы и предложения жду по адресу rasvopros@mail.ru   (указывайте, пожалуйста, название рассылки)

Copyright © Андрей Луда, http://andrey-luda.livejournal.com  2006-2010 г.г. Автор оставляет за собой право отвечать не на все полученные письма и опубликовывать полностью или частично, полученные письма без предварительного согласования. В случае, если Вы желаете свое письмо оставить конфиденциальным, письменно сообщите об этом.

Заранее благодарю Вас.
В избранное