Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Левитас: Школа продаж

Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 57.997 RSS
←   Октябрь 2011   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней 1 выпусков (1 раз в 2 месяца)


Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 18-04-2000

Автор
Александр Левитас

Статистика

57.997 подписчиков
-3 за неделю
←   Все выпуски   →

Статьи о продажах мелкой россыпью


Рассылка для бизнесменов, продавцов и торговых агентов

Школа продаж Левитаса

Выпуск #445, 2011-10-12
Письмо автору
Архив рассылки
 Подписаться Подписка по Email Блог автора

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня я хочу вместо одного длинного материала опубликовать несколько коротких статей на разные темы, связанные с продажами, а также предложу Вашему вниманию ещё ряд полезных советов в моём блоге. Но сперва – пара новостей.

Еврейский способ поднять прибыль

Когда у вас лежит снег, в Израиле ещё купаются. Хотите совместить отдых на тёплом море с бизнес-обучением и научиться результативно привлекать клиентов даже в условиях экономического спада и с ограниченным рекламным бюджетом, а то и вовсе не имея бюджета? Приезжайте на единственный в 2011 году выездной семинар по малозатратному маркетингу «Партизанский тренинговый лагерь», который пройдёт 6-13 ноября в Израиле.

«Благодаря советам Левитаса я сократила рекламный бюджет в 10 раз, причем продажи выросли. В феврале 2008-го у меня было на два миллиона кредитов, но к осени они были закрыты полностью, и когда случился кризис, я не должна была банку ни копейки.»

Ольга Кальченко, генеральный директор компании «Рада» и сети магазинов «Скрепка», Тула

Учебная часть будет включать в себя разные аспекты партизанского маркетинга – сотни малозатратных и бесплатных способов поднять прибыль, привлечь и удержать клиентов. Некоторые вещи, которым я обучаю на мастер-классах в Израиле, я не даю ни на каких других семинарах. На тренинговой части Вы научитесь примененять идеи партизанского маркетинга для своего бизнеса и, возможно, встретитесь с владельцами или руководителями успешных израильских бизнесов. А во время экскурсионной части великолепные гиды покажут нам Иерусалим, Мёртвое море, Кейсарию, коралловые рифы Эйлата, копи царя Соломона и многое другое.

Подробнее о тренинговом лагере на трёх морях Израиля читайте по адресу http://www.levitas.ru/camp.htm

Хотите узнать сотню способов увеличить прибыль без особых затрат – и заодно отдохнуть на тёплом море в ноябре? Тогда пишите мне на адрес seminar@levitas.ru, чтобы получить дополнительную информацию. Более половины мест уже выкуплены и оплачены, так что не ждите – пишите мне прямо сейчас.

Знакомое лицо на обложке

 
 
В октябрьском номере журнала «Управление сбытом» за 2011 год опубликована моя статья о том, как защитить базу клиентских данных от увода менеджером. Оторвал от сердца кусочек закрытых материалов семинара «Человеческие машины», раздела «Противоугонные системы для бизнеса». Для кого эта тема актуальна – покупайте журнал и читайте, в электронной газете этого материала ещё долго не будет.

Ну а поскольку статья стала самым главным материалом номера, с обложки Вам улыбается знакомое лицо в знакомых очках. Это, кстати, уже не первый деловой журнал, где моё лицо появляется на обложке – но всё равно приятно.

Приглашаю на семинары осенью

В сентябре-декабре я планирую поездки в Россию, Украину, Казахстан и Латвию для проведения семинаров. Ближайшие открытые семинары по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по маркетингу услуг, по маркетингу в Интернете и по личной эффективности руководителя пройдут:

Более подробную информацию о семинарах Вы найдёте в конце выпуска. Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на первую половину 2012 года.

И ещё пара коротких анонсов

Два дополнительных мероприятия, в которых я участвую, также могут быть интересны для Вас.

Во-первых, я начал осваивать преподавание через Интернет – первым выходом на широкую аудиторию станет «проект пяти звёзд», в рамках которого в серии мастер-классов с Вами поделятся своим опытом такие признанные эксперты, как Манн, Лукич, Кот, Азимов... и, разумеется, Левитас. Серия уже началась, но на часть мастер-классов ещё можно записаться. Кроме того, Вы можете прямо сейчас бесплатно скачать полезные советы от всех пяти ведущих. Подробности здесь.

Во-вторых, 13-го октября в Москве пройдёт мой мастер-класс по маркетингу услуг. Это сокращённая версия полнодневного семинара «Партизанский маркетинг услуг». Подробности здесь.

Подборка коротких статей

Сегодня я предлагаю Вам несколько коротких статей, посвящённых разным аспектам продаж. Эдакий информационный шведский стол, с которого Вы наверняка сможете выбрать что-то для себя.

Совет насчёт деловой переписки

Когда приходит письмо от контрагента с непривычным именем вроде Калев, Гаухар, Шамса, Манчаары, Ликин или Гиль – перед ответом не поленитесь потратить две минуты, чтобы проверить, мужское это имя или женское.

Потому что если бы Вы получили письмо с обращением «Уважаемая Василий!» или «Уважаемый Елена!» – Вам бы это понравилось?

Это может стать занятным упражнением для продажника

Чайный магазин в Таррагоне. За прилавком – пожилая сеньора, которая говорит только на каталанском и испанском, а по-английски не знает даже «hello». Я по-испански знаю слов примерно двадцать или тридцать, причём большая их часть в чайном магазине совершенно неуместна :) И при этом сеньора вполне успешно продаёт мне чая и разного прочего на пятьдесят с хвостиком евро, продолжая щебетать по-каталански.

В свете этой ситуации подумалось, что занятным упражнением для продажника может стать такое:

Провести на ком-то из своих коллег или знакомых продажу своего обычного товара или услуги, либо не произнося при этом ни слова, либо используя только слова «раз, два, три» (или, если Вам так больше нравится, «ква-ква» или «ку-ку»).

  • Чуть более сложный вариант того же упражнения – то же ограничение накладывается и на покупателя.

Разумеется, в силу общего идиотизма упражнения я не советую навязывать его своим подчинённым – зато, если Вы сами продажник, Вы можете проделать это упражнение по собственной инициативе и рассказать тут о результатах.

По ходу упражнения отслеживайте, что Вы делаете, чтобы заменить слова – жестикуляция, поза, мимика, интонации, демонстрация товара, рисунки, надписи, что-то ещё? Отслеживайте также реакцию «покупателя» на Ваши действия. И тут же думайте, что из этого Вы могли бы потом использовать и в обычных продажах.

Буду рад отчёту от тех, кто это упражнение сделает.

Как убить продажи руками персонала

Приятельница из Минска собиралась в летний отпуск. Отправила в 4 турфирмы письмо с просьбой выслать варианты на недельный отпуск в Европе, включая билеты, гостиницу и экскурсии, плюс недельный же морской круиз и всякое-разное по мелочи. При том, что в туристической отрасли в Беларуси сейчас полный кризис, т.к. у них этой весной наступил 1998 год и у народа практически нет валюты – ни из одного турагентства не ответили. Видимо, менеджерам там клиенты без надобности.

А вот отчёт одного из моих учеников, который после моего семинара сделал контрольную закупку:

Сегодня заслали казачка в свой офис – тетку с кучей денег и желанием купить навороченный комп. Работнички облажались по полной. Присесть не предложили. Кофе не налили (хотя есть кофе- машина). Комп не продали. Визитку не дали. Ее телефон не взяли. Это вкратце. Итог – думал, уволю весь офис!!!!!! Уволил секретаршу, которая все это время играла в пасьянс. Теперь пишу инструкции на все случаи жизни. Казачок обошелся в бизнес-ланч в ресторане «Пекинская утка» на сумму 500 руб. Смешная цена за правду о себе. Плакал и смеялся в один день.

А вы, леди и джентльмены, уверены, что Ваши менеджеры и продавцы работают лучше? Вы точно в этом уверены?

Даже если уверены – сделайте контрольную покупку, направив в офис или магазин подставного клиента. Скорее всего, результаты Вас удивят.

«Только руку протяни» или Преимущество коммивояжёра

Один из классических героев американской литературы, кинематографа и даже комиксов – коммивояжёр, door-to-door salesman, стучащийся в дверь клиента с чемоданчиком, в котором лежат товары или каталоги. С одной стороны, типаж это скорее комический. А с другой, коммивояжёры с их чемоданчиками продавали в общей сложности колоссальное количество товаров.

А знаете, что было главным преимуществом коммивояжёра? Задумайтесь на секунду... Да, правильно – то, что товар оказывался практически в руках клиента. Не в магазине, куда ещё надо идти или ехать. Не на полке, куда надо лезть. А прямо перед клиентом – только руку протяни. И это в несколько раз повышало шансы на продажу, по сравнению с традиционной рекламой, direct mail, каталогами и т.п.

  • Конечно, нельзя сбрасывать со счетов и то, что коммивояжёр действовал личным убеждением. Однако среди успешных продавцов бывали и глухонемые, и люди, не владеющие английским, и заики... а продажи всё равно шли на ура.

Сегодня Вы можете столкнуться с той же стратегией во многих местах. Приведу лишь несколько примеров из сферы продажи спиртного.

1. Мини-бары в гостиницах. Набор спиртных и прохладительных напитков размещается под рукой у клиента, так что тому нет необходимости делать заказ или спускаться в бар, достаточно протянуть руку.

2. Бутылки на столах в ресторанах. Клиенту не нужно искать вино в меню – если понравилась стоящая на столе бутылка, достаточно лишь указать на ней официанту.

3. Предложение апперитива в некоторых ресторанах. Спустя минуту после того, как Вам приносят меню, подходит официант с подносом, на котором стоят несколько рюмок с разными видами спиртного, и предлагает взять апперитив. Обычно это повышает продажи апперитивов в несколько раз по сравнению с обычным размещением в меню и даже по сравнению с предложением на словах.

А где Вы сталкивались с подходом «только руку протяни», уважаемый читатель? И где могли бы применить его в своём бизнесе?

«Подскажите, как сделать клиенту лоботомию?»

Часто обращаются с вопросами наподобие: «Подскажите, как продавать за 120 то, что у конкурента стоит 100?» Две, три или десять фирм торгуют либо полными аналогами, либо просто одним и тем же товаром. Но при этом у конкурента есть возможность продавать по 100, а у моего собеседника то ли закупочные цены выше, то ли другие издержки – и в итоге дешевле 120 он продавать ну никак не может. А клиенты прекрасно знают, что у конкурента по 100... Так что «подскажите, Левитас, как всё-таки продать за 120?»

Во многих случаях задача имеет решение, часто даже не одно – от «маркетинга точно вовремя» или разработки УТП до «маркетинга подводной лодки». Но часто эту задачу пытаются решить на высококонкурентном рынке, где клиент, профессиональный закупщик, обычно просто ходит и сравнивает цены.

И тогда вопрос, по сути, звучит так: «Подскажите, как сделать клиенту лоботомию, чтобы он разучился считать, перестал понимать свою выгоду – и покупал за 120, имея возможность так же легко купить за 100 тот же самый товар?»

  • А если есть спрос – будет и предложение. Всякие «мастера боевого НЛП» и «тренеры жёсткого втюхинга и впаринга» с удовольствием предложат свои услуги по обучению «49 проверенным способам зомбирования клиента» – а желающие продавать по 120 с удовольствием пойдут этому учиться.

И не понимают эти наивные люди, что гораздо проще – а главное, гораздо мудрее! – задаться другими вопросами:

1) Что я могу изменить в своих бизнес-процессах, закупочной политике, организации склада, логистики и т.п. – чтобы совокупная себестоимость снизилась и я мог бы позволить себе тоже продавать по 100, не жертвуя наценкой?

2) Что я могу давать своим покупателям, помимо собственно товара, чтобы ради этого бонуса они были готовы покупать у меня по 120 тот же товар? Условия сделки, подарки, поддержку, информацию, деловые связи, гарантии возврата... что устроило бы моих клиентов как достойная компенсация того, что мои цены выше?

По своему опыту могу сказать, что и на эти вопросы очень часто удаётся найти хорошие ответы. А главное, это гораздо выгоднее стратегически. Решение этих вопросов сделате Ваш бизнес эффективнее и поспособствует крепким отношениям с клиентами.

А какие способы решить эти две задачи – сокращение Ваших издержек и повышение ценности Вашего товара для клиентов – Вы результативно использовали?

«Я никогда не куплю у навязчивого продавца!»

Один из читателей блога написал в комментариях: «Слишком навязчивые предложения, особенно посторонних товаров тоже раздражают. Я буду избегать таких мест или же никогда не куплю то дополнительное, что мне так топорно впаривают, например, я никогда не куплю в макдональдсе этот чертов пирожок, только потому что его всегда предлагают». Более того, мне каждый второй рассказывает, как он ненавидит, когда в МакДональдсе ему пытаются впарить пирожок, чипсы или большую колу. И это правда, наверное – людям не нравится навязчивость. Но знаете, что? МакДональдс до сих пор не прогорел. Думайте об этом всякий раз, когда Вам придёт в голову, что покупателям что-то не нравится или что они чего-то не любят. Я не призываю Вас непременно всё делать, как МакДональдс – но думайте об этом.

Мои семинары в ближайшее время – осень

Первым делом я ещё раз приглашаю Вас в «Партизанский тренинговый лагерь». Если Вы опасаетесь повторения кризиса 2008-го года на вашем рынке и спада в продажах – не ждите, пока жареный петух клюнет прямиком в макушку, а заблаговременно подготовьте свой маркетинг к эффективной работе на низких бюджетах.

Кроме того, этой осенью я отправляюсь в Россию, Украину, Казахстан и Латвию, чтобы провести семинары по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по маркетингу услуг, по маркетингу в Интернете и по личной эффективности руководителя.

В нынешние непростые времена нужно учиться тем вещам, которые Вы сможете использовать уже сегодня, чтобы получить первые результаты завтра – поэтому для Вас будет неоценимо важным умение рекламировать свой бизнес малобюджетными и бесплатными методами, поднимать продажи и прибыль, не вкладывая денег, налаживать бесперебойную работу своего бизнеса и успевать больше, уставая меньше.

  • О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Ближайшие открытые семинары пройдут:

Семинар «Партизанский маркетинг» посвящён тому, как привлекать новых клиентов и как получать больше денег со старых клиентов, не прибегая к традиционной рекламе. Причём большинство партизанских приёмов и стратегий не требуют или почти не требуют вложения денег, а также не могут быть скопированы конкурентами. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/partizan.htm

Семинар «Партизанский маркетинг в Интернете» учит привлекать клиентов через Интернет малозатратными и бесплатными способами. Если Ваши клиенты всё реже читают газеты и всё больше времени проводят за компьютером – пришла пора заняться партизанским маркетингом в Интернете, как это уже много лет делаю я. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/pmintrnt.htm

Семинар «Партизанский маркетинг услуг» даёт дополнительные инструменты для малозатратного продвижения услуг. Вы узнаете, почему опыт в рекламе и продажах товаров часто не работает для услуг – и освоите десятки инструментов, «заточенных» именно для маркетинга услуг, чтобы клиенты легко покупали у Вас, уходили довольными, возвращались снова и приводили друзей. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/pmuslugi.htm

Семинар «Человеческие машины» предназначен для директоров, руководителей отделов, проект-менеджеров и других людей, в чьём подчинении находятся от трёх-пяти человек и более, а также для тех, кто только собирается открыть бизнес, и хочет сразу сделать это правильно. Семинар учит тому, как отладить бизнес-процессы и организовать работу подчинённых, чтобы фирма работала чётко и надёжно, как дорогие швейцарские часы. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/chelmash.htm

И, наконец, семинар «Личная эффективность руководителя» учит тому, как успевать больше, а уставать меньше. Приёмы управления временем (тайм-менеджмента) и повышения работоспособности помогут сделать больше самому и поднять эффективность работы подчинённых, разгрести накопившиеся дела, не вязнуть в текучке, расправиться с «убийцами времени» и найти наконец-то время для себя, для семьи и для отдыха. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/effectiv.htm

Ближайшие открытые семинары пройдут:

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на первую половину 2012 года.

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Статьи в моём блоге

Вот анонсы ещё нескольких полезных статей, опубликованных за последний месяц в моём блоге:

Сэндвич за $34,000,000.00

Примерно 20 лет назад Procter&Gamble проводили тендер на аутсорсинг управления складскими запасами и т.п. Для тех, кто не в курсе – один только рекламный бюджет P&G превосходит весь ВВП такой страны, как Молдавия, да и в других сферах это тоже оч-чень выгодный клиент. В данном случае был выделен бюджет в 34 миллиона долларов.

Топ-менеджеры P&G разобрали заявки, выделили несколько финалистов и посетили их штаб-квартиры лично, чтобы посмотреть, всё ли на самом деле так хорошо, как описано на бумаге. Понятно, что представителей такого перспективного клиента облизывали со всех сторон, как могли – селили в лучших отелях, кормили в лучших ресторанах и т.п.

В конечном итоге заказ достался фирме SPAR из Миннеаполиса. Когда директор фирмы-победителя спросил, благодаря чему выбрали именно их, заказчик (если не ошибаюсь, это был Брюс Браун) ответил: «Благодаря гамбургеру».

Читать дальше >>

Польза от соцсетей в продвижении бизнеса – видите ли вы её?

Леди и джентльмены, а насколько полезны для вас социальные сети? Я не имею в виду личную жизнь или общение – я имею в виду бизнес. Сам я, помимо этого блога, представлен и в других соцсетях тоже:

И так далее. Но польза от них, в отличие от ЖЖ, для меня как минимум сомнительна...

Читать дальше >>

Я в вас верю

Я в вас верю, леди и джентльмены. Я верю персонально в каждого из вас (да, лично в Вас) и во всех вас вместе.

Я верю в то, что каждый из вас способен добиться гораздо большего в своей жизни. Я верю в то, что каждый из вас (и персонально Вы) может зарабатывать больше денег, чем сейчас.

  • Да-да, мой девиз «Ваш бизнес может приносить Вам больше денег!» – и это даже не вопрос веры, а вопрос твёрдого знания.

Я верю в то, что каждый из вас (и персонально Вы) способен добиться гораздо более высокого статуса, большего авторитета, пользоваться большим уважением окружающих. Я верю, что каждый из вас (и персонально Вы) может расширить свой круг общения, включив в него ещё более интересных людей, чем сейчас. Я верю, что каждый из вас (и персонально Вы) способен уделять гораздо больше времени себе, своим увлечениям, своей семье и близким. Я верю, что каждый из вас (и персонально Вы) может добиться гораздо больших результатов в своём деле, чем он добился на сегодняшний день. Таких результатов, о которых Вы сможете и годы спустя с гордостью рассказывать своим коллегам и своим детям.

Читать дальше >>

Для тех, кто ищет оправдания в тяжёлой жизни

В 2001 году восхождение на Эверест совершил американец Эрик Вейхенмайер. Этим восхождением он завершил программу «Семь вершин» – покорил самые высокие горы Европы, Африки, Северной Америки, Южной Америки, Австралии и Антактиды, а теперь и Азии.

Удивительным в этом восхождении было то, что Вейхенмайер – инвалид первой группы, он слепой.

Читать дальше >>

Практичность против красоты

Наткнулся на старую (кажется, чёрно-белую ещё) видеозапись, фрагмент из какого-то американского фильма - поединок между боксёром и капоэйристом. Скорее всего, между американцем и бразильцем. Описывать происходящее не буду – просто запустите видео, оно идёт меньше минуты.

Поскольку я, как знают многие, занимался не только маркетингом, но и боевыми искусствами – это видео представляется мне прекрасной метафорой партизанского маркетинга.

Судите сами. «Бразилец» явно много всего умеет и стремится всё это применить. В результате он совершает много движений, большей частью бесполезных, но впечатляющих публику, мечется из стороны в сторону. «Американец» за весь бой делает всего одно движение, но максимально практичное и нацеленное на результат.

Более того, «американец» не бог весть какой хороший боксёр. Отнюдь не Мохаммед Али, не Вячеслав Лемешев и не Майк Тайсон. По нынешним меркам едва ли потянет даже на КМС – работает на четвёрку с минусом в лучшем случае. Но зато он делает правильные вещи, пусть даже и на четвёрку с минусом, и делает их вовремя. Этого оказывается достаточно.

Почему я считаю это прямой аналогией партизанского маркетинга? Да потому, что...

Читать дальше >>

И снова отзыв о результатах от довольного клиента

«Отчет по семинару "Партизанский маркетинг". С февраля 2010 года предприятие увеличило обороты и, соответственно прибыль в пять раз (в долларовом эквиваленте). Такой эффект дало применение "ромашки Левитаса". По-другому посмотрела на работу с выстроена работа с бизнесами-друзьями. Огромное спасибо за алгоритм работы с жалобами.

Отчет по семинару "Человеческие машины". Полностью избавилась от "шантажа" редких специалистов. С мая 2010 года штат с 10-14 человек увеличился до 30. Ценные инструменты: инструкции (не должностные), которые я стала внедрять уже с первого дня семинара, меня просто перестали "дергать" по мелочам, все вопросы решаются на уровне персонала, и решаются эффективно и без сбоев; методология оплаты труда, которая напрямую стала зависеть от качества и количества проделанной работы, такое было и раньше, но мелкие "фишки" Левитаса позволили отточить этот инструмент до безупречного состояния. Отдельная история – набор персонала. Для меня теперь просто не стало понятия "редкий специалист"...»

Марина Шалимо, директор студии обуви «Сутория», Минск, Беларусь

Читать дальше >>

Читайте другие мои материалы

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Письмо автору
Архив рассылки
 Подписаться Подписка по Email Блог автора

Copyright © Александр Левитас, 2011-10-12. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.

-AdRiver-     -AdRiver-
В избранное