Школа продаж Левитаса

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня я предложу Вашему вниманию статью о технологичности продаж, а также приглашу Вас на свои семинары и предложу Вашему вниманию ряд дополнительных полезных статей о маркетинге и рекламе в моём блоге. Но сперва – пара коротких новостей.

Как блогеру сэкономить 3000 на КАСКО

Друзья открыли в Москве фирму «Персональное страхование» (http://personal-ins.ru) – страхового брокера по КАСКО и ОСАГО. Поскольку один из учредителей фирмы – известный блогер (нет, это не я), едва ли не первым шагом по продвижению стала скидка для блогеров.

Если Вы живёте в Москве – при покупке КАСКО в «Персональном страховании» любой автор блога может получить скидку в 5% (что может составить и две-три тысячи рублей, и больше), просто назвав свой юзернейм в LiveJournal или адрес блога на любой другой платформе. Нет необходимости что-либо писать в блоге или как-то ещё «отрабатывать» скидку – просто назовите свой блог и сэкономьте несколько тысяч рублей. Так что если Вы живёте в Москве и собираетесь оформлять КАСКО, то обратите внимание на эту фирму.

Завершились весенние семинары – планируем осенние

Май и начало июня выдались нескучными – я выехал из дома 30-го апреля и вернулся 7-го июня, побывав за это время в России, Украине, Беларуси, Чехии, Эстонии и Латвии – шесть стран за пять недель. Принял участие в съёмках очередной программы НТВ (вы могли видеть меня в передаче 25-го июня), выступил в Московском Клубе Предпринимателей с лекцией об организации бизнеса, провёл встречу с предпринимателями в Киеве – это не считая собственно семинаров и консультаций. Летом у меня период работы с литературой, планирования новых семинаров и просто отдыха от поездок. Ну а начиная с сентября я снова выезжаю проводить семинары для Вас.

Следующие открытые семинары по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли и по личной эффективности руководителя пройдут:

• 28-29 сентября – в Новосибирске. Организатор – Анна Власова
• 30 сентября - 1 октября – в Ростове-на-Дону. Организатор – Мария Бочарникова
• 13-15 октября – в Вильнюсе. Организатор – Леонид Казаков

Более подробную информацию о семинарах Вы найдёте в конце выпуска. Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на вторую половину 2010 года.

Мыслить на два шага вперёд

Редактор журнала «Управление сбытом» предложил тему для обсуждения:

Так уж складывается практика, что если на рынке кризис, то все начинают мыслить стратегически, прислушиваются к клиентам, становятся гибкими. А когда кризис уходит, продажи налаживаются, начинается всеобщее расслабление. Вопрос «Что будет завтра» еще актуален, а вот вопрос «Что будет послезавтра» заботит далеко не всех. Притупляется внимание к активности конкурентов, поведению собственных клиентов и т.д. О чем же должен помнить и что должен контролировать и хороший руководитель, и хороший продажник в любые времена, чтобы пост-кризисное расслабление не перешло в упадок всего бизнеса?

Технологичность и «конвейер продаж» – две ключевые позиции из списка стратегических вещей, которыми должен озаботиться управленец применительно к отделу продаж.

Что такое технологичность? Ситуация, когда опытом, компетентностью, мастерством обладают не продавцы, а фирма в целом. Ситуация, когда разработан в деталях и прописан на бумаге «правильный» способ продавать ваш товар – создана технология – и продавцы работают по этой технологии.

В этом случае фирма, с одной стороны, перестаёт быть заложником «незаменимых» продавцов, уход которых может «провалить» продажи и ослабить бизнес – а с другой стороны, получает возможность расти, привлекая по мере надобности новых продавцов, обучая их своей технологии и будучи в результате уверенной, что все они работают «как надо», а не «как бог на душу положит».

Разумеется, речь идёт не только о технологии продаж как таковой. Список технологий, которыми должен озаботиться начальни отдела продаж, включает в себя:

• Собственно технологию продаж – «книгу продаж» с пошаговым описанием сценария продажи, приёмов презентации, перечнем стандартных ответов на стандартные вопросы и возражения клиентов, шаблонами стандартных писем, коммерческих предложений и т.п.
• Технологию обучения по «книге продаж» и тестирования по результатам обучения.
• Технологию найма, включая оценку кандидатов на вакансию продавца или менеджера по продажам
• Технологию постоянного повышения квалификации персонала
• Технологию оценки работы продажников – и систему поощрений и взысканий, как зарплатных, так и нематериальных, и карьерных
• И, наконец, технологию по обновлению и дополнинию всех предыдущих технологий.

Если Вы посмотрите на любую успешную западную фирму, то Вы обнаружите, что свой товар – будь то высокооборотные шпиндели, лекарства или пылесосы «Кирби» – она продаёт по стандартной технологии, и разные продавцы, даже в разных городах, работают сходно, по одному сценарию.

Что касается «конвейера продаж» – это составная часть технологии продаж. Речь идёт об отладке процесса, обеспечивающего, с одной стороны, стабильно гладкое прохождение всех этапов продажи – без «провисания» между этапами и с минимальной потерей клиентов на каждом этапе – а с другой стороны, гарантирующего стабильный поток клиентов, стабильную загрузку отдела продаж – и, как следствие, стабильный объём продаж.

Работа «конвейера продаж» включает в себя и нормирование (включая упреждающее нормирование и нормирование промежуточных этапов продаж), и задействование множественных источников заказов, и follow-up по заказам, и правильное ведение клиентской базы – как правило, на базе CRM-системы, и поддержание контактов «тёплыми» методами доверительного маркетинга, и... В совокупности эти инструменты обеспечивают стабильный поток заказов.

Чтобы пояснить, насколько важным и насколько мощным инструментом является «конвейер продаж», сошлюсь на собственный опыт. 2008-2009 годы были очень тяжёлыми для рынка краткосрочного бизнес-обучения, многие тренинговые центры были закрыты или их работа была заморожена, многие бизнес-тренеры вынуждены были сменить профессию – я же, благодаря выстроенному в докризисные годы «конвейеру продаж», даже в самый разгар кризиса стабильно получал больше предложений, чем мог принять.

К сожалению, у большинства российских бизнесов продажи пока что напоминают не конвейер, а дырявое ведро, в котором отдел продаж носит воду из колодца – и большая часть выливается по пути. Поэтому внедрение «конвейера продаж» зачастую даже в краткосрочной перспективе поднимает количество заключаемых сделок на десятки процентов, а то и в разы. В долгосрочной же перспективе создание «конвейера», его стабильное поддержание в рабочем состоянии и его усовершенствование – является стратегической задачей.

Конечно, есть и другие важные задачи. Это мониторинг рынка, отслеживание деятельности конкурентов, «упреждающие» маркетинговые исследования и т.д. Но вот конкретно для отдела продаж – переход на технологичные продажи и создание «конвейера продаж» я считаю задачами ключевыми.

P.S. Ну а узнать больше о том, как отладить работу персонала, Вы можете на моём семинаре «Человеческие машины».

Мои семинары в ближайшее время

Этой осенью я провожу в России и Литве ещё несколько семинаров по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли и по личной эффективности руководителя.

В нынешние непростые времена нужно учиться тем вещам, которые Вы сможете использовать уже завтра, чтобы получить первые результаты послезавтра – поэтому для Вас будет неоценимо важным умение рекламировать свой бизнес малобюджетными и бесплатными методами, поднимать продажи и прибыль, не вкладывая денег, налаживать бесперебойную работу своего бизнеса и успевать больше, уставая меньше.

• О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Ближайшие открытые семинары пройдут:

• 28-29 сентября – в Новосибирске. Организатор – Анна Власова (Центр «Харизма»), center@charisma.ru, тел. +7 (383) 22-99-552, +7 (903) 903-21-46
• 30 сентября - 1 октября – в Ростове-на-Дону в рамках марафона мастер-классов «Пятизвёздочный маркетинг». Организатор – Мария Бочарникова (КВЦ «ВертолЭкспо» – тренинговое подразделение «Бизнес-драйв»), seminar@vertolexpo.ru, тел. +7 (863) 268-77-12, +7 (863) 268-77-93
• 13-15 октября – в Вильнюсе. Организатор – Леонид Казаков, lkazakovas@gmail.com, тел. +37 064 68 80 33

Семинар «Партизанский маркетинг» посвящён тому, как привлекать новых клиентов и как получать больше денег со старых клиентов, не прибегая к традиционной рекламе. Причём большинство партизанских приёмов и стратегий не требуют или почти не требуют вложения денег, а также не могут быть скопированы конкурентами. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/partizan.htm

Типичный отзыв после этого семинара: «Количество повторных заказов увеличилось на 30%. Кроме того, благодаря Вашим рекомендациям, сокращены транспортные расходы на доставку материалов примерно на 15%, сокращены затраты на некоторые материалы на 10-20%, и салон дилера даёт дополнительную выручку 150-350 тыс.руб. в месяц без дополнительных затрат». Юлия Колосова, генеральный директор, ООО «Найди-Уфа», Уфа.

Семинар «Секреты увеличения прибыли. Бесплатные и малозатратные способы поднять доходы Вашего бизнеса» учит тому, как поднять чистую прибыль своего бизнеса, увеличить эффективность рекламы, успешно закрывать больше сделок, поднять среднюю сумму чека, превратить разовых покупателей в постоянных и дольше удерживать каждого клиента, а также сократить расходы не в ущерб качеству – и всё это с маленьким бюджетом или вовсе без денег. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/six_keys.htm

Типичный отзыв после этого семинара: «Всего один из приёмов позволил моей компании сделать среднемесячную норму продаж всего за 3 (три!) дня... Комментарии, думаю, излишни... Спасибо Вам, Александр!» Алексей Бритов, коммерческий директор, ООО «ЭкоПласт», Ростов-на-Дону

Семинар «Человеческие машины» предназначен для директоров, руководителей отделов, проект-менеджеров и других людей, в чьём подчинении находятся от трёх-пяти человек и более, а также для тех, кто только собирается открыть бизнес, и хочет сразу сделать это правильно. Семинар учит тому, как отладить бизнес-процессы и организовать работу подчинённых, чтобы фирма работала чётко и надёжно, как дорогие швейцарские часы. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/chelmash.htm

Типичные отзывы после этого семинара: «За год после семинара у меня в 2 раза сократился штат фирмы без падения объема продаж – люди стали более загруженными и перестали делать лишнюю и дублирующую работу». Дмитрий Костылев, директор по развитию, ООО «Классика чистоты», Иркутск; «После семинара число контрольных инструментов было уменьшено в 3 раза, а кол-во ошибок при этом сократилось примерно раз в 10». Эльдар Касенов, генеральный директор ,типография «Легион 21», Алматы.

И, наконец, семинар «Личная эффективность руководителя» учит тому, как успевать больше, а уставать меньше. Приёмы управления временем (тайм-менеджмента) и повышения работоспособности помогут сделать больше самому и поднять эффективность работы подчинённых, разгрести накопившиеся дела, не вязнуть в текучке, расправиться с «убийцами времени» и найти наконец-то время для себя, для семьи и для отдыха. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/effectiv.htm

Типичный отзыв после этого семинара: «Жить стало гораздо легче. Стал успевать намного больше, даже с 5-тиминутными перекурами через каждый час». Александр Кирьянов, начальник отдела продаж, «Дионис-Пенза», Пенза

Ближайшие открытые семинары пройдут:

• 28-29 сентября – в Новосибирске. Организатор – Анна Власова (Центр «Харизма»), center@charisma.ru, тел. +7 (383) 22-99-552, +7 (903) 903-21-46
• 30 сентября - 1 октября – в Ростове-на-Дону в рамках марафона мастер-классов «Пятизвёздочный маркетинг». Организатор – Мария Бочарникова (КВЦ «ВертолЭкспо» – тренинговое подразделение «Бизнес-драйв»), seminar@vertolexpo.ru, тел. +7 (863) 268-77-12, +7 (863) 268-77-93
• 13-15 октября – в Вильнюсе. Организатор – Леонид Казаков, lkazakovas@gmail.com, тел. +37 064 68 80 33

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на лето и осень 2010 года.

Статьи в моём блоге

Вот анонсы ещё нескольких полезных статей, опубликованных за последний месяц в моём блоге:

Нитяные перчатки за 3 цента

Кто-то из классиков фантастики – как бы не Айзек Азимов – в своих мемуарах вспоминал о нелёгкой доле своих родителей, которые начинали жизнь с нуля на новом месте и поднимали на ноги детей, поэтому старались заработать, как умели, не пренебрегая даже копейкой.

Один из эпизодов он описывает с грустью и болью. В лавку его отца зашёл посетитель и спросил нитяные перчатки. В лавке их не было, но отец сказал, что возьмёт на складе. А сам выскочил через заднюю дверь, пробежал под дождём до лавки в соседнем квартале, там купил перчатки за 2 цента, вернулся бегом (чтобы покупатель не ушёл) в свою лавку и продал эти перчатки за 3 цента. Писатель вспоминает, что именно этот случай отвратил его самого от карьеры торговца, потому что ему не хотелось бегать, запыхавшись, под дождём – ради заработка в 1 цент.

Однако именно потому, что писатель не стал в итоге торговцем, он не сумел оценить этот эпизод по достоинству.

Читать дальше >>

Сырная тарелка и маркетинг

В российских ресторанах редко умеют подавать сырную тарелку. В большинстве мест, заказав сырную нарезку или сырное ассорти, Вы получите просто ломтики нескольких сортов сыра – и всё. Или, хуже того, несколько сортов сыра и совершенно не подходящий к ним соус вроде кетчупа.

На самом же деле правильная сырная тарелка – в местах, куда ходят насладиться вкусом еды, а не просто "накатить пивка" после работы – должна включать в себя не только сыры, но и какие-то добавки к ним. Потому что фактура, вкус, послевкусие и аромат многих сыров начинают по-настоящему играть только с достойным акомпанементом. Например, одни сыры восхитительны с мёдом или инжирным конфитюром, другие великолепно идут под виноград, третьи вызывают кулинарный оргазм, если добавить подвяленный помидор, а четвёртые стоит класть на язык вместе с кусочком грецкого ореха и жевать их вместе....

Казалось бы, при чём тут маркетинг?

Читать дальше >>

Ниточки клиентской лояльности

Создание дополнительных услуг и расширение ассортимента товаров важно не только с точки зрения прибыли с клиентам. Это ещё и способы удержать клиента.

Если клиент покупает у Вас только один товар или услугу, ему и технически, и психологически проще переметнуться от Вас к конкуренту. Но каждый новый вид товара или услуги привязывает клиента к Вам ещё одной ниточкой, снижая риск потери клиента в разы.

Например, американские банкиры в своё время подсчитали, что если клиент...

Читать дальше >>

Читайте другие мои материалы

• Боевые говоруны: Манипуляция чувством вины. Примеры из фильмов, литературы и повседневной жизни.
• Почему Ваш сайт не работает? Как поднять продажи в интернет-магазине? Задействуем «видные места» для рекламы. Непростая задача выбора товара. Определяем цель. Как задействовать стратегию сегментирования.
• Больше денег от Вашего бизнеса Почему они у меня не покупают? Что даёт реклама на стаканчиках и салфетках? Зачем на автобусах рисуют разные значки? И ещё одна причина, по которой Ваша реклама не работает.
• Блог Александра Левитаса: Маркетинговый способ прострелить себе ногу
• Блог Александра Левитаса: Дорогому московскому «Старбаксу»
• Блог Александра Левитаса: Бизнес как школа смирения
• Блог Александра Левитаса: «И за это Вы хотите получать деньги?»
• Блог Александра Левитаса: «Я гляжу на экран как на рвотное...»
• Блог Александра Левитаса: «Папуасы по-прежнему любят бусы, свистульки и колокольчики»

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Copyright © Александр Левитас, 2010-06-30. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.