Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Советы от И. Беккера - автора бестселлера "Не потеряй!"

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Инвестиции в будущее" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Февраль 2014   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
Автор
Исаак Беккер

Статистика

7.351 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

Умение распознать своего клиента приходит с опытом


Советы от И. Беккера - автора бестселлера "Не потеряй! О чем умолчал "папа" Кийосаки?"

25.02.2014

УМЕНИЕ РАСПОЗНАТЬ СВОЕГО КЛИЕНТА
ПРИХОДИТ С ОПЫТОМ

Исаак Беккер дал интервью журналу FxFactor, в котором ответил на актуальные вопросы управления личным капиталом: как работать с VIP клиентами, как сохранить и приумножить заработанное в современных условиях, как повлияли события на Кипре на современный private banking и др.

Господин Беккер, вы – первый человек в компании, с которым встречается владелец капитала, «осознавший необходимость профессионального управления сбережениями». Первая встреча просто знакомит клиента с вами и компанией, или на ней вы также должны составить определенный портрет потенциального клиента?

Как правило, случайные люди ко мне не приходят, при чем иногда путь ко мне занимает несколько лет. И я могу понять и принять осторожность клиентов, ведь речь зачастую заходит о деньгах, заработанных за всю сознательную жизнь, и у моего собеседника нет права на ошибку. К тому же можно догадаться, что владельцам капиталов пришлось через многое пройти, так что они «дуют на воду», и правильно делают. Вот почему мой новый собеседник часто бывает уже основательно знаком со мной: он длительное время читает мои колонки в «Ведомостях» и Forbes и, возможно, уже успел прочесть мою книгу. С таким человеком мне очень легко «стартовать» и начать долговременное сотрудничество. Кстати, самые благодарные инвесторы – те, кто уже вкусил все прелести «массового» private banking в крупных финансовых институтах.

Но бывают и исключения. И очень важно понять, желательно при первой встрече, хочу ли и могу ли я работать с этим человеком, сколько бы денег у него ни было. Способность к подобной диагностике приходит только с годами, с опытом. Ты начинаешь понимать и даже чувствовать, какому клиенту лучше сказать «нет» и под самым благовидным предлогом уклониться от работы. Иногда так бывает лучше всех. Дело в том, что, в отличие от классической модели private banking, между мною и инвестором нет посредников, и я постоянно общаюсь с клиентами по всем интересующим их вопросам. Это очень непросто, особенно в кризисные времена, но это именно та модель, которую мы предлагаем нашим клиентам, и ради которой они к нам и обращаются.

Исаак, ваш сегмент – VIP-клиенты. Насколько сложнее (а может быть легче?) работать с людьми, привыкшими к роскоши и люксу?

В работе с искушенными людьми есть и плюсы, и минусы. Например, как правило, такие клиенты хорошо знают, что они хотят, и реалистично представляют траекторию развития своей будущей жизни. Они отлично понимают риски и готовы брать на себя повышенную ответственность только в тех случаях, когда уверены, что возможен хороший выигрыш. Но, в целом, эти люди не стремятся к большим доходам вне зоны своей деятельности, а вместо этого ценят надежность, стабильность и предсказуемость в финансовых вопросах. Работая с состоятельными людьми, нельзя не быть профессионалом: они хотят иметь дело не с простым врачом, а с лучшим профессором, и готовы платить за это хорошее вознаграждение. Качество для них важнее цены.

Среди минусов работы с VIP-клиентами я бы особенно отметил вот какой: многим из них не просто принять то, что фондовый рынок – это не обычная дорога с разметкой и указателями, предупреждающими о резких поворотах или обрушениях на горных склонах. Всего этого там нет. И моя задача, невзирая на все советы, упреки и похвалы, неуклонно идти по выбранному пути, оберегая и преумножая капитал своих клиентов.

Как часто вам приходиться консультировать банки и финансовые компании по вопросам эффективной организации? Можете назвать кого-то из своих клиентов?

Для меня работа с финансовыми институтами не основная, и я занимаюсь ей в «свободное» время. А раньше и вообще отказывался от подобных приглашений. Сейчас я провожу семинары в private banking в среднем 4-5 раз в год, так как мне нужно время не только на общую подготовку, но и на анализ существующих проблем в пригласившем меня банке, чтобы мои консультации были максимально предметными и принесли пользу тем, кто платит за них деньги.

Так, мой последний мастер-класс назывался «Мелочи, которые решают все». В самом деле, для того чтобы сегодня получить нового клиента в private banking, мало иметь команду специалистов с престижными дипломами. Нужен многолетний опыт работы и самое пристальное внимание к так называемым «мелочам». Зачастую именно «мелочи» определяют, кого выберет новый клиент: вас или вашего конкурента. «Решающие мелочи» возникают во всем: в том, как сохранить своих клиентов во время кризиса, как готовить новые инвестиционные предложения и как сделать так, чтобы они были понятны и интересны инвесторам и т.д. Иногда в игру вступают даже такие незаметные нюансы, что дело доходит до абсурда. Одна молодая, но очень богатая вдова однажды сказала мне: «Вы представляете, я была в [и называет один из известных западных банков], так там напоили меня такой бурдой... Как они могут управлять моими деньгами, если не в состоянии даже сварить чашечку приличного кофе?»

Полный текст интервью см. здесь >>>>>>>

Журнал FxFactor 1-2, 2014

ЧТО ЕЩЕ МОЖНО ПРОЧИТАТЬ?

*****

МОИ КОНСУЛЬТАЦИИ
1. В МОСКВЕ: С 8 ПО 10 АПРЕЛЯ 2014 ГОДА
В МЕЖДУНАРОДНОМ ЦЕНТРЕ ТОРГОВЛИ
КРАСНОПРЕСНЕНСКАЯ НАБ., Д. 12
2. ON - LINE ПО SKYPE: КАЖДЫЙ ВТОРНИК
ПРЕДВАРИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСЬ НА КОНСУЛЬТАЦИЮ ПО ТЕЛЕФОНУ
(925) 772-12-28 - ДЕРНИНА ТАТЬЯНА

С уважением,
Исаак Беккер
международный финансовый консультант
автор книги «Не потеряй! О чем умолчал «папа» Кийосаки?»
bekker@VIP-money.com

По вопросам размещения рекламы читайте здесь.
В избранное