Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Эксклюзивные статьи для страховых специалистов

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Комплексная безопасность" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Февраль 2006   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
Автор
Издательская группа "БДЦ-Пресс"

Статистика

895 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Всё для страховой организации. Организация продаж страховых продуктов


Методический журнал
"Организация продаж страховых продуктов"

Вышел в свет №1/2006 (3)

Отношение российских страховщиков к многоуровневому маркетингу в продажах страховых услуг
А.А. Цыганов
заместитель заведующего кафедрой управления страховым делом и социальным страхованием ГУУ, к.э.н., доцент
Д.В. Брызгалов
исполнительный директор Агентства массовых страховых коммуникаций «АМСКОМ»
Увеличение розничных продаж страховых продуктов является сегодня приоритетом многих российских страховщиков, выбирающих в этих целях различные стратегии собственного развития. Одним из вариантов развития продаж является внедрение в практику работы с агентскими сетями многоуровневого маркетинга (Multi Level Marketing, MLM). В то же время репутация у данного способа продаж страховых продуктов неоднозначная. В связи с этим мы задали вопрос некоторым представителям рынка страхования, а также потенциальным страхователям о том, каково их отношение к многоуровневому маркетингу (Multi Level Marketing, MLM) в продажах страховых услуг.

Директор по маркетингу группы «АльфаСтрахование» Евгений Белобородов:

Крайне негативное. Страховщик, который практикует продвижение своих услуг через MLM-технологии, подвергается серьезным имиджевым рискам, которые многократно перекрывают возможную прибыль. Применение MLM в страховании я считаю авантюризмом, который несет вред для всего рынка, так как на каком-то этапе неизбежно появляются, по сути, обманутые люди, которые не могут заработать обещанных «легких» денег и потому испытывают серьезный негативизм по отношению к конкретному страховщику и к страхованию в целом. Это происходит по той причине, что продуктом в этом случае является не страховая услуга как таковая, а комиссионное вознаграждение. Эти «страхователи» вольно или невольно сделают все, чтобы донести свой негатив как до потенциальных клиентов, так и до органов, осуществляющих надзор за деятельностью страховых компаний. А это — прямой экономический ущерб.

Заместитель генерального директора СГ «Межрегионгарант» Александр Варенцов:

Многоуровневый маркетинг в России в основном практикуется в сегменте страхования жизни, при продажах иных видов страхования MLM малоэффективен. В принципе, такая технология может дать результаты только в том случае, если страхование жизни станет востребованным продуктом на нашем рынке. Пока в России не будет выраженный спрос на этот вид страхования, продажи через MLM-технологии не дадут заметного результата. Но в любом случае, какого-либо «бума», связанного с такой моделью продвижения страховых услуг в РФ, скорее всего, не случится.

Начальник управления маркетинга и операционного планирования ОАО «КапиталЪ Страхование» Андрей Короткевич:

MLM как метод в основном используется в страховании при продаже полисов по страхованию жизни и применяется теми страховыми компаниями, у которых не хватает финансовых ресурсов для построения собственной развитой агентской сети и открытия необходимого количества офисов продаж. Не исключено, что такие страховые компании нацелены на получение сиюминутной выгоды, которую они в лучшем случае направят на дальнейшее совершенствование своей организации, в худшем — средства будут расхищены. «КапиталЪ Страхование» не считает возможным для себя использование данного метода. Наша стратегия направлена на долговременное присутствие на страховом рынке и предполагает иные пути развития.

Начальник отдела страхования имущества и ответственности СК «МРСС» Людмила Шукалович:

Финансовые услуги — сфера, где доверие клиента играет одну из ключевых ролей. А страхование — это вообще финансовая услуга отложенного действия, когда человек платит сразу, а за возмещением обращается потом или вообще не обращается, если страховой случай не наступил. Естественно, речь идет о классическом рисковом страховании, а не об оптимизации налогообложения. MLM-технологии могут дать кратковременный всплеск продаж, но если брать долгосрочную перспективу, то крах любой «пирамиды» — это лишь вопрос времени. Поэтому такие методы только вредят классическому страхованию, подрывая доверие общества.

Продолжение >>>

Наставничество как ключевой фактор успеха в организации агентских продаж
Ю.Ф. Кушелев
бизнес-тренер, консультант, к.псих.н.
В вопросах управления сбытом страховых продуктов система подготовки продающего персонала является, пожалуй, одним из самых важных элементов эффективной организации продаж. Первый материал из цикла статей известного на страховом рынке бизнес-тренера Ю.Ф. Кушелева посвящен наставничеству.

По оценкам экспертов, емкость мирового рынка тренинговых услуг на сегодня составляет более 100 миллиардов долларов ежегодно, при этом в России затраты на обучение персонала в начале текущего века достигли 20–25 миллионов долларов в год, и это далеко не предел — рынок образовательных услуг в России на сегодня только набирает темпы1.

Известно также, что инвестиции в развитие персонала самые надежные, а квалификация работников и используемые технологии являются важным фактором, определяющим капитализацию любой компании. Не случайно все больше страховых компаний, особенно в последние годы, уделяют внимание подготовке своих сотрудников, и особенно персонала продающих подразделений.

Однако экспертная оценка большинства обучающих программ показывает их низкую эффективность, именно поэтому затраты компаний на подготовку продавцов часто не оправдывают ожиданий. Так, результаты зарубежных исследований говорят о том, что в течение месяца происходит потеря приобретенных во время тренинга продаж навыков в среднем на 87%. Это означает, что на вложенный в подготовку менеджеров по продажам и агентов рубль — 87 копеек тратится понапрасну.

Собственный опыт, а также результаты проведенных исследований подтверждают тот факт, что, к сожалению, часто даже там, где хорошо отлажена система первичной подготовки агентского персонала и регулярно проводятся тренинги продаж, качество агентской сети низкое, процент отсева в течение последующего полугода высок, а производительность агентов по-прежнему оставляет желать лучшего. На представленном ниже графике по горизонтальной оси расположены группы агентов (от 1 до 7), по оси ординат — количество работающих в компании агентов и объем страховой премии, принесенной агентами в течение года (% к общему количеству).

Из рисунка 1 видно, что 13,6% агентов приносят в компанию 82,1% платежей, при этом 36,7% агентов приносят за год менее одного процента страховой премии. Легко вычислить производительность каждой из представленных на графике групп агентов. Так, например, 24,2% агентов, почти четверть (2 группа), приносят ежемесячно в среднем менее двух тысяч рублей. На рисунке 1 представлены относительные цифры, в абсолютном же выражении каждая из групп — это сотни агентов. Нужно ли говорить, что если в среднем стоимость подготовки одного агента за год составляет от шести тысяч долларов, то какие затраты несет компания на содержание штатного персонала для обслуживания так называемого «балласта», составляющего порой до 80% от общего числа продавцов.

Где же выход? Выход в организации качественной посттренинговой подготовки продающего персонала, которая является важным элементом стажировки, особенно для начинающих продавцов страховых продуктов.

Далее будем говорить о стажировке агентов как наиболее многочисленной части продающего персонала компаний, хотя все сказанное в равной степени относится и к штатным сотрудникам — менеджерам по продажам продающих подразделений страховых компаний. Речь также будет идти скорее о той части агентов, которые недавно пришли в компанию (многие на волне федерального закона по ОСАГО) и не имеют достаточного опыта работы на свободном рынке, опыта продаж других услуг компании. Кроме того, в каждой компании есть так называемые «середнячки», или «перспективная» группа агентов, которая в силу разных обстоятельств может «качнуться» в ту или иную сторону. Как правило, это довольно многочисленная группа продавцов, и именно здесь заложен потенциал качественного роста сбытовой розничной сети, конечно, если к таким агентам приложить определенные усилия.

Справедливости ради нужно отметить, что в последние годы большинство учебных центров компаний рассматривают стажировку агентов как важный элемент их профессиональной подготовки, полагая, что вся система обучения делится на четыре этапа:

1. Базовая подготовка (до 10 дней).

2. Стажировка (до 6 месяцев).

3. Специализация.

4. Повышение квалификации.

Практика показывает эффективность такого подхода. Однако нужно признать также, что если в организации первоначальной подготовки, проведении базовых семинаров и тренингов учебные центры компаний добились определенных успехов (по крайней мере, в их содержательном исполнении), то организация стажировки и посттренинговая подготовка агентов проводится часто формально и неорганизованно. При этом все понимают, что наставничество — действительно важный элемент повышения результативности, ключевой фактор в организации продаж. Почему же тогда многие компании сталкиваются с большими трудностями при внедрении наставничества в практику? Какие барьеры, при всем понимании важности такой работы, мешают в организации наставничества? Разберем наиболее распространенные из них: конкурирующие задачи; неадекватные модели; боязнь наставничества; недостаточное вознаграждение.

Продолжение >>>


Подписаться на журнал можно:

КНИГИ ИЗДАТЕЛЬСКОЙ ГРУППЫ "БДЦ-ПРЕСС"
В избранное