Школа продаж Левитаса

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня я расскажу Вам ещё об одном принципе в продажах, а также предложу Вашему вниманию ряд дополнительных полезных статей в моём блоге. Но сперва – пара важных новостей.

Внимание! Большая поездка в Израиль – семинары, экскурсии и три моря

Впервые! На майские празники пройдёт большой семинар в Израиле – сочетание учебной программы с экскурсионной. В светлое время суток великолепные гиды покажут нам Иерусалим, Мёртвое море, старый Акко, достопримечательности Галилеи, коралловые рифы Эйлата... а также живые израильские бизнесы с немедленным разбором приёмов и хитростей. А вечерами – разбор полётов за день с маркетинговой точки зрения, обучение и тренинги.

• Если Вы хотите приехать с семьёй, такая возможность тоже предусмотрена. Если Вы хотите наладить контакты с какими-то израильскими бизнесами или организациями, это можно обсудить. Если нужно лечение в Израиле – можно устроить и это.

В основу обучающей программы ляжет мой VIP-семинар «Взрывной рост прибыли». Этот семинар проводится только один раз в году – и в 2011 году он пройдёт в Израиле.

Задача семинара – дать Вам инструменты убойной мощности, которые позволят Вам поднять прибыль Вашего бизнеса вдвое за 90 дней. Также пройдут несколько особых мастер-классов, разработанных этой зимой.

Чтобы получить дополнительную информацию о поездке в Израиль – пожалуйста, напишите мне прямо сейчас. Буду рад ответить на Ваши вопросы. Пишите на адрес a-l@kursy.ru

Количество мест на семинаре ограничено, а эту электронную газету читают более 40,000 человек. Так что лучше не упускайте свой шанс – пишите прямо сейчас.

Приглашаю на семинары весной

С марта я продолжу поездки по России и Беларуси. Ближайшие открытые семинары по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли, по маркетингу услуг, по маркетингу в Интернете и по личной эффективности руководителя пройдут:

• 16-20 марта – в Минске. Организатор – Сергей Володько
• 25-26 марта – в Кирове. Организатор – Сергей Борцов
• 31 марта - 1 апреля – в Калининграде. Организатор – Альмира Тубалова
• 4-6 апреля – в Москве. Организатор – Аркадий Лопухов, Людмила Лунькова
• 7-8 апреля – в Ростове-на-Дону (мастер-класс). Организатор – Мария Бочарникова
• 8 апреля – в Москве (мастер-класс). Организатор – Андрей Веселов
• 10-11 апреля – в Омске. Организатор – Оксана Чабанова
• 16-18 апреля – в Красноярске. Организатор – Ольга Иванова

Более подробную информацию о семинарах Вы найдёте в конце выпуска. Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на первую половину 2011 года.

Авторам деловых книг

Я открыл сообщество al_knigi для авторов и издателей деловой литературы. Место, где авторы смогут без помех и откровенно поговорить с коллегами о таких темах, как сбор материала для книги, как сделать книгу увлекательной, как сделать книгу полезной, как заставить книгу работать на Ваше имя и т.п.

Запись в сообщество – только для тех, у кого есть хотя бы одна изданная на бумаге книга деловой тематики или тем, кто работает в сфере издания деловой литературы. Присоединяйтесь!

«Почему они не покупают?!»

Есть известная байка о том, как страховой агент узнал, что его постоянный партнёр по гольфу застраховал свою жизнь на миллион долларов у его конкурента. Агент был просто в шоке – человек, которого он знал больше двадцати лет, предпочёл обратиться не к своему другу, а к незнакомому агенту. Он позвонил и спросил:

—Джон, ты играешь со мной в гольф каждые выходные уже двадцать лет. Почему ты не сделал страховку у меня?
—Ты никогда не просил меня об этом, Ричард, а тот агент – попросил.

Очень часто клиент не покупает вовсе не потому, что ему не понравился товар. И не потому, что ему не нужно. И даже не потому, что у него нет денег... А лишь потому, что ему не предложили купить.

Я уже писал о проблеме застенчивых продавцов (тех самых, у которых, как известно – тощие дети). Ну а сейчас я хочу поговорить об этом подробнее и дать Вам конкретные инструменты для работы.

Принцип первый: «ВОСПОЗ!»

Слово ВОСПОЗ! я почерпнул у Зига Зиглара – это сокращение, расшифровывающееся как «Всегда Обращайтесь С Предложением Оформить Заказ!» Ни одна презентация, ни один разговор с клиентом не считается состоявшимся, если не было сделано прямое и недвусмысленное предложение совершить покупку.

• Да-да, если переговоры состоялись, если Вы провели презентацию, если в магазине Вы показали клиенту товар, но при этом не предложили открытым текстом сделать покупку – считайте, что Вы не сделали вообще ничего.

В какие моменты можно сделать клиенту предложение закрыть сделку?

• В конце каждого этапа презентации
• В конце всей презентации в целом
• При покупке другого товара или услуги
• В ответ на вопрос покупателя
• В ответ на возражение покупателя
• И даже в ответ на отказ покупателя

Например, ВОСПОЗ! может работать вот так:

—Как видите, в сфере безопасности данных мы являемся безусловным лидером по соотношению цена/качество и можем подкрепить свои обещания финансовой гарантией. Достаточно ли этого, чтобы мы могли перейти к подписанию договора?

Или вот так:

—Итак, с учётом всех опции, которые мы обсудили, общая стоимость составит 12,000 рублей. Обычно клиенты расплачиваются наличными, чеком или по кредитной карточке – какой из этих вариантов предпочитаете Вы?

Или вот так:

—А какой десерт принести Вам к кофе?

Или вот так:

—Эта машинка чистит замшу?
—Да, чистит и замшу, и бархат, и вельвет. Давайте запакуем и пройдём на кассу...

Или даже вот так:

—Скажите, пожалуйста – у Вас есть новая книга Акунина?
—Пока ещё нет. Зато есть новая книга Пелевина – возьмите, многие хвалят.

Ещё раз – в разговоре с потенциальным клиентом должно быть сделано прямое предложение совершить покупку. Не ждите, пока клиента посетит эта мысль, пока он загорится желанием и скажет: «Хочу купить» – предлагайте сами!

Принцип второй: Настойчивость

Ошибка большинства продавцов заключается в том, что они делают одно, максимум два предложения купить – и считают, что если покупатель отказался, то нет смысла тратить силы дальше. На самом же деле с первым отказом продажа только начинается.

Джо Жирард – абсолютный чемпион мира по продажам автомобилей, фигурирующий в книге рекордов Гиннеса – говорил:

«Если клиент отказывается от моего предложения 7 раз подряд, я говорю себе: "Эй, может статься, этот парень не хочет покупать автомобиль сегодня. Пожалуй, не буду навязчивым и ограничусь ещё тремя попытками...."»

Скажете, перебор? Лет тридцать назад доктор Герберт Тру проводил исследование того, как совершается покупка, и обнаружил, что 46% продавцов прекращают убеждать клиента после первого же отказа, 24% опускают руки после второго отказа, 14% делают три попытки, и у 12% хватает сил на четыре предложения подписать договор. Лишь 4% из всех продавцов делают 5 попыток и более.

И то же самое исследование показало, что 60% клиентов принимают решение о покупке довольно долго и делают заказ лишь после пятого или шестого предложения. Понимаете теперь, почему подход Жирарда привёл к тому, что в книге рекордов Гиннеса он фигурирует как самый результативный продавец автомобилей в мире?

Важно только помнить, что попытки не должны следовать одна за другой без перерыва. Между ними надо провести «артподготовку» – выявить возражение клиента и ответить на него, привести дополнительные аргументы в пользу покупки... и тогда уже снова сделать предложение купить.

Принцип третий: Гибкость

Ещё один чертовски важный момент – гибкость. Не надо пытаться продавить клиента на покупку одного товара из Вашего ассортимента, если его запросам лучше соответствует другой товар. Если только от продажи конкретного товара не зависит Ваша жизнь или хотя бы карьера, дайте покупателю «вести» – иначе Вам придётся конфликтовать с ним.

Например, недавно я был в ресторане – и вряд ли приду туда ещё раз. Потому что когда официантка предложила мне лосося и я ответил, что предпочитаю нежирную рыбу, эта девушка отнюдь не переключилась на тунца. Вместо этого она раза четыре пыталась меня убедить, что лосось мне подойдёт, что я неправ, считая его жирным, и что я останусь доволен...

• Настойчивость на четвёрку с плюсом, но гибкость отсутствует полностью. В результате ресторан потерял долларов 20-30 на этом чеке – и ещё сотни, если не тысячи долларов на повторных покупках, которых не будет.

Я описывал эту проблему многих продавцов в статье «Пять ошибок продавца, который не подготовился» – она идёт там четвёртым номером, под названием «Безмозглая целеустремлённость». Прочитайте, чтобы убедиться, что Вы не наступаете на эти грабли.

В сочетании с принципом ВОСПОЗ! проявление гибкости может выглядеть вот так:

—Вышла новая книга Пелевина, многие хвалят – вот, возьмите...
—Терпеть не могу Пелевина, пишет всякую заумь...
—Да, Вы правы, я и сам не понимаю, что в нём находят. Вот, есть новая книга Донцовой – возьмите...

Задание для самостоятельной работы

Чтобы перейти от теории к практике, я предлагаю Вам прямо сейчас сделать простую вещь.

Первым делом набросайте на бумаге хотя бы в общих чертах обычный сценарий Вашего общения с клиентом, будь то презентация со слайдами, продажи через прилавок или заказ обеда в ресторане.

Затем отметьте в этом сценарии 5-7 моментов, когда бы Вы могли сделать прямое предложение купить товар или услугу.

Затем для каждой отметки набросайте хотя бы вкратце, какое именно предложение тут может быть сделано – какой товар или услугу Вы будете предлагать, какими словами и с использованием какой аргументации?

Ну а затем – начните использовать придуманные Вами ходы в переговорах с реальными клиентами.

И через неделю-две напишите мне, на сколько процентов выросли Ваши продажи.

Пользуйтесь!

Мои семинары в ближайшее время – Россия, Беларусь и Израиль

Первым делом ещё раз приглашу Вас на большую экскурсионно-семинарскую программу в Израиле – пожалуйста, напишите мне прямо сейчас на адрес a-l@kursy.ru, чтобы получить дополнительную информацию. Буду рад ответить на Ваши вопросы.

А кроме того, этой весной я провожу в России и Беларуси ещё несколько семинаров по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли, по маркетингу услуг, по маркетингу в Интернете и по личной эффективности руководителя.

В нынешние непростые времена нужно учиться тем вещам, которые Вы сможете использовать уже сегодня, чтобы получить первые результаты завтра – поэтому для Вас будет неоценимо важным умение рекламировать свой бизнес малобюджетными и бесплатными методами, поднимать продажи и прибыль, не вкладывая денег, налаживать бесперебойную работу своего бизнеса и успевать больше, уставая меньше.

• О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Ближайшие открытые семинары пройдут:

• 16-20 марта – в Минске. Организатор – Сергей Володько (ТК «Тренинг Клуб»), org@treningclub.by, тел. +375 (29) 632-55-86
• 25-26 марта – в Кирове. Организатор – Сергей Борцов (Центр Деловой Информации «Норма»), bsn_64@mail.ru, тел. +7 (912) 827-60-02, 8 (8332) 56-50-06
• 31 марта - 1 апреля – в Калининграде. Организатор – Альмира Тубалова (Балтийский центр управленческого консультирования «Бизнес-Диалог»), info@bdialog.net, almira@bdialog.net, тел. +7 (909) 776-49-94, 8 (4012) 75-31-03
• 4-6 апреля – в Москве. Организаторы – Аркадий Лопухов, Людмила Лунькова (Московский Клуб Предпринимателей), mkp-seminar@yandex.ru, тел. +7 (495) 998-83-23
• 7-8 апреля – в Ростове-на-Дону (мастер-класс в рамках серии мастер-классов «Успех в 4-й степени»). Организатор – Мария Бочарникова («Бизнес-драйв»), seminar@vertolexpo.ru, тел. +7 (863) 268-77-12, +7 (863) 268-77-93
• 8 апреля – в Москве (мастер-класс на конференции «Корпоративные продажи: управление, стратегия, маркетинг»). Организатор – Андрей Веселов («B2B Basis »), записаться можно здесь.
• 10-11 апреля – в Омске. Организатор – Оксана Чабанова (ООО «Гарантия-Сервис»), harizma_omsk@mail.ru, тел. 8 (3812) 56-92-89, 8 (3812) 28-67-87
• 16-18 апреля – в Красноярске. Организатор – Ольга Иванова (Тренинговая Компания «КоучЦентр»), 947-749@mail.ru, info@treningi24.ru, тел. +7 (391) 294-77-49, +7 (391) 294-12-73

Семинар «Партизанский маркетинг» посвящён тому, как привлекать новых клиентов и как получать больше денег со старых клиентов, не прибегая к традиционной рекламе. Причём большинство партизанских приёмов и стратегий не требуют или почти не требуют вложения денег, а также не могут быть скопированы конкурентами. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/partizan.htm

Семинар «Партизанский маркетинг в Интернете» учит привлекать клиентов через Интернет малозатратными и бесплатными способами. Если Ваши клиенты всё реже читают газеты и всё больше времени проводят за компьютером – пришла пора заняться партизанским маркетингом в Интернете, как это уже много лет делаю я. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/pmintrnt.htm

Семинар «Партизанский маркетинг услуг» даёт дополнительные инструменты для малозатратного продвижения услуг. Вы узнаете, почему опыт в рекламе и продажах товаров часто не работает для услуг – и освоите десятки инструментов, «заточенных» именно для маркетинга услуг, чтобы клиенты легко покупали у Вас, уходили довольными, возвращались снова и приводили друзей. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/pmuslugi.htm

Семинар «Секреты увеличения прибыли. Бесплатные и малозатратные способы поднять доходы Вашего бизнеса» учит тому, как поднять чистую прибыль своего бизнеса, увеличить эффективность рекламы, успешно закрывать больше сделок, поднять среднюю сумму чека, превратить разовых покупателей в постоянных и дольше удерживать каждого клиента, а также сократить расходы не в ущерб качеству – и всё это с маленьким бюджетом или вовсе без денег. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/six_keys.htm

Семинар «Человеческие машины» предназначен для директоров, руководителей отделов, проект-менеджеров и других людей, в чьём подчинении находятся от трёх-пяти человек и более, а также для тех, кто только собирается открыть бизнес, и хочет сразу сделать это правильно. Семинар учит тому, как отладить бизнес-процессы и организовать работу подчинённых, чтобы фирма работала чётко и надёжно, как дорогие швейцарские часы. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/chelmash.htm

И, наконец, семинар «Личная эффективность руководителя» учит тому, как успевать больше, а уставать меньше. Приёмы управления временем (тайм-менеджмента) и повышения работоспособности помогут сделать больше самому и поднять эффективность работы подчинённых, разгрести накопившиеся дела, не вязнуть в текучке, расправиться с «убийцами времени» и найти наконец-то время для себя, для семьи и для отдыха. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/effectiv.htm

Ближайшие открытые семинары пройдут:

• 16-20 марта – в Минске. Организатор – Сергей Володько (ТК «Тренинг Клуб»), org@treningclub.by, тел. +375 (29) 632-55-86
• 25-26 марта – в Кирове. Организатор – Сергей Борцов (Центр Деловой Информации «Норма»), bsn_64@mail.ru, тел. +7 (912) 827-60-02, 8 (8332) 56-50-06
• 31 марта - 1 апреля – в Калининграде. Организатор – Альмира Тубалова (Балтийский центр управленческого консультирования «Бизнес-Диалог»), info@bdialog.net, almira@bdialog.net, тел. +7 (909) 776-49-94, 8 (4012) 75-31-03
• 4-6 апреля – в Москве. Организаторы – Аркадий Лопухов, Людмила Лунькова (Московский Клуб Предпринимателей), mkp-seminar@yandex.ru, тел. +7 (495) 998-83-23
• 7-8 апреля – в Ростове-на-Дону (мастер-класс в рамках серии мастер-классов «Успех в 4-й степени»). Организатор – Мария Бочарникова («Бизнес-драйв»), seminar@vertolexpo.ru, тел. +7 (863) 268-77-12, +7 (863) 268-77-93
• 8 апреля – в Москве (мастер-класс на конференции «Корпоративные продажи: управление, стратегия, маркетинг»). Организатор – Андрей Веселов («B2B Basis »), записаться можно здесь.
• 10-11 апреля – в Омске. Организатор – Оксана Чабанова (ООО «Гарантия-Сервис»), harizma_omsk@mail.ru, тел. 8 (3812) 56-92-89, 8 (3812) 28-67-87
• 16-18 апреля – в Красноярске. Организатор – Ольга Иванова (Тренинговая Компания «КоучЦентр»), 947-749@mail.ru, info@treningi24.ru, тел. +7 (391) 294-77-49, +7 (391) 294-12-73

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на первую половину 2011 года.

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Статьи в моём блоге

Вот анонсы ещё нескольких полезных статей, опубликованных за последний месяц в моём блоге:

Для тех, кто откликнулся на просьбу помочь детдомовцам

Я хочу поблагодарить тех, кто откликнулся на предложение помочь детскому дому в Торжке - я не знаю, кто из вас, леди и джентльмены, откликнулся на эту просьбу, но Настя рассказала мне, что добрые люди собрали для детишек и игры, и книги, и тёплые вещи. Поскольку дети не могут поблагодарить вас, я сделаю это за них.

Вот несколько фотографий с новогодней вечеринки в детском доме:

Читать дальше >>

Книги, которые я рекомендовал в 2010 году

В течение 2010 года я рекомендовал в своём блоге 11 книг для деловых людей. Сегодня я собрал для Вас эти рекомендации вместе:

1. «Простые способы получения больших прибылей при малых затратах» – в оригинале «Партизанский маркетинг». Одна из самых знаменитых и полезных книг для владельца малого бизнеса.
2. «Rework: Бизнес без предрассудков» – книга для начинающих о том, как нестандартно запустить успешный бизнес.
3. «Предсказуемая иррациональность. Скрытые силы, определяющие наши решения» – великолепная книга о том, что влияет на принимаемые нами решения, заставляя нас действовать нелогично.
4. «Вверх! Практический подход к карьерному росту» – советы о том, как сделать карьеру, от бывшей москвички, а ныне вице-президента IBM по маркетингу. Будет крайне полезна амбициозным российским менеджерам в крупных корпорациях.

Читать дальше >>

Продавать, обучая

Одна из техник партизанских продаж заключается в том, чтобы сперва обучить клиента, как правильно выбирать товар. А потом уже, когда такое понимание есть - обратиться с коммерческим предложением. Или просто подождать, пока обученный Вами человек к Вам же и придёт.

Например, когда я рассказываю, как выбирать семинар или тренинг, как оценить бизнес-тренера - я рекомедую сперва почитать книги этого тренера. Если книг нет - это уже странно, но тогда стоит почитать его статьи в бумажных (!) изданиях. Если и опубликованных статей нет - я бы не рекомендовал такой тренинг. Если же книги или статьи нашлись, то смотрите, увидели ли Вы в паре статей или в десятке страниц книги что-то новое и полезное для себя. Если да - можно идти на тренинг тоже.

Читать дальше >>

Перед тем, как откупорить шампанское

Как и год назад, я хочу предложить Вам сделать одну вещь, которая очень сильно повлияет на то, как Вы проведёте новый год.

Напишите пост со списком своих целей на год. Чего Вы хотите за этот год достичь - в плане финансовом, профессиональном, личном и так далее.

Если сложно сразу писать цели, для начала можете составить wish list - список того что бы Вы хотели получить от Деда Мороза в следующем году. Тут не мелочитесь, пишите всё, что придёт в голову. Квартиру в Москве? Кругосветный круиз? Секс с «Мисс Америка»? Не парьтесь насчёт того, возможно это или нет. Просто записывайте.

Читать дальше >>

Избранные материалы 2010 года – по темам

Для тех, кто недавно читает мой блог и для тех, кто любит перечитывать полезные статьи, я выбрал самые интересные материалы 2010 года и разбил их по темам. Читайте на здоровье!

Читать дальше >>

Читайте другие мои материалы

• Больше денег от Вашего бизнеса: «Вечное» и «преходящее». Что в бизнесе меняется, а что остается неизменным? Сосредоточьтесь на том, что остаётся. Существует и обратная стратегия. И ещё один стратегический принцип: работайте на перспективу.
• Школа продаж: Продажи крупным клиентам. Спросите, кто принимает решения. Первый день, последний день. Думай о покупателе как о посреднике. Позвольте клиенту победить Вас.
• Боевые говоруны: Кивайте на «них». «Белый» и «чёрный» варианты приёма. Способы противодействия этой манипуляции. «Метод пробных шаров».
• Почему Ваш сайт не работает? «Посоветуйте, как переделать мой сайт?!» Технология самостоятельного анализа – как оценить дизайн и вёрстку сайта. «Из куска цветной бумаги, взявши ножницы и клей...» На что обращать внимание: списки контрольных вопросов. Фиксируем удачные варианты. А кроме того...
• Блог Александра Левитаса: Когда можно продавать товар ниже себестоимости, себе в убыток?
• Блог Александра Левитаса: Почему я люблю «бугага»-комментаторов
• Блог Александра Левитаса: Врачу, исцелися сам!
• Блог Александра Левитаса: Зарисовка из американского магазина
• Блог Александра Левитаса: Разбирая визитки после поездки
• Блог Александра Левитаса: Открыта «Копилка Маркетинговых Идей»
• Блог Александра Левитаса: Как не надо писать деловые письма
• Блог Александра Левитаса: «Откуда вы все взялись, зомби?!»

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Copyright © Александр Левитас, 2011-01-28. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.