Школа продаж

Добрый день, уважаемый читатель!

Привет Вам из самолёта Air France, летящего над Атлантикой! Сегодня я расскажу Вам ещё об одном важном принципе продаж, приглашу Вас на свои семинары, а также предложу Вашему вниманию ряд дополнительных полезных статей в моём блоге. Но сперва – важная новость.

Друзья, прошу 25 секунд помощи

В конкурсе «Книжная премия Рунета» моя книга «Больше денег от Вашего бизнеса» вошла в шорт-лист деловой литературы – из всех бизнес-книг, изданных в России за год, эксперты отобрали дюжину лучших книг, из которой будут выбирать самую лучшую.

Оказаться в дюжине лучших книг года – это уже хороший результат. Но ещё приятнее было бы победить в этом конкурсе. И тут вы можете помочь, леди и джентльмены. Вы считаете, что моя книга хороша и заслуживает победы? Проголосуйте за неё прямо сейчас! Это займёт у Вас примерно 25 секунд.

Зайдите на страницу голосования по ссылке http://www.ozon.ru/premia/conc/7362971.html прямо сейчас. Под изображением обложки Вы увидите кнопку «Голосовать». Нажмите на неё и через несколько секунд появятся кнопки трёх социальных сетей: «Мне нравится», «Like» и «Класс!» – Вы можете проголосовать всеми тремя кнопками.

У меня есть особая причина просить Вас о помощи. Первую половину следующей недели я проведу в Америке, дома у «отца партизанского маркетинга» Джея Конрада Левинсона – одного из мировых бизнес-гуру. И мне бы очень хотелось порадовать дедушку Левинсона новостью о том, что книга о партизанском маркетинге признана лучшей книгой года в России. Помогите мне, пожалуйста.

И спасибо вам заранее, друзья. Вместе мы победим!

Приглашаю на семинары осенью

С середины сентября я продолжаю поездки по России. Ближайшие открытые семинары по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли, по маркетингу услуг, по маркетингу в Интернете и по личной эффективности руководителя пройдут:

• 18-19 сентября – в Москве (специализированный семинар для мебельщиков). Организатор – Анна Удалова
• 21-23 сентября – в Алматы. Организатор – Ален Кокумбаев
• 29-30 сентября – в Киеве. Организатор – Ольга Розак
• 5-6 октября – в Костроме. Организатор – Екатерина
• 10-12 октября – в Воронеже. Организатор – Оксана
• 15 октября – в Калуге. Организатор – Лидия Гапонова
• 16-19 октября – в Москве. Организатор – Наталья Шидловская
• 21-22 октября – в Санкт-Петербурге. Организатор – Руслан Шайхинуров
• 24 октября – в Челябинске. Организатор – Ольга Попова
• 25-26 октября – в Ростове-на-Дону. Организатор – Мария Вердеш
• 28-29 октября – в Чите. Организатор – Юрий Аносов
• 31 октября – в Ярославле. Организатор – Лариса Кучкина

Более подробную информацию о семинарах Вы найдёте в конце выпуска. Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на осень и зиму 2012 года.

Клуб «Деловар» начинает новый сезон

Клуб предпринимателей «Деловар» (в прошлом носивший название «МКП»), в котором я имею удовольствие состоять уже около десяти лет, и извлекаю из этого немало пользы для своего бизнеса, начинает новый сезон. В этом году откроют двери новые филиалы клуба: Иркутск, Белгород, Минск, Алматы, Краснодар, Пятигорск, Тверь и Киев – а также продолжат свою работу старые филиалы: Челябинск, Самара, Саранск, Набережные Челны, и, разумеется, Москва. Подробности тут: http://mkp-club.ru/news/2012/7003.

Если в Вашем городе нет филиала «Деловара», не огорчайтесь – это означает, что Вы можете стать создателем нового филиала клуба.

Принцип «слона в удаве»

Нередко продавцы – будь то продавцы в рознице или менеджеры по продажам в B2B компании – сталкиваются с проблемой: вроде бы и клиента выбрал правильно, и товар ему правильно и грамотно презентовал... а покупка не состоялась. Вернее, состоялась – только в другом месте.

Причиной того, что продажи срываются, может быть нарушение продавцом одного из ключевых принципов продаж – принципа «слона в удаве».

Помните, герой книги «Маленький принц» в детстве нарисовал нечто вроде шляпы, а потом объяснял взрослым, что это удав, проглотивший слона.

Структура переговоров с покупателем, если изобразить её графически, должна выглядеть похожим образом:

Причём речь вовсе не идёт об ответах на вопросы покупателя – это должны быть вопросы, которые задаёте покупателю Вы, чтобы разобраться в его потребностях и затем сделать не дежурную презентацию «для всех и ни для кого», а предложить именно этому клиенту именно то, что максимально соответствует его запросам, в максимально доходчивой для него форме.

Почему рот один, а ушей два?

Во многих языках мира существует присказка «Бог дал человеку один рот и два уха, чтобы тот меньше говорил и больше слушал». В продажах это верно, как нигде.

Чем сложнее или чем дороже товар (или услуга), который Вы продаёте, тем больше времени должно занимать выяснение потребностей клиента, его взглядов на жизнь, его предыдущего опыта с подобными товарами/услугами, его ожиданий, его опасений и т.п. В сфере B2B вопросы к клиенту могут занять до 75% времени всего процесса продажи, а порой даже больше.

О чём спрашивать клиента?

Главная цель вопросов, которые Вы задаёте во время встречи, заключается в том, чтобы понять ситуацию клиента, его потребности, и благодаря этому определиться:

1. Нужны ли клиенту Ваши товары/услуги?
2. Если нужны, то какие именно и в каком количестве?
3. Какие аргументы в пользу покупки будут наиболее убедительными?

Вот ряд вопросов, которые помогут Вам получить нужную информацию. В качестве предмета сделки в вопросах фигурирует ERP-система, но с тем же успехом это могла бы быть любая другая товарная категория – домашний кинотеатр, услуги финансового консультанта, морской круиз, бальное платье и т.п.

—Покупали ли Вы ранее [ERP-системы]?
—Как Вы ранее выбирали [ERP-системы]?
—Почему ранее Вы остановились именно на этом поставщике [ERP-систем]?
—Чем в сотрудничестве с этим поставщиком [ERP-систем] Вы были неудовлетворены?
—Какого результата компания хотела бы достичь благодаря [ERP-системе]?
—Чего хотели бы достичь лично Вы благодаря покупке [ERP-системы]?
—Как Вы узнаете, что приближаетесь к этим целям благодаря [ERP-системе]?
—Что бы Вы стали делать, если бы не обратились к нам за [ERP-системой]?

Конечно, Вы не обязаны повторять эти вопросы дословно, но они показывают общее направление. Используйте эти вопросы (или хотя бы некоторые из них) в следующей беседе с потенциальным покупателем – и посмотрите, насколько легче будет вести разговор о покупке, когда Вы получите ответы на них.

Конечно, список вопросов, которые уместно и нужно задать клиенту, вовсе не исчерпывается перечисленными вопросами. Однако ответы на них помогут Вам понять, какие уточняющие и технические вопросы задавать дальше.

И ещё один совет: если речь идёт о сложных продажах в сфере B2B, в начале разговора попросите у клиента разрешения кратко записывать его ответы в блокнот. И, если получите согласие, записывайте постоянно. Это и Вам поможет лучше вспомнить детали переговоров, когда Вы вернётесь в офис – и создаст благоприятное впечатление у клиента.

Секретное оружие мастеров продаж

Мой коллега Стив Шифман когда-то рассказывал историю о том, как он заскочил в магазин электротоваров, чтобы купить настенные часы – покупка долларов на десять.

Однако продавщица спросила его: «Если не секрет, сэр – почему Вы обратились к нам именно сейчас?» Стив объяснил ей, что переехал в новую квартиру, практически пустую. После этого женщина предложила ему взглянуть – просто взглянуть – на телевизоры, потом на DVD-проигрыватели, потом... В результате общая сумма покупки превысила две тысячи долларов.

Вопрос «Почему Вы обратились к нам именно сейчас?» (или «Почему Вы покупаете это именно сейчас?») является для продажника оружием термоядерной мощности. Если только Вы не торгуете хлебом или молоком, ответ на этот вопрос почти гарантированно подскажет Вам и то, какие ещё товары и услуги можно предложить этому клиенту, и то, какие именно аргументы помогут человеку принять решение о покупке.

А ты сделал домашнюю работу?!

Есть, однако, ряд вопросов, которые не стоит задавать клиенту – особенно в сфере B2B. Что это за вопросы? Те, на которые Вы могли – и должны были – найти ответ сами.

Йен Андерсон, лидер группы Jethro Tull, однажды довольно резко высказался в адрес журналиста, задавшего вопрос: «Господин Андерсон, а почему Ваша группа называется именно так?» Музыканта можно понять – его взбесило, когда ему в тысяча первый раз задали один и тот же вопрос, хотя ответ без труда можно найти в предыдущих интервью, на сайте группы или просто в Интернете.

Поверьте, точно такие же негативные эмоции испытывает директор компании или руководитель отдела, когда ему в процессе переговоров задают вопрос, ответ на который продавец вполне мог найти самостоятельно.

Поэтому не ленитесь – перед серьёзными переговорами всегда делайте «домашнюю работу»: ищите в Интернете ответы на все интересующие Вас вопросы насчёт компании-клиента и персоны переговорщика. А по ходу встречи задавайте только те вопросы, ответы на которые найти не сумели.

• Однако не полагайтесь полностью на ту информацию, которую нашли в Сети – она может быть неточной, неполной или устаревшей. Не ссылайтесь на неё как на непреложную истину, а уточняйте: верно ли, что Ваша компания сейчас...?

И, конечно же, сам план встречи и переговоров – тоже является ещё одной домашней работой, которую Вам стоит выполнить максимально тщательно.

Не спешите с выводами

Когда Вы решите, что поняли, что из Ваших товаров и услуг нужно клиенту (и почему) – не спешите ему об этом говорить. Даже в розничных продажах уместно сделать небольшую паузу и изобразить, что Вы размышляете над сложным выбором. А уж в B2B-продажах, если продавец спешит сделать предложение – это и вовсе производит не очень хорошее впечатление. Кроме того, с поспешным предложением слишком велик шанс недодумать и ошибиться.

Поэтому в продажах сложных товаров и услуг зачастую бывает уместнее лишь резюмировать то, что Вы услышали от потенциального покупателя, убедиться в том, что Вы поняли его верно – и назначить следующую встречу, на которую Вы придёте с готовым предложением.

Если же по той или иной причине Вы спешите и считаете важным сделать предложение сразу, немедленно – можно сгладить впечатление поспешности следующим образом:

—Интересно, что Вы упомянули вот этот аспект проблемы. Знаете, у нас этой весной был клиент, который столкнулся со сходной проблемой, и мы сумели эту проблему решить с помощью вот какого продукта. Хотите ли Вы, чтобы я рассказал об этом продукте подробнее?

В этом случае у клиента создаётся впечатление, что ему предлагают скорее продуманное решение, нежели первое, пришедшее в голову.

Краткое резюме

В следующий раз, когда к Вам обратится потенциальный покупатель, опробуйте приёмы, о которых мы говорили сегодня. Уделите больше времени вопросам, чем рассказу о своём товаре. Постарайтесь понять, какую проблему решает клиент и какой результат хочет получить. Помните о супер-вопросе «Почему Вы покупаете это именно сейчас?» Сделайте домашнюю работу. А когда закончите с вопросами, не спешите предлагать тот или иной товар (или услугу), если сам клиент Вас не торопит. И посмотрите, насколько легче Вам будет вести переговоры – и как это повлияет на результат общения с клиентом.

Удачных Вам продаж! И помните – Ваш бизнес может приносить Вам больше денег!

P.S. Напомню о своей просьбе – проголосуйте, пожалуйста, прямо сейчас за мою книгу. И спасибо Вам огромное!

Мои семинары в ближайшее время

Этой осенью я провожу в России ещё несколько семинаров по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли, по маркетингу услуг, по маркетингу в Интернете и по личной эффективности руководителя.

В нынешние непростые времена нужно учиться тем вещам, которые Вы сможете использовать уже сегодня, чтобы получить первые результаты завтра – поэтому для Вас будет неоценимо важным умение рекламировать свой бизнес малобюджетными и бесплатными методами, поднимать продажи и прибыль, не вкладывая денег, налаживать бесперебойную работу своего бизнеса и успевать больше, уставая меньше.

• О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Ближайшие открытые семинары пройдут:

• 18-19 сентября – в Москве (специализированный семинар для мебельщиков). Организаторы – Алена Кот, Анна Удалова (Международный мебельный кадровый центр), mmkc@bk.ru, тел. 8 (812) 336-43-15, 8 (495) 504-36-21
• 21-23 сентября – в Алматы. Организаторы – Ален Кокумбаев (Yurt Group Education), mail@yurtgroup.kz, тел. +7 (705) 446 7777
• 29-30 сентября – в Киеве. Организаторы – Ольга Розак (Учебный центр «Classroom»), manager@classroom.com.ua, тел. 050 682 99 48
• 5-6 октября – в Костроме. Организатор – Екатерина (Компания тренинга и консалтинга «Приоритет»), prioritet-44@yandex.ru, тел. +7 (960) 747-67-64, 8 (4942) 45-15-51, 8 (4942) 45-10-82
• 10-12 октября – в Воронеже. Организатор – Оксана (Тренинговый Центр РАУТ), raut1@mail36.ru, ton-777@mail.ru, тел. 8 (473) 229-29-72, 8 (473) 261-68-18, 8 (473) 261-68-20
• 15 октября – в Калуге. Организатор – Лидия Гапонова (Образовательный центр «Лига Профи»), info@liga-profi.ru, тел. +7 (910) 911-80-55, 8 (4842) 57-61-81
• 16-19 октября – в Москве. Организатор – Наталья Шидловская (Клуб предпринимателей «Деловар»), mkp-seminar@yandex.ru, тел. +7 (915) 456-41-79
• 21-22 октября – в Санкт-Петербурге. Организатор – Руслан Шайхинуров (Тренинг-центр «Свой Бизнес»), info@svoy-biz.ru, тел. +7 (911) 71-64-111
• 24 октября – в Челябинске. Организатор – Ольга Попова (Консалтинговая компания «Лигал Эксперт»), info@legalxp.ru, тел. +7 (963) 470-50-72, 8 (351) 216-04-06, 8 (351) 261-31-11
• 25-26 октября – в Ростове-на-Дону. Организатор – Мария Вердеш (Компания «Бизнес-Драйв»), inter@vertolexpo.ru, тел. 8 (863) 256-35-30
• 28-29 октября – в Чите. Организатор – Юрий Аносов (Учебный центр «Гром»), y_anosov@mail.ru, тел. +7 (914) 470-63-01, 8 (3022) 36-68-31
• 31 октября – в Ярославле. Организаторы – Лариса Кучкина, Алена Синицына (ООО «Пиарт»), office@piartinfo.ru, тел. +7 (903) 646-06-65, 8 (4852) 45-70-01, 8 (4852) 30-24-64

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на осень и зиму 2012 года.

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Статьи в моём блоге

Вот анонсы ещё нескольких полезных статей, опубликованных за последний месяц в моём блоге:

Игорь Манн, «Точки контакта» – рекомендую

Сегодня я хочу порекомендовать Вам свежую, буквально несколько дней назад вышедшую из типографии книгу Игоря Манна и Дмитрия Турусина «Точки контакта. Рабочая тетрадь для улучшения маркетинга и увеличения доходов вашей компании».

Сама по себе тема не новая. Понятие «точки контакта» появилось в маркетинге много-много лет назад, я на семинаре «Партизанский маркетинг услуг» примерно час уделяю точкам и цепочкам контакта и их важности в маркетинге, особенно в маркетинге услуг, которые сами по себе нематериальны (и, возможно, добавлю три-четыре главы по своим наработкам в следующее издание этой книги), в некоторых переводных книгах по маркетингу этой теме уделялось две-три страницы... но Игорь с Дмитрием впервые в России – а возможно, и в мире – выпустили книгу, полностью посвящённую только точкам контакта и работе с ними. По объёму материала книга примерно равна полноценному мастер-классу часа на четыре.

Читать дальше >>

Задачка о преподавании боевого самбо

В своё время в СССР долго не могли решить, разрешить ли преподавание боевого самбо (которому в те годы обучали только военных и милицию) в обычных спортивных секциях – или же не стоит этого делать, чтобы боевое искусство не могли изучить хулиганы и бандиты?

Харлампиев гениально решил эту проблему и внедрил курс самообороны «для штатских», причём сделал это таким образом, что все аргументы «против» тут же отпали сами собой.

Читать дальше >>

Реклама – охват vs. частоты

Когда Вы занимаетесь планированием рекламы, Вам приходится принимать решение, во что вложить деньги – в охват или в частоту? То ли дать рекламу в большее число каналов, чтобы как можно больше людей увидели Вашу рекламу – то ли войти в меньшее количество каналов, но дать больше повторов в каждом, чтобы один и тот же человек увидел Вашу рекламу большее количество раз?

Читать дальше >>

Три с половиной сословия

В средние века в Европе существовали три сословия – духовенство, дворянство и крестьяне с ремесленниками. У каждого сословия были свои права и свои обязанности, причём у высших сословий прав было больше, а обязанностей меньше – а у низшего сословия наоборот.

В современной России дело обстоит очень похоже. Хотя официально задекларировано равенство, на самом деле система сословий никуда не делась. Только я бы говорил не о трёх, а о трёх с половиной сословиях – каждое из которых имеет свои права, свои обязанности и свои риски.

Читать дальше >>

Отзыв о результатах – десятки миллионов рублей в месяц дополнительно

В нашей компании мы начали внедрять приёмы партизанского маркетинга около года назад. Сейчас я уже могу сказать, что благодаря малобюджетным и бесплатным приемам от Александра Левитаса, мы увеличили оборот нашей компании на десятки миллионов рублей в месяц.

Так, например, появление в моих магазинах «картонных продавцов» увеличило доходы компании от продажи гипсокартона «Кнауф» с 3,4 до 5,68 млн. в месяц, а от продажи ламината «Таркетт» - с 412 до 940 тыс. в месяц.

А 7000 (семь тысяч!) рублей, вложенных в промоутеров и листовки, принесли рост продаж еще на 1 млн 350 тысяч рублей. Сможете посчитать отдачу?!

Читать дальше >>

Про Деминга, великого и ужасного, и шарики для пинг-понга

Когда со мной начинают разговаривать о том, как важно замотивировать персонал, я обычно отвечаю, что куда важнее построить бизнес-процесс и разработать технологию. Но люди часто спорят: «А вот бизнес-тренер Валентин Хомяков говорил, что надо просто нанять мотивированных людей, и они всё сделают как надо...» И приходится рассказывать про Эдвардса Деминга, великого и ужасного.

Это был американский учёный, работавший с проблемами качества на производстве. Можно сказать, что он является отцом концепции «бережливого производства», а главная японская награда, которую вручают предприятиям за выдающиеся успехи в повышении качества, носит его имя.

Читать дальше >>

Читайте другие мои материалы

• Больше денег от Вашего бизнеса: Как создать подъём, когда у остальных спад. Сила противофазы: «When everyone zigs, you have to zag». Двухфазный и многофазный ассортимент. Двухфазные и многофазные системы бизнесов. Противофазный товар
• Школа продаж: Как дожать клиента в конце переговоров. Почему Вы зарабатываете в 5 раз меньше, чем могли бы? Сперва проверьте себя. Секреты «дожимания» клиента. Приём первый: резюмирование. Приём второй: гарантия возврата денег. Приём третий: «Подпишите вот тут». Приём четвёртый: бонус за немедленную покупку. Где узнать больше
• Манипуляции и переговоры: Из мухи в слона – раздувание ничтожных результатов. Как выглядит «раздувание мухи до слона». Как найти свою «муху» и раздуть её до «слона». Допустимо ли использование подобной манипуляции? Как защититься от этой манипуляции
• Почему Ваш сайт не работает? Ещё один инструмент вирусного маркетинга. Лучший способ заставить людей говорить о нас. «Секреты» на сайте – что это такое? Примеры «секретов». Как делать хорошие «секреты»
• Блог Александра Левитаса: Что мешает нам зарабатывать вдвое больше?
• Блог Александра Левитаса: Прошла первая в России конференция по партизанскому маркетингу
• Блог Александра Левитаса: Вопрос, который поднимет Вашу прибыль и лояльность клиентов
• Блог Александра Левитаса: Русская Wikipedia – не понимаю
• Блог Александра Левитаса: Креатив полезный и креатив вредный
• Блог Александра Левитаса: Покупатель голосует рублём, а не языком
• Блог Александра Левитаса: «Несравненный конь не оставляет следов...»
• Блог Александра Левитаса: Че Гевара о партизанском маркетинге

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Copyright © Александр Левитас, 2012-08-20. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.