Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Денежная информационная машина

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Про личные финансы" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Сентябрь 2015   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
Ильдар Тимербаев

Статистика

158 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

Универсальный скрипт, если переговоры зашли в тупик, выпуск #72 от 7.09.2015


Универсальный скрипт, если переговоры зашли в тупик

Нередко на переговорах оппонент говорит: «Нужно подумать», или «С этим предложением нужно переспать», «Давайте встретимся на следующей неделе и поговорим» и т.д. и т.п. Казалось бы, все, нужно прощаться, однако есть один универсальный прием, который позволяет продолжить переговоры. Если уж он не сработает, тогда прощайтесь.

Прием в психологии называется «переключение внимания». Многие люди, страдающие бессонницей, пользуются им очень часто. Как только на сон грядущий у них появляются, мешающие уснуть «мои мысли, мои скакуны» (из песни Газманова), они начинают считать «баранов». В результате внимание переключается на подсчет «баранов», «мысли-скакуны» уходят и человек засыпает.

Аналогично и в переговорах… Если переговоры зашли в тупик, переключите  внимание противоположной стороны на другой предмет беседы.

Например, для менеджера по продажам, сценарий «переключения» может выглядеть так:

Оппонент: - Мне нужно подумать

Менеджер: - Хорошо, я согласен с Вами… ,

И далее:

- Кстати, я забыл Вам сказать, что в условия поставки товара N входит услуга по…

Или:

- Имя оппонента, Вы сказали в начале беседы, что для Вас важно ….. Скажите, пожалуйста, если ….

 

В результате, вы уйдете на новый виток беседы с клиентом. Конечно, чтобы использовать этот прием, необходимо иметь домашние заготовки таких «кстати».

Еще пример:

Клиент: - Мне нужно подумать

Менеджер: - Хорошо, я согласен с Вами… Кстати, Вы сказали, что Вас не совсем устраивает цена на товар?

Клиент: - Да, мне нужно все взвесить.

Менеджер: - Скажите, пожалуйста, а какая цена для Вас привлекательна?

Клиент: - Ну, 800 тугриков (начальная цена 1000 тугриков, примеч. автора)

Менеджер: - Это всего на 20% процентов меньше от первоначальной цены?

Клиент: - Ну, да.. 

Менеджер: - Всего 20% (эмоционально) мешают заключить договор уже сегодня и исключить риски?! Согласитесь, что мы не застрахованы от кризисных скачков цен?

Далее менеджер ждет ответа клиента. Важно выдержать паузу и дождаться ответа. Если менеджер заговорит первым, он проиграет. Пусть теперь уже «переключенный» клиент сам приводит доводы «за» и «против» в новом контексте переговоров.

 Хотелось бы сказать, что прием «переключение внимания» хорошо работает, если в связке используются другие приемы, например в диалоге  «менеджер-клиент» (выше), используются приемы: «подмена цены», «игра на страхах клиента», «цейтнот времени».  Но это уже другое занятие.

В заключение хочется привести три принципа «Системы Станисловского». Да, да, того, который часто упоминается в контексте «Станиславский - Немирович-Данченко», «не верю»… Так вот, по Станиславскому наш менеджер по продажам должен:

 

1. Помнить о цели переговоров. Т.е., знать/представлять, что должен сделать клиент после переговоров.

          • купить товар
          • исчезнуть из поля зрения (ну, не ваш это клиент)
          • думать в контексте выгод, предложенных менеджером и выйти на связь в назначенное время, чтобы купить 

     

     

     

    2. Управлять возражениями и сопротивлениями клиента. Предусмотреть возможные. Иметь под рукой соответствующие скрипты, владеть различными психологическими приемами воздействия на клиента и диагности состояния клиента.

    3. Не заучено и монотонно вести беседу, а живо, эмоционально. Где необходимо уметь вставить полезную историю, возможно, анекдот, притчу... Рассуждать во время переговоров, возможно, даже, с самим собой…

     

     

  

(С) Владимир Проскурин

www.pvpcenter.org
В избранное