Школа продаж Левитаса

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня я хочу поговорить с Вами ещё о трёх приёмах продаж, направленных на то, чтобы покупатель примирился с некомфортной для себя ценой товара, а также предложу Вашему вниманию ещё ряд полезных советов в моём блоге. И, разумеется, приглашу Вас на новые семинары.

Приглашаю на семинары осенью и зимой

В ноябре-декабре я планирую поездки в Россию для проведения семинаров. Ближайшие открытые семинары по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли, по маркетингу услуг, по маркетингу в Интернете и по личной эффективности руководителя пройдут:

• 23-25 ноября – в Иркутске. Организатор – Владимир Зюзин
• 27-28 ноября – в Хабаровске. Организатор – Дмитрий Мельников
• 30 ноября-1 декабря – в Уссурийске. Организатор – Лариса Шин
• 3 декабря – в Томске. Организатор – Анна Нестеренко
• 10 декабря – в Кирове. Организатор – Сергей Борцов
• 12 декабря – в Краснодаре. Организатор – Леонид Игрим
• 14-16 декабря – в Москве. Организатор – Наталья Шидловская
• 18-21 декабря – в Магнитогорске. Организатор – Наталья Артемьева

Более подробную информацию о семинарах Вы найдёте в конце выпуска. Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на первую половину 2012 года.

Как «продать» клиенту цену товара

Довольно типичная проблема, с которой сталкиваются продавцы – несогласие покупателя с ценой товара. Человеку интересен товар, хочется его купить... но цена кажется слишком высокой. И в результате покупка не состоится.

В своей книге, деловом бестселлере «Больше денег от Вашего бизнеса», я раскрыл читателям более десятка способов защитить перед покупателем свою цену – через переименование, через сезонность, через долларизацию, через аналогию, через ссылку на детали и т.п. Ну а сегодня я хочу поговорить о трёх дополнительных приёмах продаж, которые явно не входят в число любимых покупателями, но тем не менее, используются некоторыми фирмами – и поднимают их продажи. Речь идёт о приёмах сокрытия цены, когда в момент принятия решения о покупке человек ещё не знает, сколько же ему придётся заплатить на самом деле.

«Вы арендовали только лыжи. Палки оплачиваются отдельно»

Первый приём заключается в том, что покупка, обычно воспринимаемая как нечто целое, разбивается на несколько самостоятельных товаров или услуг – и когда клиент уже приобретает основной товар, ему предлагают докупить недостающие части. Поскольку основная покупка уже сделана, обратной дороги зачастую нет – и клиент, пусть и выражает неудовольствие, но покупает остальное.

Например, на некоторых лыжных курортах Вы можете взять в аренду лыжи – и затем обнаружить, что палки надо арендовать отдельно, за дополнительную плату. В ряде российских кафе и ресторанов (в других странах я такого не встречал никогда) с Вас возьмут отдельную плату за соус к мясу, за васаби к суши, за мяту к чаю и даже за сахар к кофе. Некоторые мебельные магазины продают отдельно шкаф, и отдельно выдвижные ящики к нему. Продавцы стальных дверей могут очень дёшево предложить саму дверь, но потом выставят дополнительную цену на замок, ручки, петли и т.п. И так далее.

Таким образом от клиента скрывают, сколько же будет стоить полная покупка, представляя ему сначала лишь часть цены – а когда человек уже принимает решение купить, его оказывается легко убедить доплатить ещё.

• Психологически многим людям проще заплатить 10,000 рублей за дверь и 2,000 за замок и 1,000 за доставку, нежели 13,000 за дверь с замком и доставкой.

Правда, столкнувшись с этим приёмом, многие клиенты обижаются и нередко клянутся себе никогда больше не обращаться к этому продавцу. Поэтому трюк с разделением цены чаще используется там, где клиенты изначально одноразовые – как, например, на курорте.

«Мастер сказал – далеко, доплатить надо»

Второй способ похож на первый – однако вместо дополнительных платежей за дополнительные товары и услуги продавец просто взвинчивает цену на выбранную покупку, выдумывая более или менее убедительную причину.

Например, одна моя московская приятельница недавно приобрела телевизор и крепление для телевизора и продавец предложил ей вместо того, чтобы заказывать установку в магазине, обратиться к его другу, который сделает эту работу дешевле.

Сперва была названа цена в 3,000 рублей, девушка согласилась. Когда она уже покинула магазин и ехала домой, продавец перезвонил ей: «Катерина, мастер сказал, что Вы далеко живёте, он так далеко за 3,000 не поедет, только за 3,500». Девушка согласилась и на эту цену. Вскоре последовал ещё один звонок: «Катерина, мастер говорит, что крепление, которое Вы выбрали, к телевизору не подходит. Надо будет его заменить, это будет стоит ещё...» Правда, тут уже горе-продавец был послан – но я не сомневаюсь, что со многими другими покупателями этот трюк проходил.

• А если бы девушка согласилась на эту доплату – вполне возможно, что когда мастер приехал бы к ней домой, обнаружилось бы, что у неё какая-то особая стенка или какие-то особые потолки, и поэтому надо доплатить ещё...

Другой пример – трюк, который иногда используют продавцы автомобилей. Продавец сперва договаривается с клиентом о значительной скидке, они уже ударяют по рукам, покупатель уже радуется удачной покупке – а потом продавец отправляется к директору магазина, чтобы завизировать уже заполненный договор... и возвращается с отказом: директор-де не согласился дать такую большую скидку, отругал продавца, и тому еле-еле удалось уговорить босса на скидку гораздо меньшую. Но поскольку решение о покупке уже принято, клиенту оказывается проще доплатить, чем отказаться от сделки, хоть она и перестала быть выгодной.

Психологический механизм, благодаря которому работает этот приём – склонность людей быть последовательными и придерживаться своих прошлых решений. Когда условия сделки были выгодными, человек принял взвешенное решение о покупке. С тех пор условия несколько раз изменились, сделка уже перестала быть выгодной, но человеку всё равно комфортнее придерживаться изначально принятого решения, нежели пересматривать его и начинать процесс принятия решения сначала – поэтому он нередко соглашается с изменением цены.

«Голубцы стоят 80 рублей за 100 граммов»

Ещё один способ, с помощью которого продавцы иногда скрывают истинную цену товара – указание цены не за единицу товара, а за 100 граммов, за 1 метр, за 5 минут и так далее. В результате клиент просто не может спрогнозировать, во что обойдётся ему покупка.

Например, в меню ресторана «Казачий» цены на голубцы, шашлыки и т.п. указаны не за порцию, а за 100 граммов. Если клиент не обратит внимания на эту деталь, его может ждать сюрприз: заказав порцию, он может обнаружить в чеке сумму вдвое-втрое выше той, что стояла в правом столбце меню. Таким образом ресторану удаётся продать шашлык по более высокой цене.

Другая иллюстрация того же приёма – сеть чайных магазинов «Унция», где все цены указаны не за 100 граммов чая, как в обычном магазине, а за унцию, т.е., насколько я помню, примерно за 30 граммов – таким образом высокая цена того или иного сорта чая выглядит менее пугающей.

При использовании этого приёма покупателя может ждать неприятный сюрприз в момент, когда ему называют сумму к оплате. Однако обычно люди всё-таки совершают покупку, не споря и не скандаля.

«Минздрав предупреждает...»

Если Вы задумались насчёт использования этих приёмов в своей практике, я должен предостеречь Вас – клиенты обычно не любят такие приёмы и обижаются на них. Есть риск, что покупатель больше не вернётся к Вам.

Поэтому применять подобные приёмы уместно либо там, где разница в цене для клиента не критична (как в случае с лишними 100 рублями за голубцы), либо там, где клиент заведомо одноразовый и всё равно больше не придёт вообще никогда – или, по меньшей мере, не придёт в ближайшие годы.

Ну а несколько десятков более гуманных приёмов продаж Вы найдёте в моей книге «Больше денег от Вашего бизнеса».

Мои семинары в ближайшее время – осень и зима

Этой осенью я отправляюсь в Россию, чтобы провести семинары по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли, по маркетингу услуг, по маркетингу в Интернете и по личной эффективности руководителя.

В нынешние непростые времена нужно учиться тем вещам, которые Вы сможете использовать уже сегодня, чтобы получить первые результаты завтра – поэтому для Вас будет неоценимо важным умение рекламировать свой бизнес малобюджетными и бесплатными методами, поднимать продажи и прибыль, не вкладывая денег, налаживать бесперебойную работу своего бизнеса и успевать больше, уставая меньше.

• О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Ближайшие открытые семинары пройдут:

• 23-25 ноября – в Иркутске. Организатор – Владимир Зюзин (ООО «Бизнес-Технологии»), director@bt.e4u.ru, тел. 8 (3952) 505-117, 8 (3952) 651-961
• 27-28 ноября – в Хабаровске. Организаторы – Дмитрий Мельников, Дмитрий Сегренев (ООО «Инталия-ДВ»), levitas@maxintel.ru, Дмитрий Мельников тел. 8 (4212) 20-39-50, Дмитрий Сегренев тел. +7 (914) 543-44-58
• 30 ноября-1 декабря – в Уссурийске. Организаторы – Яна Попова, Лариса Шин (Телерадиоцентр «Телемикс»), larisa@telemiks.tv, Яна Попова тел. 8 (4234) 33-72-76, 8 (951) 005-33-33, Лариса Шин тел. 8 (4234) 33-93-99, 8 (908) 974-41-42
• 3 декабря – в Томске. Организаторы – Оксана Алиева, Анна Нестеренко («Бизнес-класс»), 222572@list.ru, тел. 8 (3822) 22-25-72, 8 (3822) 42-13-91
• 10 декабря – в Кирове. Организатор – Сергей Борцов (Центр Деловой Информации «Норма»), bsn64.kirov@gmail.com, тел. +7 (912) 827-60-02
• 12 декабря – в Краснодаре. Организатор – Леонид Игрим (Проект «Эффективность»), leonidigrim@ya.ru, тел. +7 (988) 333-80-14
• 14-16 декабря – в Москве. Организатор – Наталья Шидловская (Московский Клуб Предпринимателей), mkp-seminar@yandex.ru, тел. +7 (915) 456-41-79
• 18-21 декабря – в Магнитогорске. Организатор – Наталья Артемьева (компания «Сила Роста»), rost-sila@mail.ru, тел. +7 (902) 604-75-55, +7 (904) 800-23-36

Семинар «Партизанский маркетинг» посвящён тому, как привлекать новых клиентов и как получать больше денег со старых клиентов, не прибегая к традиционной рекламе. Причём большинство партизанских приёмов и стратегий не требуют или почти не требуют вложения денег, а также не могут быть скопированы конкурентами. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/partizan.htm

Семинар «Партизанский маркетинг в Интернете» учит привлекать клиентов через Интернет малозатратными и бесплатными способами. Если Ваши клиенты всё реже читают газеты и всё больше времени проводят за компьютером – пришла пора заняться партизанским маркетингом в Интернете, как это уже много лет делаю я. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/pmintrnt.htm

Семинар «Партизанский маркетинг услуг» даёт дополнительные инструменты для малозатратного продвижения услуг. Вы узнаете, почему опыт в рекламе и продажах товаров часто не работает для услуг – и освоите десятки инструментов, «заточенных» именно для маркетинга услуг, чтобы клиенты легко покупали у Вас, уходили довольными, возвращались снова и приводили друзей. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/pmuslugi.htm

Семинар «Секреты увеличения прибыли. Бесплатные и малозатратные способы поднять доходы Вашего бизнеса» учит тому, как поднять чистую прибыль своего бизнеса, увеличить эффективность рекламы, успешно закрывать больше сделок, поднять среднюю сумму чека, превратить разовых покупателей в постоянных и дольше удерживать каждого клиента, а также сократить расходы не в ущерб качеству – и всё это с маленьким бюджетом или вовсе без денег. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/six_keys.htm

Семинар «Человеческие машины» предназначен для директоров, руководителей отделов, проект-менеджеров и других людей, в чьём подчинении находятся от трёх-пяти человек и более, а также для тех, кто только собирается открыть бизнес, и хочет сразу сделать это правильно. Семинар учит тому, как отладить бизнес-процессы и организовать работу подчинённых, чтобы фирма работала чётко и надёжно, как дорогие швейцарские часы. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/chelmash.htm

И, наконец, семинар «Личная эффективность руководителя» учит тому, как успевать больше, а уставать меньше. Приёмы управления временем (тайм-менеджмента) и повышения работоспособности помогут сделать больше самому и поднять эффективность работы подчинённых, разгрести накопившиеся дела, не вязнуть в текучке, расправиться с «убийцами времени» и найти наконец-то время для себя, для семьи и для отдыха. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/effectiv.htm

Ближайшие открытые семинары пройдут:

• 23-25 ноября – в Иркутске. Организатор – Владимир Зюзин (ООО «Бизнес-Технологии»), director@bt.e4u.ru, тел. 8 (3952) 505-117, 8 (3952) 651-961
• 27-28 ноября – в Хабаровске. Организаторы – Дмитрий Мельников, Дмитрий Сегренев (ООО «Инталия-ДВ»), levitas@maxintel.ru, Дмитрий Мельников тел. 8 (4212) 20-39-50, Дмитрий Сегренев тел. +7 (914) 543-44-58
• 30 ноября-1 декабря – в Уссурийске. Организаторы – Яна Попова, Лариса Шин (Телерадиоцентр «Телемикс»), larisa@telemiks.tv, Яна Попова тел. 8 (4234) 33-72-76, 8 (951) 005-33-33, Лариса Шин тел. 8 (4234) 33-93-99, 8 (908) 974-41-42
• 3 декабря – в Томске. Организаторы – Оксана Алиева, Анна Нестеренко («Бизнес-класс»), 222572@list.ru, тел. 8 (3822) 22-25-72, 8 (3822) 42-13-91
• 10 декабря – в Кирове. Организатор – Сергей Борцов (Центр Деловой Информации «Норма»), bsn64.kirov@gmail.com, тел. +7 (912) 827-60-02
• 12 декабря – в Краснодаре. Организатор – Леонид Игрим (Проект «Эффективность»), leonidigrim@ya.ru, тел. +7 (988) 333-80-14
• 14-16 декабря – в Москве. Организатор – Наталья Шидловская (Московский Клуб Предпринимателей), mkp-seminar@yandex.ru, тел. +7 (915) 456-41-79
• 18-21 декабря – в Магнитогорске. Организатор – Наталья Артемьева (компания «Сила Роста»), rost-sila@mail.ru, тел. +7 (902) 604-75-55, +7 (904) 800-23-36

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на первую половину 2012 года.

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Статьи в моём блоге

Вот анонсы ещё нескольких полезных статей, опубликованных за последний месяц в моём блоге:

О пользе странных названий бизнесов

В число официальных спонсоров чемпионата мира по ЧГК (откуда наша команда, увы, на этот раз не привезла домой медалей) входил десяток бизнесов. Но запомнил я два - такси "Бешеная черепашка" и курьерскую службу "Не послать ли нам гонца".

Почему именно их? Разумеется, из-за безумных названий.

Читать дальше >>

История от Радислава Гандапаса

Собирался написать о благотворительном фестивале бизнес-тренингов «Интеллект-Фест», но на этой неделе катастрофически не хватает времени на работу с блогом. Поэтому пока что перескажу только байку от Радислава Гандапаса, с которым мы проводили свои мастер-классы на фестивале.

«Пришла мне в голову идея открыть пиар-агентство, были клиенты на такую услугу. И вот дал я объявление о найме руководителя пиар-агентства, снял я офис в центре Москвы, встречаюсь там с соискателями. Каждому выделяю полчаса и задаю вопросы:

 – Можешь ли ты поднять PR-агентство с нуля? Если нет, то до свидания.

Часть отсеялась...»

Читать дальше >>

Страх ответственности

Пару дней назад я пересказывал историю о том, как Гандапас открывал PR-агентство. И заодно задал вопрос – чего же не хватало людям, которые в принципе способны были запустить такой бизнес с нуля, и даже без денег, и как клиентов привлечь, тоже знали? Почему они приходили наниматься на работу, а не создавали свой бизнес?

Радислав считает – и я тут с ним полностью согласен – что дело тут в неготовности взять на себя ответственность за бизнес, особенно ответственность за возможное поражение. А что, если бизнес загнётся? Если это бизнес чужого дяди, то не страшно, не зазорно и не обидно, а если твой – это вроде как твоё личное поражение, твоя второсортность, и не на кого свалить провал, кроме как на себя. Если это бизнес чужого дяди, то привлекать знакомых поработать на этого дядю тоже не так страшно, а если твой – как смотреть им в глаза, если бизнес провалится, если клиент обманет, если конкуренты задавят? Примерять на себя фразу «Я вами руководил, я отвечу за всё» тоже как-то страшно, а если бизнес дядин, то с наёмника и взятки гладки.

В результате им проще отдавать этому самому дяде львиную долю денег, купив за это право никогда не смотреть в глаза своим страхам.

Почему я уверен в правоте Радислава? Да просто потому, что...

Читать дальше >>

«Но вы не скажете, что я не научил вас драться!»

Есть такой мастер боевых искусств — Эмин Бозтеп. Возможно, не самый лучший в мире специалист по Вин Чун, но наверняка самый известный. Немецкий турок, красавчик с внешностью киноактёра, любитель модно одеться, да и вообще порисоваться перед публикой... и, несомненно, выдающийся боец и инструктор.

В силу всего перечисленного, а также из-за распрей между разными школами Вин Чун, про Эмина говорят много всякого и разного. А поскольку его способы общения с учениками не очень похожи на китайскую традицию, порой всякое и разное говорят даже его ученики (но при этом, что характерно, от него не уходят).

Как на это реагирует сам Эмин? «Вы можете говорить про меня все что угодно, вы можете ненавидеть меня, вы можете поносить меня за мои методы… Но вы никогда не скажете, что я не научил вас драться!»

Читать дальше >>

Прощание с семинаром или «Король умер! Да здравствует король!»

4-5 октября состоялась «прощальная гастроль» – в Тольятти в последний раз прошёл мой семинар «Секреты увеличения прибыли».

Почему я принял решение больше не проводить этот семинар? Всё очень просто. Первая редакция моей книги «Больше денег от Вашего бизнеса» была основана на старой версии семинара, так что перед выходом книги пришлось изрядно обновить семинар, чтобы у клиентов не было повода спросить: «Почему в книге за 500 р. и на семинаре за 20,000 р. одно и то же?» А в новую редакцию вошли и почти все те новые вещи, которые я давал на новом семинаре – книга пополнилась 25 новыми главами, а также десятками дописок, приписок, дополнительных примеров и приёмов, примерами из опыта читателей и т.п.

Поэтому я принял решение больше не проводить семинар «Секреты увеличения прибыли». По сути, даже семинар в Тольятти был неким промежуточным вариантом – часть старой программы, часть новой. А больше в списке моих семинарских программ «Секреты увеличения прибыли» не появятся.

Читать дальше >>

И снова отзыв о результатах от довольного клиента

«Отчет по семинару "Партизанский маркетинг". С февраля 2010 года предприятие увеличило обороты и, соответственно прибыль в пять раз (в долларовом эквиваленте). Такой эффект дало применение "ромашки Левитаса". По-другому посмотрела на работу с выстроена работа с бизнесами-друзьями. Огромное спасибо за алгоритм работы с жалобами.

Отчет по семинару "Человеческие машины". Полностью избавилась от "шантажа" редких специалистов. С мая 2010 года штат с 10-14 человек увеличился до 30. Ценные инструменты: инструкции (не должностные), которые я стала внедрять уже с первого дня семинара, меня просто перестали "дергать" по мелочам, все вопросы решаются на уровне персонала, и решаются эффективно и без сбоев; методология оплаты труда, которая напрямую стала зависеть от качества и количества проделанной работы, такое было и раньше, но мелкие "фишки" Левитаса позволили отточить этот инструмент до безупречного состояния. Отдельная история – набор персонала. Для меня теперь просто не стало понятия "редкий специалист"...»

Марина Шалимо, директор студии обуви «Сутория», Минск, Беларусь

Читать дальше >>

Читайте другие мои материалы

• Больше денег от Вашего бизнеса: Кому ошибки прощаются, а кому – запрещаются. Что влияет на восприятие клиентом ошибки фирмы? Фактор No1: «Если Вы выпали из окна один раз...» Фактор No2: «Друг познаётся в беде». Фактор No3: «Есть, с кем говорить». Проблемы с чемоданом Samsonite. Что делать, чтобы не наступить на грабли.
• Школа продаж: Статьи о продажах мелкой россыпью. «Совет насчёт деловой переписки». «Это может стать занятным упражнением для продажника». «Как убить продажи руками персонала». «"Только руку протяни" или Преимущество коммивояжёра». «Подскажите, как сделать клиенту лоботомию?» «Я никогда не куплю у навязчивого продавца!»
• Боевые говоруны: О привлекательности толстых лысых миллионеров. Какие машины добавляют привлекательноти водителям? Почему профессор кажется выше ростом, чем студент? Что такое «гало-эффект» и как он влияет на нас. Как можно включить «гало-эффект» для манипуляции. Как защитить себя от этой манипуляции.
• Почему Ваш сайт не работает? Клиенты не понимают, чего от них хотят. Проблема типографии с оперативными заказами. «Мы стёрли ваше письмо». Какая плотность бумаги Вам нужна? Проблема – клиент озадаченный и раздражённый. Возможные решения – четыре совета.
• Блог Александра Левитаса: Свежий анекдот от Александра Друзя
• Блог Александра Левитаса: Есть ли в аду отдельный уголок..?
• Блог Александра Левитаса: Отсутствие чувства языка
• Блог Александра Левитаса: О причинах нелюбви к Samsonite
• Блог Александра Левитаса: Кому ошибки прощаются, а кому запрещаются
• Блог Александра Левитаса: Отличная книга о том, как стать мастером
• Блог Александра Левитаса: С Новым еврейским годом! Шана това вэ-матука!

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Copyright © Александр Левитас, 2011-11-22. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.