Школа продаж

Добрый день, уважаемый читатель!

Первым дело хочу похвастаться – моя книга «Больше денег от Вашего бизнеса» не только продолжает входить в верхние строчки рейтинга деловых бестселлеров, но была признана «Лучшей книгой 2011 года о маркетинге». Поздравления принимаются :)

Сегодня я расскажу Вам ещё о паре приёмов продаж, на этот раз – из «старой» школы, приглашу Вас на свои семинары и на конференции, а также предложу Вашему вниманию ряд дополнительных полезных статей в моём блоге. Но сперва, как обычно, пара новостей

Смотрите моё интервью со Стивеном Кови

17-19 марта в Москве прошла конференция «Big Business Weekend: Россия vs. мира». Спикерами «сборной мира» были известные западные эксперты и авторы книг – Стивен Кови («Скорость доверия»), Аллан Пиз («Язык телодвижений») и Джеффри Лайкер («Дао "Toyota"»), а за честь России боролись я – Александр Левитас, а также Игорь Манн, Радислав Гандапас и другие эксперты.

Для своих читателей я взял интервью у западных коллег-спикеров – и постепенно выкладываю их в своём блоге. Уже можно посмотреть интервью со Стивеном Кови.

Внимание! Всего один раз в году – семинар-легенда

1-10 мая пройдёт большой семинар в Израиле. В основу обучающей программы ляжет мой VIP-семинар «Взрывной рост прибыли». Этот семинар проводится только один раз в году – и в 2012 году он пройдёт в Израиле.

Задача семинара – дать Вам инструменты убойной мощности, которые позволят Вам поднять прибыль Вашего бизнеса вдвое за 90 дней. Также пройдут два дополнительных семинара, которые помогут Вам стать лидерами рынка – семинар «Человеческие машины: отладка бизнес-процессов и работы персонала» и семинар «Как стать №1: преврати себя в бренд».

Чтобы общение участников между собой в свободное время было максимально полезным и Вы уехали, обогатившись новыми деловыми связями и, возможно, заключив стратегические партнёрства – не менее 80% участников семинара составят владельцы бизнесов.

Чтобы получить дополнительную информацию о семинаре в Израиле – пожалуйста, напишите мне прямо сейчас. Буду рад ответить на Ваши вопросы. Пишите на адрес a-l@kursy.ru

Количество мест на семинаре ограничено, в ВИП-группе и вовсе осталось всего одно свободное место, следующего такого семинара придётся ждать ещё год, а эту электронную газету читают более 44,000 человек. Так что лучше не упускайте свой шанс – пишите прямо сейчас.

Приглашаю на семинары весной

С марта я продолжаю поездки по России, Молдавии и Украине. Ближайшие открытые семинары по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли, по маркетингу услуг, по маркетингу в Интернете и по личной эффективности руководителя пройдут:

• 6-7 апреля – в Кирове. Организатор – Сергей Борцов
• 9 апреля – в Кишинёве. Организатор – Катерина Нисенбойм
• 11-13 апреля – в Киеве. Организатор – Ольга Розак
• 16 апреля – в Казани. Организатор – Евгения
• 18-21 апреля – в Екатеринбурге. Организатор – Татьяна Щербакова
• 22-23 апреля – в Красноярске. Организатор – Ольга Иванова
• 25-27 апреля – в Перми. Организатор – Юлия Глазырина
• 15-16 мая – в Новосибирске. Организатор – Анна Власова
• 18 мая – в Воронеже. Организатор – Марина Кобрина

Более подробную информацию о семинарах Вы найдёте в конце выпуска. Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на лето и осень 2012 года.

Особые мастер-классы в Москве – 2-4 апреля

На следующей неделе, 2-4 апреля, в Москве пройдут три моих мастер-класса, которые никогда не проводились ранее и, скорее всего, никогда не будут проводиться в будущем.

2-го апреля пройдёт мастер-класс «Выделяйся или сдохни. Как найти своё уникальное отличие от конкурентов», посвящённый поиску и созданию отличий от конкурентов, выделяющих Вас на рынке. 3-го апреля пройдёт мастер-класс «Бесплатная и малобюджетная реклама. Партизанские способы» – название говорит само за себя. И, наконец, 4-го апреля пройдёт мастер-класс «Продавцы – как нанять, обучать и мотивировать».

Проходите по ссылкам или звоните 8 (495) 517-61-91, записывайтесь – или, если не получится, можно просто прийти в Центральный Дом Предпринимателя на углу Покровской и Садового кольца, все программы проходят с 19:00 до 22:00. До встречи на мастер-классах!

Волшебное слово из шести букв

Хотели бы Вы, чтобы я научил Вас волшебному слову, которое позволяет продавцу, торговому представителю или менеджеру по продажам успешно закрывать сделки? Волшебному слову, применение которого может поднять Ваши продажи на десятки процентов, а то и в несколько раз? Уверен, что да.

Впрочем, Вы и так знаете это слово. Возможно, Вам даже доставалось в детстве, если Вы им злоупотребляли. Это слово состоит всего из шести букв – «почему?»

Как перестать спорить с клиентом и начать продавать

Нередко авторы книг или тренеры по продажам учат Вас различным способам снимать возражения клиента – доказывать их несостоятельность логически или же обесценивать их эмоционально. Но один из самых простых способов нейтрализовать возражение клиента состоит в том, чтобы дать ему самому разобраться с собственными аргументами, спрашивая его несколько раз последовательно: «А почему?»

Нередко потенциальный клиент, отвечая на Ваш вопрос, сам нейтрализует собственное возражение, порой просит у Вас совета, что позволяет применить дополнительные приёмы продаж, а иной раз и вовсе начинает сам же приводить аргументы в пользу покупки. Давайте посмотрим, как это бывает:

—Это слишком дорого для меня!
—Почему Вам так кажется?
—Да потому,что это вложение не окупится
—Почему Вы так полагаете?
—А Вы полагаете, окупится?
—А почему бы и нет? Те, кто проходил наш курс, позже называли его отличным вложением денег...

Чем слабее причины не совершать покупку, тем скорее клиент теряется, пытаясь ответить на вопрос «почему?» и не находя логичного ответа. Поэтому зачастую он либо сбивается на слабые аргументы, либо сдаётся.

Впрочем, возможно и другое развитие событий.

«Две причины что-либо сделать»

Порой, сообщив продавцу об отказе и услышав вопрос «почему?», человек называет какую-то причину. Зачастую – логичную, вескую и убедительную. И продавец начинает бороться с этим возражением, даже не понимая, что тратит время зря.

Почему? Ответ на вопрос кроется в одной фразе американского миллиардера Джона Пирпонта Моргана: «У человека обычно есть две причины что-то сделать или не сделать. Одна – разумная, логичная, рациональная и убедительная, звучащая привлекательно. И вторая – настоящая».

Когда Вы слышите возражение – скорее всего, это та самая «первая причина», имеющая крайне мало общего с реальным возражением. Потратьте силы на борьбу с названной клиентом причиной не совершать покупку – и Вы потратите время зря.

Что же делать, чтобы избежать этой ошибки?

«Есть ли какая-то дополнительная причина?»

Если на вопрос «почему?» клиент ответил каким-то аргументированным возражением, стоит сделать короткую паузу, как бы соглашаясь с ним – а затем спросить что-нибудь вроде:

—Это единственная причина – или есть что-то ещё?

Или, например, как советует Френк Беттеджер, можно спросить:

—А в дополнение к этому – есть ли какая-то ещё причина?

После того, как Вы задали вопрос, уместно будет сделать паузу – замолчать и ждать ответа клиента. Большинство людей тяжело переносят паузы в разговоре и стремятся их чем-то заполнить. Поэтому тактика молчания помогает клиенту ответить и ответить откровенно – и мы получим столь необходимый нам ответ.

Нередко после вопроса и паузы покупатель озвучивает дополнительную, настоящую причину. Но может статься и так, что следующая названная им причина тоже является отговоркой. Поэтому мы не останавливаемся, когда слышим второе возражение, и не спешим отвечать на него, а вместо этого спрашиваем:

—А в дополнение к этому – есть ли ещё какая-то причина?

И лишь после того, как клиент скажет прямо, что других причин нет, можно начинать работать с его возражением. Не со всеми возражениями – а лишь с тем, которое является самым главным, является настоящим.

Борьба с затягиванием

Порой мы сталкиваемся с особой разновидностью отказа – когда покупатель вроде как и не отказывается от покупки, но затягивает принятие решения, откладывая его на более позднее время:

—Да, Вы знаете, мне надо это обдумать, я отвечу Вам на следующей неделе...

Как Вы понимаете, в подобной ситуации очень велик риск потерять клиента. Чтобы этого не произошло, мы можем задать простой вопрос:

—Скажите, а что мешает Вам принять решение прямо сейчас?

Затем надо выслушать покупателя, и когда он озвучивает причину, можно попробовать нейтрализовать это возражение (в том числе и с помощью волшебного слова «почему») – но лучше сперва убедиться, что это возражение являетя истинным. А это можно сделать, как Вы уже догадались, с помощью вопроса:

—А в дополнение к этому – есть ли ещё какая-то причина?

Такая несложная тактика позволит Вам ускорить принятие решения о покупке если не во всех случаях, то хотя бы половине или в трети подобных ситуаций.

Домашнее задание

В следующий раз, когда Вы столкнётесь с отказом клиента, испробуйте на нём эти несложные техники – и посмотрите, каким будет результат. Возможно, после этого Вы захотите использовать эти приёмы всегда.

А какие ещё полезные для продавца способы действий в случае отказа знаете Вы, уважаемый читатель?

Мои семинары в ближайшее время – Россия, Молдавия и Украина

Первым делом ещё раз приглашу Вас на VIP-семинар «Взрывной рост прибыли» в Израиле – пожалуйста, напишите мне прямо сейчас на адрес a-l@kursy.ru, чтобы получить дополнительную информацию. Буду рад ответить на Ваши вопросы.

А кроме того, этой весной я провожу в России, Молдавии и Украине ещё несколько семинаров по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли, по маркетингу услуг, по маркетингу в Интернете и по личной эффективности руководителя.

В нынешние непростые времена нужно учиться тем вещам, которые Вы сможете использовать уже сегодня, чтобы получить первые результаты завтра – поэтому для Вас будет неоценимо важным умение рекламировать свой бизнес малобюджетными и бесплатными методами, поднимать продажи и прибыль, не вкладывая денег, налаживать бесперебойную работу своего бизнеса и успевать больше, уставая меньше.

• О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Ближайшие открытые семинары пройдут:

• 6-7 апреля – в Кирове. Организатор – Сергей Борцов (Центр Деловой Информации «Норма»), bsn64.kirov@gmail.com, тел. +7 (912) 827-60-02
• 9 апреля – в Кишинёве. Организатор – Катерина Нисенбойм (School of Business Communications), kate@sbc.md, тел. +373 22 227 229, +373 794 00 756
• 11-13 апреля – в Киеве. Организатор – Ольга Розак (alexlevitas.com.ua), kievlevitas@gmail.com, тел. 050 682-99-48, Лидия Гужва тел. 096 148-94-19
• 16 апреля – в Казани. Организатор – Евгения (Агенство маркетинговых коммуникаций «Новый уровень»), info@amc-new-level.ru, тел. (843)292-91-71, +7 (962) 576-79-47
• 18-21 апреля – в Екатеринбурге. Организатор – Татьяна Щербакова (Центр Бизнес Образования), m7@cbo.ru, тел. +7 (922) 199-83-43
• 22-23 апреля – в Красноярске. Организатор – Ольга Иванова (Тренинговая Компания «Бизнес-Класс»), 947-749@mail.ru, тел. +7 (391) 294-77-49, +7 (391) 276-76-63
• 25-27 апреля – в Перми. Организатор – Юлия Глазырина (Центр Бизнес Образования), region@cbo.ru, тел. +7 (922) 199-83-38
• 15-16 мая – в Новосибирске. Организатор – Анна Власова (Центр «Харизма»), center@charisma.ru, тел. 8 (383) 22-99-552, 8 (383) 22-99-540, 8 (383) 38-02-862
• 18 мая – в Воронеже. Организатор – Марина Кобрина (Компания «Интеллект Сервис»), training@intservis.ru, тел. 8 (473) 20-08-038, 8 (473) 296-90-56, 8 (473) 250-25-32

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на лето и осень 2012 года.

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Статьи в моём блоге

Вот анонсы ещё нескольких полезных статей, опубликованных за последний месяц в моём блоге:

О новичках и «серебряной пуле»

Новички в бизнесе вечно ищут какой-нибудь один секретный приёмчик, который решит все их проблемы раз и навсегда. Какой-нибудь хитрый маркетинговый ход, секретное знание, волшебный приём продаж, магическую «серебряную пулю» и т.п. Им кажется, что есть какой-то короткий путь: ИДЕЯ → УСПЕХ И ПРИБЫЛЬ

Этим они изрядно смахиват на новичков в школах каратэ, которые не хотят упорно тренироваться, а хотят какой-нибудь один секретный приёмчик, которым можно будет всех побеждать, причём сразу, не отрабатывая его до седьмого пота. Некоторые проводят в поисках такого «приёмчика» годы и тратят тысячи долларов на книги и видео, которые обещают этому «приёмчику» научить - пока другие просто изучают каратэ и получают чёрные пояса.

Конечно, иногда такие волшебные ходы и правда есть...

Читать дальше >>

Огромное количество возможностей стать №1

Когда я выступал на конференции «Корпоративные продажи», я рассказывал о том, какие колоссальные преимущества даёт бизнесу позиция «эксперта №1» в своей сфере, если удастся её занять. Например, спрашиваю у зала:

—Кто в России эксперт №1 по тайм-менеджменту?
—Архангельский! Глеб Архангельский!
—А кто №2?

Зал молчит...

—Ну хоть кого-нибудь ещё из экспертов по тайм-менеджменту знаете?

Зал молчит...

Читать дальше >>

«Договориться можно обо всём» – горячая рекомендация

Сегодня я хочу порекомендовать Вам книгу «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах» Гэвина Кеннеди, выпущенную издательством «Альпина».

Редкий случай, когда название книги абсолютно соответствует содержанию. Матёрый переговорщик Кеннеди рассказывает об основных проблемах переговорщиков – на чём опытные торговцы ловят и прогибают неопытных, как назначать и как выяснять цену, на какие уловки нельзя поддаваться, как защитить свою позицию, чем определяется сила и слабость каждой из сторон в переговорах и как нарастить свою силу, куда можно увести торг о цене, чтобы избежать скидок, если Вы продавец, и как продавить торговца на скидки, если Вы покупатель, как разрешать конфликтные и спорные ситуации и т.д.

Читать дальше >>

Интервью сети книжных магазинов «Буквоед»

Эксперт №1 в России в сфере партизанского маркетинга – Александр Левитас выступил с лекцией в компании «Буквоед».

Сам фанатичный читатель, выросший в семье, где на книги всегда тратили большую часть средств, Левитас читает в год более сотни книг. В числе его друзей – люди, у которых «при переезде две коробки занимают вещи, восемь коробок – книги».

Встреча с Левитасом в «Буквоеде» длилась более трех часов. Но даже этого времени тренеру оказалось недостаточно, чтобы рассказать обо всем, что он знает. С другой стороны, в Компании работают более 1400 человек: многие из сотрудников хотели попасть на встречу с экспертом по маркетингу, но работа не позволила. Теперь у тех, кто не попал на встречу, есть хорошая возможность узнать о Левитасе и о его 234 способах «делать деньги из ничего» побольше...

Читать дальше >>

А с чего ему быть лояльным?

На конференции в Москве прозвучал вопрос: «Как найти лояльного исполнительного директора?»

Тут, по еврейской традиции, уместно будет ответить вопросом на вопрос: «А почему ему стоит быть лояльным к Вам?»

Нет, если бы на Вас работали ангелы или хотя бы святые, всё было бы просто. Но на Вас работают живые люди, с обычными для живых людей слабостями, амбициями и эмоциями. Какой им резон быть лояльными к Вам?

Обычно этот вопрос вгоняет людей в ступор...

Читать дальше >>

Лояльность – ландскнехты и вассалы

Продолжая начатый ранее разговор о лояльности персонала, хочу предложить вам такую мысль для обдумывания:

В средние века, когда какой-нибудь граф или барон шёл воевать своего соседа (или, наоборот, оборонял родные земли), он мог выставить на поле боя два разных войска. Первое – его дружина. Вассалы самого графа и их люди. И второе – ландскнехты, наёмники. Отношения с этими войсками были принципиально разными.

Ландскнехты воевали не за свой дом, не за честь, не за идеалы, а за три монеты в день плюс кормёжка. Они могли симпатизировать нанимателю, они могли симпатизировать другой стороне, им могла быть просто пофиг эта война. Они воевали за плату. При этом они вовсе не обязательно были безпринципными и думали только о деньгах. Зачастую у них были свои идеалы, был свой кодекс чести, они могли быть преданы нанимателю... не зря, например, в Люцерне воздвигнут памятник швейцарским наёмникам, погибшим за короля Франции – «Умирающий лев, закрывающий собой лилию».

Читать дальше >>

Читайте другие мои материалы

• Больше денег от Вашего бизнеса: Прежде, чем отправить товар клиенту... 10 проверок, которые надо сделать прежде, чем отправить товар клиенту. Что сделать, чтобы клиент не забыл о Вас. Дайте клиенту причину купить ещё. Знает ли клиент о других Ваших товарах? Как добиться, чтобы клиент захотел рассказывать о Вас. Кто ещё может рекламировать Вас. Подведение итогов
• Школа продаж: Как вопросы помогают продавцу закрывать сделки. Вопросы как оружие продавца. Разные классы "продающих" вопросов. Вопросы «зондирующие». Вопросы-«пугала». Вопросы, провоцирующие встречный вопрос. Вопросы на быстрый выбор. Рекомендация книг по вопросам в продажах
• Боевые говоруны: О привлекательности толстых лысых миллионеров. Какие машины добавляют привлекательности водителям? Почему профессор кажется выше ростом, чем студент? Что такое «гало-эффект» и как он влияет на нас. Как можно включить «гало-эффект» для манипуляции. Как защитить себя от этой манипуляции
• Почему Ваш сайт не работает? Как поднять продажи интернет-магазина старым покупателям и привлечь новых клиентов. Помогите клиентам вспомнить о Вас в нужный момент. Дайте им причину для повторной покупки. Сделайте их более удовлетворёнными. Заставьте покупателей говорить о Вашем магазине или сервисе. 10 конкретных полезных советов, которые поднимут Вашу прибыль
• Блог Александра Левитаса: О пражском туалете, наркоманах и встроенном качестве
• Блог Александра Левитаса: Хотите создать клуб предпринимателей в своём городе?
• Блог Александра Левитаса: Задачка про цену книги
• Блог Александра Левитаса: Особый способ продвижения себя
• Блог Александра Левитаса: Битва за чай – хитрости и уловки
• Блог Александра Левитаса: Мелкий, но эффективный приём укрепления лояльности
• Блог Александра Левитаса: Задачка про «Виагру»
• Блог Александра Левитаса: Задачка про антибиотики

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Copyright © Александр Левитас, 2012-04-01. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.