Школа продаж

Добрый день, уважаемый читатель!

Я пишу этот выпуск электронной газеты в гостинице в Алматы – в Новосибирске, где я завтракал сегодня, уже лежит снег, а тут ещё можно ходить по улице в футболке. За неделю я успел побывать на Урале, в Повольжье и в Сибири, а завтра отправлюсь в Москву, где проведу совместный семинар с Брайаном Трейси и Нилом Рэкхемом, западными гуру продаж и авторами международных бестселлеров.

В этом выпуске газеты «Левитас: Школа продаж» мы поговорим о нескольких тонкостях продаж. Но сперва – две важных новости.

Новая книга Александра Левитаса – доступна для предзаказа

С этой недели доступна для предзаказа моя новая книга «Дневник успешного человека».

Если быть совсем точным, «Дневник успешного человека» книгой в полном смысле этого слова не является. Это инструмент для достижения успеха, устроенный наподобие ежедневника – но не заменяющий ежедневник, а дополняющий его. Этот инструмент решает несколько задач для Вас:

• Анализировать сегодняшние успехи – чтобы найти способы их развить
• Планировать будущие успехи – используя «Дневник» в паре с обычным ежедневником или программой-планировщиком
• Отслеживать свою продуктивность – записывая продуктивность каждого дня по нескольким показателям и затем оценивая рост либо спад
• Мотивировать себя и развивать уверенность в себе – чтобы найти энергию для достижения новых успехов
• Вести учет своих успехов – для последующего использования при переговорах о повышении зарплаты, составлении резюме, подготовке презентаций, общении с журналистами

Если хотя бы одна из этих задач актуальна для Вас – уверен, «Дневник» будет Вам полезен.

Хочу особо отметить пользу от ведения «Дневника успешного человека» для родителей, желающих воспитать уверенных в себе детей – ведение дневника совместно с ребёнком (или, в раннем возрасте, за ребёнка) помогает взрастить в нём веру в собственные силы.

Итак, леди и джентльмены – прямо сейчас вы можете пройти по ссылке на «Дневник успешного человека», сделать предзаказ и стать одним из первых, кто сможет воспользоваться этим инструментом достижения успеха.

Хотите, чтобы Ваш бизнес отнимал вдвое меньше времени и приносил вдвое больше денег?

Вы – владелец бизнеса либо наёмный управляющий. Вы хотите, чтобы бизнес работал стабильно и чётко, как дорогие швейцарские часы, чтобы он рос и развивался, чтобы он приносил больше денег и требовал меньше времени. Вы мечтаете об этом уже не первый год, но... так не выходит. Скорее всего, Вы столкнулись с несколькими проблемами:

• Рост бизнеса замедлился из-за нестабильной работы персонала
• Возникли проблемы с «незаменимыми» работниками
• Слишком много Вашего времени уходит на «текучку»
• Трудно найти работников, чья квалификация Вас устраивает
• Чтобы работа была сделана, приходится следить за всем лично
• Клиенты часто жалуются на качество и/или срыв сроков

Для того, чтобы Вы справились с этими и многими другими проблемами, и чтобы Ваш бизнес мог расти и развиваться, я подготовил для Вас особую учебную программу по отладке бизнес-процессов и работы персонала. С 23-го февраля по 8-е марта на тёплом море в Таиланде пройдёт тренинговый лагерь по бизнес-процессам, задача которого – дать Вам знания и инструменты для полной отладки Вашего бизнеса. Подробнее читайте тут >>

Тренинговый лагерь спланирован таким образом, чтобы половина дня была посвящена учёбе, а вторая половина оставалась свободной для общения, отдыха на пляже, рыбалки, дайвинга, экскурсий и т.п. Первые пять дней будет идти учебная часть – лекции и ответы на вопросы, следующие семь дней будут посвящены внедрению изученного материала конкретно в Вашей компании.

Такой тренинг-практикум я провожу лишь один раз в год, количество мест ограничено, и тем, кто не успеет присоединиться к нам в феврале, придётся ждать 2015 года. Так что заходите на страницу тренингового лагеря по бизнес-процессам прямо сейчас, читайте подробности – и пишите на адрес podpalmoy2014@gmail.com, чтобы записаться!

P.S. До конца октября действует скидка в 17,200 рублей. С 1-го ноября стоимость вырастет – не дожидайтесь роста цен, записывайтесь сейчас!

Приглашаю на семинары

Этой осенью и зимой я провожу свои авторские семинары в Москве, Санкт-Петербурге, а также (в алфавитном порядке) в Алматы, Благовещенске, Владивостоке, Киеве, Минске, Одессе, Тольятти, Тюмени и Хабаровске.

• Обратите особое внимание на семинар 25-26 октября в Москве, который мы проводим совместно с Брайаном Трейси и Нилом Рэкхемом – международными экспертами по продажам. Да, это уже завтра утром, но всё ещё можно купить билет через Интернет (у Вас как у читателя моей рассылки есть скидка 10% – чтобы её получить, надо при заказе билета ввести промо-код LEVITAS под схемой зала) или даже прямо на месте. Можно также записаться только на второй день, 26-е октября

Более подробную информацию о семинарах Вы найдёте в конце выпуска или в расписании в моём блоге. Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на зиму 2013 года.

Несколько советов продавцу – мелкой россыпью

Сегодня вместо одной большой статьи я хочу предлагать Вашему вниманию несколько не связанных между собой советов для продавца.

При всей своей простоте, эти советы помогут Вам продавать больше – проверьте и убедитесь сами.

Не напрягайте клиента

Очень часто продавец вынуждает потенциального клиента совершать какие-то излишние действия, отвечать на ненужные вопросы и т.п.

Например, нередко продавец в телефонном разговоре просит продиктовать ему адрес клиента – хотя мог бы легко найти его в «2ГИС» или в «Яндексе» и попросить уточнить: «Ваш адрес – Красный проспект, 24, верно?»

Или, скажем, продавец просит клиента заполнить какой-то бланк вместо того, чтобы сделать это самому.

Или предлагает «Найдите на нашем сайте свой город» – вместо того, чтобы прислать прямую ссылку.

Однако чем больше некомфортных для себя и раздражающих телодвижений совершает клиент, тем меньше ему хочется покупать. Поэтому если Вы что-то можете сделать за клиента – сделайте это сами.

И лучше, чтобы клиент это видел. Чтобы он знал, что Вы сделали работу за него. Тогда с высокой вероятностью он будет Вам благодарен.

Выясняйте, есть ли препятствия для сделки

Нередко продавцы сталкиваются с неприятной ситуацией, когда клиент внимательно выслушивает презентацию, задаёт вопросы... а потом говорит: «Вы знаете, я не могу купить, потому что...» и называет какую-то причину, которая и правда не позволяет ему совершить покупку.

Как избежать такого неприятного сюрприза? Можно использовать один из классических приёмов американской школы продаж.

Перед началом презентации Вы смотрите потенциальному покупателю в глаза и спрашиваете: «Максим Петрович, скажите мне откровенно, пожалуйста – если товар Вам понравится, есть ли какая-то причина, которая помешала бы Вам совершить покупку (подписать договор) сегодня?»

Если клиент скажет, что такой причины нет, смело двигайтесь вперёд и начинайте презентацию – эти слова клиента помешают ему уклониться от покупки в конце разговора. Если же он ответит, что такая причина есть, попросите его уточнить, в чём заключается причина, и подумайте, можно ли тут что-нибудь сделать?

Например, если может помешать отсутствие какого-то коллеги (начальника, делового партнёра, мужа или жены), Вы можете предложить либо перенести презентацию, либо сделать звонок и получить разрешение совершить покупку. Если у клиента нет денег для покупки Вашего товраа, Вы можете предложить кредит. И так далее. И только когда проблема будет так или иначе решена, переходите к презентации.

К слову сказать, тот же приём позволяет бороться с нерешительностью покупателя после презентации. Если клиент мнётся и не может принять решение, можно задать ему тот же вопрос – и если ответ будет «Такой причины нет», можно тут же придвинуть к клиенту бланк договора и ручку.

Задавайте два волшебных вопроса

Есть два волшебных вопроса, которые стоит задавать любому клиенту.

Первый вопрос задаётся в начале общения с клиентом. Это вопрос «А почему Вам именно сейчас понадобился этот товар (эта услуга)?»

Ответ на вопрос позволит мало-мальски толковому продавцу подобрать для закрытия сделки именно те аргументы, которые сработают для этого конкретного клиента – а также понять, какие ещё товары или услуги предложить этому клиенту.

• Нередко знание ответа на этот вопрос позволяет Вам поднять сумму чека на 30-40%, а зачастую и в два-три раза

Второй вопрос стоит задавать после того, как сделка закрыта. Это вопрос «Кому ещё из Ваших друзей, коллег или родственников мог бы сейчас понадобиться этот товар (эта услуга)?»

Худшее, что может случиться – покупатель ответит «Никому» или «Не знаю». Ну а при некотором везении Вы получите контакты потенциального клиента – и, возможно, сделаете ещё одну продажу.

Начните использовать эти несложные советы в своих продажах, уважаемый читатель. Попробуйте – и потом напишите мне, насколько вырос Ваш оборот.

Мои семинары в ближайшее время

Во-первых, ещё раз приглашу Вас принять участие в в тренинговом лагере по бизнес-процессам, который пройдёт в Таиланде с 23-го февраля по 8-е марта.

А кроме того, осенью и зимой я проведу ещё несколько семинаров по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли, по маркетингу услуг, по маркетингу в Интернете и по личной эффективности руководителя.

В нынешние непростые времена нужно учиться тем вещам, которые Вы сможете использовать уже сегодня, чтобы получить первые результаты завтра – поэтому для Вас будет неоценимо важным умение рекламировать свой бизнес малобюджетными и бесплатными методами, поднимать продажи и прибыль, не вкладывая денег, налаживать бесперебойную работу своего бизнеса и успевать больше, уставая меньше.

• О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Ближайшие открытые семинары пройдут:

• 25 октября – в Алматы. Организатор – Арон Лукманов (Компания «OpenSeminar»), aron@kaznetweek.kz, тел. 8 (701) 803-44-97
• 25-26 октября – в Москве. Совместный семинар с Брайаном Трейси и Нилом Рэкхемом. Организатор – Сергей (Академия Брайана Трейси), pr@mb-events.ru, тел. 8-800-100-46-35
• 31 октября-3 ноября – в Санкт-Петербурге. Организатор – Руслан Шайхинуров (Тренинг-центр «Свой Бизнес»), ruslan@svoy-biz.ru, тел. +7 (911) 716-41-11
• 5 -6 ноября – в Одессе. Организатор – Алексей Скрипка (Цикл семинаров Александра Левитаса), aleksey.skripka@gmail.com, тел. +38(066)98-24-974, +38(095) 712-14-75
• 8 ноября – в Москве (мастер-класс с 19:00 до 22:00). Организатор – Людмила Ершова («Сити Класс»), cityclass@cityclass.ru, тел. 8 (495) 517-61-91,8 (495) 788-88-69
• 11 ноября – в Благовещенске. Организатор – Роман Гординов (ООО «Би Ай Эм Консалтинг»), roman@bim-c.ru, тел. 8 (4162) 345-800, 8 (4162) 770- 800
• 14-15 ноября – в Хабаровске. Организатор – Дмитрий Мельников (Maxintel – разработка прибыльных сайтов ), melnikov-dmity@yandex.ru, тел. 8 (4212) 20-39-50, +7 (924) 221-46-49
• 20 -21 ноября – в Тольятти. Организатор – Юрий Кандаков (такси «Майами» и портал kandakov.ru), levitas@kandakov.ru, тел. +7 (927) 268-90-65
• 25 ноября – в Минске. Организатор – Сергей Володько (TreningClub.by), manager@treningclub.by, тел. +375 29 670-46-46, +375 29 680-46-46
• 28-29 ноября – в Тюмени. Организатор – Евгений Сидоревич (Организация «Маркетинг-Консультант»), pr@gmk.ru, тел. +7 (919) 956-13-12
• 2 декабря – во Владивостоке. Организатор – Виктория Ворожбит (Дальневосточный консалтинговый центр «Партнер»), dir@dvpartner.ru, тел. 8 (423) 42-13-13, +7 (908) 455-55-33
• 4 декабря – в Москве (мастер-класс с 11:00 до 14:00). Организатор – Людмила Ершова («Сити Класс»), cityclass@cityclass.ru, тел. 8 (495) 517-61-91,8 (495) 788-88-69
• 5-7 декабря – в Киеве. Организатор – Ольга Розак (Учебный центр нестандартных бизнес программ «ClassRoom»), manager@classroom.com.ua, тел. +38-050- 682-99-48
• Продолжается составление расписания на осень и зиму 2013 года. Если Вы хотите меня пригласить, заявку можно оставить здесь или у меня на сайте

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на осень и зиму 2013 года.

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Статьи в моём блоге

Вот анонсы ещё нескольких полезных статей, опубликованных за последний месяц в моём блоге:

Наконец-то «Больше денег от Вашего бизнеса» доступна занятым людям – в аудио-формате

Много раз меня спрашивали, есть ли аудио-версия моей книги «Больше денег от Вашего бизнеса» – для занятых людей, которые предпочитают книги не читать, а слушать во время поездки в автомобиле.

С этого дня Вы наконец-то можете приобрести аудио-книгу «Больше денег от Вашего бизнеса. Партизанский маркетинг в действии».

Для тех же, кто предпочитает держать в руках бумажную книгу и делать пометки на полях – по-прежнему есть возможность заказать бумажную книгу.

Читать дальше >>

Четыре священных слова в маркетинге

Есть четыре священных для маркетолога слова. Разумеется, это не весь список, нужно знать и понимать ещё много других слов – но если маркетолог (или тот, кто в вашем бизнесе отвечает за маркетинг) не руководствуется в первую очередь этими четырьмя словами, то горе этому бизнесу и его бюджету...

Священное слово №1 – «клиент». Маркетолог должен в первую очередь думать не о своём продукте, не о том, что он предлагает рынку – а о своих клиентах, о том, кто эти люди, чем они живут, где их искать. Он знает портрет своего типичного клиента. И тут мы переходим ко второму слову –...

Читать дальше >>

Три вида таргетинга – и зачем они нам?

Один из самых страшных грехов в маркетинге, как знают читатели моей книги «Больше денег от Вашего бизнеса» – это обращение к нецелевой аудитории. В книге я сравниваю его с рыбалкой в унитазе: вроде бы и удочка самая лучшая, и наживка отличная... а клёва всё равно не будет. Потому что в унитазе нет рыбы. А среди нецелевой аудитории нет потенциальных покупателей.

Некоторым компаниям в этом плане повезло: нецелевой аудитории у них практически нет. Если компания выпускает зубную пасту или жевательные резинки, практически каждый, кто увидит рекламу, является потенциальным покупателем. Так что можно выходить на телевидение, можно вешать билборды... всё это прекрасно будет работать.

Но чем меньший процент населения нуждается в Вашем товаре или услуге (или чем реже в жизни нужен Ваш продукт), тем менее эффективна массовая реклама. Или, вернее, она остаётся эффективной, но теряется рентабельность. Заплатите за рекламу стирального порошка миллион, и Вы с высокой вероятностью сделаете продаж на 10 миллионов. Но заплатите миллион за рекламу нейрохирурга – и дай вам бог заработать хотя бы 100 тысяч.

Читать дальше >>

Инна Кузнецова, «Месяц в небе» – книга для руководителей и будущих руководителей

Инна Кузнецова aka karial, автор книги «Вверх! Практический подход к карьерному росту», бывший вице-президент штаб-квартиры IBM по маркетингу, а ныне CCO в одной из крупнейших в мире логистических компаний, буквально неделю назад порадовала новой книгой «Месяц в небе. Практические заметки о путях профессионального роста».

На мой взгляд, эту книгу стоит прочитать каждому, но в первую очередь она адресована руководителям и будущим руководителям. По большому счёту, это книга о жизни. О ценностях, о выборе (и о цене, которую ты за него платишь), о главном и второстепенном, об ответственности, о пути профессионального и личностного развития – и о препятствиях на этом пути.

Читать дальше >>

«Александр, Вы взяли меня тем, что...»

После семинара одна из участниц подошла ко мне и сказала: «Александр, Вы взяли меня тем, что отвечаете на вопросы. Я видела много бизнес-тренеров, которые что-то бойко рассказывают, но стоит задать им конкретный вопрос, и они либо говорят "Не знаю", либо уводят разговор в сторону и пытаются уйти от ответа, либо отделываются общими словами. А Вы даже на сложные вопросы отвечаете конкретно и по делу!»

Объясняется это просто. Чтобы хорошо провести семинар или мастер-класс – не университетское занятие перед подневольными студентами, которые потом Вам же должны сдавать экзамен, а семинар перед бизнесменами, которые пришли, чтобы научиться зарабатывать больше денег, и поэтому не стесняются задавать вопросы, и хотят получить конкретные ответы – нужно знать по теме семинара примерно в 20 раз больше, чем ты рассказываешь на семинаре. И ещё примерно в 5 раз больше, чем объём материалов семинара, надо знать в смежных областях.

То есть, чтобы провести хороший семинар по маркетингу, мне надо быть способным провести ещё и семинары по рекламе, продажам, управлению персоналом – даже если я никогда не буду их проводить...

Читать дальше >>

Читайте другие мои материалы

• Больше денег от Вашего бизнеса: Вопрос, который стоит задавать при найме. Что позволяет оценить этот вопрос. Система приоритетов. Вменяемость. Уровень достижений. "Процессник" или "результатчик". "Измеримо-конкретно" или "обобщённо". Ответ или уход от ответа. Достаточно ли этого вопроса?
• Школа продаж: Три ключа к успешным продажам. Ключ №1: понимание. Что на самом деле важно для Вашего клиента? Ключ №2: вопросы. Зачем Вам даны два уха и один рот. Ключ №3: внимание. Будьте с клиентом, слушайте клиента, слышьте клиента
• Манипуляции и переговоры: Прайминг: манипуляция Вашим сознанием Что такое прайминг и как он работает. Прайминг сознательный и бессознательный. Прайминг управляет выбором. Прайминг управляет агрессией. Прайминг управляет самочувствием. Прайминг управляет интересом. Как защититься от прайминга
• Почему Ваш сайт не работает? Как работать с социальными сетями. Особенности Facebook. Особенности «ВКонтакте». Особенности LiveJournal. Особенности Twitter. Особенности «Сноба». Вместо резюме
• Блог Александра Левитаса: Стакан воды за 3250 рублей
• Блог Александра Левитаса: Когда сбоят отлаженные бизнес-процессы
• Блог Александра Левитаса: Хорошая прибыль, плохая прибыль
• Блог Александра Левитаса: Инструкция к e-book'у, написанная бабушкой
• Блог Александра Левитаса: Самые страшные не-атомные взрывы
• Блог Александра Левитаса: Книга Дамира Халилова о маркетинге в соцсетях – на российском опыте

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Copyright © Александр Левитас, 2013-10-25. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.