Школа продаж

Добрый день, уважаемый читатель!

Прошедший месяц у меня была занят в первую очередь подготовкой к международной конференции по партизанскому маркетингу. Но и о вас, уважаемый читатель, я не забываю – и сегодня мы с Вами поговорим об одном способе продать дорогостоящий товар. Но сперва – две важные новости.

Еврейский способ поднять прибыль

Хотите удвоить свою прибыль за три месяца? А отдохнуть на море в компании других бизнесменов?

Тогда приглашаю Вас в тренинговый лагерь «Взрывной рост прибыли», который провожу я, Александр Левитас, обладатель титула «Лучший бизнес-тренер России» и автор деловых бестселлеров

С 25-го июля по 1-е августа на острове Родос в Греции пройдёт легендарный семинар «Взрывной рост прибыли», задача которого – дать Вам инструменты убойной мощности, которые позволят поднять прибыль Вашего бизнеса вдвое за 90 дней

Также пройдут три дополнительных учебных программы, которые помогут Вам стать лидерами рынка – семинары «Отладка бизнес-процессов и работы персонала» и «Как стать №1: преврати себя в бренд», а также тренинг «Личная эффективность бизнесмена»

Программа проводится лишь раз в году – я делюсь самыми мощными технологиями увеличения прибыли, которые собирал для Вас по крупицам в течение 19 лет и не раскрываю на своих обычных семинарах

• Пока что лучший результат, достигнутый выпускником этой учебной программы – рост прибыли в 15 раз в течение года. Удастся ли Вам его превзойти?

Чтобы общение участников между собой в свободное время было максимально полезным и Вы уехали, обогатившись новыми деловыми связями и, возможно, заключив стратегические партнёрства – не менее 80% участников семинара составят владельцы бизнесов

Дополнительно со 2 по 9 августа пройдёт VIP-блок, в котором смогут принять участие лишь 6 человек – неделя на яхте с Александром Левитасом. Каждый из участников VIP-группы получит консультацию по стратегии и тактике роста именно его бизнеса, а также сможет обменяться опытом с другими успешными бизнесменами

Хотите узнать больше о тренинговом лагере? Заходите прямо сейчас на страницу тренингового лагеря «Взрывной рост прибыли» или пишите на адрес a-l@kursy.ru

Вот что пишет участник одного из прошлых семинаров:

Количество мест на семинаре ограничено, в ВИП-группе и вовсе осталось всего 6 5 3 свободных места, а эту электронную газету читают более 55,500 человек. Следующего такого семинара придётся ждать ещё год. Так что лучше не упускайте свой шанс – пишите прямо сейчас.

Конференция «Весь партизанский маркетинг» 18 июня в Москве

Этим летом в Москве пройдёт III международная конференция «Весь партизанский маркетинг—2014» (18 июня), которую я провожу вот уже третий год подряд совместно с event-агентством MarketingOne. Эта конференция адресована в первую очередь владельцам малого-среднего бизнеса, а также маркетологам.

Хотите привлечь больше клиентов, сделать больше продаж, поднять прибыль с клиента и укрепить клиентскую лояльность – и всё это без увеличения бюджета на рекламу и маркетинг?Тогда эта конференция – для Вас!

Как расти на падающем рынке? Как управлять компанией, тратя 4 часа в неделю? Как вести маркетинг без бюджета в социальных сетях? Как бесплатные стрижки помогают поднять прибыль? Как добиться клиентской лояльности с помощью блога? Как продавать больше, рассказывая истории?

• А самое главное – как Вам использовать эти способы в своей компании уже завтра?

Ответы на эти и многие другие вопросы дадут эксперты по партизанскому маркетингу – то есть, маркетингу малобюджетному и безбюджетному – из Израиля, Европы и России, а также российские предприниматели, уже использующие эти методы на практике. Все они соберутся 18-го июня в Москве, чтобы поделиться с Вами опытом увеличения прибыли без затрат.

Среди спикеров – как эксперты-маркетологи, так и владельцы бизнеса, которые поделятся своими секретами и успешными кейсами. Как и в прошлые годы, я как организатор стараюсь, чтобы конференция была максимально полезна для участников. Приходите на конференцию!

Как успешно продать дорогостоящий товар

Нередко Вы как продавец сталкиваетесь с ситуацией, когда Ваш товар или услуга ощутимо превосходят по цене те продукты, с которыми их сравнивает клиент. Как в такой ситуации успешно продать дорогостоящий товар? Сегодня я хочу предложить Вам отличный приём для таких ситуаций.

Как продать царю винтовку, которая в 5 раз дороже обычной?

В книге Константина Радова «Оружейник. Винтовки для Петра I», написанной в жанре «альтернативной истории», герой пытается продать Петру I идею производства нарезных винтовок, дающих во много раз большую точность стрельбы по сравнению с обычными фузеями, которыми вооружена регулярная армия. Однако приёмная комиссия указывает, что нарезная винтовка стоит в 5 раз дороже, чем обычное ружьё. Дальше просто процитирую текст книги с некоторыми сокращениями:

Царь приказал подавать мнения. Репнин согласился, что уж слишком дорого выходит, в пять раз дороже наилучшей кремневой фузеи. Брюс возразил: всего дешевле в таком случае выставить против шведа мужиков с дубьем, только чем подобная баталия кончится, заранее известно. Скучающий Меншиков, торопясь окончить спор, подвел итоги:

—Дело очевидное: на одинаковые деньги одного вооружить или пятерых?

Гонение на казнозарядное ружье во имя сбережения казны застало меня врасплох, как атака из засады. Еще не зная, что сказать, я встал из-за стола, как из-за бруствера под обстрелом:

—Ваше Величество! Позволите ли еще раз взглянуть на мишени?

Царский денщик мелькнул в дверях и через пару минут явился с простреленными досками, острые щепки торчали вокруг пулевых пробоин:

—Прикажите считать, Ваше Величество. Во сколько раз мое ружье сделает солдата сильнее в перестрелке? Шесть попаданий против двух – стало быть, втрое.

—А цена выше впятеро! Неприбыточно выйдет!

Бесцеремонный Меншиков поторопился прервать меня, глубоко заглотив предложенную наживку. Я выждал паузу, спросил царя, будет ли мне позволено договорить, и продолжал:

—Пехота ведет бой двумя способами. Сначала перестрелка, потом рукопашная на багинетах. В первом деле, как мы видим, винтовочный стрелок втрое сильней обыкновенного фузилера, во втором – равен ему. Если, конечно, после такого огня дойдет до рукопашной. Таким образом, в среднем, по двум видам боя, можно надеяться на повышение боевой силы в два раза.

Противник снисходительно улыбался: а я, мол, что говорил? Сила растёт вдвое, а цена ружья – впятеро!

Как бы Вы, уважаемый читатель, на месте продавца продолжили аргументацию, чтобы успешно закрыть сделку? Общих знаний, которые у Вас есть, вполне достаточно, чтобы построить выигрышную аргументацию.

Секрет успеха – сравнение с альтернативными расходами

Оппонент указал, что это верно – но винтовка-то, хоть и повышает эффективность вдвое, сама дороже обычной впятеро, так что использовать её невыгодно.

На самом деле, это было бы верно, если бы все затраты на пехотинца состояли только из стоимости винтовки. На практике же нужно заплатить солдату жалование (само слово «солдат» происходит от названия итальянской монеты «сольдо» – это человек, который воюет за плату), нужно сшить ему мундир и сапоги, купить ранец, нужно каждый день его кормить (и провизию эту надо везти откуда-то издалека), нужны шатры для армии, на каждую тысячу солдат-комбатантов нужно сколько-то лекарей, кузнецов и других некомбатантов... И это всё расходы, расходы и ещё раз расходы.

Так что если новая винтовка позволяет добиться той же эффективности в бою при вдвое меньшем количестве солдат (но при этом стоит впятеро дороже обычной), возникает простая схема. Той же эффективности войска можно добиться, оплатив:

• Стоимость 2-х старых винтовок + 2-х штыков + 2-х комплектов формы и аммуниции + 2 жалованья за год + 2 цены солдатских харчей на год или
• Стоимость 5 старых винтовок (т.е одной новой) + 1-го штыка + 1-го комплекта формы и аммуниции + 1 жалованье за год + 1 цена харчей на год

Дальше надо просто соотнести две вещи: стоимость 3-х старых винтовок (т.е. разницу между ценой 1 новой винтовки и 2-х старых) против стоимости штыка, формы, аммуниции, харчей на год и жалованья солдата за год – вместе взятых.

Если выходит, что стоимость содержания солдата за год превосходит цену 3-х старых винтовок – новое оружие однозначно выгоднее.

Для наглядности давайте предположим, что старая винтовка стоит 1 рубль, обмундирование (зимнее и летнее вместе) – тоже 1 рубль, аммуниция – 50 копеек, жалованье солдата – 2 рубля, и ещё на 1 рубль в год он съедает харчей. А новая винтовка стоит, соответственно, 5 рублей.

Тогда мы имеем две схемы – для войска той же боеспособности, в случаях со старыми и новыми ружьями соответственно:

• 2 рубля за ружья + 2 рубля за обмундирование + 1 рубль за аммуницию + 4 рубля жалования + 2 рубля на еду = 11 рублей
• 5 рублей за винтовку + 1 рубль на обмундирование + 50 копеек за аммуницию + 2 рубля жалования + 1 рубль на еду = 9.5 рублей

Иначе говоря, мы выигрываем 1.5 рубля на каждой винтовке (а это, как мы только что видели, немалая сумма) – вооружив же винтовками полк численностью 1000 человек, мы без потери в боевой эффективности выигрываем 1500 рублей. Т.е. сумму, на которую тот же полк можно полностью одеть и экипировать или же, к примеру, кормить полтора года. Ну а с учётом того, что в реальной армии Петра I служило более 200,000 человек, экономический эффект был бы для страны в целом колоссальным.

Если же вспомнить, что винтовка служит не один год, а несколько, то цену винтовок в левой части нашего уравнения надо ещё и разделить на срок амортизации, что делает схему ещё более выгодной для того, кто агитирует за новое вооружение.

Ну а если добавить ещё тот факт, что каждый солдат, рекрутированный в войско, перестаёт а) производить зерно, мясо, лес или другой полезный для государства продукт и б) платить налоги в казну (и эти потери тоже имеет смысл включить в расчёт) – то позиция нашего продавца становится ещё более выигрышной.

А где можете применить (или уже применяли) подобную переговорную технологию Вы, уважаемый читатель?

P.S. Если готового ответа на вопрос «Как мне применить эту технологию в своём бизнесе» у Вас не появилось, подсмотрите две бизнес-технологии на страницах 98-99 и 196-197 моей книги «Больше денег от Вашего бизнеса».

Мои авторские семинары в ближайшее время

Первым делом ещё раз приглашу Вас на VIP-семинар «Взрывной рост прибыли» в Греции – пожалуйста, напишите мне прямо сейчас на адрес a-l@kursy.ru, чтобы получить дополнительную информацию. Буду рад ответить на Ваши вопросы.

А кроме того, в ближайшее время я проведу ещё несколько семинаров по партизанскому маркетингу, по отладке бизнес-процессов и по личной эффективности руководителя:

• 18 июня – в Москве (конференция «Весь партизанский маркетинг—2014»). Организатор – Татьяна Соколова (Александр Левитас совместно с event-агентством MarketingOne), sokolova@marketingone.ru, тел. +7 (495) 649-09-08
• 25 июля–1 августа – на острове Родос (Греция) (тренинговый лагерь «Взрывной рост прибыли»). Организатор – Майя Богданова («Дискавери Центр»), biznes.leto@gmail.com, тел. +7 (967) 26-00-414,
• 2-9 августа – на острове Родос (Греция) (проект «На яхте с Александром Левитасом»). Организатор – Майя Богданова («Дискавери Центр»), biznes.leto@gmail.com, тел. +7 (967) 26-00-414,
• Продолжается составление расписания на лето и осень 2014 года. Если Вы хотите меня пригласить, пишите мне прямо сейчас или оставьте заявку у меня на сайте

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на лето и осень 2014 года.

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Copyright © Александр Левитас, 2014-06-17. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.