Век живи - век учись.

Добрый день!

ВНИМАНИЕ!

Если Вас интересуют статьи определенной тематики и Вы являетесь пользователем социальной сети ВКонтакте, то приглашаю Вас в новые группы, где будет публиковаться информация, видео и новости сайта только по заявленной теме:

Группа "Автомобиль и Вы" - Автомобиль и все, что с ним связано (вождение, ремонт, ГИБДД, покупка).
Группа "Бизнес и Вы" - Как создать свое дело и обойти конкурентов.
Группа "Здоровье и Вы" - Как сохранить здоровье и победить болезни.
Группа "Дом и квартира" - Свой дом и квартира, строительство и ремонт.
Группа "Мужчина, Женщина и Любовь" - Все о том, что Вы хотели знать, но не решались спросить.
Группа "Разное или Джамбалайя" - Разное - оно и есть разное, т.е. Джамбалайя!

 

Продавать тоже надо уметь. Сегодняшняя информация для тех, кто хочет стать профессионалом в этом деле. Поэтому не будем терять время, которое, как известно, деньги, а сразу изучим и применим на практике

10 секретов успешных продаж.

Книга «Управление продажами» бизнес-тренера и консультанта в области продаж B2B Радмило Лукича, владельца компаний PINTA LAB LTD и «Лаборатория Радмило Лукича», в начале 2013 года вышла в издательстве «Альпина Паблишер».

Лукичем в различных российских компаниях: это практическое руководство для всех тех, кто занимается продажами и стремится продать как можно больше. Slon публикует подборку советов из этой книги.

Секрет № 1

Вы должны продать только одну вещь – свой статус. Первое и самое главное, из того, что вам необходимо, – иметь статус эксперта, специалиста в своей области. И сразу НО. Ваша область есть не то поле, в котором находятся ваши продукты и услуги. Другая, более важная часть – бизнес вашего клиента. С экспертом как-то неудобно затевать спор о цене. Если большинство ваших встреч начинается и заканчивается разговором о цене, это значит, что, быть может, вы хороший коммерсант и хороший человек, но вы не продали статус эксперта.

Секрет № 2

Вы должны донести до клиента правду – вам очень выгодно работать честно. По статистике, довольный клиент готов рассказать о своих хороших впечатлениях трем персонам. А недовольный готов поделиться своим возмущением с 10–20 персонами. Разве выгодно работать нечестно?

Изюминка: честная работа – это удар ниже пояса для конкурентов и ошеломляющая новость для клиентов. Существует стереотип, будто бы от «коммерсанта» можно ожидать чего угодно, только не честной работы. Не обязательно разубеждать клиента в несправедливости такого мнения вообще, достаточно рассказать ему, что вы эксперт (см. секрет №1), да еще и честный.

Секрет № 3

Вы должны продавать тогда, когда надо, а не все время. Сегодняшние продавцы ничем не напоминают коммивояжеров. Другие правила игры, средняя стоимость сделки, цикл заключения сделки – все другое. Если раньше подготовка занимала 10% времени, а работа с клиентом – 90%, то теперь в среднем на 90% времени, уходящего на подготовку, приходится 10% времени работы с клиентом.

Не существует продавцов, которые хорошо «заключают контракты», существуют продавцы, которые умело работают на всех этапах: первичного поиска, квалификации, определения потребностей, презентации, предъявления доказательства и заключения сделки.

Секрет № 4

Вы должны заняться сначала внутренними продажами, а потом продажами товаров и услуг клиентам. Один в поле не воин. Продажи – слишком серьезное дело, чтобы доверить его продавцам. Если от результатов продаж зависит благосостояние всей компании, логичным будет и участие в этом процессе всей компании.

Если в отделе продаж говорят «мы», имея в виду продавцов, и «они», имея в виду всех остальных, это общая беда. Продавец не имеет права не продавать.

Если продавец говорит, что мог бы продать намного больше, но… ему мешают производство, сервис, логистика, финансы – это значит, что он должен 95% времени заниматься внутренними продажами, пока не отвоюет такие условия, при которых станут возможными его продажи клиентам.

Секрет № 5

Вы должны сделать так, чтобы клиент не мог сравнивать вас с другими. Найдите способ выгодно отличаться. Не допускайте ситуации «все это одно и то же». Не допускайте сравнений. Если первая фраза клиента – об «одном и том же», значит, вторая будет о скидке. Наше позиционирование происходит в голове клиента. Он должен чувствовать и воспринимать отличия. Если он не видит отличий, считайте, что их нет.

Если клиент должен стать экспертом по вашим продуктам и уделить вам год жизни, чтобы понять разницу между вами и конкурентами, поищите более узнаваемые и ощутимые отличия. Отличия могут касаться продукта, услуги, компании, но главное – отличием должен стать сам менеджер по продажам. Если на продукт и компанию мы можем влиять лишь частично, то самих себя мы можем улучшать бесконечно.

Секрет № 6

Вы должны понимать, чего клиент боится.

В начале XX века продавцы были клоунами («купи внимание и уболтай»), затем ходячими энциклопедиям («убивай наповал фактами о продукте»), потом спецназом («продай любой ценой, несмотря на потребности клиента»), а сегодня они – партнеры клиента.

Партнеры уважают друг друга, слушают друг друга и подписывают только взаимовыгодные сделки. Когда, обещая подумать, от вас уходит клиент, поймите: если все сделано как надо, то он должен купить тут же; если все не так, то о чем ему думать?

Ваше ноу-хау состоит в том, чтобы выяснить, чего он боится. Если это цена, то у вас будет один план действий, если качество – другой, если нехватка опыта, неуверенность в возможностях вашей компании – вы знаете, что предпринять.

Секрет № 7

Вы должны управлять ожиданиями клиента. Панический страх потерять клиента приводит к тому, что мы иногда щедро обещаем ему больше, чем можем предложить, или вяло ограничиваем его невыполнимые пожелания и ожидания. Мы снова работаем с клиентом, руководствуясь тем, что срочно, а не тем, что важно.

Для продавца-профессионала завышенные ожидания клиента – не беда, а возможность. Возможность задать десяток вопросов о прежнем опыте, опасениях, бюджете клиента и проанализировать систему принятия решения. Потом эксперт упорядочит ожидания, скажет, что бывает и чего не бывает, в какие сроки, за какие деньги и на каких условиях. И клиент это поймет. А если ваш клиент не поймет? Это не его, а ваша вина.

Секрет № 8

Вы должны освоить азы управления проектами. Секрет в том, что мы не можем больше работать успешно, оставаясь в прежних рамках. Англичане уже давно играют словами product (продукт) и service (услуга), придумывая такие комбинации, как provice и serduct, которые говорят о том, что не бывает только продуктов без услуг и не бывает только услуг без продуктов.

Авторы Дж. Александер и М. Лионс в книге «The Knowledge Based Organization» говорят о том, что продавцы будущего должны очень хорошо ориентироваться в четырех ключевых областях: навыки по продажам (слава богу, что оставили), технические знания предметной области, управление проектами, общая сообразительность в бизнесе.

Почему я подчеркиваю именно управление проектами? Потому что в этой сфере мы страдаем чаще. Не каждый продавец ответит, где у него заканчиваются операции и начинаются проекты. А формального обучения управлению проектами, как правило, у продавцов просто нет.

Секрет № 9

Вы должны работать и больше, и по-другому.

Арманд Хаммер говорил: «Как только я начинаю работать по 14 часов в сутки 7 дней в неделю, мне начинает везти».

Чемпионы работают больше. Забудьте предрассудок, будто бы кому-то дано стать продавцом, а кому-то нет. Талант нужен (и снова не без огромного труда) для того, чтобы стать выдающимся, а просто хорошими могут стать многие. Чемпионы работают с удовольствием и легко – это одно из условий успеха. Только оптимист может годами делать одно и то же и ожидать, что это всегда будет приносить одинаковые плоды. Перемены – это образ жизни.

Кто-то однажды сказал: «В будущем останется только два вида компаний – быстрые и мертвые».

Секрет № 10

Суровое озабоченное лицо – не единственный признак профессионализма. Улыбайтесь! Вы согласны с тем, что вашим покупателям не нужен только ваш товар? Если бы это было так, ни один продавец не зарабатывал бы больше $300 в месяц. Им нужны ваш опыт, ваши лавры и набитые шишки, ваше знание факторов риска и успеха.

Если для вашего клиента почти все – проблема, то для вас почти все должно быть рабочим вопросом. Так не делайте такое лицо, будто все вокруг вас плохо (кошмарно и запущенно), будто сплошь и рядом проблемы. Улыбайтесь! Подарите клиенту немного радости и оптимизма. Дайте ему понять, что он пришел по адресу. У него и без вашего постного лица хватает проблем.

Источник: https://republic.ru/

Анонс статей, опубликованных на сайте:

10 советов от Дэна Кеннеди по планированию времени.

Техника № 1. Приручение телефона

Вам нужно освободиться от тирании телефона. И от диктатуры факса. И от сатрапа электронной почты. Пореже снимайте трубку, когда звонит телефон, или вообще не снимайте. Перезванивайте в удобное вам время.

Эту технику нужно усвоить прочно, ведь именно телефон для большинства из нас и есть первейший фактор, отвлекающий от работы. Если вы принимаете все входящие звонки, значит, постоянно прерываете работу над задачей известной вам важности в пользу вопроса или лица неизвестной важности. Вы отдаете контроль над своим временем неизвестно кому и в результате не успеваете намеченное.

Читайте продолжение статьи на сайте   >>>

Группа "Бизнес и Вы" - Как создать свое дело и обойти конкурентов.

---

8 советов маркетолога для создания работающего оффера.

Чем вообще занимаются маркетологи? В сухом остатке, они создают предложения (офферы), на которые потребитель обязан ответить «Да». Когда такое предложение подано «не в лоб», а скрыто внутри полезной книги, вебинара, пробной версии, то большая часть сомнений и «трений» на пути к принятию положительного решения исчезает. Если оно уникально и выгодно, то пользуется высоким спросом.

Читайте продолжение статьи на сайте   >>>

Группа "Бизнес и Вы" - Как создать свое дело и обойти конкурентов.

---

20 советов 20-летним стартаперам.

Джейсон Назар, основавший свой первый стартап Docstoc в 20 лет, говорит, что в свое время очень гордился статусом относительно влиятельного и чрезвычайно молодого предпринимателя. Но теперь, с высоты прожитых лет, он понимает, что наделал много ошибок. Сейчас Назару 34, и в своей колонке для Forbes он рассказывает нынешним 20-летним о своих ошибках и о том, как их избежать.

Читайте продолжение статьи на сайте   >>>

Группа "Бизнес и Вы" - Как создать свое дело и обойти конкурентов.

---

10 советов для разумной экономии.

Еще с 90-х в нашей стране повелось: экономят только бедные. Богатые же жуют рябчиков, запивая их «Вдовой Клико». Сейчас таких людей становится все меньше. Разумная экономия - вот новый тренд, который пришел к нам из Европы и постепенно приживается на российской почве.

Читайте продолжение статьи на сайте   >>>

Группа "Бизнес и Вы" - Как создать свое дело и обойти конкурентов.

---

15 советов от бессонницы.

Ведущие невропатологи Европы разработали инструкцию для людей, страдающих от нарушений сна. Их тактика восстановления сна и регулирования процесса засыпания базируется на следующих правилах:

Читайте продолжение статьи на сайте   >>>

Группа "Здоровье и Вы" - Как сохранить здоровье и победить болезни.

---

18 советов по выращиванию рассады.

Казалось бы, нехитрое дело - бросить семечко в землю. Но не всем удается дождаться всходов. Дело в том, что есть тонкости, без знания которых можно наделать ошибок.

Читайте продолжение статьи на сайте   >>>

Группа "Дом и квартира" - Свой дом и квартира, строительство и ремонт.

---

10 советов хорошего настроения.

Если начали ощущать, что с вами что-то не так и грустные мысли одолевают с всё большей силой, старайтесь не оставаться в этом состоянии надолго – может затянуть. Ищите методы, которые помогут справиться с этим состоянием.

Вот для вас несколько способов для поднятия настроения:

Читайте продолжение статьи на сайте   >>>

Группа "Разное или Джамбалайя" - Разное - оно и есть разное, т.е. Джамбалайя!

---

6 советов, как почистить лук без слез.

Каждая хозяйка знает, что порезать лук без слёз - особая задача и справиться с ней может не каждый.

Но мы подготовили специально для вас 6 действующих советов, с помощью которых вы не пророните ни одной слезинки!

Читайте продолжение статьи на сайте   >>>

Группа "Разное или Джамбалайя" - Разное - оно и есть разное, т.е. Джамбалайя!

---

10 советов, как сварить вкусный кофе.

1. Чистая вода

Чтобы  сварить  вкусный  кофе,  вам  понадобится  чистая  вода. Сразу забудьте о воде из-под крана, если хотите получить идеальный ароматный и манящий напиток.

Читайте продолжение статьи на сайте   >>>

Группа "Разное или Джамбалайя" - Разное - оно и есть разное, т.е. Джамбалайя!

---

25 советов, которые изменят все.

Я часто вижу людей, жизнь которых пронизана страданием и полна пессимизма. Они жалуются на судьбу, семью, работу, общество и государство. Они не видят света в конце тоннеля и считают, что в их тяжелом положении виноват кто-то другой.

Даже я, человек, который отличается далеко не самым жизнерадостным нравом, рядом с ними кажусь образцом энергичного балагура. Поэтому порой, когда они спрашивают меня, что нужно сделать, чтобы все изменить, я ненадолго задумываюсь и даю им пару советов.

Читайте продолжение статьи на сайте   >>>

Группа "Разное или Джамбалайя" - Разное - оно и есть разное, т.е. Джамбалайя!

---

99 вариантов бюджетных свиданий.

У многих людей свидания ассоциируются с большими тратами и походами по дорогим ресторанам и кино. Во-первых, это действительно дорого, а во-вторых, это быстро приедается и, согласитесь, слишком скучно. Предлагаем 99 альтернативных и достаточно бюджетных вариантов для романтического свидания.

Читайте продолжение статьи на сайте   >>>

Группа "Мужчина, Женщина и Любовь" - Все о том, что Вы хотели знать, но не решались спросить.

---

[first_name], сегодня Вы можете БЕСПЛАТНО скачать книгу: "Как стать красивой и привлекательной".  -  СКАЧАТЬ!

ВНИМАНИЕ!   Скачивание ДАННОЙ книги возможно только до следующего выпуска рассылки! Поторопитесь!

Геннадий Нестеров

---

За последнее время:

в сборник добавлены статьи:

Как правильно использовать полный привод.
Советы и стратегии для начинающих бизнесменов.
Как лечит брусника - 1.
Истории, которые заставляют задуматься.
8 способов продвинуть свою жизнь вперед.
Как просто и быстро засолить семгу.

в сборник добавлены книги:

Как убедить, что ты прав. (Шелл Р., Мусса М.)
Как научиться безопасно водить мотоцикл. (50 советов)

 

Если Вы только что подписались на рассылку и этот выпуск для Вас первый - получите в подарок книгу “Все о сексе”.

Высказать свои замечания, предложения, прокомментировать эту статью Вы можете на сайте “Бизнес, Секс, Автомобиль...” или написав письмо автору рассылки. Право ответа на Ваши письма я оставляю за собой.