Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Левитас: Школа продаж

Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 57.997 RSS
←   Апрель 2010   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней 1 выпусков (1 раз в 2 месяца)


Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 18-04-2000

Автор
Александр Левитас

Статистика

57.997 подписчиков
-3 за неделю
←   Все выпуски   →

Школа продаж Левитаса


Рассылка для бизнесменов, продавцов и торговых агентов

Школа продаж Левитаса

Выпуск #433, 2010-04-30
Письмо автору
Архив рассылки
 Подписаться Подписка по Email Блог автора

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня мы поговорим ещё о нескольких способах поднять Ваши продажи. Но сперва – короткая новость.

Новые семинары в мае

Весь март и начало апреля я колесил по России – провёл кучу открытых семинаров, корпоративный семинар для «МДМ Банка», одного из крупнейших банков России, а также несколько консультаций. Вернулся домой, чтобы отдохнуть и отыграть чемпионат Израиля по «Что?Где?Когда?» (мы завоевали серебро) – а через несколько дней снова отправляюсь в путь, чтобы провести в Россиии, Украине, Эстонии и Беларуси новые семинары. Буду рад увидеть Вас там.

Следующие открытые семинары по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли и по личной эффективности руководителя пройдут:

Если Вы живёте в Москве и хотите пройти мои семинары – обратите внимание, пожалуйста, на семинары в Санкт-Петербурге: организатор предлагает Вам обсудить скидки, которые позволят компенсировать затраты на дорогу из Москвы в Питер.

Более подробную информацию о семинарах Вы найдёте в конце выпуска. Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на лето и осень 2010 года.

Приёмы мелкой россыпью

Сегодня вместо одной большой статьи я опишу несколько разных приёмов. Надеюсь, каждый из читателей сможет выбрать из них один-два полезных для себя и своего бизнеса или своей работы.

Приём «Заначка»

Этот приём используется в розничной торговле – в тех случаях, когда клиент может приобрести больше одной позиции товара, будь то книги, оправы для очков, коньяки или рубашки.

Суть приёма в том, что продавец, как только понимает, чего хочет покупатель, заранее откладывает под прилавок («заначивает») именно тот товар, который, по его мнению, подойдёт покупателю больше всего. И затем предлагает ему другие.

Если покупателя не удалось заинтересовать другими товарами, «заначка» извлекается из-под прилавка, причём до клиента доносят мысль, что это эксклюзивно, только для него... И если продавец угадал верно, то товар будет куплен. Но гораздо интереснее другая ситуация.

Если клиент выбрал и купил какой-то другой товар – продавец дожидается оплаты (это важно!), а затем извлекает «заначенный» товар и говорит: «А ещё взгляните вот на это – ну прямо как для Вас делали!»

В результате покупатель нередко выходит из магазина с двумя покупками – и довольный.

«Продавцы у меня зажрались...»

В фирмах, где зарплата менеджеров по продажам или торговых представителей в основном состоит из процентов от сделанных их «персональными» клиентами покупок, нередко доводится слышать от руководителей жалобы в стиле: «Продажники зажрались, как наберут клиентскую базу, так и сидят, в потолок плюют, не делают ни черта – клиенты сами звонят, сами покупки делают, продажнику деньги капают, зачем ему ещё напрягаться?»

Чтобы справиться с этой ситуацией, есть несколько надёжных, пусть и жёстких способов. Первый из них – разделение между менеджером по привлечению новых клиентов и менеджером по обслуживанию клиентов постоянных. Задача первого, как явствует из названия – привлекать клиентов на первую покупку. Что происходит с клиентами после этого – уже не его забота, и либо на его зарплате не сказывается вообще, либо сказывается незначительно (возможна выплата бонусов, если клиент оказался «наваристым»).

А задача второго менеджера – заботиться о том, чтобы уже существующие клиенты не «засыпали» и делали новые заказы. Таким образом мы достигаем баланса между привлечением новых клиентов и работой со старыми.

Если такие структурные изменения почему-либо невозможны, можно поднять активность продажников по привлечению новых клиентов, установив для них убывающий процент: первые Х месяцев менеджер получает более высокий процент с оборота по привлечённому им клиенту, в следующие Х месяцев меньший процент, затем ещё меньший, и ещё меньший... и спустя какое-то время – совсем ничего.

Поэтому, если продажник хочет сохранить свои доходы на прежнем уровне, он вынужден всё время искать новых клиентов.

И, наконец, если изменить процент невозможно, есть ещё один способ, который заключается в том, что продажнику выставляется месячный и/или квартальный план по привлечению новых клиентов. И если он этот план не выполнил – процент по старым клиентам тоже не выплачивается или выплачивается пропорционально тому, на сколько процентов был выполнен план по клиентам новым.

Пусть клиенты соревнуются между собой

Иногда можно резко поднять продажи, заставив клиентов состязаться между собой – кто больше купит. Пример такого состязания – доска в баре на одном из азиатских курортов. Бармен всегда уточняет у нового клиента, из какой страны тот приехал – и подправляет на доске записи о том, сколько спиртного выпили за день граждане той или иной страны.

Как показывает практика, многие посетители заказывают лишний «дринк» для того, чтобы поддержать национальную честь.

Руководители не живут на работе!

Многие продавцы по телефону и торговые представители слёзно жалются на то, что до руководителей высокого уровня, «лиц, принимающих решения», бывает просто невозможно достучаться. Бдительные секретари защищают их, не позволяя продавцу отнять у босса драгоценное время своим звонком или письмом.

В принципе, я уже писал о том, что решения далеко не всегда принимает именно генеральный директор и что надо выходить именно на тот уровень, где решения принимаются. Но если Вы проверили и убедились, что Вам нужен именно «генерал», а до него не достучишься – есть достаточно простой выход.

Руководители, как ни удивительно это звучит, вовсе не живут на работе. И помимо рабочего телефона и рабочего адреса, у них есть ещё и домашний, который зачастую не так уж сложно узнать.

И тогда Вы можете позвонить потенциальному клиенту домой, где трубку снимает не секретарь, а сам человек или его жена, можете направить письмо с курьером на домашний адрес... и таким образом обойти все барьеры, не позволяющие достучаться до того же самого человека, когда он на работе.

Мои семинары в ближайшее время

Этой весной я провожу в России, Украине, Беларуси и Эстонии ещё несколько семинаров по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли и по личной эффективности руководителя.

В нынешние непростые времена нужно учиться тем вещам, которые Вы сможете использовать уже завтра, чтобы получить первые результаты послезавтра – поэтому для Вас будет неоценимо важным умение рекламировать свой бизнес малобюджетными и бесплатными методами, поднимать продажи и прибыль, не вкладывая денег, налаживать бесперебойную работу своего бизнеса и успевать больше, уставая меньше.

  • О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Ближайшие открытые семинары пройдут:

Семинар «Партизанский маркетинг» посвящён тому, как привлекать новых клиентов и как получать больше денег со старых клиентов, не прибегая к традиционной рекламе. Причём большинство партизанских приёмов и стратегий не требуют или почти не требуют вложения денег, а также не могут быть скопированы конкурентами. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/partizan.htm

Типичный отзыв после этого семинара: «Количество повторных заказов увеличилось на 30%. Кроме того, благодаря Вашим рекомендациям, сокращены транспортные расходы на доставку материалов примерно на 15%, сокращены затраты на некоторые материалы на 10-20%, и салон дилера даёт дополнительную выручку 150-350 тыс.руб. в месяц без дополнительных затрат». Юлия Колосова, генеральный директор, ООО «Найди-Уфа», Уфа.

Семинар «Секреты увеличения прибыли. Бесплатные и малозатратные способы поднять доходы Вашего бизнеса» учит тому, как поднять чистую прибыль своего бизнеса, увеличить эффективность рекламы, успешно закрывать больше сделок, поднять среднюю сумму чека, превратить разовых покупателей в постоянных и дольше удерживать каждого клиента, а также сократить расходы не в ущерб качеству – и всё это с маленьким бюджетом или вовсе без денег. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/six_keys.htm

Типичный отзыв после этого семинара: «Всего один из приёмов позволил моей компании сделать среднемесячную норму продаж всего за 3 (три!) дня... Комментарии, думаю, излишни... Спасибо Вам, Александр!» Алексей Бритов, коммерческий директор, ООО «ЭкоПласт», Ростов-на-Дону

Семинар «Человеческие машины» предназначен для директоров, руководителей отделов, проект-менеджеров и других людей, в чьём подчинении находятся от трёх-пяти человек и более, а также для тех, кто только собирается открыть бизнес, и хочет сразу сделать это правильно. Семинар учит тому, как отладить бизнес-процессы и организовать работу подчинённых, чтобы фирма работала чётко и надёжно, как дорогие швейцарские часы. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/chelmash.htm

Типичные отзывы после этого семинара: «За год после семинара у меня в 2 раза сократился штат фирмы без падения объема продаж – люди стали более загруженными и перестали делать лишнюю и дублирующую работу». Дмитрий Костылев, директор по развитию, ООО «Классика чистоты», Иркутск; «После семинара число контрольных инструментов было уменьшено в 3 раза, а кол-во ошибок при этом сократилось примерно раз в 10». Эльдар Касенов, генеральный директор ,типография «Легион 21», Алматы.

И, наконец, семинар «Личная эффективность руководителя» учит тому, как успевать больше, а уставать меньше. Приёмы управления временем (тайм-менеджмента) и повышения работоспособности помогут сделать больше самому и поднять эффективность работы подчинённых, разгрести накопившиеся дела, не вязнуть в текучке, расправиться с «убийцами времени» и найти наконец-то время для себя, для семьи и для отдыха. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/effectiv.htm

Типичный отзыв после этого семинара: «Жить стало гораздо легче. Стал успевать намного больше, даже с 5-тиминутными перекурами через каждый час». Александр Кирьянов, начальник отдела продаж, «Дионис-Пенза», Пенза

Ближайшие открытые семинары пройдут:

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на лето и осень 2010 года.

Статьи в моём блоге

Вот анонсы ещё нескольких полезных статей, опубликованных за последний месяц в моём блоге:

«Пришли как-то раз в ресторан победитель, лузер и не-победитель...»

Одна моя приятельница, К., девушка весьма славная во многих отношениях, удивляла меня тем, что когда мы встречались в каком-нибудь кафе, она старательно выбирала из меню самое дешёвое блюдо. Чтобы не напрягать меня финансово.

Меня озадачивал этот подход, пока я случайно не обмолвился об этом в разговоре с мудрой женщиной Ириной М. – и та не сказала: «Так это же сценарий не-победителя...» После чего всё встало на свои места.

Дело в том, что по жизни у большинства людей реализуется – раз за разом, в разных сферах – один из трёх сценариев. Сценарий победителя, сценарий лузера или сценарий не-победителя.

Читать дальше >>

О планах на жизнь, когда всё плохо

Понимаешь, в принципе, ты верно всё говоришь. Верно, но неправильно.

Ты недавно в стране. У тебя есть расходы и нет доходов. Тебе приходится во многом себе отказывать. Ты не очень представляешь себе, чем заняться завтра. Ты слабо представляешь себе, какого уровня доходов потребует тот уровень жизни, о котором я заставляю тебя думать. Ты не знаешь цен на квартиры, поскольку живёшь в общежитии, ты не знаешь цен на автомобили, поскольку ездишь на автобусе. И тебе тяжело думать о том, что будет через пять лет, если ты не знаешь, что будет завтра.

Так оно и есть. Всё это верно.

Но то, что ты сегодня мыслишь лишь в категориях завтрашнего дня - в корне неправильно..

Читать дальше >>

Читайте другие мои материалы

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

Нет возможности приехать на семинар? Дистанционный (заочный) курс "Партизанский маркетинг" позволит Вам изучить принципы малобюджетного маркетинга. Вы можете пройти этот курс заочно, независимо от того, где живёте или работаете. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Письмо автору
Архив рассылки
 Подписаться Подписка по Email Блог автора

Copyright © Александр Левитас, 2010-04-30. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.

-AdRiver-     -AdRiver-
В избранное