Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Левитас: Школа продаж

Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 57.997 RSS
←   Сентябрь 2012   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней 1 выпусков (1 раз в 2 месяца)


Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 18-04-2000

Автор
Александр Левитас

Статистика

57.997 подписчиков
-3 за неделю
←   Все выпуски   →

"Правило обмена" в продажах


Рассылка для бизнесменов, продавцов и торговых агентов

Школа продаж

Выпуск #455, 2012-09-30
Письмо автору
Архив рассылки
 Подписаться Подписка по Email Блог автора

Добрый день, уважаемый читатель!

Привет Вам из Киева, матери городов русских и по совместительству столицы Украины! Сегодня я расскажу Вам ещё об одном важном принципе продаж, приглашу Вас на свои семинары, а также предложу Вашему вниманию ряд дополнительных полезных статей в моём блоге. Но сперва – отличная новость!

Книга «Больше денег от Вашего бизнеса» – деловой бестселлер №1

Обложка книги Александра Левитаса 'Больше денег от Вашего бизнеса. Партизанский маркетинг в действии'
В конкурсе «Книжная премия Рунета–2012» моя книга «Больше денег от Вашего бизнеса. Партизанский маркетинг в действии» завоевала титул делового бестселлера года. Награждение состоялось 6-го сентября.

Спасибо вам за поддержку, друзья. Спасибо тем, кто уже купил мою книгу. Ну а если Вы пока ещё не приобрели книгу «Больше денег от Вашего бизнеса», которую уже выбрали десятки тысяч читателей – возможно, пришла пора это сделать?

Статьи или рекомендации книг? И то, и другое!

Несколько читателей уже спросили у меня, будет ли теперь электронная газета содержать только рекомендации книг по продажам, а не статьи Левитаса, к которым они уже привыкли за годы выхода рассылки. Не беспокойтесь, друзья. Как и прежде, я буду делать выпуск электронной газеты со своей статьёй раз или два в месяц – но дополнительно к этому Вы также будете раз в неделю получать рекомендацию той или иной книги по продажам. Таким образом Вы будете получать и статьи, и мини-рецензии на книги.

Приглашаю на семинары осенью

С середины сентября я продолжаю поездки по России. Ближайшие открытые семинары по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли, по маркетингу услуг, по маркетингу в Интернете и по личной эффективности руководителя пройдут:

Более подробную информацию о семинарах Вы найдёте в конце выпуска. Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на осень и зиму 2012 года.

Продажи, калмыкский чай и «правило обмена»

Арон Лукманов, мой организатор в Казахстане, рассказал мне, как он использует на сложных переговорах... калмыкский чай.

Обсуждая с клиентом заказ на рекламу в сети, Арон порой спрашивает, любит ли тот калмыкский чай. И если человек отвечает, что-де слышал об этом чае и о его полезных свойствах, но не пробовал – на следующую встречу Арон приносит ему кусок прессованного калмыкского чая: «Вот, для Вас, из Астрахани – раз Вы говорите, что не пробовали». И переговоры после этого идут куда легче и быстро приходят к совершению сделки.

Дело тут вовсе не в подкупе – да и не годится брикет чая на роль взятки при общении с владельцем бизнеса. Здесь срабатывает механизм, известный как «правило обмена».

«Правило обмена» в действии

Этот механизм много лет назад описал психолог Роберт Чалдини в книге «Психология влияния»: если человек сделал что-то хорошее для нас, нас тут же тянет ответить ему добром на добро. Это свойство, по всей видимости, является врождённым, поскольку «правило обмена» существует в самых разных культурах – от скандинавской, где существует поговорка «ты мне почешешь спинку, я тебе почешу спинку», и до японской, где слова для выражения благодарности, аналог русского «большое спасибо», дословно переводятся как «я Ваш должник».

Когда Арон приносит своим партнёрам по переговорам калмыкский чай, о котором они говорили на прошлой встрече, он явно делает подарок, делает добро – и его партнёр испытывает желание сделать для него что-то хорошее в ответ. И поскольку в этот момент идут деловые переговоры, чувство симпатии и желание ответить добром на добро делают его более склонным принять предложения Арона.

Уступка – тоже подарок

Правило обмена работает не только на подарках, но и на уступках. Когда два человека оказываются в ситуации конфликта интересов, один из них делает уступку – и в норме у другого тоже возникает желание сделать уступку ответную. Разумеется, и этот механизм могут использовать продавцы.

Чалдини в своей книге описывает этот трюк в исполнении скаутов, собирающих деньги на благотворительность. Сперва они предлагают автору сделать крупное пожертвование, а когда он отказывается, они идут на уступку, снимают своё требование – и тут же предлагают купить хотя бы шоколад. На этот раз на ответную уступку идёт автор, приобретает совершенно ненужную ему шоколадку... и только после этого понимает, что это был хитрый способ заставить его купить шоколад, который он точно не купил бы, если бы это предложение шло первым.

А мой коллега, тренер по продажам Александр Деревицкий, в своей книге «Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать» рассказывает о даме, которая в 90-х годах заходила в офисы с предложением купить билеты в театр, а когда люди отказывались – говорила: «Тогда хоть плитку шоколада "Театральный" купите!» На самом деле это был хитрый ход, за всё время работы она не продала ни одного билета, зато шоколад расходился на ура.

Когда правило не работает

Правда, использовать этот способ надо осторожно: если Вы столкнулись с профессиональным переговорщиком, правила игры меняются. Такой человек в ответ на Ваши уступки не станет делать уступку встречную – а предпочтёт принять это как должное и потребовать от Вас дополнительных, ещё больших уступок. Но тут мы говорим о профессионале, каких можно много встретить в сфере продаж B2B, но каких почти не бывает среди розничных покупателей.

Ну а Вы, уважаемый читатель – где могли бы Вы применить в своих продажах «правило обмена», сделав потенциальному клиенту подарок или уступку, чтобы подтолкнуть его ответить добром на добро?

Удачных Вам продаж! И помните – Ваш бизнес может приносить Вам больше денег!

Мои семинары в ближайшее время

Этой осенью я провожу в России ещё несколько семинаров по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли, по маркетингу услуг, по маркетингу в Интернете и по личной эффективности руководителя.

В нынешние непростые времена нужно учиться тем вещам, которые Вы сможете использовать уже сегодня, чтобы получить первые результаты завтра – поэтому для Вас будет неоценимо важным умение рекламировать свой бизнес малобюджетными и бесплатными методами, поднимать продажи и прибыль, не вкладывая денег, налаживать бесперебойную работу своего бизнеса и успевать больше, уставая меньше.

  • О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Ближайшие открытые семинары пройдут:

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на осень и зиму 2012 года.

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Статьи в моём блоге

Вот анонсы ещё нескольких полезных статей, опубликованных за последний месяц в моём блоге:

Игорь Манн, «Точки контакта» – рекомендую

Сегодня я хочу порекомендовать Вам свежую, буквально несколько дней назад вышедшую из типографии книгу Игоря Манна и Дмитрия Турусина «Точки контакта. Рабочая тетрадь для улучшения маркетинга и увеличения доходов вашей компании».

Сама по себе тема не новая. Понятие «точки контакта» появилось в маркетинге много-много лет назад, я на семинаре «Партизанский маркетинг услуг» примерно час уделяю точкам и цепочкам контакта и их важности в маркетинге, особенно в маркетинге услуг, которые сами по себе нематериальны (и, возможно, добавлю три-четыре главы по своим наработкам в следующее издание этой книги), в некоторых переводных книгах по маркетингу этой теме уделялось две-три страницы... но Игорь с Дмитрием впервые в России – а возможно, и в мире – выпустили книгу, полностью посвящённую только точкам контакта и работе с ними. По объёму материала книга примерно равна полноценному мастер-классу часа на четыре.

Читать дальше >>

Задачка о преподавании боевого самбо

В своё время в СССР долго не могли решить, разрешить ли преподавание боевого самбо (которому в те годы обучали только военных и милицию) в обычных спортивных секциях – или же не стоит этого делать, чтобы боевое искусство не могли изучить хулиганы и бандиты?

Харлампиев гениально решил эту проблему и внедрил курс самообороны «для штатских», причём сделал это таким образом, что все аргументы «против» тут же отпали сами собой.

Читать дальше >>

Реклама – охват vs. частоты

Когда Вы занимаетесь планированием рекламы, Вам приходится принимать решение, во что вложить деньги – в охват или в частоту? То ли дать рекламу в большее число каналов, чтобы как можно больше людей увидели Вашу рекламу – то ли войти в меньшее количество каналов, но дать больше повторов в каждом, чтобы один и тот же человек увидел Вашу рекламу большее количество раз?

Читать дальше >>

Три с половиной сословия

В средние века в Европе существовали три сословия – духовенство, дворянство и крестьяне с ремесленниками. У каждого сословия были свои права и свои обязанности, причём у высших сословий прав было больше, а обязанностей меньше – а у низшего сословия наоборот.

В современной России дело обстоит очень похоже. Хотя официально задекларировано равенство, на самом деле система сословий никуда не делась. Только я бы говорил не о трёх, а о трёх с половиной сословиях – каждое из которых имеет свои права, свои обязанности и свои риски.

Читать дальше >>

Отзыв о результатах – десятки миллионов рублей в месяц дополнительно

В нашей компании мы начали внедрять приёмы партизанского маркетинга около года назад. Сейчас я уже могу сказать, что благодаря малобюджетным и бесплатным приемам от Александра Левитаса, мы увеличили оборот нашей компании на десятки миллионов рублей в месяц.

Так, например, появление в моих магазинах «картонных продавцов» увеличило доходы компании от продажи гипсокартона «Кнауф» с 3,4 до 5,68 млн. в месяц, а от продажи ламината «Таркетт» - с 412 до 940 тыс. в месяц.

А 7000 (семь тысяч!) рублей, вложенных в промоутеров и листовки, принесли рост продаж еще на 1 млн 350 тысяч рублей. Сможете посчитать отдачу?!

Читать дальше >>

Про Деминга, великого и ужасного, и шарики для пинг-понга

Когда со мной начинают разговаривать о том, как важно замотивировать персонал, я обычно отвечаю, что куда важнее построить бизнес-процесс и разработать технологию. Но люди часто спорят: «А вот бизнес-тренер Валентин Хомяков говорил, что надо просто нанять мотивированных людей, и они всё сделают как надо...» И приходится рассказывать про Эдвардса Деминга, великого и ужасного.

Это был американский учёный, работавший с проблемами качества на производстве. Можно сказать, что он является отцом концепции «бережливого производства», а главная японская награда, которую вручают предприятиям за выдающиеся успехи в повышении качества, носит его имя.

Читать дальше >>

Читайте другие мои материалы

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Письмо автору
Архив рассылки
 Подписаться Подписка по Email Блог автора

Copyright © Александр Левитас, 2012-09-30. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.

-AdRiver-     -AdRiver-
В избранное