Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Эксклюзивные статьи для страховых специалистов

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Комплексная безопасность" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Август 2008   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Издательская группа "БДЦ-Пресс"

Статистика

895 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Эксклюзивные статьи для страховых специалистов


Издательский дом Регламент Издательский дом
"РЕГЛАМЕНТ"

www.reglament.net 		 
Сегодня мы знакомим Вас с материалом из методического журнала "Организация продаж страховых продуктов" #4/2008.

Оригинал статьи находится на нашем сайте.

Методический
журнал
 

Организация продаж страховых продуктов
#4/2008
 

Технология подготовки агентов для корпоративной агентской сети

С.А. Корчагин, директор дирекции по организации набора и обучения страховых агентов страхового дома «ВСК»
В статье, посвященной вопросам технологии подготовки агентов для работы в структурных подразделениях корпоративной агентской сети, собственным успешным практическим опытом подготовки страховых агентов делится один из руководителей страховой компании «ВСК».

В целях обеспечения управляемости и устойчивости системы продаж агентская сеть должна быть структурирована, а ее кадровый состав должен быть обучен, обеспечен стимулами и иметь лидеров. В этом случае можно рассматривать такую сеть как цельное образование, систему продаж, уверенно планировать продажи и гибко их корректировать в зависимости от изменений конъюнктуры рынка.

В интересах отличия такой системы от широко распространенного понимания агентской сети как простой совокупности агентов часто используется понятие «корпоративная агентская сеть». Одна из характеристик корпоративной агентской сети – ее структурная организованность. Основа организованной, устойчивой и управляемой сети агентских продаж – первичное структурное подразделение, микрогруппа агентов со своим лидером и всеми присущими микрогруппе особенностями групповой динамики.

Страховые компании нуждаются именно в устойчивой и управляемой, структурно организованной сети агентских продаж. Только при этом условии розничные продажи можно планировать с достаточной уверенностью, а также своевременно реагировать на конъюнктуру рынка.

Технология подготовки

Почему именно «технология»? Применим ли этот термин к процессу передачи нематериальной информации, обучения продажам услуг? Необходима ли технология обучения небольшим компаниям?

Действительно, крупные страховые компании имеют достаточно большое, измеряемое десятками и сотнями количество филиалов и отделений. Как правило, высокопрофессиональные и высокооплачиваемые специалисты в области методологии страхового дела концентрируются в центральных, головных подразделениях компаний. Наличие технологии, разработанной в головных подразделениях, позволяет сделать бизнес-процессы в подразделениях филиальной сети целесообразными, повторяемыми, измеримыми и управляемыми.

Рассматривая вопросы создания системы продаж, мы говорим о совокупности различных технологий продаж:

  • технологии прямых продаж (офисных и внеофисных) кадровыми сотрудниками;
  • технологии брокерских продаж;
  • технологии прямых почтовых и электронных рассылок;
  • технологии интернет-маркетинга;
  • технологии агентских сетевых продаж клиентским группам;
  • технологии продаж клиентским группам на «открытом рынке».

Каждая из них разрабатывается в методических центрах головных структур и характеризуется тем, что ее можно повторить в разных филиалах при идентичных целях с прогнозируемым успехом.

Точно так же, с такими же целями (возможность повторения, целесообразность, измеримость) формируются технологии обучения. Уже несколько лет лидеры страхового рынка отдают предпочтение системному подходу в обучении агентов, интенсифицируя процесс обучения с учетом последних достижений в области образования. Сюда входят правильный подбор форм занятий, выстраивание логической последовательности подготовки, техническая оснащенность аудиторий, подбор тренеров, применение стимулов к профессиональному росту.

Есть ли потребность в технологиях обучения у компаний, не имеющих широко разветвленной агентской сети? Да, есть, поскольку наличие технологии подготовки не только обеспечивает повторяемость, но и позволяет планировать результат учебного процесса. Технология, разработанная даже для единственного учебного центра, оптимизирует подходы к обучению, обеспечивает высокое качество, сжатые сроки и экономичность. Так, например, ЮНЕСКО предлагает такое определение: «Педагогические технологии – системный метод создания, применения и определения всего процесса преподавания и усвоения знаний с учетом технических и человеческих ресурсов и их взаимодействия, ставящий своей задачей оптимизацию форм образования».

В самом общем виде технология – это продуманная система: как и каким образом цель воплощается в конкретный вид продукции или ее составную часть.

Продукт

Что должен знать и уметь агент, специализирующийся на продаже полисов ОСАГО и КАСКО? Чем отличается уровень его подготовки от уровня подготовки агента, имеющего офис, помощников, богатую клиентуру среди физических и юридических лиц? Да и можно ли назвать агентом продавца полисов ОСАГО?

Начнем с того, что статус агента определяется...
Полную версию материала читайте на нашем сайте:
Продолжение >>






Подписаться на журнал можно:

В избранное