Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Бесплатная литература по экономике

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Секреты инвестирования" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Август 2004   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Сергей Спирин

Статистика

6.828 подписчиков
-114 за неделю
←   Все выпуски   →

Бесплатная литература по экономике Маркетинг Выпуск 48


Информационный Канал Subscribe.Ru

Сайт "Дистанционный консалтинг" продолжает рассылку материалов учебного пособия "Маркетинг"

ГЛАВА 18. Продажа товаров по почте

18. 4. Установление цены

Для начала нужно выяснить, каковы цены ваших конкурентов. Можете ли вы что-нибудь противопоставить им? Допустим, вы предлагаете товар высшего качества. В таком случае вы могли бы обратить внимание потенциальных клиентов на его особые свойства и обосновать необходимость установления повышенной цены.

Однако, прежде всего, необходимо определить величину своих расходов. В этом вопросе вам поможет приведенная ниже таблица.

Стоимость единицы продукции / цена поставщика

 

Стоимость упаковки и почтовых услуг (если они включаются в цену товара)

 

Стоимость поддержания товарных запасов (в расчете на единицу продукции)

 

Стоимость трудовых и операционных затрат (в расчете на единицу продукции)

 

Стоимость рекламы (в расчете на единицу проданной вами продукции)

 

Административные расходы

 

Итого: руб.

 

Может быть, сначала вам будет нелегко точно определить величину ваших предполагаемых расходов. В чем-то придется положиться на интуицию. Зато в данном случае вы сможете регулярно держать под строгим контролем свои расходы и будете иметь четкое представление о результатах своей хозяйственной деятельности. По крайней мере, вы будете точно знать, что ваша предпринимательская деятельность не является убыточной.

Величина административных расходов, включающих в себя плату за телефон, содержание офиса и т.д., может составлять примерно 25% от совокупной величины ваших затрат.

18. 5. Реклама

В результате маркетингового исследования вам удалось выяснить, в каких изданиях дают рекламные объявления ваши конкуренты. Для начала это совсем неплохо. В принципе возможен и такой вариант, что вы не встретите рекламы аналогичных вашим товаров. В этом случае вам придется хорошенько подумать, принимая решение о выборе печатного издания для размещения своей рекламы.

Поможет принять правильное решение глава, в которой специально рассматриваются вопросы, связанные с рекламой в прессе.

Перед размещением своего рекламного объявления еще раз проанализируйте особенности своего рынка, а также круг ваших потенциальных покупателей. (Об этом рассказывалось в первой части блока «Маркетинг».)

После того, как вы определились с названиями печатных изданий, которые подошли бы для рекламы ваших товаров, вам необходимо связаться с отделами рекламы этих изданий и выяснить необходимые подробности, связанные с составом их читательской аудитории, стоимостью рекламы, объемом тиража и т.д.

Обратите внимание на типичные образцы печатных объявлений, рекламирующих продажу товаров по почте. Как правило, объявления, рекламирующие продажу товаров по почте, содержат изображение товара, его название, фирменный торговый знак, привлекающие внимание потенциальных клиентов. Наряду с этим обычно указываются цены на товары. Обычно, стоимость доставки включается в цену товара. Срок доставки товара указывается не всегда. Условия оплаты специально не оговариваются, но обычно в таких случаях расчет производится по факту доставки товара.

Кроме того, в объявлениях указываются часы работы, адрес и номера телефонов.

А теперь попытайтесь составить рекламное объявление, в котором идет речь о предлагаемых вами товарах.

18. 6. Проверка результатов

Необходимо точно знать две цифры: стоимость одной полученной предварительной заявки и стоимость одного оплаченного заказа после выхода в свет вашего рекламного объявления.

Ниже приводится конкретный пример. Он также дает возможность сравнить эффективность рекламы в различных изданиях и выбрать наиболее подходящее. Тот же самый подход, но с применением специальных кодов, можно использовать для оценки эффективности различных видов рекламных объявлений.

Предположим, вы дали рекламные объявления в двух разных газетах в надежде получить предварительные заявки на ваши товары, или же просьбы выслать рекламные проспекты, а затем получить оплаченные заказы.

Количество полученных заявок

Газета А

Газета Б

Первый день

50

70

Второй день

30

15

Третий день

12

20

Четвертый день

8

8

Пятый день

2

1

Шестой день

0

1

Итого:

102

115

Стоимость рекламного объявления ($)

60

100

Количество полученных оплаченных заказов

30

62

Какая газета принесла лучшие результаты? Почему?

Для ответа на поставленный выше вопрос необходимо проделать следующие несложные расчеты.

Стоимость одной заявки

  • Газета А - 60 $/102 = 0,590 $
  • Газета Б - 100 $/115 = 0,870 $

    • С точки зрения стоимости одной заявки газета А представляется более привлекательной.

    Однако стоимость одного полученного заказа

  • Газета А - 60 $/30 = 2 $
  • Газета Б - 100 $/62 = 1,61 $

    • Поэтому с точки зрения стоимости одного полученного оплаченного заказа более привлекательной является газета Б.

    Мы исходили из того, что в обеих газетах были опубликованы одинаковые рекламные объявления. Если придется делать выбор, предпочтение следует отдать газете Б, хотя результаты, полученные после публикации рекламного объявления в газете А, не столь уж плохи. Выявленное различие в "степени воздействия" двух газет на ваших потенциальных клиентов, очевидно, отражает различный состав читательской аудитории этих газет.

    Если же анализировать полученные результаты по количеству полученных, а затем оплаченных заказов, можно предположить, что необходимо иметь два варианта рекламных проспектов, высылаемых в ответ на полученные предварительные заявки.

    Или же нужно публиковать два разных вида рекламных объявлений, поскольку рекламное объявление в газете А обещало читателям больше, чем могло дать на самом деле. Это обещание не было подкреплено высланным затем рекламным проспектом.

    Мы надеемся, что с помощью этого простого примера вы убедились в необходимости и пользе ведения соответствующих записей. Вы можете использовать их для оценки непосредственного воздействия на своих клиентов любого проводимого вами мероприятия.

    18. 7. Подведем итоги

    В данной главе была показана необходимость тщательной подготовки и составления конкретного плана продажи товаров по почте. Прежде всего, необходимо наладить регулярные поставки товаров и упорядочить товарные запасы. Если вы окажетесь не в состоянии удовлетворить потребительский спрос на предлагаемые вами товары, деловая репутация вашего предприятия будет сильно "подмочена".

    Кроме того, очень важно правильно установить цену на товары, чтобы она не только покрывала все ваши расходы, но и обеспечивала вам определенный уровень рентабельности.

    Наиболее пристального внимания с вашей стороны заслуживает правильное проведение рекламной кампании, поскольку именно с этого начинается ваш бизнес.

    Составив план действий, определив круг своих потенциальных покупателей, наладив поставки товаров, правильно установив цену и подготовив текст рекламного объявления, нужно:

  • контролировать величину своих расходов;

  • составить прогноз величины выручки от реализации;

  • убедиться в том, что полученные фактические результаты соответствуют плановым показателям;

  • в противном случае проанализировать свою хозяйственную деятельность: те ли товары вы продаете?

  • контролировать цены на предлагаемые вами товары;

  • быть уверенным в том, что вы правильно составили текст рекламного объявления и выбрали оптимальный канал распространения рекламы.

    • Только с помощью регулярного строгого контроля за всеми параметрами хозяйственной деятельности своего предприятия вам удастся добиться хороших коммерческих результатов. Это имеет особое значение при продаже товаров по почте.

    Следующий выпуск рассылки с материалами пособия "Маркетинг" выйдет 27 сентября.

    Напоминаем, что публикуемые в рассылке и многие другие учебные материалы располагаются на сайте "Дистанционный консалтинг". В разделе "Вопросы и ответы" сайта вы также можете задать интересующий вас вопрос специалистам Московского агентства по развитию предпринимательства, а на Конференции обсудить актуальные для вас темы и поделиться своими замечаниями и пожеланиями по данной рассылке.

    С уважением
    Администратор сайта
    "Дистанционный консалтинг"
    http://subscribe.ru/
    http://subscribe.ru/feedback/    		 Адрес подписки
    		 Отписаться
    В избранное