Статья с сайта www.delo.in.uz

Что такое электронная коммерция?

Обычно под электронной коммерцией понимают продажу товаров и услуг с помощью Internet-а. В этой статье мы следуем определению электронной коммерции, которое было сформулировано с учетом печального (для многих приверженцев электронной коммерции) опыта 2001 года: электронная коммерция есть продолжение обычного бизнеса с помощью онлайновых средств. Таким образом, электронная коммерция не сводится к акту купли-продажи с помощью Сети. Можно сказать больше, организация надежных как для клиента, так и для продавца (денежных) расчетов в Сети, которые имеют под собой достаточную законодательную базу, представляет собой самую важную и сложную проблему электронной коммерции в настоящее время.

Процесс реализации товаров и услуг принято подразделять на маркетинг рекламу и продажу, понятия, которые, безусловно, взаимосвязаны и взаимозависимы, но все-таки не сводятся друг к другу. Маркетинг это то, что делается, чтобы привлечь потенциальных потребителей и клиентов, и рассказать им о предлагаемых товарах и услугах. Реклама v часть маркетинга, это рассказ о фирме и о том, что она предлагает. Продажа это следующий шаг, совершение сделки с потребителем или клиентом.

Web-страница в Internet-е может стать помощником на всех этапах экономического цикла. Создание привлекательного имиджа облегчает получение кредита в банке и позволяет уменьшить проценты. Интерактивная Web-страница предоставляет информацию для определения нужных в данный момент для потенциальных покупателей товаров и услуг, позволяет поддерживать интерес к себе постоянных клиентов и проводить адресные и поэтому более дешевые рекламные компании. На заключительном этапе экономического цикла Web-страница позволяет сообщить, где, когда и на каких условиях можно приобрести товары и услуги. Таким образом, если оставить в стороне производственный цикл, то электронная коммерция сводится к следующим пунктам:

- Продвижение торговой марки.
- Размещение рекламы, рекламные услуги.
- Поддержка клиентов.
- Исследование рынка.
- Прямой маркетинг.
- Продажи online.

Остановимся подробнее на последнем пункте. В странах юго-восточной Европы продажи online не так распространены и не имеют того значения как в более развитых странах. Тем не менее проблемы, с которыми сталкиваются продавцы online полезно знать и учитывать. Internet самый распространенный Lреальный¦ пример виртуальной реальности. Он весомое подтверждение философского принципа о том, что человек, взятый отдельно, может существовать только в своем виртуальном мире, очевидно, отличном от реального, что бы ни понималось под Lреальным миром¦. В самом деле, одно из возможных объяснений неслыханного ранее распространения Internet-а в том, что Internet-виртуальность оказалась как ни что другое созвучна виртуальности человеческого существования. В виртуальной реальности, проще в сказке, границы исчезают и невозможное становится возможным. Приведем пять правил для использования открывающихся при этом возможностей:

1. Продавай где угодно и с кем угодно.
2. Продавай что угодно.
3. Продавай в любое время.
4. Продавай каким угодно способом.
5. Продавай по разным ценам Идеальным продуктом для бизнеса в Сети Интернет является информация. Информационные продукты легки в производстве, их может создавать один человек, они просты в отправке и пользуются высоким спросом.

Когда говорят об информационных продуктах, обычно имеют в виду книги и сообщения, но мало кто представляет, насколько этот рынок может быть разнообразным! Вы можете производить программное обеспечение, видео, аудио, CD, информационные бюллетени, секретные сайты, различные обучающие курсы и т.д. Все типы информационных продуктов могут быть созданы на основе Ваших увлечений, интересов или Вашего опыта. В настоящее время большой популярностью пользуется информация о различных способах заработка в Сети. Множество людей жаждет научиться извлекать из Интернет не только удовольствие, но и деньги. Если Вы знаток финансовой биржи FOREX, создайте курс обучения трейдерству, запишите его на диск и продавайте. Единственное, что вам для этого понадобится - "болванки" и CD-RW. Или придумайте беспроигрышный способ игры на рулетке, сыграйте на человеческих слабостях :-) Такую программу можно распространять непосредственно в Сети, и от Вас не потребуется совершенно никаких расходов (ну, за исключением затрат на Интернет). Точно так же Вы можете создать репетитор по английскому языку или какую-нибудь полезную программу, все что угодно, лишь бы это пользовалось спросом. Вы можете даже продать свою дипломную работу.

Вы можете создать секретный сайт. Сам факт того, что сайт секретный, притягивает к нему людей, они ждут чего-то эксклюзивного и необходимого. Главное, не разочаровать их, выложенная на таком сайте информация не должна дублировать то, что лежит в Сети в открытом доступе, она должна быть ценной и уникальной. Чтобы иметь доступ к постоянно обновляемой информации на таких сайтах, клиент вносит ежемесячную или разовую плату. Секретные сайты работают лучше всего, когда Вы постоянно обновляете информацию для Ваших клиентов. Успешные модели секретных сайтов включают такие темы, как интернет-маркетинг, предметы потребления, торговлю акциями и новости.

Для тех, кто хотел бы появиться на рынке с проверенным продуктом, существуют дилерские программы. 98% новичков в информационном бизнесе стартует с дилерских программ, и это самое легкое начало. Вы можете выбрать проверенный продукт, пользующийся спросом, воспользоваться предложенными коммерческими письмами и немедленно начинать зарабатывать. Недостаток такого рода программ в том, что Вы получаете только свои проценты... 90% дилерских программ бесплатные (хотя некоторые компании назначают достаточно высокую стоимость за право продажи их продукта).

Вы можете приобрести права на продукт, в этом случае Вы становитесь обладателем права на продажу того или иного информационного продукта и все заработанные деньги - Ваши. Многие компании специализируются на продаже таких прав. Проблема состоит в достаточно высокой оплате за право переиздания. Это вариант может дать максимальные шансы на успех при старте в информационном бизнесе.

В заключение опишем причины коммерческого успеха Internet-а. Если подходить с наиболее общей точки зрения, то такой причиной является жесткая конкуренция. В самом деле, коммерциализация Internet-а, произошедшая 11 лет назад, привела к тому, что основными источниками развития Сети стал электронный бизнес и в частности электронная коммерция. Монополия Internet-а в этой специфической области реализации товаров и услуг была недолгой. Цифровое телевидение, появившееся в 1998 году, в буквальном смысле наступает Internet-у на пятки. Так во Франции число пользователей Сети и цифрового ТВ сравнялись (по 8 млн человек, данные 2001 года), в Англии разница незначительна, к тому же Англия родина цифрового ТВ. На горизонте маячит новый конкурент v беспроволочная телефония. Объективная оценка развития Internet за последние 5 лет, позволяет сделать вывод: Старый Internet умер, в том смысле, что период копирования других средств массовой информации в Internet кончился. Родился новый Internet со своим специфическим кругом задач и своими специфическими подходами к их решению.

Несколько важных принципов при создании бизнеса в Интернет

Итак, вы решили создать свой бизнес. Вы определились с его содержанием, то есть решили, что вы будете продавать или предлагать, в общем, за что хотели бы получать оплату. Вы создаете сайт и наполняете его рядом замечательных предложений.

В первую очередь, надо определиться с рынком. Кто составляет вашу целевую аудиторию? Каков он, ваш покупатель? В какой стране (странах, континентах) он живет? На каком языке (языках) разговаривает? Каков его социальный статус? Кем он работает? Сколько он зарабатывает? Мужчина он или женщина? Есть ли у него семья? Есть ли у него дети? Есть ли у него свой дом, автомобиль, домашние животные? Какие у него привычки, хобби, интересы? Как он отдыхает в выходные и где проводит отпуск? Что его интересует во время веб-серфинга?

Эти знания нужно использовать не только для того, чтобы наиболее эффективно "накрыть" такую аудиторию своей promotion-кампанией, но и чтобы сделать подачу своего бизнеса (в первую очередь сайт) уникальной и, как бы это правильнее выразиться, "вдохновляющей" (или "стимулирующей"?). Определяя и уточняя характер своих предложений, думайте о своих потенциальных клиентах, как о живых людях, представляйте их. Старайтесь представить не только, что они думают при посещении вашего сайта, но и что они чувствуют.

Кто-то сказал: "Лучше меньше, да лучше". ;) Интернет практически безграничен, но ваша целевая аудитория - вовсе нет. Не надо ее переоценивать, считать аморфным неисчислимым множеством. На самом деле, это вполне определенное, возможно достаточно большое, количество конкретных людей.

Не надо думать, что чем больше заманчивых предложений, чудесных товаров, полезных услуг вы сможете предложить своим посетителям, тем лучше. Больше предложений вовсе не означает больший доход. Люди приходят к вам, потому что их интересует что-то конкретное. Постарайтесь угадать их интерес, а не охватить все возможные интересы. Мало кто в своих поисках ищет место, где есть все, на все случаи жизни, не надо и пытаться это предложить. Если вы, например, торгуете музыкальными дисками, не стоит ориентироваться на тех, кто "любит музыку", постарайтесь наилучшим образом удовлетворить тех, кто любит симфоническую музыку, или оперы, или джаз.

Для посетителя не все ваши предложения выглядят одинаково. Некоторые расположены в верхней части страницы или ближе по навигации сайта, некоторые лучше и привлекательнее описаны, другие снабжены привлекательной графикой. Подумайте, какие из ваших предложений могут быть более заманчивы. Скомпонуйте ваш сайт, исходя из цели привлечь и задержать внимание посетителя. Возможно, оставив полный набор ваших предложений где-нибудь на задворках сайта, одно или два из них стоит вынести на домашнюю страницу?

Людям нужны не только конкретные предложения (услуги, товары), но и советы и рекомендации, помогающие определиться, сделать наилучший выбор. Люди приходят на ваш сайт, потому что они доверяют вам, ценят вашу точку зрения. По крайней мере, вы сами можете так считать, и это безусловно верно по отношению к тем, кто приходит к вам повторно. Ваши посетители безусловно склонны прислушаться к вашим рекомендациям по конкретному предмету. Полагаясь на это доверие, вы можете предложить своим посетителям нечто весьма ценное, чего не будет в ваших прайс-листах, но что даст вам дополнительный кредит доверия. Вспомните, что они пришли к вам в связи с конкретным интересом, а вы являетесь для них экспертом именно в этой области. Помогите им разобраться. Помогите сделать правильный выбор. Расскажите о ваших конкурентах и конкурирующих предложениях, опишите их достоинства и недостатки. Не бойтесь давать ссылки. Будьте объективны. Не преувеличивайте собственных достоинств, но и не преуменьшайте их. Ваша непредвзятость сама по себе даст вам заметное конкурентное преимущество.

Снабжайте ваши предложения описаниями, еще лучше сравнительными описаниями. Указывайте преимущества, а также недостатки и ограничения. Именно ваши описания и рекомендации придадут своеобразие всему вашему бизнесу, а вовсе не один лишь дизайн вашего сайта. Именно содержательные описания и разъяснения покажут вашим посетителям, что вы не жалеете времени и сил для того, чтобы наилучшим образом помочь им разобраться.

Выберите себе фирменный стиль, а не только логотип, и старайтесь придерживаться его во всех случаях. Этот стиль может включать в себя логотип, возможно в некоторых вариациях, цветовую гамму, геометрию страниц, схему навигации. Здесь не может быть незначительных мелочей. Однако, следует избегать весьма распространенной ошибки - чрезмерного увлечения формой, в первую очередь дизайном. В оформлении коммерческого сайта вряд ли уместны смелые дизайнерские эксперименты, потому что это эксперименты над чувствами и восприятием ваших посетителей. Возможно, такой путь и не нужно полностью исключать, но только будьте уверены, что вы вполне понимаете, что вы делаете и какие результаты это должно дать.

Следите, чтобы ваши предложения не устаревали. Ничто так не отвратит посетителя от желания воспользоваться вашими предложениями, а тем более вернуться к ним еще раз, как возникшее у него ощущение запущенности и покинутости. По мере того, как вы удовлетворяете запросы ваших посетителей, изучаете их, старайтесь придумывать новые предложения или кардинально пересматривать уже имеющиеся. И не жалейте выкинуть то, что не пользуется популярностью. Содержание вашего бизнеса должно заметно меняться (в лучшую сторону, разумеется) хотя бы раз в месяц, а некоторые изменения формы могут происходить еженедельно или даже ежедневно.

Следите за результатами ваших усилий. Имеется немало методов отслеживать результативность вашего бизнеса. На сервере можно получать логи посещений вашего сайта, автореспондеры тоже предоставляют логи запросов. Возможно, вы хотите установить счетчик на своих страницах. Многие из них, особенно связанные с рейтингами, предоставляют много информации о посещениях вашего сайта. Вся эта информация должна служить основой для обновлений. Анализируйте, какие страницы сайта наиболее и наименее посещаемы, откуда к вам приходят посетители. В результате вы сможете не только существенно улучшать сайт, но и корректировать свою promotion-кампанию, заметно повышая ее эффективность.

Сделайте ваш сайт интерактивным. Как минимум, заведите гостевую книгу, сделайте форму для подписки на обновления, форму для откликов. Не упускайте даже мимолетное желание посетителя поделиться с вами возникшими у него впечатлениями. Любой диалог с посетителем - это контакт, живая нить, связывающая его именно с вами. При этом уже ваши конкуренты становятся рыночными абстракциями, а вы - личным знакомым, к которому доверия несравнимо больше. А значит, и желания откликнуться на ваши предложения.

И, разумеется, будьте оперативны. Отвечайте на корреспонденцию сразу, если ее слишком много, организуйте специальную службу для работы с корреспонденцией и тщательно инструктируйте ее. Ну и, конечно, будьте неизменно вежливы и доброжелательны.

Поскольку у вас такой замечательный бизнес, а вы так хорошо знаете свой рынок, ясно представляете целевую аудиторию, прекрасно разбираетесь в том, как себя подавать и как обращаться с посетителями, все это не должно пропасть втуне. Люди должны о вас узнать. У них должен появиться шанс попасть к вам, чтобы им все это понравилось. Promotion - раскрутка или продвижение на рынок вашего бизнеса - отдельная большая тема, но этот вид деятельности надо все время иметь в виду. У вас должна быть спланирована целая планомерная акция, promotion-кампания. Чем более подробный и тщательный план вы составите, тем лучше. Все время думайте об этом, не меньше, чем о виде и содержании вашего сайта. Во время веб-серфинага смотрите, что делают другие, отмечайте специальные ресурсы, записывайте ссылки, разглядывайте кнопки и баннеры, учитесь... Изучайте методы и системы, осваивайте Usenet, поисковые машины и каталоги, баннерные системы и рейтинги, доски объявлений, метасредства.

Автор: Konstantin Frid

Мошенники в мире электронной коммерции

Арестован жулик, орудовавший на eBay

Если Вам нравится эта рассылка, не забудьте отослать этот выпуск Вашим друзьям и посоветовать им подписаться. Всем авторам рассылок, предлагаю обменяться формами подписки на рассылки.

Обязательно пишите, что Вам нравится или не нравится в рассылке, что бы Вы хотели увидеть. Присылайте любые вопросы, критику и пожелания.