Рассылка "Страхование для всех" - http://subscribe.ru/catalog/insurance.russinsurance

ИНТЕРВЬЮ МАЙКЛА БЭНГА
для новостного приложения к «Обзору страхового рынка»
«Страхование для всех»!

Наш корреспондент обратился к самому известному бизнес-тренеру России 2008 года Майклу Бэнгу с несколькими вопросами о его взгляде на мир бизнеса в нашей стране.

Корр.: Можно я Вас буду называть просто Майкл и по-русски на «ты»?

Майкл Бэнг: Да, пожалуйста, меня все так называют и непременно на «ты», в русском языке это очень удобная форма обращения к человеку во время откровенной беседы.

Корр.: Скажи, пожалуйста, как так вышло, что ты оказался в России?

М.Б.: Сам я родом из Дании. Мои родители (отец – майор датских ВВС, мама – банкир) очень строгие и добропорядочные люди. Они меня заставляли ходить в школу в бриджах и белых гетрах. Это мне сильно не нравилось. Я всеми фибрами души сопротивлялся такой одежде, потому что я любил джинсы. Но родители были непреклонны. В конечном итоге, я сбежал из дому в 16 лет и устроился на корабль морского торгового флота юнгой .

Корр.: И что было дальше?

М.Б.: Дальше я полгода плавал, а затем полгода учился и так несколько лет, пока не получил образование. После этого я был бурильщиком нефти в Африке в течение 3-х лет, вел социальные проекты, затем, с 88-го года я занялся продажами. Я продавал бриллианты, торговал недвижимостью, а на Майорке я продавал меховые шубы.

Корр.: И что, на Майорке, где в среднем температура воздуха +27 градусов по Цельсию можно продать меховую шубу?

М.Б.: Да. Я был чемпионом по продажам в одной торговой фирме в Швеции. Правда, меня очень хорошо мотивировали. Я много зарабатывал, но систему мотивации продавцов для этой фирмы, предложил я. Со мной согласились не сразу и только в качестве эксперимента. Затем, я уже вошел в азарт и чтобы побить рекорд, попросился в командировку на Майорку. Здесь была интересная и творческая работа, и что самое главное, без всякого начальства. Об этом периоде в своей жизни, я иногда рассказываю на своих семинарах-тренингах.

Корр.: А как вышло так, что вы стали обучать продажам?

М.Б.: Когда-то давно я был управляющим компании в Голландии, мне пришлось обучать свой персонал, без этого я бы не обошелся. Этот день можно считать точкой отсчета моей сегодняшней деятельности.

Корр.: Теперь, давайте поговорим о тренингах по продажам, которые вы ведете. Скажите, это правда, что в 2008 году вы провели 152 двух дневных тренинга?

М.Б.: Да это правда. Вы знаете, когда я перелетаю из одного города в другой, то во всех аэропортах я обязательно встречаю, кого-нибудь из моих студентов. В прошлом году у меня было около 8 тысяч слушателей из 42 городов. Дело в том, что на мои семинары приходят в основном успешные бизнесмены или успешные руководители или люди, которые хотят быть успешными. А что отличает успешного человека от всех других?

Корр.: Ну я думаю, что он хорошо одет. У него много денег. У него большой дом или квартира. У него хорошая машина и личный шофер. Он питается в дорогих ресторанах.

М.Б.: Это все правильно. А что еще?

Корр.: Даже не знаю, подскажете?

М.Б.: Успешные люди много передвигаются на самолетах и хорошо общаются. Поэтому, я часто встречаю в аэропортах своих слушателей, которые делятся со мной своими успехами и победами. В них я вижу плоды своего труда и чувствую, что приношу пользу активным людям, которые не могут сидеть, сложа руки. Кстати, у многих или почти у всех, во время моих тренингов появляются новые идеи о том, как лучше продвинуть свой бизнес. Вот этим они со мной делятся во время встреч. Хочу заметить, что ни один из них не сказал мне, что на моих семинарах он спал или что ему было скучно.

Корр.: А деньги просили вернуть?

М.Б.: Был один человек из Екатеринбурга, который не успел прилететь на семинар из-за границы. Мы ему сообщили, что через 2 дня будет такой же семинар, но в городе Пермь. И мы договорились. Он посетил семинар в городе Перми и уехал домой очень довольный с планом построения нового отдела по продажам у себя в фирме.

Корр.: А приходилось ли вам работать со страховщиками, например со страховыми агентами?

М.Б.: Да, я работал со страховыми агентами. Мои семинары посещали представители многих страховых компаний. Первыми моими клиентами в конце прошлого столетия были компания «РОСНО», НСГ и группа компаний «АСКО». Это было интересное время.

Корр.: А есть ли особенности в работе с продавцами страховой услуги?

М.Б.: Конечно есть. На самом деле хороший продавец хорошо знает тот продукт, который он продает. Страховой продукт – это красивая идея, что если клиент купит этот продукт, то он в безопасности.

Многие страховые агенты в вашей стране не всегда уверены в том, что клиенту заплатят, если с ним случится страховое событие. И клиент это чувствует. Но в то же время, если агенты не будут продавать, то компания быстро проест все деньги акционеров и ей нечем будет платить по проданным полисам.

Кроме того, здесь есть особенность. Ваши агенты за штатом компании, они не чувствуют себя единой командой, например, с бухгалтерами или другими специалистами офиса компании. Здесь надо работать со всем персоналом компании, чтобы у всех сотрудников было понимание того, что конечная услуга – это хорошее обслуживание страхователя, а не мотивированный отказ.

Корр.: Что, по-вашему, является главным в работе с агентами или скажем продающими структурами?

М.Б.: Это как раз тематика моих тренингов. Но если ответить кратко, то во всем мире на работу агента оказывают влияние три фактора. Это знание, навыки и мотивация. Как этому научиться, я подробно рассказываю на своих семинарах-тренигах..

Корр.: Говорят, что чтобы быть хорошим агентом, то с этим нужно родиться. Иными словами, хороший продавец, - это природный талант. Как вы считаете?

М.Б.: Это ложное данное. Хорошим агентом (продавцом) может стать каждый. Я знаю людей в США, которые боялись разговаривать с незнакомыми людьми, не то что продать что-либо. Но после обучения и упорных тренировок они становились великолепными страховыми агентами.

Я считаю себя хорошим продавцом, но я не был таким от рождения. Я многому учился, много тренировался, изучал различные философии и мудрые книги. Хороший продавец – это ценный человек в обществе. Он продвигает товар, услугу, идею. Как это правильно делать – тема моих семинаров.

Корр.: Майкл, а что ты думаешь о мировом кризисе?

Майкл.: Я вам расскажу пару поучительных историй. В одной крупной компании в Штатах в декабре, январе и феврале традиционно падали продажи. Это связывали с новогодними праздниками и считали нормальным. Но однажды некто заметил, что у одного продавца продажи не только не падали, но и стабильно росли даже в эти месяцы. Как вы считаете, какова была причина?

Корр.: Он был очень хорошим продавцом?

М.Б.: Он был обычным продавцом. Причина в том, что он просто не знал о том, что продажи падают в это время года и напряженно работал над их ростом. Это очень показательная история. Ведь если один человек смог поднять продажи в этот период – значит, смогли бы и другие. Если бы они тоже не знали о том, что спад в период - норма, если бы этой информации не было у них в голове .

Корр.: А ведь вы правы.

М.Б.: У меня есть еще одна, еще более занимательная история. Один мой знакомый датчанин много лет назад переехал в Америку. Там он открыл фирму, которая занималась оптовыми поставками офисной техники. С того времени прошло 25 лет, его компания, ставшая к этому времени весьма успешной и знаменитой, праздновала юбилей.Я на нем также был и, зная, что он начал свой бизнес в годы мирового экономического кризиса, спросил его, как ему удалось в такое время не только создать фирму, но и добиться успеха. То, что он ответил, меня рассмешило и поразило одновременно. Он сказал, что в первые годы своего пребывания в Штатах он так плохо знал английский язык, что не смотрел телевизор, не читал газет и таким образом он просто не знал о кризисе! Он просто брал и делал то, что должен был делать.

Корр.: Да, удивительно. Значит, ты считаешь, что кризиса как такового нет?

М.Б.: Не совсем. Если все вокруг считают, что кризис есть, то он начинает материализовываться. Вместо того, чтобы делать правильные шаги – компании начинают сдерживать исходящие финансовые потоки, проще говоря, экономить. А это неверные шаги. И я знаю, какие шаги являются верными. Я знаю пошагово, что нужно делать, чтобы компания не только не разорилась во времена так называемого кризиса, но и успешно развивалась. Кстати, в китайском языке “кризис” и “новые возможности” - слова синонимы. И тем, кто умеет продавать – никакой кризис не страшен.

Корр.: Майкл, не мог бы ты рассказать об этих шагах подробнее? Как работать в период мирового кризиса, когда вокруг говорят что нет денег на страхование?

М.Б.: Подробнее я расскажу об этом на своем семинаре, который я собираюсь провести в Москве во второй декаде марта.

Корр.: На кого этот семинар будет рассчитан?

М.Б.: Я хочу сделать подарок российским страховщикам, которые занимаются продвижением своих услуг. Однако, на этом семинаре может присутствовать каждый, кто заинтересован в улучшении своей жизни и даже повышении зарплаты.

Корр.: И что даже моей жене можно посетить семинар, ведь она у меня домохозяйка?

М.Б.: Я научу её, как продать вам идею о том, что ей, например, нужно купить красивое платье. Или как убедить вас, что этим летом надо не сидеть на даче, а поехать отдыхать к морю. Главное захотеть что-либо сделать. А как это правильно преподнести и в какой последовательности – это опять тема моего мартовского семинара.

Корр.: Итак подведем итог. Правда, что я после вашего семинара смогу убедить своего шефа повысить мне зарплату?

М.Б.: Я научу вас делать это правильно и в правильной последовательности. А дальше надо только применять, и отрабатывать навыки. И не нужно бояться говорить об этом со своим шефом.

Корр.: И еще один щепетильный вопрос. Сколько будет стоить билет на ваш тренинг-семинар в марте, и на сколько человек рассчитан семинар?

М.Б.: Все зависит от стоимости аренды зала, но я думаю, что не больше трех тысяч за два дня семинара.

Корр.: Долларов или евро?

М.Б.: Конечно вы правильно ориентируетесь в ценах на тренинги такого рода. И я сам платил больше, когда обучался. Я также посмотрел цены на обучение на страховом рынке в различных учебных центрах. Минимальная цена за день обучения составляет 5-8 тысяч рублей. Но я действительно хочу сделать хороший подарок страховщикам и объявляю, что эта цена в рублях. И я бы хотел пригласить на свой семинар как можно больше людей, желающих изменить свою жизнь к лучшему.

Корр.: Скажите Майкл, а вы разрешаете делать аудио и видео съемку на своих тренингах ?

М.Б.: Это вопрос организаторов. Лучше, если это будет централизовано, чтобы один снимающий не мешал слушать и работать другим участникам.

На самом деле любительская видео съемка не передает того климата, который царит в зале во время работы. Снять специальный учебный фильм, - это хорошая идея! Как-то раз во Владивостоке мне показали видеокассету с моим семинаром и мне назвали сумму, за которую эту кассету приобрели.

Корр.: И что дорого?

М.Б.: Нет, не дорого, но качество записи было очень плохое, и съемка была сделана без моего ведома. Мне стало немного грустно. Вот и всё.

Корр.: Да, жаль, Майкл. А на ваших тренингах можно задавать вопросы?

М.Б.: Да. Вопросы задавать можно. Только для этого надо поднять руку. Я обязательно отвечу на любой вопрос, но только после того, как закончу свою очередную мысль. Я это даже приветствую.

Корр: Майкл, я специально не поднимал этот вопрос до конца интервью, но ты ведь работаешь в паре?

М.Б.: Да, мы ведем семинар вдвоем с моей женой Асей. Я веду тренинг, а она синхронно переводит. Этот человек – моя правая рука. Я всегда с Асей.

Корр.: Майкл, скажи, а незнание русского языка не мешает тебе общаться с залом, доносить свои мысли?

М.Б.: Если бы вы были хоть на одном моем семинаре, вы бы не стали задавать этот вопрос. Мне это абсолютно не мешает, как и моим слушателям. Ася переводит настолько в такт, что иногда мне кажется, что она – мои уши и мой голос. Иногда я шучу, что это Ася ведет семинар, а я его перевожу на английский.

Корр.: Есть ли разница между русским продавцом и продавцом американским? И чему можно поучиться у американского продавца?

М.Б.: Разницы нет. В России я видел таких продавцов, которые заткнут за пояс американских. Кстати, моя жена Ася работала, до встречи со мной в одном из магазинов Хьюго Босс, и она так хорошо со мной беседовала во время моей покупки белой сорочки, что в конце я вышел из магазина, увешанный покупками. А через два дня я пригласил ее на ужин. Теперь мы везде вместе.

Корр.: Интересная история. И последний вопрос. Скажите, когда и где будет ваш тренинг-семинар по продажам для страховщиков? И как можно узнать о нём? Как попасть на него?

М.Б.: Вы первый об этом узнаете. А уж вы найдете способ донести об этом мероприятии своим читателям и пользователям вашей информации. Я лично приглашу вас на этот семинар.

Корр.: Большое спасибо за интервью. Интересная получилась беседа. Можно я его сразу отдам в печать?

М.Б.: Я бы хотел посмотреть на текст нашей беседы, а уж потом отдавать в печать.

Корр.: Договорились, Майкл.

М.Б.: Договорились, амиго!

Примечание:

Узнать подробности предстоящего 2-х дневного семинара Майкла Бэнга и отправить заявки на покупку билетов можно по адресу: bangseminar@inbox.ru

Телефон для справок: (495) 211-76-43

Минфин РФ займется аккредитацией рейтинговых агентств
Страховщики выплатили за год более 600 миллиардов рублей
Российские страховщики не желают облегчить жизнь автовладельцам
«Астро-Волгу» поделят
Страховой Дом ВСК осуществил страховые выплаты туроператорам по факту отмены рейса авиакомпании «Интеравиа» в объеме более 2,5 млн рублей
«ВТБ Страхование» выплатило 48,8 млн. рублей рыболовецкой компании в связи с гибелью судна
Компания «ГУТА-Страхование» выводит на рынок новый продукт «Реалист»
«Ингосстрах» вновь возместил ущерб своим клиентам
Оренбургский филиал ОСАО “Ингосстрах” стал победителем открытого тендера по ОСАГО Администрации города
«ИННОГАРАНТ» расширяет свое присутствие в Республике Башкортостан
«МАКС» застраховал по ДМС сотрудников Сибирского химического комбината
«МАКС» обеспечил страховой защитой 6 тыс. 894 сотрудника УВД по Иркутской области на 5 млрд 285 млн 605 тыс. рублей
СГ «Межрегионгарант» застраховала «Горнолыжный праздник для всей семьи»
МСК победила в тендере по страхованию СМР при ремонте Восточного Тушинского моста
«МСК-Стандарт» застраховал ресторан в Покровском-Стрешнево
«Национальная страховая группа» застраховала ответственность одной из головных организаций Москомархитектуры
Промышленная страховая группа "ОСНОВА" застраховала по ДМС сотрудников Транспортно-Клиринговой палаты
Страховая компания «Отечество» отметила свое 17-летие
Первая страховая компания подвела итоги работы за 2008 год.
Росгосстрах в очередной раз выиграл тендер МВД РФ
Застрахуй своего маленького электронного друга в салоне «Евросеть»
РОСНО в Санкт-Петербурге застраховало имущество издательской группы «Весь» на сумму более 66 млн рублей
РОСНО застрахует «Роснефть»
СК «РОСНО» возобновила договор перестрахования рисков морского каско, перевозки грузов и подвижного состава
Хабаровский филиал ОСАО «Россия» переехал в новый офис
Сотрудники Приволжской региональной дирекции ОСАО «Россия» прошли обучение в рамках проекта «Школа менеджеров»
ОСАО «Россия» обеспечит ОСАГО транспортных средств Управлений Пенсионного фонда РФ в Октябрьском и Куйбышевском районах г. Иркутска
ОСАО «Россия» застраховало имущество Гжельского завода «Электроизолятор» на 245 млн. рублей
СК «Ростра» победила в тендере на страхование имущества управления Пенсионного фонда по Ханкайскому району Приморского края
«Русская Страховая Компания» застраховала транспорт «Веста СПб»
Страховая компания «Северная казна» пока не продается
СОГАЗ застраховал пять предприятий группы СИБУР на 121 млрд рублей
СОГАЗ-Мед застрахует по ОМС 186 тысяч неработающих граждан Рязанской области
СК «Согласие» застраховала ОСАГО более тысячи автомобилей ГУВД Иркутской области
Эксперт РА подтвердило высокий уровень надежности ОАО «ГСК «Югория»
Застраховано оборудование крупного уральского предприятия

Руководитель агентской группы от 20000 до 50000р.
Психолог центра прямых продаж
Специалист по работе с клиентами центра прямых продаж (25 000 - 70 000 руб)
Менеджер по работе с клиентами(без поиска клиентов) (22 500 - 60 000 руб)

ПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ  ПЕРЕПОДГОТОВКА  ПО  СПЕЦИАЛЬНОСТИ  «ФИНАНСЫ И КРЕДИТ», направление «СТРАХОВАНИЕ»
ПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ  ПЕРЕПОДГОТОВКА  ПО  СПЕЦИАЛЬНОСТИ  «ФИНАНСЫ И КРЕДИТ»