Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Денежная информационная машина

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Про личные финансы" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Март 2017   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Ильдар Тимербаев

Статистика

158 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

Денежная информационная машина #78 от 07.03.2017


Несколько правил продажи риэлторских услуг


1. О чем нужно говорить на встрече с клиентом
Многие представляют себе, что процесс продажи состоит в том, что либо вы убеждаете человека в том, что предлагаете ему совершенно необходимую вещь или услугу, либо он убеждает вас в том, что она ему не нужна. И у кого способность убеждения собеседника сильнее, тот и побеждает в этой ситуации.

На самом деле, если вы хотите продать что-либо, в нашем случае недвижимость, то важнее НЕ восторженно перечислять все достоинства и характеристики Вашей риэлторской услуги, агентства недвижимости, технологий и т.п. (это тоже нужно уметь), а решить проблему клиента, результатом которой стала купля или продажа недвижимости для безболезненного разрешения проблемы.

В результате такого подхода, клиент, отвечая на ваши вопросы (80% времени клиент должен рассказывать вам детали своей ситуации), сам себя убедит принять вашу помощь и купить риэлторские услуги. Это и есть показатель статусности риэлтора как эксперта-специалиста.

  • Клиент хочет общаться с экспертом, который привяжет возможности своих риэлторских услуг к его потребностям и пожеланиям.
  • Клиент хочет, чтобы его взяли за руку и провели из точки А в точку Б.

Помните, что клиенты часто скрывают причину своего решения купить/продать недвижимость, выражается это в том, что клиент «сам не знает, чего хочет». Поэтому вы должны обладать навыками, чтобы создать условия для того, чтобы клиент поделился своей ситуацией. 

Проблема недоказанной статусности риэлтора, часто приводит к тому, что клиент начинает торговаться и спорить о цене ваших риэлторских услуг. Если вопрос о цене возникает в самом начале ваших переговоров, то контроль над ситуацией вы уже потеряли. Вы не продали свой статус эксперта-риэлтора, поэтому с вами спорят о цене. С экспертом о цене не спорят. Это касается, также, и цены объекта недвижимости.
Это значит, что клиент сравнивает вас с другими агентствами/риэлторами и выбирает более дешевый вариант, что, в конечном счете, оказывается не в вашу пользу.

2. Если человек хочет, что-то дешевле
Если человек хочет получить что-то дешевле, то продайте ему свои услуги дешевле. Для этого вопрос о цене переводим в вопрос ценности ваших услуг. Делается это с помощью прайс-листа услуг с ценами по каждой позиции… (прайс-лист готовится заранее). Далее, вычеркиваем из прайс-листа опции/выгоды/действия/плюсы, какие-то вещи, формируем более дешевую цену от начальной (полной).
То есть получается как в известной сказке: из одной овчинки можно сшить и семь, и десять, и двенадцать шапок, просто они получатся очень маленькие. Так что продать свои услуги дешевле можно, но нужно что-то вычеркнуть. Когда вы жестко увязываете эти условия вместе, то практически безболезненно решаете вопрос цены услуг и лояльности к вам клиента.

3. Если вы услышали «нет»
Здесь необходимо брать пример со вселенной, с окружающего мира. Когда от хищника уходит его добыча, он не расстраивается. Он понимает, что может пойти и найти следующую жертву и удовлетворить свой голод, свои инстинкты и т.д.

Ошибкой считается мысленно уже получить деньги за сделку, поделить их и потратить. Как результат такого подхода - разочарование и депрессия, потому что очень многие планы и цели были завязаны именно на этой сделке и на этих комиссионных.

4. Не нужно пытаться продать каждому потенциальному клиенту
Гораздо важнее выстроить эффективную систему привлечения клиентов, которая выстроит очередь хороших клиентов, мотивированных платить деньги за ваши риэлторские услуги, купить ваш сервис, ваши навыки продаж, ваше расположение и т.д.. И работать именно с теми клиентами, которые сами хотят с вами работать, а не вынуждены с вами работать по тем или иным причинам.
Нужда риэлтора в продаже своих услуг/объектов "кому попало и как попало" приводит к тому что клиент отказывается от ваших услуг и сопротивляется вашему активному на него влиянию. Поэтому нужно работать с клиентом серьезно, собирая больше информации, используя больше знаний, навыков к текущей ситуации.

5. Отсутствие скрипта
Со следующей проблемой особенно часто сталкиваются начинающие риэлторы. Скрипт - это сценарий эффективного диалога с клиентом по любому вопросу/проблеме/возражению при любом контакте (по телефону, на встрече, на показе, на переговорах, на сделке и т.д.)
При очередной встрече, на очередном показе квартиры они не представляют себе в голове конкретный сценарий того, как они (конкретно по словам) будут продавать и как они потом будут выдавать то, что продали.
В голове агента-риэлтора всегда должна быть четкое понимание того, что вы делаете.
Скрипт - это пошаговый короткий сценарий убеждения клиента.

6. Учиться нужно в «боевых» условиях
Мы имеем тенденцию учиться у теоретиков, «гладко стелющих» знание. Это как раз те "грабли", на которые наступают очень многие риэлторы. Ведь успешный риэлторский бизнес в большинстве случаев требует не теоретических, а практических знаний, и что важно - навыков и риэлторских технологий. Поэтому занятия у теоретиков совершенно бесполезны для риэлтора, а для новичка - губительны. То есть вы не только тратите зря свое личное время, энергию и деньги, но еще и берете себе в голову ненужный багаж, от которого вам потом придется очень долго избавляться. Если вы действительно хотите чему-то научиться, то найдите самых лучших в своей области людей и учитесь напрямую у них. 
Все ваши тренера/коучи/наставники/консультанты должны быть играющими.

7. Помните, главное правило продажи риэлторских услуг - «ДОРОГО»
Для продажи дорогих риэлторских услуг (и объектов недвижимости) ваши клиенты должны приходить к вам САМИ, а не появляться у вас с помощью ваших же холодных звонков.
Если же вы продолжаете генерировать новых клиентов на риэлторские услуги только с помощью "холодных" звонков и  "уток" - встройте хотя бы двухшаговую модель продажи своих риэлторских услуг: сначала
- "продайте" потенциальному клиенту бесплатную консультацию/оценку объекта/расчёт рекламной кампании/инструкции как продать или купить выгоднее/место в кабинете на сайте… ,  продайте показ объекта недвижимости и т.д.
- а потом уже, когда клиент "разогрет" и готов вас слушать и воспринимать как эксперта-риэлтора - вы продаёте ему риэлторскую услугу и заключаете договор.

8. В чем суть эксклюзивного договора?
Самое важное отличие эксклюзивного договора от обычного, заключается в том, что при обычном договоре,
  1. риэлтор, как правило, работает самостоятельно, размещая объявления на сайтах объявлений о купле/продаже недвижимости, 
  2. а при эксклюзивном договоре, риэлтор, наряду с первым вариантом,  стремится работать через группу риэлторов-партнеров, как своего агентства недвижимости, так и других агентств.

В первом случае, риэлтор, волей-неволей, будет работать на покупателя, стремясь к снижению цены на объект недвижимости. А как же: ведь чем ниже цена, тем проще продать объект, а комиссионные риэлтора зависят только от продажи. 

В результате события развиваются по трем сценариям:

1 сценарий - неравная борьба десятка и более независимых риэлторов с одним продавцом. К этому нужно еще добавить покупателей, занимающихся поиском недвижимости самостоятельно. В результате продавец получает ежеминутно звонящий телефон (ни днем, ни ночью нет покоя), сообщает «всему городу», что «вот он я, продаю недвижимость, приходите, покажу, где деньги лежат» (ставит по удар себя и членов семьи), продает по цене «рыночная с минусом» (народная мудрость гласит, что один в поле не воин и десяток и более риэлторов дожмут продавца). 
Часто, риэлторы пугают продавца своей активностью и он начинает думать, что его пытаются обмануть по цене. И тогда продавец ставит не ликвидную цену, что приводит к продажам недвижимости годами. Ниже график-таблица одной из таких продаж. 

Большое количество риэлторов пугает продавца и он скрывает информацию, в том числе документы на объект недвижимости, что не позволяет риэлторам досконально проверить объект на юридическую чистоту и, как правило, в этом случае в момент нотариального оформления договора купли-продажи «вылазит» множество недочетов. Также, большое количество риэлторов приводит к ситуации «у семи нянек - дитя без присмотра». Чувствуя конкуренцию, риэлторы относятся к работе не столь тщательно, как хотелось бы покупателю и продавцу. Представьте себе сами, что вы одновременно вызвали несколько такси и сообщили водителям об этом… Навряд ли они будут стараться взять этот заказ, а возможно, вообще не поедут к вам: кому охота просто прокатиться (потрать ресурсы) и увидеть, что вас увозит другая машина.
По сути, по простому договору, собственник нанимает 5, 1- врагов в виде риэлторов, которые, начиная бороться за объект, максимально будут снижать цену.

2 сценарий - попробовав 1-й сценарий и обозлившись на весь мир (или, считая себя «сам с усам»), продавец становится в пику риэлторам и пытается продать недвижимость сам. А как же «действие, создает противодействие». И здесь опять те же грабли, что и в 1 сценарии: продает дешевле рыночной или попадает в «ценовой капкан» и продает годами, теряя значительные суммы. Плюс к этому, низкая безопасность (рискует стать объектом интереса людей, которые попытаются завладеть недвижимостью преступным путем), беспокойная жизнь.

3 сценарий - договор (эксклюзивный) заключается только с одним риэлтором. Такой риэлтор наряду с продажей через сайты, как это делают все специалисты, организует продажу через группу риэлторов, гарантируя им % от сделки. 20-30-40 таких замотивированных риэлторов и дело «в шляпе». Правда здесь есть одна проблема, продавец должен быть по цене адекватным рыночным условиям. Если цена объекта будет не ликвидной, то недвижимость «зависнет» и не будет продаваться. 
В пользу 3-го сценария говорит еще один фактор… При обычном договоре, независимые риэлторы часто дают клиенту противоречивую информацию, которая вводит в заблуждение относительно цены и вызывает сомнения в ее правильности и достоверности. Это вызывает у клиента желание отчаянно торговаться на понижение, не слушая никакие разумные доводы. В результате контакт с таким клиентом превращается в «дурдом». При эксклюзивном же договоре информация идет из одного источника, продумана и четко излагается, что оправданно создает у покупателя/продавца доверие к источнику информации, психологическую готовность купить или продать на условиях эксклюзивного договора. 
При заключении эксклюзивного договора на продажу недвижимости, в отличие от обычного,  агентство недвижимости уверено в доходе, а потому более тщательно подходит к работе с клиентом.
Так, показы делаются для группы потенциальных покупателей (создаем эффект конкуренции, аукциона…) в определенные дни (меньше беспокоим продавца)…

Для риэлтора эксклюзив - не только способ заработать комиссионные, это еще способ максимально сконцентрировать спрос на объект недвижимости в такой степени и организации, чтобы все риэлторы в городе работали именно на этот объект. При этом цена на объект остается устойчивой на уровне «рыночная с плюсом» (т.е. максимально высокая, чтобы не тормозить продажу объекта недвижимости), достигается высочайшая степень безопасности продавца, объект продается в кратчайшие сроки… Продавец спит спокойно, не вздрагивая от телефонных звонков, а если и позвонят, то спокойно и значительно ответит: «созвонитесь с моим персональным агентом, телефон такой-то». 

По 3-му сценарию все довольны: продавец получил максимальную цену из возможных на рынке недвижимости, а риэлторы - гарантированный заработанный гонорар.

В этом смысл эксклюзивной услуги.

(С) В. Проскурин, 03/2017
В избранное