Рассылка закрыта
При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Комплексная безопасность" на которую и рекомендуем вам подписаться.
Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.
Всё для страховой организации. Организация продаж страховых продуктов 2/2006
«Организация продаж страховых продуктов»Вышел в свет №2/2006Дорогие читатели!
Во втором номере журнала «Организация продаж страховых продуктов» непосредственно вопросам развития продаж посвящены статьи Ю.Ф.Кушелева, Е.Е. Соловцовой, О.В. Пашенцева и С.Г. Шибаева. Служба продаж в страховой компании должна работать в тесном взаимодействии с другими подразделениями страховщиков. Касается это и вопросов управления качеством страховых услуг. Так, в одноименном разделе журнала помещен материал, затрагивающий тему построения стратегии развития продаж с учетом системы управления качеством страховых продуктов. Продажи страховых продуктов в регионах часто имеют свои специфические особенности, обусловленные территорией и людьми, ее населяющими. О некоторых особенностях региональных продаж мы также расскажем на страницах издания. Естественно, этим вопросы управления страховым бизнесом не ограничиваются. Маркетинг в страховании играет отнюдь не меньшую роль, чем в других отраслях экономики. Этому посвящен обзор А.Н. Зубца. В этот раз на страницах журнала выносятся на обсуждение особенности продвижения услуг по автострахованию и ОСАГО, а также проблемные моменты организации страхования выезжающих за рубеж. Проблемы вхождения иностранного капитала на отечественный страховой рынок волнуют многих собственников и работников российских страховых компаний. Схожие проблемы испытывает Украина, что делает актуальным изучение ее опыта. Про иностранный капитал на страховом рынке Украины рассказывает в своей статье известный украинский аналитик А.Н. Залетов. Вопросы расширения страхового поля традиционно освещаются на страницах издания. Формированию новых страховых продуктов посвящены материалы В.М. Прошина и А.А. Цыганова. Не обошелся номер и без дискуссионных материалов. Появление данной рубрики в журнале вызвано неоднозначностью трактовки отдельных норм законодательства, сказывающихся на различном понимании содержания некоторых видов страхования ответственности. Редакция предлагает читателям присоединиться к обсуждению этих вопросов, которые могут стать актуальными в любых страховых компаниях, занимающихся страхованием профессиональной ответственности. Как всегда, мы обещаем вам, что данная тематика будет продолжена в следующих номерах. Грызенкова Ю.В.,
главный редактор журнала Продажа страховых продуктов
сетевым методом:
подготовка лидеров структур
Ю.Ф. Кушелев
бизнес-тренер, консультант, к.псих.н. В первом номере журнала «Организация продаж страховых продуктов» были представлены результаты опроса страховщиков об их отношении к многоуровневому маркетингу (MLM). Ответы показали как неоднозначность отношения к этому способу продаж, так и интерес к нему.
Система многоуровневого, или сетевого, маркетинга
обязана своим возникновением американцу Карлу Ренборгу.
Он создал свою компанию «California Vitamins Inc», впоследствии переименованную в «Nutrilite products».
Именно эта компания положила начало сетевым продажам, которые применяются в настоящее время в страховании. Продажам страховых продуктов по данной технологии посвящен очередной материал бизнес-тренера
Юрия Кушелева.
Первые упоминания о сетевом маркетинге в России относятся к 1990 году, когда слушателям Всесоюзной академии внешней торговли стали преподавать новый в то время предмет «Маркетинг». Не прошло и года, как на наш рынок вышли две крупные МЛМ-компании — «Гербалайф» и «Мэри-Кэй». Чуть позже, появились и первые страховые компании, которые использовали, и небезуспешно, сетевой маркетинг как способ продажи страховых продуктов. Для России это был беспрецедентный случай, когда в систему дистрибуции одной компании были включены тысячи нештатных продавцов, число которых стремительно росло. Так, созданная французом Фабрисом в 1996 году в России компания «Визьен» через три года уже насчитывала более 500 тысяч человек. Сегодня, по данным И. Сидорова, представленным в книге «MLM. Трамплин успеха», в России работает около ста компаний, которые продают свою продукцию сетевым способом. С сетевым маркетингом в организации розничных продаж страховых продуктов я познакомился в 1998 году, когда стал работать в департаменте крупной страховой компании, где продажи по сети были одним из основных каналов сбыта программ долгосрочного страхования жизни. С тех пор приходилось не раз разрабатывать положения о сетевом маркетинге, маркетинговые планы и системы карьерного роста, участвовать в построении агентских сетей и организации подготовки лидеров сетевых продаж. Отношение к многоуровневому маркетингу в продажах страховых услуг на сегодняшний день довольно неоднозначное. Опрос экспертов и специалистов ведущих страховых компаний, проведенный редакцией на страницах журнала (см. № 1(5) за 2006 г.), лишний раз подтвердил это. Действительно, такой специфический способ продаж, как сетевой маркетинг, имеет как плюсы, так и существенные минусы, которых, впрочем, может быть меньше, если в компании четко сформулированы цели сетевого маркетинга, а также правильно выстроены система управления продажами и подготовка лидеров сети. Пожалуй, самым существенным минусом здесь является собственно сам способ продаж. Поскольку агент — участник сети стремится продавать не сам продукт, его основная задача — привлечь в свою сеть новых участников, показать возможности и привлекательность многоуровневого маркетинга как способа построения собственной сети и быстрого достижения финансового результата. Именно количество привлеченных в сеть участников и их эф- фективная работа (которая также заключается в привлечении все новых и новых участников) позволяют участнику сети быстро двигаться по карьерной лестнице (вверх по «пирамиде»), получая при этом приличное вознаграждение, иногда во много раз превышающее комиссию агента при продажах традиционным, линейным способом. Собственно, на такой простой идее построена вся система мотивации агентов при сетевом способе продаж. Понятно, что при этом потребительские свойства страхового продукта, фактор страховой защиты отходят на второй план, а потребности «клиента», которым, собственно, становится сам участник сети, ограничиваются исключительно желанием заработать. Именно этот факт чаще всего является сдерживающим фактором в принятии решения об использовании сетевого маркетинга для сбыта своих страховых продуктов большинством страховых компаний. Существенным плюсом сетевого способа продаж является то, что он избавляет страховые компании от многих других актуальных для традиционной системы агентских продаж проблем и затрат, связанных, например:
То есть компании, которые все же решаются сбывать свой продукт сетевым методом, неминуемо сталкиваются, как минимум, с тремя проблемами. Проблема первая. Многоуровневый маркетинг как система продаж требует привлекательного для агентов маркетингового плана. Именно возможность быстро заработать прежде всего мотивирует и привлекает агентов в компанию и только потом сам продукт. С другой стороны, специфика страхового продукта требует, чтобы он давал клиенту реальную страховую защиту. Здесь заложено некоторое противоречие, которое, к сожалению, не все компании разрешают в пользу клиента. Проблема вторая. Если все идет правильно, то количество агентов растет лавинообразно, и довольно быстро встает вопрос автоматизированного учета и контроля. «Сетевики» — народ особый и требуют иных, чем при традиционных способах продаж, подходов в управлении агентской сетью. Например, существует неписаное правило, что маркетинговый план сети, который наряду с продуктом играет здесь центральную роль, нельзя менять чаще одного раза в два-три года. А это означает, что вы не можете просто так взять и изменить, например, тариф. Здесь гораздо болезненнее относятся к задержке выплат комиссионного вознаграждения и т. д. Часто в компанию агенты приходят целыми группами, но они могут так же легко ее покинуть, если возникает конфликт. Третья (и она же главная) проблема связана с подготовкой лидеров сети. Сетевой маркетинг — самоорганизующаяся система. Вмешиваться в нее нежелательно, но управлять нужно. Управление происходит, как правило, двумя способами: организационным — положением о сетевом маркетинге — и методическим — системой подготовки, а по сути, управлением лидерами сети. Как показывает практика, именно от лидеров зависит качество агентской сети и ее эффективность. Однако сами лидеры структур постоянно сталкиваются с большими трудностями в работе с сетью. Благодаря регулярным встречам на семинарах с участниками сетевых продаж из разных страховых компаний нам удалось выделить несколько групп проблем, с которыми чаще всего сталкиваются лидеры сетевых структур в своей работе (см. рисунок). Большинство трудностей лидера структуры лежит в сфере мотивации, профессионального и личностного роста участников сети (в том числе и самого лидера), а также в системе взаимоотношений («Компания — Структура»; «Лидер — Структура»; «Лидер — Лидер» (лидеров разных ветвей одной структуры). Однако если задаться целью выстроить рейтинг трудностей, которые препятствуют успешной работе сетевых лидеров, то это вряд ли удастся сделать. Актуальность тех или иных проблем в разное время «жизненного цикла» сетевой структуры и в силу особенных условий работы участников сети в разных компаниях может меняться. Вместе с тем есть одна любопытная закономерность, которая характерна для большинства сетевых структур в любой компании — качество агентской сети зависит главным образом от качества лидера структуры, его личной мотивации и профессионализма. Так, анализ ситуации «Сеть спит», который мы вместе с участниками проводим на наших семинарах, показывает, что причина слабой мотивации агентов и низкой производительности структуры практически всегда кроется в недостаточном энтузиазме самого спонсора и его профессиональной подготовке. Собственно, это наблюдение подтверждает одну из основополагающих идей сетевого маркетинга, а именно — идею «дублицирования», «спонсирования» лидером своей структуры. Вот почему компания, которая решила использовать сетевой способ в организации агентских продаж, должна не только помочь лидерам структур организовать качественную подготовку начинающих агентов (1-го уровня), но и предложить адекватную систему личностного и профессионального роста для самих лидеров. Оказывая регулярную поддержку лидерам сети, компания тем самым «держит руку на пульсе», направляет саморегулируемую и независимую структуру в нужное для себя русло, через лидеров сетевых продаж реализует свою политику на страховом рынке. Влияние компании на качество подготовки агентов первого уровня в дальнейшем также положительно скажется на эффективности сети и степени ее управляемости. Пройдет совсем немного времени, и именно из их числа появятся лидеры продаж, которые будут дуплицировать свои знания, свой профессиональный опыт, свое отношение к компании и страховому бизнесу на всю структуру. Ниже представлена программа подготовки начинающих агентов сетевых продаж, реализованная в ряде страховых компаний, использующих агентов сетевого маркетинга в качестве канала сбыта программ долгосрочного страхования жизни... Продолжение статьи >>> А.Н. Залетов, главный редактор страхового рейтинга «Insurance TOP», специально для журнала
«Организация продаж страховых продуктов»
Иностранный капитал на страховом рынке Украины: тенденции и прогнозы
А.Н. Зубец, директор центра стратегического анализа ОАО «Росгосстрах»,
советник президента Всероссийского союза страховщиков, д.э.н.
Портрет клиента Росгосстраха
Новое в подходах к регулированию страхового рынка
В апреле текущего года Всероссийское научное страховое общество проведет конференцию, посвященную перспективам страхового рынка и подготовке новой стратегии его развития. О том, чем вызвана необходимость обновления стратегии, президент уважаемой организации, доктор экономических наук, профессор Е.В. Коломин рассказал в интервью корреспонденту «БДЦ-пресс» И.Е.Смирнову.
Ю.Ф. Кушелев, бизнес-тренер, консультант, к.псих.н.
Продажа страховых продуктов сетевым методом: подготовка лидеров структур
В первом номере журнала «Организация продаж страховых продуктов» были представлены результаты опроса страховщиков об их отношении к многоуровневому маркетингу (MLM). Ответы показали как неоднозначность отношения к этому способу продаж, так и интерес к нему. Продажам страховых продуктов по данной технологии посвящен очередной материал бизнес-тренера Юрия Кушелева.
О.В. Пашенцев, заместитель директора департамента имущественного страхования
ООО «СК “Столичная”»
Техника розничных продаж
Данный материал адресован в первую очередь небольшим страховым компаниям. Он начинает цикл статей, подготовленных специалистом, принимавшим участие в разработке продуктового ряда и каналов продаж нескольких известных российских страховых компаний, о технологии розничных продаж страховых продуктов. В них будут рассматриваться практические аспекты и особенности продаж, осуществляемых по различным каналам, а также сопутствующие вопросы подготовки продавцов и разработки продуктов.
Е.Е. Соловцова, начальник управления развития и обучения ООО «СО Зенит»,
бизнес-тренер, член-корр. Академии профессионального образования,
член-корр. Академии имиджелогии, к.псих.н.
Работа на выставке страхового представителя, или еще один способ найти своего клиента
Прежде чем начать работу на выставке, каждый ее организатор должен определить цели и задачи выставочной деятельности. Так как выставка — это прекрасная возможность делового общения, где профессионалы контактируют, делятся планами и налаживают необходимые связи, важно учитывать определенное значение участия представителя фирмы в данной выставке, а через него самой компании в маркетинговой стратегии предприятия.
С.Г. Шибаев, директор департамента агентских продаж ОАО «Русская страховая компания»
Развитие корпоративных продаж
Выход на публичный рынок страховщиков, некогда созданных для работы с конкретными финансовыми организациями, сейчас достаточно частое явление. В данном материале ставится задача определить принципы работы и показать мероприятия, реализация которых может позволить страховой компании, находящейся в первой- второй рейтинговой сотне, активно и системно развивать свои продажи, акцентируя внимание на «корпоративном страховании».
Д.В. Брызгалов, исполнительный директор Агентства массовых страховых коммуникаций «АМСКОМ»
Особенности продвижения услуг по автострахованию и ОСАГО
Оказалось, что внимание к использованию страховщиками BTL-методов по ОСАГО проявляют не только компании- конкуренты, но и регулирующие органы и общественные организации, такие как Федеральная служба страхового надзора, Федеральная антимонопольная служба, Российский союз автостраховщиков. Поэтому при подготовке рекламных и BTL-кампаний по ОСАГО важно учитывать и исследовать не только реакцию потребителей страховых услуг, но и возможную позицию надзорных органов.
С.В. Лапшин, бизнес-аналитик, «MRS Business Research Company»
Страхование выезжающих за рубеж: проблемные моменты
Сегодня страховые компании, продающие продукты по страхованию лиц, выезжающих за рубеж, сталкиваются с двумя основными проблемами. С одной стороны, существует ряд ограничений, мешающих развитию успешной реализации данного вида продуктов; с другой стороны, страхователи нередко недовольны условиями страхования или разрешением страховых случаев. Таким образом, полезно выявить основные проблемные точки в страховании выезжающих за рубеж как со стороны страховщиков, так и со стороны
страхователей. В данном материале предлагается аналитический обзор данной проблемы.
О.Н. Григорьева, консультант по управлению и организационному развитию
А.В. Брюханова, психолог ООО «Центр Развития Бизнеса “ГРОС-консалт”» Некоторые особенности региональных продаж
Страховой российский рынок переживает сейчас период бурного развития. За последние 2–3 года темпы роста страхового бизнеса являются, по оценкам специалистов, самыми высокими в мире. При этом говорить о насыщении данного рынка можно будет только лет через 5–10. Очень наглядна ситуация развития страхового бизнеса в регионах. Региональные компании претерпевают не только структурные изменения, изменения в кадровой политике, но и изменения в самой системе продаж. Растет конкуренция
в отрасли, что заставляет руководителей компаний проводить жесткую линию на конкурентоспособность. И в связи с этим пересматривать старые методы работы, вносить коррективы, вводить инновации, повышать управляемость компании и ее ориентацию на клиента.
А.А. Цыганов, заместитель заведующего кафедрой управления страховым делом и социальным страхованием ГУУ, к.э.н., доцент
Разработка программ страхования интеллектуальной собственности
Разработка страховых продуктов, ориентированных на защиту от рисков, связанных с созданием, использованием и оборотом объектов интеллектуальной собственности (далее — ОИС), велась в экономически развитых странах
мира еще несколько десятилетий назад, но относительную известность данные программы страхования приобрели в конце 80-х — начале 90-х годов XX века. В настоящее время наибольшего развития программы страхования ОИС (Intellectual property insurance, или IP insurance) достигли в Великобритании, США, Австралии и Японии,
а соответствующую информацию, представленную страховыми компаниями и брокерами, можно найти
в глобальной сети Интернет практически без усилий.
А.П. Лебединов, заместитель директора Центра страховых программ ОАО «РОСНО»,
член Совета директоров ПАРТАД
Проблемы формирования продуктов по страхованию профессиональной ответственности
Можно или нельзя осуществлять страхование ответственности при осуществлении профессиональной деятельности, когда страхователь связан с потенциальными выгодоприобретателями договорными отношениями на оказание услуг? На этот вопрос нет единообразного ответа, хотя соответствующие страховые продукты существуют в России далеко не первый год. При их продажах и в особенности при выплатах возникают разночтения, которые осложняют жизнь страхователям и страховщикам.
О.В. Стукалова, заместитель начальника отдела продуктового развития
ОАО «КапиталЪ Страхование»
Преимущества системы управления качеством страховых продуктов при построении стратегии развития продаж
Формулирование основных вопросов, на которые страховая компания должна ответить и в зависимости от выбранных ответов на которые, продиктованных установленными целями, будет формировать стратегию и тактику развития, представляется чрезвычайно важным аспектом деятельности страховой компании. Причем при работающей системе управления качеством страховых услуг вопрос долгосрочности или краткосрочности выбранной стратегии не является проблемной зоной, поскольку система позволяет легко «подстраивать»
и «адаптировать» компанию под быстро меняющиеся рыночные условия или требования акционеров (цели).
В.М. Прошин, генеральный директор СК «Информстрах»
Государственное регулирование и стимулирование социально значимых видов страхования
Как уже показывалось в предыдущем номере журнала, сложившаяся в последние годы в нашей стране система социальной защиты во многом требует реструктуризации и модернизации. Расширение участия страховых компаний в системе социальной защиты населения позволит решить ряд остро стоящих социальных проблем: защиты жизни и здоровья населения, предоставления гражданам возможности получить качественную медицинскую помощь, защиты от безработицы и т. д. В текущем материале рассматриваются некоторые из возможных
путей, по которым следует двигаться в отношении развития социально значимых видов страхования.
Е.В. Злобин, заместитель директора Московского филиала СК «Прогресс-Нева», к.и.н., доцент
Где готовят продавцов для страхового рынка?
(На практическом опыте работы одного из московских центров подготовки персонала) Динамично развивающийся страховой российский рынок испытывает постоянную потребность в кадрах и молодых специалистах. Во втором материале из цикла статей, знакомящего читателей с опытом работы Центра подготовки персонала, функционировавшего при одной из крупнейших российских страховых компаний, рассказывается о проблемах поиска и подготовки страховых агентов. Несомненно, что вопросов здесь все еще больше, чем ответов.
Подписаться на журнал можно:
|
| В избранное | ||
