Школа продаж Левитаса

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня я обсужу с Вами ещё пару приёмов продаж, горячо порекомендую две книги, приглашу Вас на свои семинары и на тренинг продаж Деревицкого, а также предложу Вашему вниманию ряд дополнительных полезных статей в моём блоге. Но сперва – короткая новость.

Приглашаю на семинары зимой

Я продолжаю путешествие по России, чтобы снабдить российских бизнесменов эффективными инструментами увеличения прибыли – семинары уже прошли в добром десятке городов – и на очереди ещё несколько семинаров в разных концах России, а также долгожданный семинар в Израиле.

Следующие открытые семинары по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли, по маркетингу услуг, по маркетингу в Интернете и по личной эффективности руководителя пройдут:

• 9-10 декабря – в Красноярске. Организатор – Ольга Иванова
• 13-14 декабря – в Ульяновске. Организатор – Наталья Ашанина
• 16-17 декабря – в Ставрополе. Организатор – Марина Прошлякова
• 14-15 января – в Тель-Авиве. Организатор – Михаил Нешер

Более подробную информацию о семинарах Вы найдёте в конце выпуска. Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на начало 2011 года.

Ну а теперь продолжим разговор о приёмах продаж.

Продажи крупным клиентам

Если Вы что-то продаёте не через прилавок магазина, а корпоративным клиентам, Вам стоит знать несколько тонкостей, которые могут здорово помочь Вашим продажам.

Спросите, кто принимает решения

Во многих книгах о продажах Вы найдёте совет обращаться к лицу, принимающему решения. Однако в России большинство продавцов считают таковым генерального директора – и названивают ему с предложениями любых товаров и услуг, включая канцелярские товары и моющие средства.

Как Вы полагаете, уважаемый читатель – действительно ли решения о покупке бумаги для принтеров принимает генеральный директор? Или это скорее делает завхоз либо офис-менеджер?

Готового ответа на этот вопрос у меня нет. Зато Вы можете получить этот ответ от работников самой фирмы. Можете спросить об этом, попросту позвонив секретарше. Или можете завести неформальное знакомство с кем-то из менеджеров фирмы (вживую или в Интернете) и выяснить этот вопрос у него.

Ещё одним отличным источником информации может стать другая, неконкурирующая с Вами фирма, которая уже ведёт дела с этим клиентом – и знает, кто в этой компании чем занимается. Найдите такую фирму и попросите их помочь Вам.

При этом, если поступившая к Вам информация мало-мальски достоверна, не обращайте внимания на то, как называется должность лица, принимающего решения – в иных фирмах помощник офис-менеджера распоряжается большими бюджетами, чем вице-президент в других.

• Это вдвойне верно для старых семейных бизнесов и для азиатских компаний, где второе лицо фирмы, а то и вовсе самый влиятельный человек может скрываться под скромной табличкой вроде «помощник управляющего».

А потом обращайтесь к лицу, принимающему решение – именно к тому, кто и вправду принимает решения по Вашим товарам или услугам.

Первый день, последний день

Если ранее Вам не удавалось закрыть сделку с какой-то фирмой, чьё название Вам очень хочется увидеть в списке своих клиентов – есть два очень хороших момента для следующей попытки сделать продажу.

Это последний месяц работы старого руководителя, принимающего решение о сотрудничестве с Вами – и первый месяц работы нового руководителя на этом месте.

Старый руководитель, если он уже уходит, может больше не переживать о том, одобрит ли вышестоящее руководство его решения, так что если он радеет за дело (такое встречается куда чаще, чем принято думать), он может страстно желать доделать какие-то дела до своего ухода – и если приобретение Вашего товара или услуги может ему помочь, это может оказаться отличным моментом для сделки.

Новый же руководитель, с одной стороны, не связан отношениями с предыдущими поставщиками, а с другой – он стремится отличиться, показать себя, успешно запустить что-то новое. И поэтому для его новых планов может оказаться полезным именно тот товар, который фирма никогда не покупала ранее – например, Ваш.

Думайте о покупателе как о посреднике

В корпоративных продажах Ваш покупатель, по сути, выполняет роль не покупателя, а посредника между Вами и настоящим покупателем – своей корпорацией в лице её руководства.

• А при работе с посредником крайне важно снабдить его инструментами для дальнейшей продажи. Так, поставщики продуктов в сети супермаркетов должны озаботиться тем, как супермаркет будет продавать их товары конечным потребителям – и снабдить его рекламной продукцией, стендами, ценникам, воблерами и прочими вещами, которые помогут продажам его товара с полки магазина.

Поэтому человека, подписывающего договор с Вами, важно снабдить инструментами для дальнейшей продажи. Аргументами, которые он сможет использовать, отстаивая правильность своего решения перед боссом. Отчётами, которые он сможет продемонстрировать начальству. И прочими вещами, которые помогут ему получить похвалу, а не порицание за то, что он сделал покупку у Вас.

Позвольте клиенту победить Вас

Делая коммерческое предложение, зачастую имеет смысл вставить в список несколько позиций либо несколько условий сделки, от которых клиент заведомо откажется.

Зачем это нужно? Чтобы на переговорах клиент выпустил пар, заставляя Вас отказаться от этих позиций – и затем почувствовал себя победителем, когда ему удастся добиться своего.

А когда это произойдёт – с одной стороны, клиент уже не так сильно будет давить на Вас по другим позициям, и Вам легче будет отстоять другие вещи, куда более важные. Можно будет, ссылаясь на уступки со своей стороны, потребовать встречных уступок от покупателя.

А с другой стороны, покупатель будет иметь аргументы для своего начальства (помните? он лишь посредник) – рассказ о том, как он продавил Вас по срокам, по ценам или по ассортименту.

Мои семинары в ближайшее время – Россия и Израиль

Этой зимой я провожу в России и Израиле ещё несколько семинаров по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли, по маркетингу услуг, по маркетингу в Интернете и по личной эффективности руководителя.

В нынешние непростые времена нужно учиться тем вещам, которые Вы сможете использовать уже сегодня, чтобы получить первые результаты завтра – поэтому для Вас будет неоценимо важным умение рекламировать свой бизнес малобюджетными и бесплатными методами, поднимать продажи и прибыль, не вкладывая денег, налаживать бесперебойную работу своего бизнеса и успевать больше, уставая меньше.

• О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Ближайшие открытые семинары пройдут:

• 9-10 декабря – в Красноярске. Организатор – Ольга Иванова (Тренинговая Компания «КоучЦентр»), 947-749@mail.ru, info@treningi24.ru, тел. +7 (391) 294-77-49, +7 (391) 294-12-73
• 13-14 декабря – в Ульяновске. Организатор – Наталья Ашанина (Консалтинговая компания «Развитие»), sales@razvitie.su, тел. 8 (8422) 67-50-94
• 16-17 декабря – в Ставрополе. Организатор – Марина Прошлякова (Центр тренинга и консалтинга «ЭМТЭЛ-С»), emtel-s-pravo@mail.ru, emtel-s-consult@mail.ru, тел. +7 (962) 401-12-57, 8 (8652) 500-371
• 14-15 января – в Тель-Авиве. Организатор – Михаил Нешер (подробности тут), micha.nesher@gmail.com, тел. 054 816-80-80 (внутри Израиля), +972 (54) 816-80-80 (из-за границы)

Семинар «Партизанский маркетинг» посвящён тому, как привлекать новых клиентов и как получать больше денег со старых клиентов, не прибегая к традиционной рекламе. Причём большинство партизанских приёмов и стратегий не требуют или почти не требуют вложения денег, а также не могут быть скопированы конкурентами. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/partizan.htm

Типичный отзыв после этого семинара: «Количество повторных заказов увеличилось на 30%. Кроме того, благодаря Вашим рекомендациям, сокращены транспортные расходы на доставку материалов примерно на 15%, сокращены затраты на некоторые материалы на 10-20%, и салон дилера даёт дополнительную выручку 150-350 тыс.руб. в месяц без дополнительных затрат». Юлия Колосова, генеральный директор, ООО «Найди-Уфа», Уфа.

Семинар «Секреты увеличения прибыли. Бесплатные и малозатратные способы поднять доходы Вашего бизнеса» учит тому, как поднять чистую прибыль своего бизнеса, увеличить эффективность рекламы, успешно закрывать больше сделок, поднять среднюю сумму чека, превратить разовых покупателей в постоянных и дольше удерживать каждого клиента, а также сократить расходы не в ущерб качеству – и всё это с маленьким бюджетом или вовсе без денег. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/six_keys.htm

Типичный отзыв после этого семинара: «Всего один из приёмов позволил моей компании сделать среднемесячную норму продаж всего за 3 (три!) дня... Комментарии, думаю, излишни... Спасибо Вам, Александр!» Алексей Бритов, коммерческий директор, ООО «ЭкоПласт», Ростов-на-Дону

Семинар «Человеческие машины» предназначен для директоров, руководителей отделов, проект-менеджеров и других людей, в чьём подчинении находятся от трёх-пяти человек и более, а также для тех, кто только собирается открыть бизнес, и хочет сразу сделать это правильно. Семинар учит тому, как отладить бизнес-процессы и организовать работу подчинённых, чтобы фирма работала чётко и надёжно, как дорогие швейцарские часы. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/chelmash.htm

Типичные отзывы после этого семинара: «За год после семинара у меня в 2 раза сократился штат фирмы без падения объема продаж – люди стали более загруженными и перестали делать лишнюю и дублирующую работу». Дмитрий Костылев, директор по развитию, ООО «Классика чистоты», Иркутск; «После семинара число контрольных инструментов было уменьшено в 3 раза, а кол-во ошибок при этом сократилось примерно раз в 10». Эльдар Касенов, генеральный директор, типография «Легион 21», Алматы.

И, наконец, семинар «Личная эффективность руководителя» учит тому, как успевать больше, а уставать меньше. Приёмы управления временем (тайм-менеджмента) и повышения работоспособности помогут сделать больше самому и поднять эффективность работы подчинённых, разгрести накопившиеся дела, не вязнуть в текучке, расправиться с «убийцами времени» и найти наконец-то время для себя, для семьи и для отдыха. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/effectiv.htm

Типичный отзыв после этого семинара: «Жить стало гораздо легче. Стал успевать намного больше, даже с 5-тиминутными перекурами через каждый час». Александр Кирьянов, начальник отдела продаж, «Дионис-Пенза», Пенза

Ближайшие открытые семинары пройдут:

• 9-10 декабря – в Красноярске. Организатор – Ольга Иванова (Тренинговая Компания «КоучЦентр»), 947-749@mail.ru, info@treningi24.ru, тел. +7 (391) 294-77-49, +7 (391) 294-12-73
• 13-14 декабря – в Ульяновске. Организатор – Наталья Ашанина (Консалтинговая компания «Развитие»), sales@razvitie.su, тел. 8 (8422) 67-50-94
• 16-17 декабря – в Ставрополе. Организатор – Марина Прошлякова (Центр тренинга и консалтинга «ЭМТЭЛ-С»), emtel-s-pravo@mail.ru, emtel-s-consult@mail.ru, тел. +7 (962) 401-12-57, 8 (8652) 500-371
• 14-15 января – в Тель-Авиве. Организатор – Михаил Нешер (подробности тут), micha.nesher@gmail.com, тел. 054 816-80-80 (внутри Израиля), +972 (54) 816-80-80 (из-за границы)

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на начало 2011 года.

Тренинг продаж в Москве – рекомендую

Александр Деревицкий проводит 7-8 декабря в Москве свой знаменитый тренинг продаж «НЕТ-тренинг: работа с возражениями клиента».

Обычно я говорю «Жаль, что сам не могу пойти», но на этот раз я могу пойти - и собираюсь там быть, по меньшей мере, в один из двух дней тренинга. И настоятельно рекомендую это Вам, если Ваша роль в бизнесе связана с продажами или переговорами. Записывайтесь тут.

С одной стороны, Деревицкий - лучший на сегодняшний день тренер по продажам в России. Есть известные тренеры по организации продаж, но вот в том, что касается самого разговора продавца с покупателем, результатом которого становится либо не становится сделка - лучшего учителя из числа говорящих по-русски я не знаю.

Кроме того, прохождение семинара у Деревицкого позволяет затем участвовать в закрытых тренировках по переговорам «только для своих», которые проводит Московский Клуб Предпринимателей.

Так что не знаю, как Вы - а я эту возможность упускать не намерен.

Две отличных деловых книги

За прошлый месяц на полках книжных магазинов появились две книги, которые я горячо рекомендую Вам – одна будет полезна предпринимателям, маркетологам и рекламщикам, а вторая – тем, кто делает или хочет сделать карьеру в крупной фирме, независимо от профессии.

Первая книга – давно уже ставший классикой учебник Джея Конрада Левинсона «Простые способы получения больших прибылей при малых затратах», гораздо более известный как «Партизанский маркетинг» (бестолковый издатель очередной раз выпустил деловой бестселлер, всемирно известную книгу – изменив её название).

В книге автор со знанием дела рассказывает о том, как можно эффективно рекламировать свой бизнес и привлекать клиентов, если Ваш рекламный бюджет невелик. В отличие от большинства американских книг, где на двадцати страницах пережёвывается мысль вроде «Не кладите авторучку в карман», учебник Левинсона написан по-честному и плотно набит полезной информацией.

Книга вышла тиражом всего в 1500 экземпляров – и я настоятельно рекомендую приобрести книгу для себя, пока этот жалкий тираж не разобрали. Особенно рекомендую тем, кто читал мою книгу «Больше денег от Вашего бизнеса» и/или проходил мои семинары, т.к. книга Левинсона очень неплохо их дополняет. Не заменяет, а именно дополняет, поскольку (как я повторяю на каждом семинаре) мне неинтересно рассказывать о том, что уже написал в своей книге Левинсон, поэтому я рассказываю о том, что я за 15 лет смог добавить к партизанскому маркетингу помимо его наработок.

Вторая книга – написана в Америке, но написана на русском языке. Это книга «Вверх! Практический подход к карьерному росту», принадлежащая перу Инны Кузнецовой, вице-президента IBM.

Книгами о карьере сейчас никого не удивишь, но обычно вопрос «А чего достиг сам автор книги?» остаётся без ответа. А вот с автором книги «Вверх!» ситуация совсем другая – бывшая москвичка, а ныне американка Инна Кузнецова прошла путь по карьерной лестнице практически до самой вершины, до позиции вице-президента IBM, одной из крупнейших мировых компаний.

Из-за своего уникального жизненного опыта Инна знает, каких умений и компетенций не хватает именно российским менеджерам для успешной карьеры в крупных фирмах – знает и с позиции человека, сделавшего и продолжающего делать карьеру, и с позиции нанимателя и руководителя, от которого зависит карьера подчинённых. Поэтому её книга будет особенно полезной для амбициозного российского менеджера.

Статьи в моём блоге

Вот анонсы ещё нескольких полезных статей, опубликованных за последний месяц в моём блоге:

Порадоваться за учеников

Некоторое время тому назад был у меня на одном из осенних семинаров по партизанскому маркетингу один хороший человек.

Через три с половиной недели он приехал на другой мой семинар, проходящий за 1000 километров от первого - за дополнительными знаниями. И рассказал о том, как уже использовал знания с первого семинара. Расклад был такой:

В день семинара он услышал о «ромашке Левитаса» и о том, что она может дать, и примерил её к своему бизнесу. Спустя несколько дней он начал действовать.

Спустя 24 дня после семинара, помимо его собственного бизнеса, он уже был совладельцем двух других бизнесов - уже работающих и стабильно приносящих прибыль - и получил в каждом из них долю в -дцать процентов. Не вложив ни копейки денег.

Читать дальше >>

Давно ли Вы проводили акции для работников?

Полагаю, многие из вас сейчас проводят акции для клиентов, чтобы стимулировать их активность - конкурсы, призы, скидки...

А когда Вы последний раз проводили акцию для работников, чтобы стимулировать их работу? Когда в последний раз предлагали бонус лучшему кассиру? Когда последний раз обещали повысить зарплату лучшему программисту? Когда разыгрывали автомобиль между продавцами своей сети, как это делал Чичваркин?

Читать дальше >>

Маленький гениальный штришок

Не перестаю восхищаться тем безымянным маркетологом, который придумал ставить логотип фирмы-производителя на крышке ноутбука.

Вы садитесь в кафе, в поезде, в аэропорту... открываете свой ноутбук... и начинаете рекламировать его перед всеми, кто сидит рядом или проходит мимо.

Читать дальше >>

«Не надо впаривать клиентам...»

Чудесная иллюстрация на тему того, что «не надо впаривать клиентам, они этого не любят...» Но на этот раз я рассказываю со стороны клиента.

Когда я был в Москве, то обнаружил, что туфли на кожаной подошве очень плохо совместимы с московским асфальтом. Обдирает он их нещадно. Спросил у приятельницы, что с этим делать - та ответила, что надо сделать «профилактику» в обувной мастерской, подбить туфли резиной.

Пришёл я в обувную мастерскую, сдал туфли. Прихожу назавтра забирать. Гляжу, под передней частью ступни резиновая подмётка приклеена, а под каблуком - нет...

Читать дальше >>

«Подскажите, как сделать клиенту лоботомию?»

Часто обращаются с вопросами наподобие: «Подскажите, как продавать за 120 то, что у конкурента стоит 100?» Две, три или десять фирм торгуют либо полными аналогами, либо просто одним и тем же товаром. Но при этом у конкурента есть возможность продавать по 100, а у моего собеседника то ли закупочные цены выше, то ли другие издержки - и в итоге дешевле 120 он продавать ну никак не может. А клиенты прекрасно знают, что у конкурента по 100... Так что «подскажите, Левитас, как всё-таки продать за 120?»

Во многих случаях задача имеет решение, часто даже не одно - от «маркетинга точно вовремя» или разработки УТП до «маркетинга подводной лодки». Но часто эту задачу пытаются решить на высококонкурентном рынке, где клиент, профессиональный закупщик, обычно просто ходит и сравнивает цены.

И тогда вопрос, по сути, звучит так: «Подскажите, как сделать клиенту лоботомию, чтобы он разучился считать, перестал понимать свою выгоду - и покупал за 120, имея возможность так же легко купить за 100 тот же самый товар?»

Читать дальше >>

«Одна таблетка лучше трёх» или Повышайте комплайенс!

В западной медицине существует такое понятие, как «комплайенс» (compliance), обозначающее точность соблюдения пациентом всех необходимых процедур, приёма лекарств и т.п.

Понятно, что если комплайенс высокий, если пациент все таблетки принимает вовремя и в соответствии с предписаниями врача (до еды, после еды, исключив алкоголь и т.п.), процедуры не пропускает и самолечением не занимается - шансы выздороветь растут. И наоборот.

И точно так же понятно, что люди не идеальны - они могут что-то забыть, могут что-то спутать, стараются избегать неприятных ощущений и так далее.

Читать дальше >>

Читайте другие мои материалы

• Почему Ваш сайт не работает? Краткий разбор сайта компьютерного магазина «Iven». Ведите себя привычно! Клиент не понимает – и не покупает. И ещё одна важная мелочь, снижающая продажи.
• Больше денег от Вашего бизнеса: Три статьи о бизнесе. «Условие необходимое, но недостаточное». «Что Вы продаёте – товар или услугу?» «Два уровня вверх в работе консультанта».
• Боевые говоруны: Приёмы манипуляции на переговорах. Приём «Откусывание кусочков». Приём «Пренебрежение». Приём «Хороший полицейский – плохой полицейский».
• Блог Александра Левитаса: Небольшая, но важная проверка
• Блог Александра Левитаса: Ещё один способ защиты цены
• Блог Александра Левитаса: Два урока от портнихи
• Блог Александра Левитаса: Несимпатичный способ поднять продажи
• Блог Александра Левитаса: «Поздравляем, мы продали Вам дрянь!»
• Блог Александра Левитаса: Обращайтесь по имени!
• Блог Александра Левитаса: Спор о старом и новом
• Блог Александра Левитаса: «Откуда вы все взялись, зомби?!»
• Блог Александра Левитаса: Деловое «Что?Где?Когда?»

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Copyright © Александр Левитас, 2010-12-05. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.