Школа продаж Левитаса

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня Вас ждёт рассказ об одном из важных принципов в продажах, особенно в продажах B2B, а также я предложу Вашему вниманию ряд дополнительных полезных статей в моём блоге. Но сперва – пара важных новостей.

VIP-семинар в Израиле: набор завершён

Набор на учебную и экскурсионную программу «Взрывной рост прибыли» завершён. 49 везучих бизнесменов из 6 стран узнают на единственном в 2011 году семинаре самые мощные способы малозатратного увеличения прибыли, которые я собирал 16 лет – а также их ожидают три моря, храмы Иерусалима, крепости тамплиеров, висячие сады Хайфы, места проповедей Иисуса, арабские базары и красоты израильской природы.

Впрочем, для одного человека ещё есть шанс попасть на VIP-семинар. Моя ассистентка считает, что «49» – не очень красивое число, и хочет довести количество участников до 50 человек. Так что кто-то один из 42 800 читателей этой электронной газеты – тот, кто умеет быстро принимать решения и первым напишет моей ассистентке на seminar@levitas.ru и оплатит участие – сможет присоединиться к нам.

А остальным придётся ждать следующего семинара – уже в 2012 году, не раньше. Извините.

Приглашаю на семинары весной

С марта я продолжаю поездку по Беларуси и России. Позади остались Минск, Киров, Нижний Новгород, Калининград, Москва, Ростов-на-Дону, Омск, Томск и Красноярск – а впереди ещё Питер и Екатеринбург. Ближайшие открытые семинары по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли, по маркетингу услуг, по маркетингу в Интернете и по личной эффективности руководителя пройдут:

• 22-24 апреля – в Санкт-Петербурге. Организатор – Руслан Шайхинуров
• 26-29 апреля – в Екатеринбурге. Организатор – Иван Титов

Более подробную информацию о семинарах Вы найдёте в конце выпуска. Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на первую половину 2011 года.

Мастер-класс в Питере

21-го апреля в Санкт-Петербурге состоится мой вводный мастер-класс по основам партизанского маркетинга. Я расскажу о главных направлениях в партизанском маркетинге, дам ряд эффективных приёмов маркетинга на малых бюджетах и без бюджета вообще, участники также смогут задать мне свои вопросы. Конечно, материал нескольких семинарских дней в три часа никак не втиснешь, участники получат дай бог десятую часть того, что я даю на полных семинарах. Но штук пятнадцать или двадцать полезных маркетинговых приёмов я за это время точно смогу передать участникам.

• Если Вы живёте в Питере и всё ещё раздумываете, записываться ли Вам на мои семинары по партизанскому маркетингу и по личной эффективности 22-24 апреля, если хотите быть уверены, что они будут Вам полезны – сходите на мастер-класс в качестве пробника и убедитесь.

Мастер-класс будет проходить 21-го апреля с 19:00 до 22:00, он стоит 1400 рублей, но у читателей моей электронной газеты есть совсем уж бессовестное преимущество: они могут получить скидку в 50% и принять участие всего за 700 рублей. Для этого надо у себя в ЖЖ, в «ВКонтакте» или в Фейсбуке написать буквально одну-две строчки о том, что Вы идёте на мастер-класс Александра Левитаса и поставить ссылку на http://alex-levitas.livejournal.com/110317.html А затем, заполняя форму регистрации, в графе «Как узнали» просто напишите «700» или «700 рублей» или «электронная газета Левитаса» – и скидка Ваша.

Записывайтесь на мастер-класс прямо сейчас – и до встречи на мастер-классе, а затем и на семинарах!

Принцип бульдога

Наш сегоднянший разговор я хочу начать с цитаты из книги «Белый клык» Джека Лондона. Это пара абзацев из главы «Цепкая смерть», в которой описывается собачий бой:

«Чероки не проявлял ни малейших признаков беспокойства. Он все так же упорно, так же добросовестно гонялся за Белым Клыком и за все это время остановился всего лишь раз, чтобы недоуменно посмотреть на людей и помахать обрубком хвоста в знак своей готовности продолжать драку.

Время шло. Белый Клык плясал и вертелся около Чероки, то и дело кусая его и сейчас же отскакивая прочь. А бульдог с мрачной настойчивостью продолжал бегать за ним. Рано или поздно, а он добьется своего и, схватив Белого Клыка за горло, решит исход боя».

Те, кто читал книгу, помнят – в результате так оно и вышло. Казалось бы – при чём тут продажи?

Давно я так не смеялся

С неделю назад моя помощница прислала мне ссылку на блог одного из владельцев малого бизнеса, который возмущался вслух:

«Написал письмо Левитасу, попросил подробности о его израильском семинаре на праздники. Он прислал, я ему ответил: "Спасибо за информацию, я подумаю". И вот после этого от него приходит одно письмо, другое письмо, третье письмо, четвёртое письмо... Он что, не понимает – я же написал, что подумаю! Почему он продолжает мне писать? Разве так можно обращаться с клиентами?! Если он так навязчив с клиентами, я вообще не понимаю, чему он может меня научить...»

Давно я так не смеялся. Почему? Да потому, что хотя семинар в Израиле был набран досрочно, хотя у меня сотни тысяч читателей и тысячи учеников – как Вы думаете, сколько человек записались на семинар и внесли оплату после первого письма?

Правильно.

Ноль.

Более того, никто не записался и после второго письма. Первые оплаты были сделаны клиентами, получившими три письма. Большинство же отреагировали на пятое-шестое напоминание, а то и вовсе на восьмое.

Одним словом, если бы я сделал так, как предлагал незнакомый советчик – терпеливо ждал бы ответа, не беспокоя потенциального клиента лишний раз – продаж у меня не было бы вообще.

«Я подумаю об этом завтра!»

Первое место на конкурсе популярных цитат из фильмов заняла цитата из «Унесённых ветром». Скарлетт, главная героиня фильма, говорила о самых разных вещах: «Я подумаю об этом завтра» И точно так же мыслят 99% людей. В ситуации, когда надо принимать решение, они откладывают его на завтра – собственно, именно потому цитата столь популярна.

Если потенциальный клиент обещает Вам подумать, рассмотреть Ваше предложение, связаться с Вами самостоятельно – вполне возможно, что в этот момент он и сам верит своим словам. Но на практике выходит так, что он отвлекается, погружается в другие дела, и в результате забывает о Вашем предложении.

Или, если решение непростое, человек обещает сам себе обдумать его завтра. А завтра – снова откладывает на следующий день... И в результате руки у него так и не доходят до покупки.

Снова и снова напоминая о себе и о своём предложении, Вы поднимаете шансы на то, что клиент всё-таки обдумает Ваше предложение и дойдёт до покупки.

Шокирующая статистика

В своё время американцы проводили исследования того, как происходит процесс сложных продаж. И они обнаружили две вещи.

Во-первых, около 90% продавцов оставляют клиента в покое после 3-4 попыток продажи.

Во-вторых, около 90% клиентов совершают покупку после 7-8 предложений.

Если Вы торгуете не за прилавком, а обращаясь к клиентам – прозванивая их или совершая визиты – Вам стоит придерживаться «правила бульдога», чтобы поднять результативность своих продаж.

Быть цепким, как бульдог

Как известно, бульдоги славятся тем, что, вцепившись в своего противника, они уже не отпускают его. Не зря выражение «бульдожья хватка» давно стало нарицательным.

• Собственно, само название породы («bull dog» – «бычья собака») объясняется тем, что бульдогов выводили специально для травли быков: собака весом 25 килограммов могла свалить быка весом в тонну, вцепившись ему в морду и не разжимая зубов до тех пор, пока бык не свалится на землю от боли и усталости.

«Принцип бульдога» в продажах заключается в том, чтобы вцепиться в перспективного потенциального клиента и уже не отпускать его: звонить, писать письма, делать визиты – и так до тех пор, пока человек не сдастся и не сделает покупку (или пока не попросит Вас больше его не беспокоить).

Хорошей иллюстрацией этого подхода может служить байка про мастера продаж Гарри Коллинза, которого спросили:

—Гарри, если ты наметил какого-то человека как перспективного клиента, сколько звонков ты можешь ему сделать, прежде чем оставишь дальнейшие попытки?
—Это зависит от того, кто из нас умрёт первым...

Другая иллюстрация – цитата из Джо Жирарда, который является абсолютным чемпионом мира по продаже автомобилей:

«Если клиент отказывается от моего предложения 7 раз подряд, я говорю себе: "Эй, может статься, этот парень не хочет покупать автомобиль сегодня. Пожалуй, не буду навязчивым и ограничусь ещё тремя попытками...."»

Примите на вооружение подход этих двух мастеров, уважаемый читатель – и посмотрите, как это повлияет на Ваши продажи. А потом похвастайтесь мне, какой результат Вы получили.

Мои семинары в ближайшее время – Питер и Екатеринбург

Этой весной я провожу в России ещё несколько семинаров по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли, по маркетингу услуг, по маркетингу в Интернете и по личной эффективности руководителя.

В нынешние непростые времена нужно учиться тем вещам, которые Вы сможете использовать уже сегодня, чтобы получить первые результаты завтра – поэтому для Вас будет неоценимо важным умение рекламировать свой бизнес малобюджетными и бесплатными методами, поднимать продажи и прибыль, не вкладывая денег, налаживать бесперебойную работу своего бизнеса и успевать больше, уставая меньше.

• О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Ближайшие открытые семинары пройдут:

• 22-24 апреля – в Санкт-Петербурге. Организатор – Руслан Шайхинуров (Тренинг-центр «Свой Бизнес»), info@svoy-biz.ru, тел. +7 (911) 71-64-111
• 26-29 апреля – в Екатеринбурге. Организатор – Иван Титов (Центр Бизнес Образования), m5@cbo.ru, тел. +7 (922) 60-62-438

Семинар «Партизанский маркетинг» посвящён тому, как привлекать новых клиентов и как получать больше денег со старых клиентов, не прибегая к традиционной рекламе. Причём большинство партизанских приёмов и стратегий не требуют или почти не требуют вложения денег, а также не могут быть скопированы конкурентами. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/partizan.htm

Семинар «Партизанский маркетинг в Интернете» учит привлекать клиентов через Интернет малозатратными и бесплатными способами. Если Ваши клиенты всё реже читают газеты и всё больше времени проводят за компьютером – пришла пора заняться партизанским маркетингом в Интернете, как это уже много лет делаю я. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/pmintrnt.htm

Семинар «Партизанский маркетинг услуг» даёт дополнительные инструменты для малозатратного продвижения услуг. Вы узнаете, почему опыт в рекламе и продажах товаров часто не работает для услуг – и освоите десятки инструментов, «заточенных» именно для маркетинга услуг, чтобы клиенты легко покупали у Вас, уходили довольными, возвращались снова и приводили друзей. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/pmuslugi.htm

Семинар «Секреты увеличения прибыли. Бесплатные и малозатратные способы поднять доходы Вашего бизнеса» учит тому, как поднять чистую прибыль своего бизнеса, увеличить эффективность рекламы, успешно закрывать больше сделок, поднять среднюю сумму чека, превратить разовых покупателей в постоянных и дольше удерживать каждого клиента, а также сократить расходы не в ущерб качеству – и всё это с маленьким бюджетом или вовсе без денег. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/six_keys.htm

Семинар «Человеческие машины» предназначен для директоров, руководителей отделов, проект-менеджеров и других людей, в чьём подчинении находятся от трёх-пяти человек и более, а также для тех, кто только собирается открыть бизнес, и хочет сразу сделать это правильно. Семинар учит тому, как отладить бизнес-процессы и организовать работу подчинённых, чтобы фирма работала чётко и надёжно, как дорогие швейцарские часы. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/chelmash.htm

И, наконец, семинар «Личная эффективность руководителя» учит тому, как успевать больше, а уставать меньше. Приёмы управления временем (тайм-менеджмента) и повышения работоспособности помогут сделать больше самому и поднять эффективность работы подчинённых, разгрести накопившиеся дела, не вязнуть в текучке, расправиться с «убийцами времени» и найти наконец-то время для себя, для семьи и для отдыха. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/effectiv.htm

Ближайшие открытые семинары пройдут:

• 22-24 апреля – в Санкт-Петербурге. Организатор – Руслан Шайхинуров (Тренинг-центр «Свой Бизнес»), info@svoy-biz.ru, тел. +7 (911) 71-64-111
• 26-29 апреля – в Екатеринбурге. Организатор – Иван Титов (Центр Бизнес Образования), m5@cbo.ru, тел. +7 (922) 60-62-438

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на первую половину 2011 года.

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Статьи в моём блоге

Вот анонсы ещё нескольких полезных статей, опубликованных за последний месяц в моём блоге:

Где Вы платите рубль за одну каплю воды?

Вчера я задал вопрос: где многие из нас платят за обычную воду из крана по 1000 рублей за литр?

Ряд ответов был интересным, но всё-таки не на поставленный вопрос: дистиллированная вода, термальная вода, та вода, которой разведён концентрат сока... Это всё-таки не обычная вода, а либо какая-то особенная, либо прошедшая особую обработку, в какой-то мере поднимающую её ценность.

Есть ещё ответы «верные, но неправильные» – когда мы покупаем мороженую рыбу или мясо с толстой коркой льда, мы платим за этот лёд цену мяса. Но мы бы этого не делали, если бы была возможность, и мы понимаем, что это если не мошенничество, то очень похоже на него. То же самое касается и соли, сахара или специй, рядом с которыми ставили ведёрко с водой, чтобы они отсырели.

Читать дальше >>

Маленькая ошибка «Колы», ставшая большим провалом

Лет пятнадцать назад «Кока-Кола» тестировала новую модель торгового автомата, который должен был менять цену на банку или бутылку «Колы» в зависимости от погоды. Чем выше поднимался столбик термометра, тем выше была цена.

Но кто-то из журналистов, получив по неофициальным каналам эту информацию, поднял большую бучу в прессе – о том, что подлый автомат «Кока-Колы» предательски поднимает цены именно тогда, когда клиентам больше всего хочется пить – и «Кола» была вынуждена свернуть этот проект.

Хотя, как заметил позже кто-то из рекламщиков «Колы», проект можно было бы спасти, если бы...

Читать дальше >>

Изящный трюк производителей печенья

Увидел вчера на полке печенье «Юбилейное Утреннее» и так восхитился, что купил пачку и теперь показываю её на семинарах. Прекрасный пример того, как скрытый конкурент может превратиться в явного.

Те, кто был на моих семинарах по партизанскому маркетингу, помнят рассказ о том, что помимо явной конкуренции есть ещё и скрытая, которая может быть использована Вами, а может и против Вас.

Фабрика «Большевик» продемонстрировала прекрасный ход на поле скрытой конкуренции...

Читать дальше >>

Рекламный трюк с цифрами или Мы выбираем «Актолган-12»

Сегодня утром я предложил всем желающим ответить, какое лекарство, как им кажется, более эффективно - «Актолган» или «Актолган-12»?

На самом деле таких лекарств не существует. «Актолган» – тюркское имя (наподобие «Чулпан» или «Арслан»), оно просто звучит похоже на какой-нибудь «Эфералган». Поэтому тем, кто пытался найти какую-либо информацию об этих лекарствах, не удалось этого сделать.

Зато мне удалось показать Вам один маленький трюк рекламщиков и неймеров...

Читать дальше >>

Евродрова и биотуалеты

Один из способов создать благоприятное описание для какого-то товара или услуги - использовать в его описании слова, которые смысла в себе не несут, но массами покупателей воспринимаются как синоним к слову «хороший».

Например, это приставка «евро-». Евроремонт, евровагонка... а сегодня вот увидел в Красноярске вывеску «Евродрова». Другой пример...

Читать дальше >>

Читайте другие мои материалы

• Больше денег от Вашего бизнеса: Как устроено «сарафанное радио». Уровень ожиданий – выше, ниже или ровно? Как включить и как выключить «сарафанное радио»? Берегитесь подводных камней!
• Школа продаж: Что делать после отказа? Просьба об одолжении. Метод «кидания гаек». Особый случай отказа.
• Боевые говоруны: Статус тех, кому мы отказали. «Бизнесмена играют клиенты». Те, кому мы отказали. «Шаманов и ведьм не рекламируем». Нечистоплотное использование приёма. «Это не они меня, а я их послал!»
• Почему Ваш сайт не работает? Для кого создан Ваш сайт – для людей или для роботов? Ошибка первая: нечеловеческий язык заголовков. Ошибка вторая: нечеловеческие тексты на страницах. Ошибка третья: уникальность вместо качества. Подведение итогов.
• Блог Александра Левитаса: Ещё один отзыв от ученицы
• Блог Александра Левитаса: Про жёлтые конфеты, которые надо было выбросить
• Блог Александра Левитаса: Видеозапись интервью на РБК
• Блог Александра Левитаса: Рецензия на книгу «Цельная жизнь»
• Блог Александра Левитаса: Рецензия на книгу «Не набрасывайтесь на мармелад!»
• Блог Александра Левитаса: «Гарри, когда же Вы остановитесь?»
• Блог Александра Левитаса: Про дядю Васю Маргелова и регби как национальную игру ВДВ
• Блог Александра Левитаса: Неотлаженные бизнес-процессы вокруг нас
• Блог Александра Левитаса: Об офисном рабстве – соглашаясь с Носиком

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Copyright © Александр Левитас, 2011-04-21. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.