Школа продаж Левитаса

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня Вас ждёт разговор об одном способе продаж, а также я предложу Вашему вниманию ряд дополнительных полезных статей в моём блоге. Но сперва – пара новостей.

Блестяще прошёл VIP-семинар в Израиле

Более чем успешно прошёл в Израиле VIP-семинар «Взрывной рост прибыли». Бизнесмены из шести стран узнали кучу новых способов поднять прибыль, накупались в трёх морях, побывали в храме Гроба Господня, посмотрели на многие другие достопримечательности святой земли, подружились между собой, а также заключили кучу стратегических и тактических альянсов. Один человек успел окупить семинар прямо в лекционном зале, отправив своим менеджерам СМС с распоряжением, которое назавтра принесло двух новых крупных клиентов. Другой участнице я пообещал сбрить бороду, если всего одна придуманная для неё идея не окупит стоимость семинара хотя бы 20-30 раз ещё до конца года – потому что когда мы эту идею предложили участникам семинара, две трети сразу спросили, куда нести деньги.

Особенно меня порадовала собравшаяся группа – яркие, интересные, успешные и целеустремлённые люди. Вот что они говорят о семинаре:

«По приезду мне хочется побыстрее внедрить всё что я услышал, увидел – начиная с фишек по продуктовой линейке и заканчивая «маркетинговой воронкой второго рода», и в то же время это всё перекрывается безумными схемами бартера. В общем «и нет нам покоя ни ночью ни днём», руки чешутся, хочу работать. Давно такого не было. Пару идей вытребовала жена и уже получила с них доход». Дмитрий Тетервак, директор компаний «Институт качества» и «УкрСерт», Киев

«Семинар в Израиле для меня – взрыв не только прибыли, а также взрыв ума, чувств, идей». Валентина Владимировна Потапова, генеральный директор ООО Международная служба доставки «Букет для Вас», Сургут

«Во-первых, таких интересных и увлеченных предпринимателей, которые оказались с нами в группе, никогда в жизни мы раньше не встречали. До сих пор советуемся друг с другом по самым разным вопросам. Во-вторых, лучшего места для проведения семинара, чем Израиль, представить невозможно. Мы в этой стране побывали впервые, и стали ее поклонниками навеки. В-третьих, на семинаре мы исписали три с половиной блокнота ценными идеями, которые уже начали потихоньку начали внедрять». Юлия Щедрова и Андрей Баклан, основатели интернет-клуба «Хочу Замуж»

«Благодаря полученным от вас знаниям, уверены, что уже в этом году увеличим прибыль компании на миллионы рублей». Василий и Елена Сухановы, генеральный директор и зам.директора ТД «Кэнди-Парк», Ярославль

• Другие отзывы и фотографии с семинара «Взрывной рост прибыли» Вы найдёте в моём блоге

Одним словом, я поздравляю всех, кто был с нами на семинаре «Взрывной рост прибыли». А также прошу прощения у всех тех, кто не успел вовремя записаться и поэтому теперь будет ждать следующего семинара – уже в 2012 году, не раньше. Кстати, подавать предварительные заявки на «Взрывной рост прибыли 2012» можно уже сейчас – пишите мне, чтобы узнать больше.

«Партизанский тренинговый лагерь» – осенью в Израиле

Хотя следующий семинар «Взрывной рост прибыли» пройдёт лишь через год, есть хорошая новость для тех, кто не сумел попасть к нам на майский семинар. Этой осенью, в конце октябра или начале ноября, я планирую провести ещё один выездной семинар в Израиле – «Партизанский тренинговый лагерь».

Учебная часть будет включать в себя разные аспекты партизанского маркетинга – сотни способов поднять прибыль, привлечь и удержать клиентов, и всё это на малом бюджете или без бюджета вообще. Тренинговая часть – применение идей партизанского маркетинга для своих бизнесов и, возможно, встречи с владельцами или руководителями успешных израильских бизнесов. А экскурсионная – посещение достопримечательностей Израиля и отдых на море.

Пишите мне прямо сейчас, чтобы получить дополнительную информацию.

Приглашаю на семинары в июне

Сейчас я отправляюсь в очередную поездку для проведения семинаров – на этот раз по Уралу, Сибири и Дальнему Востоку. Ближайшие открытые семинары по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли, по маркетингу услуг, по маркетингу в Интернете и по личной эффективности руководителя пройдут:

• 2 и 3 июня – во Владивостоке. Организатор – Светлана Лалетина
• 23-24 июня – в Иркутске. Организатор – Владимир Зюзин

Более подробную информацию о семинарах Вы найдёте в конце выпуска. Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на июнь и на вторую половину 2011 года.

Вам отказали? Купили у другого? Прекрасно!

Время от времени Вы как продавец неизбежно сталкиваетесь с ситуацией, когда в ответ на своё предложение Вы слышите:

—Спасибо, но мы уже купили этот товар (эту услугу) в другом месте!

Как Вы обычно реагируете на такую реплику?

Какой бывает реакция продавца

Обычно продавец реагирует на подобные реплики неправильно – как обиженный ребёнок.

Первый вариант реакции, с которым не раз доводилось сталкиваться – просто бросить трубку. Или, как несколько более интеллигентный вариант, попрощаться и положить трубку. Понятно, что этот вариант – абсолютно тупиковый.

• Как говорится, «с таким настроением слоника не продашь...»

Второй вариант немногим лучше. Продавец зачастую начинает доказывать, что выбор был неверный, что купленный товар – низкого качества, что всё равно придётся покупать новый, и лучше сразу у них. И не понимает, что он только что плюнул клиенту в лицу, по сути объяснив ему, что тот не умеет выбирать, не разбирается в том, что покупает, и вообще глуп.

• Как Вы полагаете, поспособствует ли это продажам? А формированию положительного имиджа продавца?

Одним словом, первый способ реакции ужасен, второй отвратителен, и выбирать из них – делать выбор из двух зол.

Как же не упустить продажу?

Тут Вы можете спросить: «Левитас, если эти варианты неправильные, то что же рекомендуешь делать ты?»

Ответ очень простой. Я предлагаю признать, что товар или услугу, которые Вы собирались продать изначально, Вы сейчас этому клиенту продать не сможете. И проверить две вещи: во-первых, что из Вашего ассортимента сейчас можно продать этому человеку и, во-вторых, кому ещё Вы бы всё-таки могли продать этот товар.

Мыслите системно!

Если человек приобрёл некий товар или услугу, пусть даже и не у Вас – он, с одной стороны, закрыл возможность продать ему этот товар. А с другой стороны, это зачастую открывает возможность продать ему кучу новых товаров и услуг, сопровождающих первый.

Так, если бы человек не стал покупать у меня профессиональный фотоаппарат, потому что он недавно уже сделал такую покупку – я бы тут же проверил, нужен ли ему кофр для фотоаппарата, штатив-тренога, профессиональные лампы-вспышки, дополнительные объективы, услуги фотостудии, профессиональная печать фотографий на бумаге, обучение каким-то аспектам фотосъёмки, участие в фото-туре или фото-сафари... и, вполне возможно, заработал бы больше, чем на продаже фотоаппарата.

Или, к примеру, один из читателей моего блога рассказывал пару месяцев назад, как ему пытались продать создание сайта, а когда он отказался и объяснил, что уже заказал сайт у фрилансера – стали смешивать с грязью его существующий сайт и рассказывать о том, как глупо заказывать сайты не у студии, а у каких-то сомнительных фрилансеров, и что добром это не кончится... вместо того, чтобы взглянуть на сайт и предложить его доработку, расширение функциональности, продвижение в поисковых машинах, контекстную рекламную кампанию и другие сопутствующие услуги, стоимость которых могла бы в сумме оказаться вдвое-втрое выше цены самого сайта.

Чтобы Вы были способны на такие продажи с быстрой сменой курса, Вы должны хорошо представлять себе потребности своих клиентов. Читателям моей книги «Больше денег от Вашего бизнеса», равно как и участникам моих семинаров «Партизанский маркетинг» проще – они уже знакомы с системным подходам к потребностям, ассортименту и продажам.

Но даже примеров в этом выпуске электронной газеты достаточно, чтобы понять основные принципы. И с их помощью поднять свои продажи.

«Вам не нужно? Понятно. А кому нужно?»

Второй принцип при работе с отказом «Я уже купил» куда проще первого – если человек отказывается от покупки, непременно попросите у него контакты людей, которым эта покупка могла бы быть интересна.

Как это сделать? Да просто задайте вопрос:

—Купите у нас...
—Спасибо, но мне не нужно, я уже купил неделю назад!
—Поздравляю! А кому из Ваших знакомых можно было бы предложить..?

Не обязательно именно этими словами. Можно спрашивать по-разному: «Есть ли среди Ваших знакомых кто-то, кому можно было бы предложить...», «А кто из Ваших друзей ещё не купил?», «Держу пари, среди Ваших коллег есть такие, кому ещё не поздно сделать предложение?» и т.п. Просто не забудьте спросить.

Конечно, в этой ситуации Вам могут отказать. Но тогда Вы ничего не теряете – а если ответ будет положительным, получите контакты потенциального клиента, а то и не одного.

Эти два несложных приёма помогут Вам в следующий раз справиться с возражением «Я уже купил» и, возможно, всё-таки сделать продажу, а то и не одну. А какие способы борьбы с этим возражением знаете Вы, уважаемый читатель?

Мои семинары в ближайшее время – Владивосток и Иркутск

Этой весной я провожу в России ещё несколько семинаров по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли, по маркетингу услуг, по маркетингу в Интернете и по личной эффективности руководителя.

В нынешние непростые времена нужно учиться тем вещам, которые Вы сможете использовать уже сегодня, чтобы получить первые результаты завтра – поэтому для Вас будет неоценимо важным умение рекламировать свой бизнес малобюджетными и бесплатными методами, поднимать продажи и прибыль, не вкладывая денег, налаживать бесперебойную работу своего бизнеса и успевать больше, уставая меньше.

• О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Ближайшие открытые семинары пройдут:

• 2 и 3 июня – во Владивостоке. Организатор – Светлана Лалетина (подробности здесь), svetlana.laletina@gmail.com, тел. +7 (914) 071-57-20
• 23-24 июня – в Иркутске. Организатор – Владимир Зюзин (ООО «Бизнес-Технологии»), director@bt.e4u.ru, тел. 8 (3952) 505-117, 8 (3952) 651-961

Семинар «Партизанский маркетинг» посвящён тому, как привлекать новых клиентов и как получать больше денег со старых клиентов, не прибегая к традиционной рекламе. Причём большинство партизанских приёмов и стратегий не требуют или почти не требуют вложения денег, а также не могут быть скопированы конкурентами. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/partizan.htm

Семинар «Партизанский маркетинг в Интернете» учит привлекать клиентов через Интернет малозатратными и бесплатными способами. Если Ваши клиенты всё реже читают газеты и всё больше времени проводят за компьютером – пришла пора заняться партизанским маркетингом в Интернете, как это уже много лет делаю я. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/pmintrnt.htm

Семинар «Партизанский маркетинг услуг» даёт дополнительные инструменты для малозатратного продвижения услуг. Вы узнаете, почему опыт в рекламе и продажах товаров часто не работает для услуг – и освоите десятки инструментов, «заточенных» именно для маркетинга услуг, чтобы клиенты легко покупали у Вас, уходили довольными, возвращались снова и приводили друзей. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/pmuslugi.htm

Семинар «Секреты увеличения прибыли. Бесплатные и малозатратные способы поднять доходы Вашего бизнеса» учит тому, как поднять чистую прибыль своего бизнеса, увеличить эффективность рекламы, успешно закрывать больше сделок, поднять среднюю сумму чека, превратить разовых покупателей в постоянных и дольше удерживать каждого клиента, а также сократить расходы не в ущерб качеству – и всё это с маленьким бюджетом или вовсе без денег. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/six_keys.htm

Семинар «Человеческие машины» предназначен для директоров, руководителей отделов, проект-менеджеров и других людей, в чьём подчинении находятся от трёх-пяти человек и более, а также для тех, кто только собирается открыть бизнес, и хочет сразу сделать это правильно. Семинар учит тому, как отладить бизнес-процессы и организовать работу подчинённых, чтобы фирма работала чётко и надёжно, как дорогие швейцарские часы. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/chelmash.htm

И, наконец, семинар «Личная эффективность руководителя» учит тому, как успевать больше, а уставать меньше. Приёмы управления временем (тайм-менеджмента) и повышения работоспособности помогут сделать больше самому и поднять эффективность работы подчинённых, разгрести накопившиеся дела, не вязнуть в текучке, расправиться с «убийцами времени» и найти наконец-то время для себя, для семьи и для отдыха. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/effectiv.htm

Ближайшие открытые семинары пройдут:

• 2 и 3 июня – во Владивостоке. Организатор – Светлана Лалетина (подробности здесь), svetlana.laletina@gmail.com, тел. +7 (914) 071-57-20
• 23-24 июня – в Иркутске. Организатор – Владимир Зюзин (ООО «Бизнес-Технологии»), director@bt.e4u.ru, тел. 8 (3952) 505-117, 8 (3952) 651-961

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на июнь и на вторую половину 2011 года.

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Статьи в моём блоге

Вот анонсы ещё нескольких полезных статей, опубликованных за последний месяц в моём блоге:

Ещё один приём увеличения суммы чека

Сижу в ресторане возле Аничкова моста. Пара за соседним столиком просит счёт. Официантка испуганным тоном спрашивает: «Как, вы даже не попробуете наши десерты?!» В результате ребята берут новый чай и два тортика. Плюс рублей восемьсот к чеку - с одной реплики.

Читать дальше >>

«Завтра будет лучше, чем вчера!»

Обычно я окончательно понимаю, что вернулся из России в Израиль, когда сажусь в такси, где играет радио. Не знаю, почему, но стиль нашей эстрады, вплоть до полной попсы, разительно отличается от российской. Отличается как бодрым и задорным стилем музыки, так и текстами, и общим настроением.

Вот что крутилось по радио сегодня, пока я ехал на чемпионат по «Что?Где?Когда?» – подстрочные переводы, не претендующие на точность, но передающие настроение:

— Благославен этот мир! Давайте петь вместе – благословен! Благословение на всё, что есть, и на всё, что ещё будет – благословение!
— Все пути открыты, ещё не поздно. Настроение завтра будет лучше, чем сегодня. Всё ещё сбудется, всё ещё возможно, пока мы способны петь.

Это не религиозные псалмы, господа. Эта наша эстрада, наши Ваенга и Пугачёва...

Читать дальше >>

Позиционирование. «Кто мы? Откуда мы? Куда мы идём?»

Презентации на последних семинарах, в том числе и на «Взрывном росте прибыли», показывают одну серьёзную проблему. Она присутствует как минимум в двух презентациях из трёх, а то и в девяти из десяти.

Отсутствие позиционирования.

Вообще-то про позиционирование написаны разные умные книги. Но если по-простому, то это рассказ потенциальным клиентам о том, кто Вы такой и что Вы делаете – так, чтобы они это поняли.

С чего начать позиционирование своего бизнеса? Ответьте всего на три вопроса: ...

Читать дальше >>

Как лишние шаги в рекламе снижают Ваши продажи

Еду неделю назад по Екатеринбургу. На салонах «Евросети» висят плакаты в рост человека: «Мы предлагаем вам 20 новых услуг. Подробности на сайте ...»

Интересно, какой процент людей, прочитавших этот плакат, так никогда в жизни и не узнают о 20 новых услугах, потому что так и не зайдут на сайт?

И ещё интереснее – почему на плакате в рост человека нельзя было сразу написать о том, что это за услуги? Свободного места, как вы понимаете, было полно.

Очень часто мы заставляем клиента делать лишние шаги. А клиенты этого не любят.

Например, когда человек спрашивает: «Какого числа начинается акция?», мы отвечаем: ...

Читать дальше >>

Два примера «засадного» партизанского маркетинга

Пример первый: бренды засылают своих агентов в максимально брендированной одежде на те мероприятия, которые будут освещаться в СМИ, причём задача агентов – попасть на максимальное количество фотографий и видеозаписей.

Например, гарные хлопцы в футболках с броской надписью «Abercrombie & Fitch» частенько отираются на разного рода публичных мероприятиях в первых рядах за спиной Барака Обамы, и слева, и справа от трибуны – чтобы попасть на фотографии вместе с президентом и пропиарить бренд.

Пример второй: какая-то ушлая фирма сейчас наклеивает...

Читать дальше >>

Детдом в Торжке - новая просьба о помощи

Под Новый год читатели моего блога помогли детскому дому в Торжке встретить Новый год и порадовать детей подарками. Я уже благодарил вас за это, господа, и хочу поблагодарить снова. А сегодня поступила новая просьба от уже знакомой вам Насти:

Саша,в этом году мы снова делаем выпускной для торжокского детского дома, ребятам очень нужна наша помощь. Собирается небольшая команда волонтеров, будет праздник, чаепитие, дети нас очень ждут и уже вовсю готовят концерт.

Было бы очень здорово если бы ты смог написать об этом в дневнике, просто 8 выпусников уходят из стен своего дома, и совсем не знают взрослой жизни, у них практически ничего нет, все они продолжат обучение в техникумах и будут жить в общагах. Наша цель – собрать для них вещи.

Вот тел. 8 (963) 656-03-83 девушки Лены, я ее давно знаю, она сейчас этим занимается, также писать они могут на мой ящик borisova89@gmail.com, я все ей передам.

Читать дальше >>

Читайте другие мои материалы

• Больше денег от Вашего бизнеса: Отчёт о VIP-семинаре «Взрывной рост прибыли» и приглашение в «Партизанский тренинговый лагерь». Каким должен быть Ваш бюджет на рекламу. Факторы, влияющие на бюджет: стратегия, продукт, фирма, рынок, медиа. Три главных ошибки в определении бюджета: «йо-йо», «плюс инфляция» и «огрызки». Чем может помочь партизанский маркетинг.
• Школа продаж: Давно я так не смеялся. «Я подумаю об этом завтра!» Шокирующая статистика. «Принцип бульдога».
• Боевые говоруны: Где в Израиле самые красивые девушки. Побеждает первый. Ещё одна история – на этот раз про «Колу». Что это значит для пиарщика? Что это значит для манипулятора. Как противодействовать этой манипуляции.
• Почему Ваш сайт не работает? Для кого создан Ваш сайт – для людей или для роботов? Ошибка первая: нечеловеческий язык заголовков. Ошибка вторая: нечеловеческие тексты на страницах. Ошибка третья: уникальность вместо качества. Подведение итогов.
• Блог Александра Левитаса: Ещё один отзыв от ученицы
• Блог Александра Левитаса: Про жёлтые конфеты, которые надо было выбросить
• Блог Александра Левитаса: Видеозапись интервью на РБК
• Блог Александра Левитаса: Рецензия на книгу «Цельная жизнь»
• Блог Александра Левитаса: Рецензия на книгу «Не набрасывайтесь на мармелад!»
• Блог Александра Левитаса: «Гарри, когда же Вы остановитесь?»
• Блог Александра Левитаса: Про дядю Васю Маргелова и регби как национальную игру ВДВ
• Блог Александра Левитаса: Неотлаженные бизнес-процессы вокруг нас
• Блог Александра Левитаса: Об офисном рабстве – соглашаясь с Носиком

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Copyright © Александр Левитас, 2011-06-01. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.