Школа продаж Левитаса

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня я дам Вам ещё два приёма для усиления продаж, а также порекомендую Вам полезную книгу, приглашу Вас на свои семинары и предложу Вашему вниманию ряд дополнительных полезных статей в моём блоге. Но сперва – пара коротких новостей.

Приглашаю на семинары осенью

Лето для меня – традиционное время отдыха и подготовки новых материалов. Так что сейчас я много пишу, много общаюсь с коллегами, переписываю материалы старых семинаров и готовлю программы новых. Ну а начиная с сентября я снова выезжаю проводить семинары для Вас.

Следующие открытые семинары по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли, по маркетингу услуг и по личной эффективности руководителя пройдут:

• 28-29 сентября – в Новосибирске. Организатор – Анна Власова
• 30 сентября - 1 октября – в Ростове-на-Дону. Организатор – Мария Бочарникова
• 4-7 октября – в Москве. Организатор – Людмила Лунькова
• 9-11 октября – в Казани. Организатор – Светлана Грачева
• 13-15 октября – в Вильнюсе. Организатор – Леонид Казаков
• 25-28 октября – в Перми. Организатор – Егор Попов
• 29 октября-2 ноября – в Минске. Организатор – Сергей Володько
• 5-6 ноября – в Кишинёве. Организатор – Елена Труфкина
• 17-21 ноября – в Санкт-Петербурге. Организатор – Руслан Шайхинуров
• 27-30 ноября – в Челябинске. Организатор – Людмила Усова

Более подробную информацию о семинарах Вы найдёте в конце выпуска. Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на конец 2010 года и на начало 2011 года.

Мастер-класс в Москве

Ещё не решили, насколько полезными будут для Вас мои большие семинары? Или просто хотите узнать больше о партизанском маркетинге? 20-го сентября в московском «Сити Классе» с 19:00 до 22:00 пройдёт мой мастер-класс по партизанскому маркетингу. Это возможность узнать о партизанском маркетинге и вынести десяток-другой приёмов для немедленного внедрения в собственном бизнесе – менее чем за 2000 рублей.

Записаться можно на сайте «Сити Класса», по телефону +7 (495) 788-88-69 или по электронной почте cityclass@cityclass.ru Количество мест ограничено, так что не ждите – записывайтесь прямо сейчас.

Ну а теперь поговорим о продажах:

Приём «Дурацкий вопрос»

Нередко потенциальный покупатель в ответ на Ваше предложение озвучивает какие-то вещи, которые могут показаться возражением или отказом от покупки. Например, «У конкурентов цена лучше» или «Качество Вашего товара вызывает у нас сомнения». И, держу пари, Вы в такой ситуации бросаетесь в бой и начинаете сыпать аргументами и доказательствами. Но всегда ли это нужно?

Зачастую подобные реплики покупателя либо вовсе не являются возражениями, а лишь мыслями вслух, либо нужны для того, чтобы заставить Вас занервничать и предложить лучшие условия. Как же понять, важно ли возражение и надо ли давать на него аргументированный ответ, или можно пропустить его мимо ушей?

Для этого можно «вернуть мяч клиенту» и заставить покупателя дать нам больше информации. В этом могут помочь «дурацкие вопросы», сопровождаемые паузой.

Почему я говорю о «дурацких» вопросах? Имеются в виду реплики, которые мы часто можем услышать, к примеру, от пятилетнего ребёнка, и практически никогда – от взрослого. Такие, как «Ну и что?» или «И это всё?» Например, диалог может звучать так:

—Ваш конкурент предлагает гораздо более привлекательную цену.
—Ага. И что? [пауза]

Очень важно выдержать паузу до тех пор, пока клиент не заговорит сам. И тогда в девяти случаях из десяти он сообщит нам что-то важное для понимания его позиции. Что-то, от чего можно будет оттолкнуться.

И вот тогда-то можно будет задать вслед за глупым вопросом – умный вопрос из тех, которым учат на курсах продаж.

Приём «Упреждающий удар»

С другой стороны, если типовые, наиболее частые возражения клиентов нам уже известны – можно просто не дать клиенту их озвучить и тем самым не позволить затормозить процесс переговоров. Как это можно сделать? Есть разные способы, и один из них – нанести «упреждающий удар» и первыми озвучить эти возражения, тем самым ослабив их.

Например, если Вы обычно пытаетесь увести клиентов у конкурента, Вам наверняка приходится постоянно сталкиваться с репликами вроде «У нас уже есть поставщик и мы им довольны». Попробуйте сами озвучить эту реплику в начале разговора.

—Наверняка Вы сейчас хотите мне сказать, что у Вас уже есть поставщик, и что Вы им довольны...

Инициатива в разговоре в этом случае остаётся в Ваших руках – и Вы можете продолжить двигаться в нужную Вам сторону. Например, вот так:

—Наверняка Вы сейчас хотите мне сказать, что у Вас уже есть поставщик, и что Вы им довольны. Верно? [собеседник кивает] Могли бы Вы отложить это возражение буквально на две минуты, чтобы я мог рассказать Вам...

Или, скажем, вот так:

—Наверняка Вы сейчас хотите мне сказать, что у Вас уже есть поставщик, и что Вы им довольны. Однако спросите себя, бывает ли так, что нынешний поставщик...

И дальше Вы развиваете тему, используя заранее подготовленные и отработанные дома инструменты убеждения.

Почему выгоднее сразу сделать так, а не дожидаться возражения от клиента? Это, с одной стороны, ослабляет возражение – тем более, что Вы можете сформулировать его мягче и удобнее для дальнейшего разговора, чем это сделал бы собеседник. А с другой стороны, Вы сохраняете за собой инициативу в разговоре и можете вести беседу туда, куда нужно Вам – не давая покупателю возможности сразу отказать Вам или перевести разговор на какую-то неудобную для Вас тему.

Попробуйте этот приём на следующих переговорах – и потом расскажите мне, как он сработал для Вас.

Книга для продажников с опытом

Сегодня я хочу порекомендовать Вам, уважаемый читатель, книгу Дэвида Мэттсона «49 законов продаж». Правда, порекомендовать с некоторой оговоркой.

Эта книга написана не для новичков и это не учебник. В ней нет азов и в ней нет системы. Зато в ней есть десятки полезных советов и штрихов о том, как сделать Ваши продажи ещё эффективнее. Поэтому если Вы ещё не умеете продавать, то покупать эту книгу преждевременно. А вот опытному продавцу в магазине, менеджеру по продажам или торгпреду я горячо рекомендую пройтись по этой книге с карандашом и выписать подходящие для себя идеи.

Перечислю лишь часть тем, затронутых в книге: презентация товара или услуги, возражения клиента, самодисциплина продавца, отношения между клиентом и продавцом, психология продаж... и это ещё не всё. Автор не анализирует эти темы, не копает их вглубь – но по каждой из них даёт ряд полезных советов о том, как делать то, что Вы уже делаете, более результативно. Зачастую это те самые мелкие детали, в которых таится дьявол.

Так что если Вы уже неплохо продаёте и хотите делать это ещё лучше – добавьте книгу «49 законов продаж» в свою рабочую библиотеку, прочитайте её... и используйте почерпнутые из неё идеи!

Мои семинары в ближайшее время

Этой осенью я провожу в России, Беларуси, Молдавии и Литве ещё несколько семинаров по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли, по маркетингу услуг и по личной эффективности руководителя.

В нынешние непростые времена нужно учиться тем вещам, которые Вы сможете использовать уже завтра, чтобы получить первые результаты послезавтра – поэтому для Вас будет неоценимо важным умение рекламировать свой бизнес малобюджетными и бесплатными методами, поднимать продажи и прибыль, не вкладывая денег, налаживать бесперебойную работу своего бизнеса и успевать больше, уставая меньше.

• О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Ближайшие открытые семинары пройдут:

• 20 сентября – в Москве (мастер-класс, 3 часа). Организатор – Инна Нурлиева («Сити Класс»), cityclass@cityclass.ru, тел. +7 (495) 788-88-69
• 28-29 сентября – в Новосибирске. Организатор – Анна Власова (Центр «Харизма»), center@charisma.ru, тел. +7 (383) 22-99-552, +7 (903) 903-21-46
• 30 сентября - 1 октября – в Ростове-на-Дону в рамках марафона мастер-классов «Пятизвёздочный маркетинг». Организатор – Мария Бочарникова (КВЦ «ВертолЭкспо» – тренинговое подразделение «Бизнес-драйв»), seminar@vertolexpo.ru, тел. +7 (863) 268-77-12, +7 (863) 268-77-93
• 4-7 октября – в Москве. Организаторы – Аркадий Лопухов, Людмила Лунькова (Московский Клуб Предпринимателей), mkp-seminar@yandex.ru, тел. +7 (495) 998-83-23
• 9-11 октября – в Казани. Организатор – Светлана Грачева (Бизнес-Сервис Казань), svgracheva@b-s-kazan.ru, тел. +7 (926) 112-75-43
• 13-15 октября – в Вильнюсе. Организатор – Леонид Казаков (подробности здесь), lkazakovas@gmail.com, тел. +37 064 68 80 33
• 25-28 октября – в Перми. Организатор – Егор Попов (Тренинг-центр «Мастер-Финанс»), egor@mf-training.ru, тел. +7 (342) 243-02-23, +7 (902) 631-88-97
• 29 октября-2 ноября – в Минске. Организатор – Сергей Володько (ТК «Тренинг Клуб»), org@treningclub.by, тел. +375 (29) 632-55-86
• 5-6 ноября – в Кишинёве. Организаторы – Елена Труфкина (Sintal-training), sintal.et@mail.ru, тел. (+373-22) 815-110, +373-79-815-110
• 17-21 ноября – в Санкт-Петербурге. Организатор – Руслан Шайхинуров (Тренинг-центр «Свой Бизнес»), ruslan@svoy-biz.ru, тел. +7 (911) 71-64-111, +7 (931) 24-61-047
• 27-30 ноября – в Челябинске. Организатор – Людмила Усова (Ассоциация содействия бизнесу), usova@assobiz.ru, тел. +7 (351) 247-46-70 (87,97), +7 (922) 231-50-89

Семинар «Партизанский маркетинг» посвящён тому, как привлекать новых клиентов и как получать больше денег со старых клиентов, не прибегая к традиционной рекламе. Причём большинство партизанских приёмов и стратегий не требуют или почти не требуют вложения денег, а также не могут быть скопированы конкурентами. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/partizan.htm

Типичный отзыв после этого семинара: «Количество повторных заказов увеличилось на 30%. Кроме того, благодаря Вашим рекомендациям, сокращены транспортные расходы на доставку материалов примерно на 15%, сокращены затраты на некоторые материалы на 10-20%, и салон дилера даёт дополнительную выручку 150-350 тыс.руб. в месяц без дополнительных затрат». Юлия Колосова, генеральный директор, ООО «Найди-Уфа», Уфа.

Семинар «Секреты увеличения прибыли. Бесплатные и малозатратные способы поднять доходы Вашего бизнеса» учит тому, как поднять чистую прибыль своего бизнеса, увеличить эффективность рекламы, успешно закрывать больше сделок, поднять среднюю сумму чека, превратить разовых покупателей в постоянных и дольше удерживать каждого клиента, а также сократить расходы не в ущерб качеству – и всё это с маленьким бюджетом или вовсе без денег. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/six_keys.htm

Типичный отзыв после этого семинара: «Всего один из приёмов позволил моей компании сделать среднемесячную норму продаж всего за 3 (три!) дня... Комментарии, думаю, излишни... Спасибо Вам, Александр!» Алексей Бритов, коммерческий директор, ООО «ЭкоПласт», Ростов-на-Дону

Семинар «Человеческие машины» предназначен для директоров, руководителей отделов, проект-менеджеров и других людей, в чьём подчинении находятся от трёх-пяти человек и более, а также для тех, кто только собирается открыть бизнес, и хочет сразу сделать это правильно. Семинар учит тому, как отладить бизнес-процессы и организовать работу подчинённых, чтобы фирма работала чётко и надёжно, как дорогие швейцарские часы. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/chelmash.htm

Типичные отзывы после этого семинара: «За год после семинара у меня в 2 раза сократился штат фирмы без падения объема продаж – люди стали более загруженными и перестали делать лишнюю и дублирующую работу». Дмитрий Костылев, директор по развитию, ООО «Классика чистоты», Иркутск; «После семинара число контрольных инструментов было уменьшено в 3 раза, а кол-во ошибок при этом сократилось примерно раз в 10». Эльдар Касенов, генеральный директор ,типография «Легион 21», Алматы.

И, наконец, семинар «Личная эффективность руководителя» учит тому, как успевать больше, а уставать меньше. Приёмы управления временем (тайм-менеджмента) и повышения работоспособности помогут сделать больше самому и поднять эффективность работы подчинённых, разгрести накопившиеся дела, не вязнуть в текучке, расправиться с «убийцами времени» и найти наконец-то время для себя, для семьи и для отдыха. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/effectiv.htm

Типичный отзыв после этого семинара: «Жить стало гораздо легче. Стал успевать намного больше, даже с 5-тиминутными перекурами через каждый час». Александр Кирьянов, начальник отдела продаж, «Дионис-Пенза», Пенза

Ближайшие открытые семинары пройдут:

• 20 сентября – в Москве (мастер-класс, 3 часа). Организатор – Инна Нурлиева («Сити Класс»), cityclass@cityclass.ru, тел. +7 (495) 788-88-69
• 28-29 сентября – в Новосибирске. Организатор – Анна Власова (Центр «Харизма»), center@charisma.ru, тел. +7 (383) 22-99-552, +7 (903) 903-21-46
• 30 сентября - 1 октября – в Ростове-на-Дону в рамках марафона мастер-классов «Пятизвёздочный маркетинг». Организатор – Мария Бочарникова (КВЦ «ВертолЭкспо» – тренинговое подразделение «Бизнес-драйв»), seminar@vertolexpo.ru, тел. +7 (863) 268-77-12, +7 (863) 268-77-93
• 4-7 октября – в Москве. Организаторы – Аркадий Лопухов, Людмила Лунькова (Московский Клуб Предпринимателей), mkp-seminar@yandex.ru, тел. +7 (495) 998-83-23
• 9-11 октября – в Казани. Организатор – Светлана Грачева (Бизнес-Сервис Казань), svgracheva@b-s-kazan.ru, тел. +7 (926) 112-75-43
• 13-15 октября – в Вильнюсе. Организатор – Леонид Казаков (подробности здесь), lkazakovas@gmail.com, тел. +37 064 68 80 33
• 25-28 октября – в Перми. Организатор – Егор Попов (Тренинг-центр «Мастер-Финанс»), egor@mf-training.ru, тел. +7 (342) 243-02-23, +7 (902) 631-88-97
• 29 октября-2 ноября – в Минске. Организатор – Сергей Володько (ТК «Тренинг Клуб»), org@treningclub.by, тел. +375 (29) 632-55-86
• 5-6 ноября – в Кишинёве. Организаторы – Елена Труфкина (Sintal-training), sintal.et@mail.ru, тел. (+373-22) 815-110, +373-79-815-110
• 17-21 ноября – в Санкт-Петербурге. Организатор – Руслан Шайхинуров (Тренинг-центр «Свой Бизнес»), ruslan@svoy-biz.ru, тел. +7 (911) 71-64-111, +7 (931) 24-61-047
• 27-30 ноября – в Челябинске. Организатор – Людмила Усова (Ассоциация содействия бизнесу), usova@assobiz.ru, тел. +7 (351) 247-46-70 (87,97), +7 (922) 231-50-89

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на конец 2010 года и на начало 2011 года.

Статьи в моём блоге

Вот анонсы ещё нескольких полезных статей, опубликованных за последний месяц в моём блоге:

Пять проблем в маркетинге услуг

Обычно я рассказываю о маркетинговых, рекламных и продажных приёмах, которые одинаково пригодны и для товаров, и для услуг, и для B2C, и для B2B – но сегодня я хочу поговорить о специфических проблемах, с которыми сталкиваются именно продавцы услуг. Да ещё, иногда, владельцы интернет-магазинов и другие торговцы, продающие свои товары через Интернет. Пять проблем, о которых пойдёт речь, мешают клиенту принять решение о покупке – и продавец должен учитывать их и предпринимать шаги по их нейтрализации. Иначе он потеряет до 90% продаж, сам того не зная.

Читать дальше >>

Эмоциональное и рациональное сопротивление

Что бы Вы сказали, если бы я предложил и подробно описал Вам способ поднять прибыль на миллион долларов в год, причём без риска и без вложений?

Не удивлюсь, если отказались бы...

Читать дальше >>

Почему я не летаю с «голубыми»

В аэропорту города Эйлата стоят рядом, на расстоянии пары метров друг от друга, стойки двух местных авиакомпаний - назовём их для простоты "оранжевыми" и "голубыми", по цвету бейджиков и наклеек на багаж. И недавно я задумался - почему-то я уже несколько лет покупаю билеты только у "оранжевых", хотя и по деньгам, и по расписанию рейсов особой разницы нет.

Задумался... и вспомнил, в чём тут дело. Просто у них разный алгоритм работы с клиентом.

Читать дальше >>

Семь способов сделать из ничего - деловую книгу

Время от времени я обновляю свою давнюю статью «Как превратить записки на салфетке в толстую книгу, если у вас хватит наглости» о способах раздуть объём книги на пустом месте.

Но недавно издательство «А#$%*&а» порадовало меня книгой, претендующей на то, что из неё читатель узнает решительно всё о рекламе и продвижении в Интернете - в которой были задействованы не только многие перечисленные в моей статье способы «лить воду», но и целая куча новых.

Читать дальше >>

Читайте другие мои материалы

• Больше денег от Вашего бизнеса: Пять проблем в маркетинге услуг – и как с ними бороться. Проблема кота в мешке. Проблема доказательства дефекта. Проблема нестабильности качества. Проблема неочевидной потребности. Проблема неафишируемости услуги.
• Почему Ваш сайт не работает? Краткий разбор сайта компьютерного магазина «Iven». Ведите себя привычно! Клиент не понимает – и не покупает. И ещё одна важная мелочь, снижающая продажи.
• Боевые говоруны: Ловушка для умника. Предложение, на которое нельзя согласиться. Приём манипуляции «Анти-приманка» Почему это работает. Как спровоцировать «выбор из одного варианта».
• Блог Александра Левитаса: Ещё один отзыв о результатах
• Блог Александра Левитаса: Пример клиент-ориентированности со знаком «минус»
• Блог Александра Левитаса: И снова о клиенториентированности
• Блог Александра Левитаса: «А в чём эксперт Вы?»
• Блог Александра Левитаса: Анекдот о партизанском маркетинге

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Copyright © Александр Левитас, 2010-08-29. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.