Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Эксклюзивные статьи для страховых специалистов

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Комплексная безопасность" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Декабрь 2006   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Издательская группа "БДЦ-Пресс"

Статистика

895 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Всё для страховой организации. Организация продаж страховых продуктов 6/2006


Организация продаж страховых продуктов

Вышел в свет №6/2006

Уважаемые читатели!

В конце года традиционно подводятся итоги, обсуждаются новые планы, перезаключаются договоры – жизнь бурлит и переливается все новыми яркими красками. Вопросы правильной поддержки страховых агентов вновь выходят на первый план.

В шестом номере журнала особое внимание уделено именно страховым агентам, дается статистическая информация, характеризующая численность страховых агентов и комиссионное вознаграждение. Тема подготовки и сопровождения деятельности страховых агентов поднимается в материале Леонида Эрштейна, предлагающего в своей статье более активно использовать тьюторинг. В новом материале Михаила Сухорукова содержится весьма полезная информация о правильном с точки зрения увеличения продаж страховых продуктов оформлении точек продаж.

Оценка качества оказываемых страховых услуг – это один из важнейших критериев, по которым страхователи принимают решение о страховании в той или иной компании, а при пролонгации договоров этот параметр выходит на первый план. Описание опыта реализации клиентоориентированного подхода при страховании имущества предприятий читатель сможет найти в материале Станислава Князева. Об обеспечении качества страховых услуг в повседневной работе страховщика, выбравшего розничный рынок в качестве основного, рассказывает в своем интервью генеральный директор страховой компании «Приоритетное страхование» Людмила Кудрявцева. Оценка страхования и качества страховых услуг потребителями, а также анализ намерений населения по заключению дополнительных договоров страхования – тема материала известного российского страхового маркетолога Алексея Зубца. Рассмотрению феномена страховой культуры в России посвящена новая статья Сергея Лапшина.

Тема новых страховых продуктов или модернизации известных постоянно поднимается в журнале «Организация продаж страховых продуктов». В этот раз вниманию читателей представлены материалы Дениса Брызгалова по страхованию ТЭК, Александра Лебединова – по страхованию ответственности оценщиков. Приемы внедрения инноваций в страховых компаниях рассматриваются в статье Дмитрия Рудых.

Как всегда, мы обещаем вам, что данная тематика будет продолжена в следующих номерах.

Ю.В. Грызенкова,
главный редактор журнала

Проблемы и перспективы рынка страхования ответственности оценщиков

А.П. Лебединов
заместитель директора центра страховых программ ОАО «РОСНО», с.н.с., к.т.н.
Федеральный закон «Об оценочной деятельности в Российской Федерации» принят в 1998 году. В том же году большинство страховых компаний, которые захотели приобщиться к данному рынку, разработали свои Правила страхования и представили их на лицензирование. Само страхование началось с 1999–2000 годов. Прошло уже семь лет, что вполне достаточно для того, чтобы сделать выводы, которыми готов поделиться Александр Лебединов.

Опыт

Наверное, каждая страховая компания, активно работающая в этом сегменте рынка, заключила за этот срок несколько сотен договоров. Для конкретности только головным офисом нашей компании1 (без учета филиалов) было заключено порядка 400 договоров. Страховая сумма меняется в пределах от 100 тысяч рублей до нескольких миллионов евро. Когда клиенту необходим просто факт наличия требуемого страхования – страховая сумма по договору, как правило, тяготеет к минимальной границе. В случаях установления определенных требований со стороны заказчиков оценки, участия в тендерах, наличия каких-либо имиджевых соображений и т. д. страховая сумма по договору устанавливается с учетом указанных обстоятельств.

Соответственно размер страховой премии лежит в пределах от примерно одной тысячи рублей до полутора-двух тысяч долларов.

Со страховыми случаями дело выглядит достаточно печально (не с точки зрения финансового результата страховщиков, а с точки зрения практического соответствия указанного страхования высокой идее страховой защиты оценочной деятельности). Опубликованной систематической информации на этот счет найти не удалось. Известно, что только в одной страховой компании осуществлялась выплата по страховому случаю. Но это был единственный случай. Многие работники страховых компаний со страховыми случаями по данному виду страхования вообще не сталкивались. Это примерно соответствует и нашей собственной статистике (впрочем, было бы странно, если было бы иначе).

Наверное, во многом поэтому страхование ответственности оценщиков оказалось причисленным к ряду не очень привлекательных видов страхования. В качестве примера можно привести слова В.С. Плескачевского, характеризующие ситуацию со страхованием ответственности арбитражных управляющих, в которых упоминается и страхование ответственности оценщиков: «Все знают, что сегодня это большая проблема, потому что страховые компании подходят к этому процессу формально, так же как в случае с оценщиками и нотариусами, считая, что страхуют, а на самом деле, конечно же, это страхованием назвать нельзя»2.

Проблемы

Представляется, что в данном случае упреки, адресованные страховщикам (в отличие от возможных упреков им же применительно к страхованию арбитражных управляющих), едва ли в большой мере справедливы. Правила страхования очень точно определяют понятие страхового случая и соответствуют закону об оценочной деятельности: страховым случаем признается возникновение обязанности страхователя в порядке, предусмотренном законодательством РФ, возместить убытки, причиненные другим лицам и возникшие вследствие непреднамеренных ошибок, упущений или ненадлежащего исполнения страхователем своих обязанностей при осуществлении им оценочной деятельности. Указанная обязанность устанавливается в соответствии с законодательством РФ на основании вступившего в законную силу решения суда, если иной порядок не предусмотрен законодательством РФ.

Исключения из покрытия вполне разумны и логичны. Причиной исключения могут быть:

  • умысел выгодоприобретателя или сговор между выгодоприобретателем и страхователем;
  • проведение страхователем оценки, если на ее дату лицензия на право осуществления страхователем оценочной деятельности отсутствовала, была отозвана или ее действие было приостановлено, при условии, что в соответствии с законодательством РФ наличие лицензии являлось обязательным условием для осуществления оценочной деятельности;
  • проведение страхователем оценки при отсутствии договора с заказчиком на ее проведение, а также в случае, если соответствующий договор признан недействительным, и т. д.

    Можно говорить о том, что отдельные положения Правил слишком общие, в них содержится мало конкретики. Но следует учесть, что любая детализация и конкретика всегда появляются в правилах по мере накопления опыта страхования, под которым прежде всего надо понимать опыт урегулирования реальных убытков.

    Главное же заключается в том, что каких-либо подводных камней, отражающих некую хитрость страховщиков, в указанных правилах нет. Автору данной статьи неизвестны случаи обращения к страховщикам за выплатой страхового возмещения (основанные на решениях судебных органов, установивших ответственность оценщика), в ответ на которые последовали бы какие-то уловки и в конечном итоге необоснованный отказ в выплате.

    Тогда почему же сложилось подобное положение? По-видимому, единственным объяснением такому положению дел может быть то, что до сих пор не заработал механизм реального привлечения оценщика к ответственности за ненадлежащее выполнение своих обязанностей по проведению оценки объекта. При этом следует иметь в виду, что ситуации типа проведения заказных оценок и последующего установления ответственности оценщика, в этом уличенного, страхованием не покрываются и не могут покрываться ни при каких условиях. Это императив, который едва ли требует дополнительных разъяснений. А если не наступает ответственность оценщика (если удается отбить все претензии), то нет и страхового случая по страхованию ответственности.

    По-видимому, требование об обязательности данного страхования оказалось введено несколько раньше отладки и начала нормальной работы механизма привлечения оценщика к ответственности за ненадлежащее проведение оценки. А упреки к страховщикам были бы, наверное, справедливы только в том случае, если бы в страховые компании от оценщиков десятками поступали заявления о выплате возмещения, а страховщики регулярно отказывали бы, прикрываясь различными причинами. Но на сегодняшний день такого нет.

    Будет ли так продолжаться всегда? Едва ли. К такому выводу подталкивает рассмотрение динамики в других областях профессиональной деятельности, в которых также практикуется страхование ответственности, например страхование ответственности профессиональных участников рынка ценных бумаг (регистраторов, депозитариев), да и тех же арбитражных управляющих. Совсем недавно, например, произошел страховой случай у регистратора «Р.О.С.Т.» вследствие списания принадлежащих физическому лицу акций на основании поддельной доверенности, и было выплачено страховое возмещение в размере 11 млн рублей. Этот случай подробно освещался в печати.

    Не так давно урегулированы первые страховые случаи по страхованию ответственности арбитражных управляющих и нотариусов. Ситуация пусть и медленно, но развивается в правильном направлении, и страховая защита постепенно всей логикой событий перестанет восприниматься как какое-то «дополнительное налогообложение» и в полном смысле станет тем, чем и должна быть по своей сути – одним из стандартов ответственного и цивилизованного ведения своего бизнеса.

    Ведущие отечественные страховые компании все-таки не позиционируют себя как простых сборщиков каких-то страховых «налогов». Они заинтересованы в развитии реального страхования, когда есть страховые случаи, реальные выплаты и т. д. Иной подход в стратегическом смысле является просто тупиковым. Для иллюстрации приведем «риторический» пример. Что лучше для страховщика: иметь «выхолощенный» портфель по страхованию ответственности оценщиков с общими поступлениями 100 тысяч рублей и ни одного страхового случая или портфель с поступлениями 1 млн долларов, но при этом чтобы 300 тысяч долларов уходило на выплату страховых возмещений по страховым случаям? На наш взгляд, ответ очевиден.

    Перспективы

    В свете тех новаций, которые ожидают данный рынок с принятием поправок в Федеральный закон от 27 июля 2006 г. № 157-ФЗ «Об оценочной деятельности в Российской Федерации»...

    Продолжение статьи>>>
    http://reglament.net/ins/prod/2006/6/statya.htm



    Также в журнале читайте:

    И.Е. Смирнов, Издательская группа «БДЦ-пресс»
    Инновации в страховании участников кредитного рынка (итоги международной практической конференции «Кредит-Россия 2006»)
    В процессах, идущих в последние годы на кредитно-финансовом рынке России, все активнее участвуют страховые компании. Как показала работа 3-й Международной практической конференции «Кредит-Россия 2006» (21–22 апреля 2006 г.), плодотворное сотрудничество страховщиков с государственной властью, с банками и небанковскими структурами в области кредитования физических и юридических лиц дает неплохие результаты. Однако решение некоторых проблем, чаще всего проблем роста, требует от страховщиков и творческого подхода, и огромных усилий.
    Р.Д. Степанов, независимый эксперт
    О новых страховых программах и акциях по продвижению страховых продуктов в октябре-ноябре 2006 года
    После летнего затишья страховые компании выплеснули на рынок новый спектр программ в сфере автострахования, связанных с улучшением качества обслуживания по ОСАГО и «дешевому» КАСКО. Акции по продвижению страховых услуг практически отсутствовали, а вот сообщений о различных формах повышения качества сервиса было довольно много.
     
    Главное внимание – качеству обслуживания клиента
    Чтобы выжить на нашем непростом рынке в условиях все ужесточающейся конкуренции, а тем более добиться серьезных успехов, страховая компания должна придавать первостепенное значение обеспечению высокого уровня предоставляемых клиентам услуг. Хотя при этом, конечно, компания не должна упускать из вида вопросы взвешенной тарифной политики, формирования сбалансированной структуры портфеля, управления рисками и контроля расходов на ведение дела, считает генеральный директор страховой компании «Приоритетное страхование» Л.П.Кудрявцева. Свою точку зрения, подкрепленную примерами из практического опыта, она изложила в интервью корреспонденту «БДЦ-пресс» И.Е.Смирнову.
    С.В. Князев, начальник управления маркетинга Средневолжской дирекции ООО «СК “НАСТА”»
    Клиентоориентированный подход при страховании имущества юридичесих лиц
    Уже несколько лет можно наблюдать рост популярности среди предприятий и организаций страхования имущества. Растет и конкуренция за каждого страхователя, что делает все более целесообразной ориентацию на клиента для страховых компаний, желающих устойчиво развиваться. О своем подходе к формированию ориентации на клиента рассказывает Станислав Князев. Значительный интерес представляет предложенная автором классификация лиц, принимающих решения (ЛПР), и методов работы с ними, основанных на изучении психологии данных лиц.
    М.М. Сухоруков, директор по управлению региональной сетью ОАО «СОГАЗ», к.и.н.
    Цветовые и композиционные решения в страховом мерчандайзинге
    Как показывают практика и ряд фундаментальных исследований, чувственные компоненты в той или иной мере влияют на принятие решения о покупке страхового полиса. В новой статье Михаила Сухорукова речь пойдет о выборе стиля оформления интерьера точки продаж. Особое внимание обращается на цветовое и композиционное оформление офиса, помогающее достичь чувства комфорта у потенциального страхователя. В статье также даются исчерпывающие характеристики различных средств наружной рекламы, используемых страховщиками.
    А.Н. Зубец, директор центра стратегического анализа ОАО «Росгосстрах», д.э.н.
    Оценка страхования и качества страховых услуг потребителями
    Потенциальные потребители страховых услуг, даже осознающие опасности, возникающие на их жизненном пути (в 5-м номере «Организации продаж страховых продуктов» была опубликована статья «Риски, определяющие потребность в страховании»), не всегда заключают договор страхования. Причина в той или иной оценке страхования и страховых компаний потребителями. Об итогах исследования этого феномена, а также о факторах, определяющих пользование и намерение пользоваться страхованием, пойдет речь в статье Алексея Зубца.
    С.В. Лапшин, руководитель департамента аналитики, «B2B Group»
    Страховая культура: путь к страхователю
    У российского рынка частного страхования есть одна сторона, которая требует сегодня пристального внимания страховых компаний, так как во многом тормозит его успешное развитие. Речь идет о страховой культуре – как известно, текущее развитие этого фактора в большой степени определяет уровень развития всего национального страхового рынка. В новой статье Сергея Лапшина проблемы развития страховой культуры в России рассматриваются в двух аспектах: с точки зрения страхователей и в качестве элементов развития страховых компаний.
    С.В. Бровчак, исполнительный директор НПФ «Участие», доцент ГУ ВШЭ, к.э.н.
    Клиентский сервис в программах негосударственного пенсионного обеспечения
    Развитие видов страхования, ориентированных на удовлетворение интересов физических лиц, ставит перед страховыми компаниями задачи организации корректного взаимодействия со страхователями. Если же речь идет о типовых страховых продуктах, то отличить компанию от других во многом можно лишь на основании дополнительных сервисов. С такими же задачами сталкиваются негосударственные пенсионные фонды, решающие их путем формирования клиентского сервиса, органично входящего в программы негосударственного пенсионного обеспечения.
    А.П. Лебединов, заместитель директора центра страховых программ ОАО «РОСНО», к.т.н., с.н.с.
    Страхование ответственности оценщиков
    Федеральный закон «Об оценочной деятельности в Российской Федерации» принят в 1998 году. В том же году большинство страховых компаний, которые захотели приобщиться к данному рынку, разработали свои Правила страхования и представили их на лицензирование. Само страхование началось с 1999–2000 годов. Прошло уже семь лет, что вполне достаточно для того чтобы сделать выводы, которыми готов поделиться Александр Лебединов.
    Д.В. Рудых, начальник управления развития страхования ООО «СК “СОГАЗ-ЖИЗНЬ”», к.э.н.
    Инструментарий развития страхового бизнеса
    Итоги развития страхового рынка в 2005 году свидетельствуют о том, что после очищения от схем на первый план вышли вопросы надежности страховщиков и развития новых видов страхования, что предполагает применение новых методов управления развитием страхового бизнеса. О некоторых приемах инновационного менеджмента применительно к страховым компаниям пойдет речь в статье Дмитрия Рудых. В статье представлена схема взаимодействия страховых инноваций, а также базовые экономические установки инновационной деятельности в страховании. Данный материал может быть применен при разработке планов развития служб продаж.
    ]
    Д.В. Брызгалов, исполнительный директор Агентства массовых страховых коммуникаций (АМСКОМ)
    Л.Р. Восканян, специалист отдела исследований (АМСКОМ)
    Страхование в российском топливно-энергетическом комплексе
    Страхование предприятий топливно-энергетического комплекса в России традиционно принято считать кэптивным видом страхования. Аналитические исследования, проведенные рядом организаций, таких, как ОФГ, Эксперт, АМСКОМ, PPG, свидетельствуют о снижении доли кэптивного страхования и стабилизации объема собранных премий. Вместе с тем в секторе страхования ТЭК наблюдаются тенденции, связанные как с увеличением объема собираемых премий, так и с расширением страхового покрытия, что может свидетельствовать о процессах, не связанных с кэптивной составляющей. Эти и другие явления дают возможность рассматривать страхование ТЭК, конечно с учетом существующих особенностей, как один из рыночных сегментов страховой отрасли в России.
    Л.Б. Эрштейн, преподаватель Института культурных программ при Комитете по культуре г. Санкт-Петербурга
    Тьюторинг как метод обучения и сопровождения страховых агентов
    Поиск и последующая подготовка кандидатов в страховые агенты заботит практически все страховые компании. Немаловажно также обеспечить результативность вновь подготовленных агентов. Одним из успешных путей подготовки агентов является методика тьюторинга. Достоинством материала специалиста из Санкт-Петербурга Леонида Эрштейна является рассмотрение не только особенностей данной методики, но и организации подготовки наставников, от результативности которых зависит успех методики тьюторинга.
     
    Численность страховых агентов и комиссионное вознаграждение в 2005 году
    Среди наиболее интересующих страховщиков вопросов о конкурентах наиболее часто встречаются следующие: сколько же всего агентов есть у конкурентов? и сколько платит агенту конкурент, а также как же увеличить собственную агентскую сеть, сделать ее наиболее эффективной и найти людей, способных решить для компании эти задачи? Редакция журнала «Организация продаж страховых продуктов» решила провести опрос среди страховщиков и независимых экспертов по данной тематике, дополнив его справочной информацией Всероссийского союза страховщиков, характеризующей численность страховых агентов и комиссионное вознаграждение, которое им выплачивалось.



    Подписаться на журнал можно:

    • В избранное