Школа продаж

Добрый день, уважаемый читатель!

Этот выпуск электронной газеты я пишу в кафе «Дуомо» на центральной площади Милана – после нескольких месяцев рабочих поездок по России, Украине, Казахстану, Чехии, Германии, Турции и Вьетнаму, я наконец-то в отпуске и путешествую по Европе. Но и на отдыхе я не забываю о Вас, уважаемый читатель. В этом выпуске мы поговорим о том, как поднять продажи тех товаров и услуг, которые требуют продавца-консультанта, а не просто «подавальщика». Но сперва – пара важных новостей.

Прошла конференция «Весь партизанский маркетинг»

Недавно в Москве прошла II Международная конференция по Партизанскому Маркетингу. Перед участниками выступили спикеры из России, Израиля и Хорватии, они раскрыли секреты разных направлений партизанского маркетинга и дали множество примеров и практичных советов.

Многие участники назвали конференцию «Весь партизанский маркетинг» самым полезным из всех бизнес-мероприятий, которые они посещали.

Если Вас там не было, уважаемый читатель – Вы многое потеряли. Ну а если Вы хотите, чтобы я заблаговременно пригласил Вас на следующую конференцию «Весь партизанский маркетинг» – Вы можете прямо сейчас написать мне на адрес a-l@kursy.ru и я сообщу Вам, как только будет известна дата следующей конференции.

Приглашаю на семинары

Этой осенью и зимой открытые семинары по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли, по маркетингу услуг, по маркетингу в Интернете и по личной эффективности руководителя пройдут:

• 20 августа – в Воронеже. Организатор – Екатерина Коваленко
• 14-21 сентября – на Сицилии. Организатор – Ольга Парфенова
• 26-27 сентября – в Вологде. Организатор – Александр Жарков
• 29-30 сентября – в Белгороде. Организатор – Татьяна Сурнакова
• 2 октября – в Анталии. Организатор – Зульфия Файзуллина
• 7-8 октября – в Челябинске. Организатор – Юлия Анишина
• 10-11 октября – в Ростове-на-Дону. Организатор – Мария Вердеш
• 14 октября – в Перми. Организатор – Юрий Пахомов
• 16-18 октября – в Нижнем Новгороде. Организатор – Александр Базанов
• 21 октября – в Омске. Организатор – Евгений Васильев
• 23 октября – в Новосибирске. Организатор – Евгений Васильев
• 25 октября – в Алматы. Организатор – Арон Лукманов
• 31 октября-3 ноября – в Санкт-Петербурге. Организатор – Руслан Шайхинуров
• 20-21 ноября – в Тольятти. Организатор – Юрий Кандаков
• 2 декабря – во Владивостоке. Организатор – Виктория Ворожбит

Более подробную информацию о семинарах Вы найдёте в конце выпуска. Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на осень и зиму 2013 года.

Три ключа к успешным продажам

Если Вы работаете продавцом в хлебном магазине или в киоске, и всё, что Вы делаете – снимаете с полки товар, который попросил покупатель, то эта статья не для Вас. Просто потому, что Вы вообще не продавец: Вы не продаёте, а отпускаете товар.

Если же Ваша работа предполагает убеждение покупателя, предполагает разъяснения по не совсем понятному клиенту товару или услуге, работу с возражениями клиента и т.д. – Вам важно помнить о трёх ключах к успешной продаже.

Ключ №1: понимание

Для того, чтобы клиент с удовольствием купил Ваш товар, с радостью отдал Вам деньги и потом был рад, что сделал покупку, возвращался к Вам и рекомендовал Вас другим – важно понимать обстоятельства клиента. Его образ жизни, его стиль работы, его потребности и т.п.

• Это особенно актуально в B2B продажах

Такое понимание даёт возможность выбрать из доступного Вам ассортимента именно тот товар, который максимально подходит покупателю. А также обосновать клиенту, почему Вы рекомендуете именно этот товар – именно ему.

Если клиент видит, что Ваша рекомендация основана на желании помочь ему, что Вы предлагаете тот товар, который решает его задачу (а не самый дорогой или самый неликвидный), что Вы можете обосновать свой выбор и объяснить, почему это лучший для него вариант – продажа гораздо чаще проходит гладко.

Но для этого нужно понимать обстоятельства и задачи клиента.

Более того, понимание зачастую позволяет продать дополнительные товары и услуги. Мой американский коллега Стивен Шифман рассказывал о том, как зашёл в магазин электротоваров, чтобы купить часы за $10 – а вышел с покупками более чем на $2,000 и довольный. Продавцу помогло знание того обстоятельства, что Стивен недавно переехал и в его новом доме ещё нет никаких электроприборов.

Как же добиться понимания клиента? Внимательно слушая и/или задавая вопросы.

Ключ №2: вопросы

Хорошо, если клиент сам, с порога, заявляет: «Нужен недельный тур на европейский курорт на Средиземном море, я женат, у меня двое детей-дошкольников и собака, я увлекаюсь гольфом и дайвингом, предпочитаю гостиницы первой линии у моря, важно наличие ресторанов и ночных клубов рядом с гостиницей, перелёт только бизнес-классом, бюджет на поездку составляет $12,000». Но гораздо чаще Вы сталкиваетесь с запросами наподобие «Мне нужен хороший ноутбук» или «Мы хотим отметить юбилей компании» – без подробностей.

И это означает, что подробности нужно у клиента уточнить.

Не бросаться тут же предлагать ему какой-то товар, который Вам кажется подходящим – а начать задавать вопросы.

• На первом этапе продажи Вы должны меньше говорить и больше слушать. Как говорят американские мастера продаж, «Вам не зря даны два уха и один рот: не болтайте много, задайте свой вопрос, и дальше пусть говорит клиент, а Вы слушайте»

Понятно, что в каждой отрасли вопросы будут свои. Но их суть, по большому счёту, одна и та же:

• Понять, какую задачу или проблему клиент хочет решить
• Понять, какие обстоятельства побудили его обратиться за покупкой именно сейчас
• Понять, каковы предпочтения клиента
• Понять, какие из ключевых параметров товара/услуги важны для клиента
• Понять, каковы ограничения клиента
• Понять, с чьими ещё интересами должен считаться клиент
• Понять, есть ли у клиента положительный или отрицательный предыдущий опыт
• Понять, сделал ли уже клиент какой-то выбор и насколько он открыт для обсуждения

Например, если человек хочет купить ноутбук, стоит спросить его, какие параметры ноутбука важны – а если он не разбирается, то уточнить, важен ли вес ноутбука и зарядника, размер экрана, объём жёсткого диска, скорость загрузки, на какое время хватает заряда батареи и т.п. Но лучше пойти другим путём и расспросить покупателя, для каких задач нужен ему ноутбук, а дальше подобрать параметры под эти задачи (тем более, что о некоторых параметрах потенциальный клиент наверняка даже не задумывается). Уместно также будет спросить, есть ли марки, которые ему нравятся, и т.п.

А какие вопросы лучше задавать в Вашем бизнесе? Какая информация о клиенте поможет Вам сделать правильный выбор – и обосновать его клиенту?

Ключ №3: внимание

Когда Вы общаетесь с клиентом, важно не просто слушать его, а быть с ним на все 100%. Смотреть ему в глаза. Следить за его словами. Не перебивать, давать ему говорить. К месту поддакивать, к месту кивать головой. Задавать вопросы, чтобы убедиться, что Вы верно поняли. И не отвлекаться на посторонние мысли.

Это важно по ряду причин. Во-первых, клиенту нравится видеть, что Вы с ним и только с ним, что всё Ваше внимание сосредоточено на нём.

Один из американских мастеров продаж, человек с очень плохим слухом, рассказывал о том, как в начале карьеры он не мог позволить себе хороший слуховой аппарат, и поэтому старался читать по губам клиента, наклонившись к нему и не отрывая от него глаз даже на секунду. Однако после удачной сделки с крупным клиентом он приобрёл лучший слуховой аппарат. Теперь он прекрасно слышал собеседника, даже если не смотел на него. В середине следующей встречи тот же клиент сказал: «Тони, могу я обратиться к Вам с необычной просьбой? Снимите, пожалуйста, свой слуховой аппарат!»

И когда озадаченный Тони спросил, чем вызвана просьба, клиент объяснил: «На прошлых встречах я чувствовал, что Вы со мной, что Вы слушаете и слышите меня. Вы ловили каждое моё слово, Вы смотрели мне в глаза. А сейчас я вижу, что Вы отвлекаетесь на свои записи, на мою секретаршу, на птичек за окном – и я чувствую себя некомфортно, потому что мне кажется, будто Вы меня не слушаете».

• С тех пор Тони больше не надевал слуховой аппарат на работу. И не пожалел об этом.

Даже если у Вас всё в порядке со слухом – старайтесь, чтобы клиент постоянно чувствовал, что Вы с ним. Показывайте ему, что всё Ваше внимание сосредоточено только на нём.

Во-вторых, Вы и сами лучше слышите клиента, лучше понимаете его, когда честно сосредоточены на нём, слушаете его, не отвлекаетесь, не перебиваете, обдумываете его слова. Что, в свою очередь, возвращает нас к первому и второму ключам: обеспечивает понимание реальных потребностей клиента и позволяет подобрать правильные вопросы.

Краткое резюме

Используйте эти три ключа во всех коммуникациях с потенциальными покупателями. Внимательно слушайте человека и показывайте ему, что Вы его слушаете. Старайтесь понять, что и зачем хочет приобрести клиент. Если информации для понимания недостаточно, задавайте вспомогательные вопросы.

И только после того, как возникло понимание, что же нужно клиенту – можно переходить к этапу презентации: «В таком случае, оптимальным выбором для Вас будет ..., потому что ...» И в презентации соотнесите качества товара или услуги – с тем, что Вы узнали от клиента, о его ситуации и потребностях.

• Например, вместо «Заряда батареи хватает на шесть часов» скажите «Заряда батареи хватает на полёт до любой точки Европы или до Байкала – поскольку Вы много летаете, Вы можете счесть это важным»

Используйте эти несложные техники – и посмотрите, как это скажется на Ваших продажах.

P.S. Ну а если Вам нужны дополнительные инструменты продаж – в моей книге «Больше денег от Вашего бизнеса. 234 проверенных способа поднять прибыль без затрат» Вы найдёте 29 приёмов продаж, 54 способа увеличения суммы чека и 41 хитрость работы с ценой.

Мои семинары в ближайшее время

Осенью и зимой я проведу ещё несколько семинаров по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли, по маркетингу услуг, по маркетингу в Интернете и по личной эффективности руководителя.

В нынешние непростые времена нужно учиться тем вещам, которые Вы сможете использовать уже сегодня, чтобы получить первые результаты завтра – поэтому для Вас будет неоценимо важным умение рекламировать свой бизнес малобюджетными и бесплатными методами, поднимать продажи и прибыль, не вкладывая денег, налаживать бесперебойную работу своего бизнеса и успевать больше, уставая меньше.

• О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Ближайшие открытые семинары пройдут:

• 20 августа – в Воронеже. Организатор – Екатерина Коваленко (Журнал «Пульс»), office@pulse-v.ru, тел. +7 (910) 20-56-54
• 14-21 сентября – на Сицилии. Организатор – Ольга Парфенова («Уроки бизнеса под парусом»), parfenova@capitanes.ru, тел. 8 800 555-38-62 (бесплатный по России)
• 26-27 сентября – в Вологде. Организатор – Александр Жарков (ГК «Позитив»), 753x357@rambler.ru, тел. +7 (911) 542-29-87, +7 (906) 293-95-60
• 29-30 сентября – в Белгороде. Организатор – Татьяна Сурнакова (Консалтинговая компания «РЕСУРС»), resours1@yandex.ru, 373678@mail.ru, тел. +7 (910) 737-36-78
• 2 октября – в Анталии. Организатор – Зульфия Файзуллина («Семь Элементов Успеха»), trainingweek@ya.ru, тел. +7 (926) 536-63-33
• 7-8 октября – в Челябинске. Организатор – Юлия Анишина (Центр бизнес-образования «Лигал Эксперт»), anishina@legalxp.ru, тел. 8 (351) 216-04-06, +7 (963) 079-02-18
• 10-11 октября – в Ростове-на-Дону. Организатор – Мария Вердеш (Компания «Бизнес-драйв»), inter@vertolexpo.ru, тел. 8 (863) 256-35-30
• 14 октября – в Перми. Организатор – Юрий Пахомов (ООО «Центр консалтинга»), ypaky@mail.ru, тел. 8 (342) 234-88-84
• 16-18 октября – в Нижнем Новгороде. Организатор – Александр Базанов («Бизнес-Культура»), a@bizkultura.ru, тел. +7 (831) 291 02 21
• 21 октября – в Омске. Организатор – Евгений Васильев (ООО «Астей»), director@astey.ru, тел. +7 (913) 965-35-14
• 23 октября – в Новосибирске. Организатор – Евгений Васильев (ООО «Астей»), director@astey.ru, тел. +7 (913) 965-35-14
• 25 октября – в Алматы. Организатор – Арон Лукманов (Компания «OpenSeminar»), aron@kaznetweek.kz, тел. 8 (701) 803-44-97
• 31 октября-3 ноября – в Санкт-Петербурге. Организатор – Руслан Шайхинуров (Тренинг-центр «Свой Бизнес»), ruslan@svoy-biz.ru , тел. +7 (911) 716-41-11
• 20-21 ноября – в Тольятти. Организатор – Юрий Кандаков (такси «Майами» и портал kandakov.ru), levitas@kandakov.ru, тел. +7 (927) 268-90-65
• 2 декабря – во Владивостоке. Организатор – Виктория Ворожбит (Дальневосточный консалтинговый центр «Партнер»), dir@dvpartner.ru, тел. 8 (423) 42-13-13, +7 (908) 455-55-33

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на осень и зиму 2013 года.

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Статьи в моём блоге

Вот анонсы ещё нескольких полезных статей, опубликованных за последний месяц в моём блоге:

Вам нужно оправдание – или результат?

Мозг – забавная штука. Он хорошо справляется с решением поставленных перед ним задача, но решает их именно в том виде, как они были поставлены.

• Отчасти это напоминает арабские сказки про джинна, который исполняет желания, но делает это буквально – и горе тому, кто сформулировал своё желание небрежно

Из этого следует один интересный эффект. Если Вы спрашиваете себя «Почему у меня не получается добиться успеха?», мозг решает задачу «Найти объяснение, почему не получается добиться успеха» – и, конечно же, блестяще справляется с ней. В итоге Вы получаете ответ наподобие «Потому что ты родился не в Москве» или «Потому что твой папа не чиновник» или «Потому что ты женщина».

Если же Вы спрашиваете себя «Как мне добиться успеха?»...

Читать дальше >>

Книги-финалисты партизанской премии «Лучшая книга года для малого бизнеса»

В финал премии «Партизан года-2013» в номинации «Лучшая книга года для малого бизнеса» вошли три книги, изданных в 2012 году:

• «Платформа. Как стать заметным в Интернете. Пошаговое руководство для всех, кому есть что сказать или что продать», Майкл Хайятт
  Название вполне отражает суть книги – это практические советы для тех, кто хочет стать заметной фигурой в Сети
• «Копирайтинг. Как не съесть собаку. Создаем тексты, которые продают», Дмитрий Кот
  И здесь вполне говорящее название – книга о том, как писать продающие тексты и продающие письма. Единственная из книг-финалистов, изначально написанная в России, а не переведённая с английского
• «Метод тыквы. Как стать лидером в своей нише без бюджета», Майк Микаловиц
  Майк сравнивает взращивание бизнеса с выращиванием тыквы, проводит ряд параллелей и даёт множество полезных рекомендаций о том, как добиться роста прибыли и развития бизнеса

Победителем стала книга «Метод тыквы», кубок за первое место отправляется в Америку к Майку Микаловицу.

Книги Александра Левитаса «Больше денег от Вашего бизнеса. Партизанский маркетинг в действии» (лауреат титулов «Самая полезная книга года по маркетингу» от E-xecutive.Ru и «Деловой бестселлер года» от «Озона») и Джея Конрада Левинсона «Партизанский маркетинг. Простые способы получения больших прибылей при малых затратах» (международный бестселлер, переведённый на 63 языка), которые также были изданы в 2012, не участвовали в конкурсе, поскольку...

Читать дальше >>

Интервью с Брайаном Трейси

Этой весной в Самаре мы выступали совместно с Брайаном Трейси – и, конечно же, я воспользовался этой возможностью, чтобы взять у него интервью для читателей моего блога.

В чём секрет успеха? Чему надо учить детей в школе? Какие книги читает Брайан Трейси и какие рекомендует Вам? Обо всём этом – в интервью Брайна Трейси, международного гуру в сфере достижения успеха.

Читать дальше >>

Книга для студентов, стартаперов и инноваторов

Ещё одна книга, которую я хочу порекомендовать – книга Тины Силиг «Сделай себя сам. Советы для тех, кто хочет оставить свой след».

Издательство снова обмануло читателей, изменив название книги до неузнаваемости. Название «Сделай себя сам» в сочетании с рисунком на обложке наводит на мысль о том, что это книга о саморазвитии. Но тех, кто купит эту книгу, ожидая найти там советы по саморазвитию, ждёт неприятный сюрприз. Потому что в оригинале книга называется «What I Wish I Knew when I Was 20» («Что я хотела бы знать, когда мне было 20 лет») и посвящена совсем другим вещам.

Автор книги ведёт курс «Предпринимательство и инновации» в Стэнфорде – и в книге она пытается передать читателям то, что старается вложить в головы своих учеников: навыки предпринимательского и инноваторского мышления.

Читать дальше >>

Самый ценный для меня комплимент

Артём из Йошкар-Олы написал у себя в блоге о впечатлениях от Russian Marketing Week и от докладчиков. В частности, обо мне он пишет:

«Александр Левитас. Не буду скрывать, читая его блог, я невзлюбил этого человека и, ставя галочку напротив его имени в программке, думал: посмотрю хоть на это чучело. Но его доклад «Партизанский маркетинг», если не перевернул, то опрокинул на бок мое мировоззрение. Благодаря его речи я уже внедрил один из кейсов, про точечную рассылку листовок и собираемся внедрять еще один – это размещение POS-материалов в точках продаж у каких-либо позиций с указанием дополнительных товаров, которые обычно берут вместе с ними. Пожалуй, ни один из докладчиков не принес столько пользы, сколько он!»

Меня очень радуют подобные отзывы. Когда обо мне хорошо отзывается человек, которому я симпатичен, порой трудно отделить его впечатления от моей работы от тёплого отношения ко мне как к человеку (и это одна из причин, по которым я люблю отзывы с цифрами – цифры не подвержены эмоциям, они объективны). Но когда человек, изначально настроенный против тебя, меняет своё отношение, потому что получил практическую пользу от твоих советов – это однозначно показывает, что ты сделал хорошую работу.

В отзывах обо мне можно встретить слова «харизматичный», «эрудированный», «яркий» и т.д. – но больше всех других комплиментов я ценю слово «полезный». Потому что...

Читать дальше >>

Читайте другие мои материалы

• Больше денег от Вашего бизнеса: Простой способ удвоить прибыль с клиента. В чём ошибка «летающего ресторана». Как увеличивают свой доход погонщики слонов. Как поднимают прибыль круизные лайнеры. Суть приёма – дополнительные товары и услуги. Как применить это в Вашем бизнесе
• Школа продаж: Уроки восточного базара. Урок №1: Инициатива в контакте. Урок №2: Уступать, но не в цене. Урок №3: Не отдавать сдачу. Урок №4: Не отступать и не сдаваться. Урок №5: Гибкая настойчивость. Урок №6: Будьте ярким, добивайтесь понимания. Урок №7: Говорите на языке клиента. Урок №8: Никогда не обижайтесь на отказ
• Манипуляции и переговоры: Поставить перед фактом – на середине пути. Схема манипуляции – как это работает. Иллюстрации применения приёма. Почему манипулятор избегает прямой лжи. Как противодействовать этой манипуляции. Дополнительная защита в бизнесе
• Почему Ваш сайт не работает? Как работать с социальными сетями. Особенности Facebook. Особенности «ВКонтакте». Особенности LiveJournal. Особенности Twitter. Особенности «Сноба». Вместо резюме
• Блог Александра Левитаса: «Аэрофлот» ломает чемоданы – 2
• Блог Александра Левитаса: «Недостатки охотника» и «недостатки бизнесмена»
• Блог Александра Левитаса: Проблема переводчика на суахили
• Блог Александра Левитаса: Почему безумный список требований к маркетологу – это хорошо
• Блог Александра Левитаса: Без чего Ваш бизнес не имеет ни малейших шансов на успех

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Copyright © Александр Левитас, 2013-08-08. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.