Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Супер-приемы маркетинга

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 281 RSS
←   Июнь 2010   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://andrey-luda.narod.ru
Открыта: 15-03-2009

Автор
Eliot

Статистика

281 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Супер-приемы маркетинга Технология СПИН


Ведущий рассылки Андрей Луда – предприниматель, личный тренер, специалист в области современного развития человека. 

Общий тираж рассылок 27 000 подписчиков. По вопросам сотрудничества обращаться по адресу rasvopros@mail.ru

Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме письма.

Если вы хотите задать вопрос о личном развитии пишите по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «вопрос» в теме письма.

 

Здравствуйте, друзья.

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Небольшое объявление. Теперь вы можете читать мой Живой Журнал http://andrey-luda.livejournal.com

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

 

 

Технология SPIN (СПИН) – эффективная технология продаж дорогостоящих товаров и продажи услуг (а также – к некоторым видам оптовых продаж), для которых характерно значительно время принятия клиентом решения о покупке. Иначе, их называют «большие продажи».

 

Термин SPIN (СПИН) предложен основателем Исследовательской группы Huthwaite Inc. Нилом Рекхэмом, и основывается на опыте продаж таких компаний, как IBM, Xerox, Honeywell.

 

Исследования, проведенные Рекхэмом на основании опыта более чем 10 000 встреч продавцов с потенциальными покупателями, показали, что успешные переговорщики в процессе «большой продажи» задают значительно большее (на 63%) количество вопросов клиенту, чем неуспешные. Причем, это не просто вопросы «наугад», а выстроенные в определенной последовательности:

 

    * Сначала задаются вопросы о ситуации клиента в настоящий момент (S – “situation”);

    * Затем – вопросы о том, какие возможные проблемы имеют место, или к каким проблемам может привести сегодняшняя ситуация (P – “problem”);

    * После этого задаются вопросы, позволяющие извлечь возможную проблему наружу, сделать ее явной (I – “implication”);

    * И, наконец, задаются вопросы, позволяющие клиенту принять выгодное решение этой проблемы (N – “need-payoff”).

 

Таким образом, клиент плавно подходит к необходимости решения своей проблемы, причем это решение возникает у него само, без давления и манипуляций со стороны продавца. В результате использования стратегии SPIN (СПИН) в выигрыше оказываются обе стороны, что в итоге приводит к крепким деловым связям и долгосрочному партнерству.

 

Помимо умения правильно формулировать и своевременно задавать вопросы, технология продаж SPIN (СПИН) рассматривает аспекты взаимодействия с различными иерархическими уровнями компании-клиента. Не секрет, что один из самых трудных этапов «больших продаж» – это налаживание контакта с компанией-клиентом. Особенно это сложно при продаже услуги – когда неясно, кто является нужным контактным лицом; или тогда, когда система закупок внутри компании-клиента четко не определена. На основании своих исследований, Рекхэм выделил три ключевые сферы внутри компании-клиента:

 

    * Центр восприимчивости – люди, готовые слушать благожелательно;

    * Центр неудовлетворенности – те, кто не доволен сегодняшним положением дел в компании (закупками, техобеспечением, и пр.);

    * Центр власти – собственно, те, кто имеют полномочия принимать решения.

 

Последовательное прохождение этих трех центров позволяет продавцу плавно «войти» в компанию, эффективно выстроить отношения с различными должностными лицами и приобрести сторонников и посредников в компании.

 

На разработку метода «больших продаж» было потрачено более $ 1,5 млн., и можно утверждать, что не зря – недаром технология продаж SPIN (СПИН)  активно используется (помимо упомянутых выше) в таких крупнейших компаниях, как Kodak, Motorola и других.

 

Можно рекомендовать освоение этой технологии продаж сотрудниками тех компаний, которые продают дорогостоящее оборудование (промышленное, лабораторное, и пр.), осуществляют продажи услуг (программное обеспечение, системная интеграция, медиа-компании, и пр.) и совершают особо крупные оптовые продажи. Кроме того, этот метод будет эффективен тем компаниям, которые заинтересованы в выстраивании долгосрочного взаимовыгодного сотрудничества со своими партнерами.

 

http://andrey-luda.livejournal.com – читайте ЖЖ.

Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме письма.

Общий тираж рассылок 27 000 подписчиков. По вопросам сотрудничества обращаться по адресу rasvopros@mail.ru  

Отзывы и предложения жду по адресу rasvopros@mail.ru   (указывайте, пожалуйста, название рассылки)

Copyright © Андрей Луда, www.andrey-luda.narod.ru   2006-2010 г.г. Автор оставляет за собой право отвечать не на все полученные письма и опубликовывать полностью или частично, полученные письма без предварительного согласования. В случае, если Вы желаете свое письмо оставить конфиденциальным, письменно сообщите об этом.

Заранее благодарю Вас.

 
В избранное