Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Как удвоить продажи на Вашем сайте всего за 5 месяцев?

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "FOREX: Анализ рынков" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Июль 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Михаил Сабанин

Статистика

425 подписчиков
+1 за неделю
←   Все выпуски   →

Удвоение продаж на Вашем сайте за 5 месяцев! Интервью для E-Xecitive.ru


Может ли сайт заменить человека?

Интервью Михаила Сабанина, руководителя Службы спасения сайтов.

Вопросы задает Евгений Купраш, заместитель главного редактора E-xecutive.ru

 

* Ответ на поставленный вопрос: таки можно или нельзя? Если можно, то в каких областях? B2B или B2C? Если нельзя, то почему?

Если продажники занимаются привлечением клиентов через холодные звонки, директ маркетинг, или другие варианты, в которых создается исходящий поток – то сайт это не заменит, конечно.

А в других случаях, чтобы дать ответ на этот вопрос, нужно разложить продажу на части.

Продажник получает КОНТАКТ. И дальше начинает КОНСУЛЬТИРОВАТЬ, ОТВЕЧАТЬ НА ВОПРОСЫ, НАЛАЖИВАТЬ КОНТАКТ, объяснять ВЫГОДЫ. Тем самым убеждать потенциального клиента КУПИТЬ.

Далее, в случае успеха, начнется уточнение заказа, комплектации, доставки, оплаты и прочих условий. Потом заказ передается в отдел производства (упрощенная схема).

Так вот практически все эти действия может сделать за человека сайт.

В бизнесе B2C – практически всегда продажа требует в основном показать клиенту достоинства, ВЫГОДЫ, дать дополнительную информацию. И правильно выстроенный сайт это способен сделать.

В2В надо разделить на две части. Первая – с понятными для большинства клиентов продуктами. Вторая – с очень сложными и непонятными.

Пример первой категории – юридические услуги, рекламный бизнес, кадровые агентства и прочие. Т.е. те, которые помогают бизнесу жить, обеспечивая какие-то его повседневные потребности.

Сюда же можно отнести сайты для оптовиков. Хотя они хорошо знают товар, но им нужна информация о новинках, о сервисе продавца и т.п. Пример - крепежные изделия – их не покупают в розницу в интернете.

На границе между первой и второй категориями можно поставить создание сайтов и их продвижение. Вроде все понимают – ЧТО это, и ЗАЧЕМ это надо. Но все равно для принятия решения о покупке требуется большое количество дополнительной информации.

Ко второй категории можно отнести очень сложные технически решения. Например, системы связи и телекоммуникации (спутниковые, хостинговые…), технические системы безопасности.

Во второй категории сайт будет играть имиджевую роль, плюс давать дополнительную информацию для ПРЕДВАРИТЕЛЬНОГО решения потенциального клиента.

Но роль продажника в таком бизнесе существенно меньше. При поступлении заявки в основном работают проектировщики, технические специалисты. А продажник, по сути, обеспечивает контакт с потенциальным клиентом, налаживает отношения, договаривается о ценах и откатах J

Поэтому во второй категории сайт не сможет заменить продажника.

Во всех остальных вариантах такая замена вполне реальна.

Конечно, сколько продажников может заменить правильный сайт – зависит от бизнеса.

Но в большинстве случаев можно будет оставить самых профессиональных продажников для участия в сложных ситуациях, для консультирования по действительно нестандартным ситуациям.

А все типовые решения, вплоть до составления предварительного коммерческого предложения, можно передать сайту.

 

* Как можно/нужно правильно создать информационный фон/контекст продуктов компании и сетевой имидж самой компании?

Важно, чтобы сайт вызывал ДОВЕРИЕ посетителя. При этом компания может сидеть в подвале, но иметь сайт, который очень нравится ЦЕЛЕВОЙ аудитории.

А может быть наоборот – крупная компания, а сайт…. Никакой.

В качестве такого примера можно назвать старый сайт компании Данон. В данный момент на него не зайти, к сожалению. Видимо, переделывают J

Нужно понимать, что клиент не всегда осознанно делает вывод – доверять или не доверять компании.

На это влияет масса факторов.

На сайте я рекомендую выкладывать все свои достижения, отзывы, награды, показывать лица людей, стоящих за сайтом, показать команду менеджеров, с которыми посетитель может пообщаться.

Но кроме этих логичных по сути рекомендаций, нужно еще сделать УДОБНЫЙ сайт.

Потому что как бы посетитель не доверял компании, если он  не смог найти что хотел – он уйдет.

Т.е. тут уже включаются факторы удобства, приятного дизайна, понятной навигации, простого способа совершить заказ и другие факторы, которые не всегда четко формулируются посетителем в качестве причины ухода, но, тем не менее являются таковыми.

Т.е. если коротко, то клиенту должно быть удобно на сайте, понятно что где найти, должны иметься все ответы на любые потенциальные вопросы клиента, должны быть доказательства профессионализма и надежности компании (а не просто слова «мы 15 лет на рынке»).

Только в этом случае потенциальный клиент сможет дойти до того действия, которые мы от него ожидаем на сайте.

Но хорошая новость в том, что все это сделать вполне реально на сайте практически любой компании.

 

* Что станет узким местом в новой парадигме продаж? Электронные платежи? Логистика? Что-то еще?

Первым узким местом станут сами продажники J Никто не хочет, чтобы его уволили и заменили сайтом.

Отсюда и пойдет саботаж разного масштаба.

Можно составить плохой список типовых вопросов, или дать слишком короткие или непонятные ответы на них. Результат – люди продолжают звонить и просить консультации, оправдывая наличие продажника.

Можно не вести статистику звонков, статистику вопросов по телефону. Результат – продажник всегда сможет сказать, что сайт работает плохо. Доказательств же нет ни в ту, ни в другую сторону.

Т.е. в любом случае для создания «живого сайта» нужно участие профессионального продажника , который очень хорошо владеет темой.

Поэтому, если запуск такого сайта означает его увольнение, то с сайтом будут проблемы J

Второе узкое место – ведение статистики. Нужно вести статистику:

- посещаемость в месяц

- количество контактов в месяц

- количество клиентов с сайта в месяц

- стоимость посетителя/контакта/клиента (если есть затраты на рекламу)

- какие вопросы задают по телефону/мейлу (т.е. на которые посетитель не нашел ответа)

Это помимо той статистики, о которой я говорил выше.

А вести статистику никто не хочет J Так что тут уже чисто административный вопрос, в котором рекламное агентство или создатели сайта помочь не смогут.

Прием платежей, формирование документов прямо на сайте – это все решаемо.

Много сейчас существует решений. И живой консультант онлайн, и уведомления через смс, и прочее.

Так что узкое место – это в первую очередь снова человеческий фактор.

 

* Перспективы: будет ли такая стратегия жизнеспособной? Личное мнение участников сообщества и экспертов.

Я создал технологию «живых сайтов». Официально она пока не запущена пока, но есть сама технология, есть ее описание в виде нескольких статей.

Сейчас будем внедрять на сайтах наших клиентов. Да и свой переделываем сейчас.

Так что она не только жизнеспособна, она очень перспективна.

 

* Как именно перекроить работу компании? Лучше со схемами и этапами перекройки: делай раз, делай два, делай три и т.д.

Самое первое, что нужно сделать – это...

=============================================================

Полная версия интервью доступна только клиентам и партнерам Службы спасения сайтов.

Самый простой способ стать нашим клиентом - это посетить один из наших коротких семинаров:

http://www.911site.ru/cityclass/

 

До встречи в следующем выпуске рассылки.

Михаил Сабанин,
эксперт по живым сайтам.

 
В избранное