Школа продаж

Добрый день, уважаемый читатель!

Я путешествую по Азии, наслаждаюсь солнечным небом, температурой +30° и свежими фруктами. Уже побывал в Бангкоке и в «Храме тигров» в Канчанабури, сейчас нахожусь в Камбодже, провёл день в знаменитых храмах Ангкор Ват и встретил закат в плавающем ресторане на озере Тонлесап, впереди две недели отдыха на пляжах острова Самуи, а также две недели на одном из курортов Вьетнама (кстати, там Вы можете ко мне присоединиться), ночные купания, катание на слонах, дайвинг с тропическими рыбками, экскурсии и многое другое – но и про Вас я не забываю, уважаемый читатель. Сегодня Вас ждёт ещё одна моя статья, посвящённая эффективным продажам. Но сперва – важная новость.

Как сделать, чтобы Ваш бизнес стабильно рос и развивался

Вы – владелец бизнеса либо наёмный управляющий. Вы хотите, чтобы бизнес работал стабильно и чётко, как дорогие швейцарские часы, чтобы он рос и развивался. Но может статься, что Вы столкнулись с одной или с несколькими из следующих проблем:

• Рост бизнеса замедлился из-за нестабильной работы персонала
• Возникли проблемы с «незаменимыми» работниками
• Слишком много Вашего времени уходит на «текучку»
• Трудно найти работников, чья квалификация Вас устраивает
• Чтобы работа была сделана, приходится следить за всем лично
• Клиенты в последнее время часто жалуются на качество и сроки

Для того, чтобы Вы справились с этими и многими другими проблемами, и чтобы Ваш бизнес мог расти и развиваться, я подготовил для Вас особую учебную программу по отладке бизнес-процессов и работы персонала. С 18-го февраля по 2-е марта на тёплом море во Вьетнаме пройдёт тренинговый лагерь по бизнес-процессам, задача которого – дать Вам знания и инструменты для полной отладки Вашего бизнеса.

Тренинговый лагерь спланирован таким образом, чтобы половина дня была посвящена учёбе, а другая половина оставалась свободной для общения, отдыха на пляже, рыбалки, дайвинга, экскурсий и т.п. Основные темы, которым будет посвящена учебная программа – это:

• Как выстроить бизнес-процесс и оптимизировать его
• Как написать инструкции, которые действительно работают
• Как поднять продуктивности работников и команды в целом
• Как наладить систему контроля за работой персонала
• Как мотивировать сотрудников с помощью зарплаты и карьеры
• Как эффективно использовать незатратные способы мотивации
• Как правильно организовать отбор кандидатов при найме
• Как справиться с «незаменимостью» сотрудников
• Как добиться постоянного роста и развития бизнеса
• Как подготовить бизнес к созданию филиалов и к продаже франшизы
• Как организовать внедрение бизнес-процессов в Вашей компании

Первые пять дней будет идти учебная часть – лекции, советы и ответы на вопросы (те, кто не может оторваться от своего бизнеса на две недели, могут приехать только на учебную часть), следующие семь дней будут посвящены внедрению изученного материала конкретно в Вашей компании.

Такой тренинг-практикум я провожу лишь один раз в год, количество мест ограничено, и тем, кто не успеет присоединиться к нам в феврале, придётся ждать 2014 года. Так что заходите на страницу тренингового лагеря по бизнес-процессам прямо сейчас – или сразу пишите на адрес podpalmoy2013@gmail.com, чтобы записаться

Уроки восточного базара

Во время моих восточных путешествий – как по странам Азии вроде Таиланда и Камбоджи, так и по Востоку мусульманскому, по Египту, Турции, Иордании и т.д. – я постоянно отмечал, насколько работа продавцов на восточном базаре или в восточной лавке отличается от того, как действуют продавцы в России, Украине или, к примеру, Беларуси. И в этой статье я хочу рассказать о нескольких вещах, которым можно научиться на восточном базаре.

Урок №1: Инициатива в контакте

Если Вы бывали на Востоке, то Вы наверняка замечали, что продавец не сидит в магазине и не ждёт, пока зайдёт клиент. Типичный арабский или турецкий лавочник, если он только не занят обслуживанием покупателя, сидит снаружи, у дверей своей лавки, пьёт чай или чёрный кофе и зазывает прохожих заглянуть к нему. В Камбодже водители тук-туков (мотоциклов с прицепом для пассажиров) не ждут, пока их окликнут – а сами подходят к людям, выходящим из магазинов и ресторанов с вопросом: «Нужно такси прямо сейчас?» В Таиланде девушки из массажных салонов сидят на крыльце и приглашают проходящих мимо людей на массаж – а на случай, если они не знают иностранного языка, у них под рукой есть таблички на 3-5 языках с расценками на массаж.

• А если массажный салон расположен в каком-нибудь непроходном переулке – незанятые массажистки выходят на ближайший перекрёсток с людной улицей. Иной раз можно увидеть, как на въезде в переулок стоят девушки из 4-5 массажных салонов с прейскурантами: «Тайский массаж: 300 бат за час. Массаж с маслом: 400 бат за час. Массаж ног: 100 бат за полчаса»

А как ведёт себя типичный российский продавец? Сидит за прилавком и в лучшем случае ждёт, когда покупатель заглянет в магазин, а зачастую и после этого остаётся сидеть, ожидая, пока клиент первым обратится к нему. Удивительно ли, что продажи не растут?

Что можно сделать? Научить Ваших продавцов самим искать контакта с клиентами. Например, один из моих учеников, владелец двух сетей строительных магазинов в Поволжье, воспользовался моими советами – и поднял оборот на миллионы рублей при затратах в 7 тысяч рублей в месяц. Уверен, Вы тоже можете добиться подобного результата.

Урок №2: Уступать, но не в цене

Как Вы наверняка знаете, торговцы на рынках, где основную массу посетителей составляют туристы, нередко называют завышенную цену. Иногда завышенную в три-четыре раза, и почти всегда – хотя бы в полтора. Но поскольку туристы тоже знакомы с этой хитростью, дальше обычно начинается торг с закатыванием глаз, криками «Ты сумасшедший!» и т.п.

• Забавно, что даже люди с высокими доходами нередко азартно и самозабвенно торгуются из-за смешных сумм. Видали когда-нибудь долларового миллионера, пытающегося сбить цену тайского таксиста с 70 до 50 рублей?

И вот тут стоит обратить внимание вот на какой нюанс: если восточный торговец продаёт вещи, которые покупаются по одной (например, платье или полёт на воздушном шаре), он начинает уступать по цене. Но когда речь заходит о товаре, который берут на вес или покупают сразу несколько штук, восточный торговец зачастую использует совсем другую тактику.

Вместо того, чтобы уступать по цене, он начинает уступать по количеству. Предлагает за те же деньги – больше товара. Не килограмм за доллар, а полтора килограмма за доллар. Не три штуки за 7 евро, а четыре. И так далее.

Вы можете сказать, что это всё равно скидка, и даже будете правы – но скидка тут же компенсируется увеличением оборота. Если бы продавец уступил по цене, он бы продал один килограмм не за доллар, а за $0.66 – и всё равно получил бы прибыль. Но уступив вместо этого по объёму и предложив полтора килограмма за доллар, он продал по той же цене в $0.66 не один килограмм, а полтора – то есть, в полтора раза увеличилась и чистая прибыль от этой продажи.

Подумайте, где можете использовать эту стратегию Вы, уважаемый читатель? Подскажу, что особенно хорошо она работает в корпоративных продажах.

Урок №3: Не отдавать сдачу

Покупатель редко вручает продавцу на рынке точную сумму – чаще тому приходится давать сдачу. И многие ушлые торговцы делают всё допустимое, чтобы не выпускать уже полученные деньги из рук. Подкладывают ещё товар в пакет, протягивают ещё одну-две штуки товара, предлагают дополнительные товары... И тем самым увеличиват свой средний чек.

О том, как этот приём можно использовать в розничной торговле, я очень подробно писал в своей книге «Больше денег от Вашего бизнеса. Партизанский маркетинг в действии» в главе «Охотимся за сдачей», так что не буду повторяться здесь. Скажу просто: это отлично работает – и позволяет поднять Ваши продажи вообще без затрат.

Урок №4: Не отступать и не сдаваться

Большинство российских продавцов работают до первого отказа. «Хотите? Нет? Ну и ладно...» И даже что-то умудряются таким образом продавать. Хотя я подозреваю, что вендинговый автомат на их месте сделал бы большую выручку.

Но пробовали ли Вы когда-нибудь отказаться от предложения египетского или камбоджийского торговца? Он не реагирует на «Нет» и упорно продолжает предлагать Вам свой товар. Он способен выдержать и пять, и десять, и двадцать отказов – пока у него остаётся хоть малейшая надежда сделать продажу. Как Вы думаете, увеличивает ли это его прибыль? Можете быть уверены, что да.

• Сегодня я наблюдал, как вьетнамский ребёнок предлагал посетителям ресторана на озере Тонлесап сфотографироваться за доллар с его змеёй. Примерно на пятидесятый раз они сдались.

Конечно, за пределами арабского базара или вьетнамской деревни такая настойчивость может быть не очень уместной. Но привычка держать удар и не сдаваться даже после нескольких отказов безусловно поднимет результативность Ваших продавцов.

Урок №5: Гибкая настойчивость

С другой стороны, более мудрые восточные торговцы прислушиваются к отказам клиента – и всё время предлагают ему что-то новое. Цель остаётся прежней – сделать продажу и положить деньги покупателя в кассу – но вот путь к ней меняется прямо на ходу.

• Не хотите штаны? Примерьте платье. Не нравятся открытки? Вот диск с музыкой. Не любите острое? Попробуйте креветок. Слишком дорого? Вот два на доллар...

Таким образом продавец не даёт покупателю просто отказаться и уйти, он всё время переключает его внимание на новый товар, и при этом учитывает предыдущие аргументы, стараясь подобрать новый товар под них. Зачастую не вторая, так третья или четвёртая попытка оказывается успешной.

Некоторые восточные продавцы работают даже со сменой мотивации к покупке. Если Вы не хотите купить потому, что красиво – купите потому, что дёшево. Не хотите покупать для себя – купите в подарок, это уникальный сувенир из Мумба-Юмбии. Вам вообще не нужен этот товар – а Вы знаете, что 30% от продаж идут на помощь детям-инвалидам? Не хотите покупать вообще – хотя бы пожертвуйте пять долларов на храм.

А умеют ли Ваши продавцы, уважаемый читатель, использовать этот подход и отвечать на отказ клиента – другим предложением?

Урок №6: Будьте ярким, добивайтесь понимания

Нередко восточный продавец не знает на языке покупателя ни слова. Но и это не мешает ему продавать! Он будет произносить речи на непонятном Вам языке, но с очень убедительными интонациями, будет активно жестикулировать, как в театре одного актёра. Товар развернут, сунут Вам в руки, покажут в действии, дадут понюхать, потрогать, попробовать, устроят целое шоу с обливанием водой или поджиганием на свечке... лишь бы Вы впечатлились и поняли, какой это замечательный и нужный товар.

• Прошлым летом я был в чайном магазинчике в Таррагоне, дама-продавщица не знала ни единого слова на русском или на английском, но при этом она вполне успешно продала мне чая на 50 с лишним евро и ещё мерную ложечку для заварки в придачу.

Так ли ведут себя российские продавцы? Скорее, они обычно тычут пальцем в полку и говорят «Вот, видите, тут написано...» Хотя если бы они вели себя так же ярко, как лавочники на восточном базаре, они бы добились гораздо больших успехов в продажах.

Иногда помочь делу может забавное упражнение для продавцов: провести презентацию того или иного товара (по выбору тренера), используя только слово «Ку-ку». Такое необычное ограничение заставляет продавцов во время упражнения использовать весь свой артистизм, активнее демонстрировать товар, играть интонациями, жестами, мимикой... И после того, как продавцы выполнят упражнение несколько раз, они постепенно начнут использовать всё это и в торговом зале – что пойдёт на пользу продажам.

Урок №7: Говорите на языке клиента

Если туристы из той или иной страны часто посещают восточный рынок – очень скоро почти все продавцы выучат хотя бы несколько десятков слов на языке этой страны, чтобы таким образом поднять свои продажи. Даже суданский негр преклонных годов, торгующий сувенирами близ Эйфелевой башни, выучил русский только за то, что российские туристы охотнее покупают у него брелоки и значки, когда он говорит «Три штука за один евро, товарисч!», а не щебечет по-французски.

Проблема многих российских компаний в том, что хотя и продавцы, и клиенты говорят по-русски, язык продавца большинству клиентов не понятен. «У конкурентов процесс адиабатический, а мы используем каскад бифуркаций», «Предлагаем подключение по выделенной медной паре, скоммутированной в кроссе», «Нашу краску отличает высокая адгезия и низкое альбедо», «Это покрытие снижает уровень шума на 20 децибелл», «У этого компьютера системный диск твёрдотельный» – сколько раз Вы сталкивались с подобными репликами продавца и застывали в недоумении: что же он имел в виду?

Причём если клиент не понимает продавца – можете быть уверены, что это проблема Ваша, а не клиента. Поэтому старайтесь, чтобы Ваши продавцы говорили на языке, понятном покупателю.

Урок №8: Никогда не обижайтесь на отказ

Наконец, если посетитель провёл в лавке полчаса, да так ничего и не купил, или если турист даже после пяти попыток отказался покупать дудочку за доллар или взять такси до гостиницы – восточный торговец не обижается на него. Или, как минимум, не показывает своей обиды. Потому что понимает: если человек не купил сейчас, ему можно хотя бы предложить зайти завтра, послезавтра, встретить его из гостиницы или проводить в аэропорт... И, глядишь, будет тебе прибыль. А вот если ты покажешь человеку своё недовольство, он уже точно ничего у тебя не купит – ни сейчас, ни потом. И другим отсоветует.

Да и нервные клетки стоит поберечь. Восточный торговец понимает, что его ждёт больше отказов, чем продаж, и поэтому не принимает отказы как что-то личное, а относится к ним скорее как к перемене погоды. Он обычно и вправду не обижается на посетителя за отказ. Не купил этот, и бог с ним, купит другой. Поэтому у восточных торговцев не наступает профессиональное выгорание, как у их российских коллег, для них это профессия на всю жизнь. Итак, что же делать?

Понятно, что превратить спокойный современный магазин или офис в восточный базар вам вряд ли удастся – да и не нужно. Но, возможно, хотя бы две-три из этих идей найдут своё применение в Вашем бизнесе и помогут поднять Ваши продажи. Не обязательно копировать эти идеи один в один, всё-таки у Вас не лавка в Стамбуле и не мототакси в Сием Риапе – подумайте о том, как адаптировать эти приёмы для Вашей отрасли и для Ваших клиентов.

P.S. Ну а если Вам нужны более детальные инструкции, как выстроить работу отдела продаж в целом, на семинаре во Вьетнаме я подробно расскажу Вам о том, как организовать продажи методом конвейера, как нанимать продавцов, как обучать и мотивировать их, как избавиться от незаменимости сотрудников и как поднять продуктивность отдела продаж. Пишите прямо сейчас на адрес podpalmoy2013@gmail.com, чтобы записаться или задать вопросы.

Статьи в моём блоге

Вот анонсы ещё нескольких полезных статей, опубликованных за последний месяц в моём блоге:

«Время богатырей», «время дружин» и «время регулярной армии»

Если посмотреть на военную историю, то мы обнаружим три этапа развития: «время богатырей», «время дружин» и «время регулярной армии».

Первым идёт период, когда серьёзной (без дураков серьёзной) боевой силой является один могучий боец. Герой, богатырь и так далее. Классический пример – Илья Муромец, способный в одиночку или с парой товарищей поддерживать порядок на дороге в Киев, окорачивая разбойников, или разгромить вражеский отряд. Другие примеры – Самсон, Рустам, Геракл, У-Сун, Гильгамеш, рыцари круглого стола...

• Это всё персонажи легендарные, конечно, но у всех у них, безусловно, были прототипы - могучие и умелые воины, стоившие целого отряда каждый. Если же брать людей, чья биография хорошо задокументирована, можно вспомнить немецких асов Хартманна, Баркхорна и Ралля, сбивших за годы войны по целой авиадивизии – каждый.

Однако время шло, деревни превращались в города, племена превращались в народы... И возникали ещё не армии в современном понимании, но уже «дружины». От вождя теперь не требуется быть лучшим бойцом своего отряда, важна способность привлечь под свою руку сильных бойцов и наладить управление ими. У героя-одиночки, который мог в рукопашной перебить три десятка неорганизованных противников, теперь не остаётся никаких шансов против сыгранного отряда.

В бизнесе – в вашем бизнесе, леди и джентльмены – дело обстоит точно так же. Компании обычно проходят те же этапы развития. С теми же проблемами и ограничениями...

Читать дальше >>

Книги, которые я рекомендовал в 2012 году

В течение 2012 года я рекомендовал читателям моего блога 20 деловых книг. Сейчас я собрал для Вас эти рекомендации вместе. Вот первые 7 рекомендаций:

• Александр Деревицкий, ««Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать? 455 приемов борьбы с возражениями»»
• Элияху Голдрат, «Цель. Процесс непрерывного совершенствования»
• Александр Левитас, «Больше денег от Вашего бизнеса. Партизанский маркетинг в действии»
• Гэвин Кеннеди, «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах»
• Кэмерон Герольд, «Уходим в отрыв. Построение эффективной компании»
• Пол Хокен, «Дело вашей жизни. Как реализовать мечту, создав свой бизнес»
• Фред Райхельд и Роб Марки, «Искренняя лояльность. Ключ к завоеванию клиентов на всю жизнь»

Полный список книг и их краткие описания Вы найдёте здесь. Среди этих книг есть и те, которые впервые выходят на русском, и те, которые изданы по моей рекомендации, и избранные книги российских авторов. Думаю, Вам стоит

Читать дальше >>

Рыба, удочка и мастерская

Одна из моих, как бизнес-тренера и автора, печалей – интерес российских бизнесменов к «фишечкам» и «приёмчикам», а не к технологии и методике, и уж тем более не к фундаментальным принципам.

Бывает, из кожи вон лезешь, чтобы дать людям схему или алгоритм для поиска каналов бесплатной рекламы – а потом спросишь в конце: «Что для вас было самым полезным?» и слышишь в ответ: «Идея насчёт совместного заказа пакетов для магазина...» Иногда хочется ногами затопать и закричать: «Неужели не понимаете, что настоящаяя ценность – это алгоритм, который позволяет придумывать такие идеи по пять штук каждый день?» Но и так ясно: нет, не понимают.

Читать дальше >>

Как предлагать сотрудничество – советы от президента Клуба Предпринимателей

Людмила Лунькова, президент клуба предпринимателей «Деловар», написала статью о том, как правильно предлагать сотрудничество перспективным партнёрам. Поскольку я ежедневно сталкиваюсь с той же проблемой, что и Людмила – подпишусь практически под каждым словом.

Об этом я уже писала ровно год назад – в ноябре, 2011. Однако, поток, желающих «сотрудничать» с тех пор только возрос. Причем, я хочу вам сказать, что мы никогда не отказываемся от интересных предложений сотрудничества: соглашаемся на 100%. Между тем, 95% предложений идут в корзину еще до того, как мы их дослушали. Потому что – вот так предлагают.

Читать дальше >>

Конференция «Партизанский маркетинг» на телеканале «Успех»

Много лет на семинарах по партизанскому маркетингу я говорил, что экспертов по ПМ в России так мало, что их всех можно было бы собрать за одним столом – и в какой-то момент я решил так и сделать, и организовал первую и единственную в России международную конференцию по партизанскому маркетингу, которая прошла этим летом, 20-го июня. Кроме меня, Александра Левитаса, выступили и все остальные значимые на российском рынке эксперты – Игорь Манн, Ия Имшинецкая, Максим Поташев с Михаилом Левандовским, Анатолий Дураков, Виталий Мышляев и Дмитрий Турусин. Прошёл также «Час учеников» – семь владельцев бизнесов, использовавших в работе мои методы, рассказали о результатах. Вот, например, фрагмент отзыва (полный отзыв здесь) одного из них:

«В нашей компании мы начали внедрять приёмы партизанского маркетинга около года назад. Сейчас я уже могу сказать, что благодаря малобюджетным и бесплатным приемам от Александра Левитаса, мы увеличили оборот нашей компании на десятки миллионов рублей в месяц... Расходы на рекламу сократились почти вдвое, от 0.5 млн. до 280 тыс. руб. в месяц – при этом посещаемость магазинов выросла на 10% и выручка на 18%. Так что мы будем применять партизанский маркетинг «по Левитасу» и в дальнейшем». Михаил Александрович Мясников, собственник и CEO сетей магазинов строительных и отделочных материалов «Строймаркет» и «Стройбери», Саратов, Россия

Читать дальше >>

Читайте другие мои материалы

• Больше денег от Вашего бизнеса: Реклама «лучше-чем-бесплатно». Как провести рекламную акцию, которая не забирает деньги из бюджета, а приносит деньги в бюджет. Как задействовать партнёров и как убедиться в перспективности партнёра. Как сделать акцию самоокупающейся с первого же дня. В чём главная цель самоокупающейся рекламной акции
• Школа продаж: "Правило обмена" в продажах. Как калмыкский чай позволяет продавать рекламу в Интернете. «Правило обмена». Уступка как разновидность подарка. Когда «правило обмена» не работает
• Манипуляции и переговоры: Из мухи в слона – раздувание ничтожных результатов. Как выглядит «раздувание мухи до слона». Как найти свою «муху» и раздуть её до «слона». Допустимо ли использование подобной манипуляции? Как защититься от этой манипуляции
• Почему Ваш сайт не работает? Негативные отзывы в Сети - что делать? Чем грозят негативные отзывы в Интернете. Три типа негативных отзывов. Как работать с негативными отзывами клиентов. Стимулируйте положительные отзывы довольных клиентов
• Блог Александра Левитаса: Мини-тренинг «Циничные советы маркетолога для девушек, знакомящихся в Интернете»
• Блог Александра Левитаса: Унитаз для смыва Ваших денег
• Блог Александра Левитаса: Какое отношение имеет Ваш бизнес к полётам на Луну?
• Блог Александра Левитаса: Проект «Личное ученичество у Левитаса» – старт!!!
• Блог Александра Левитаса: Как наладить бизнес-процессы – секрет №1
• Блог Александра Левитаса: Как наладить бизнес-процессы – секрет №2

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Copyright © Александр Левитас, 2013-01-21. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.