Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Левитас: Школа продаж

Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 58.249 RSS
←   Январь 2010   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 18-04-2000

Автор
Александр Левитас

Статистика

58.249 подписчиков
-3 за неделю
←   Все выпуски   →

Школа продаж Левитаса


Рассылка для бизнесменов, продавцов и торговых агентов

Школа продаж Левитаса

Выпуск #432, 2010-01-31
Письмо автору
Архив рассылки
 Подписаться Подписка по Email Блог автора

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня мы поговорим ещё об одном приёме продаж. Но сперва – пара коротких новостей.

300 статей выложено на моём сайте

Я обновил свой сайт бизнес-тренера. Теперь Вы можете найти там архив всех выпусков моих электронных газет, включающий более 300 статей и полезных советов для бизнесменов, рекламщиков, маркетологов и продавцов, а также ряд моих интервью деловым изданиям. Кроме того, на сайте выложена одна из глав моей книги «Больше денег от Вашего бизнеса» – делового бестселлера 2008 и 2009 годов. Читайте на здоровье!

Расскажите, что пошло в дело?

Вы читаете эту рассылку – а возможно, и другие мои рассылки – уже несколько лет. Прочитали десятки, если не сотни полезных советов. А какие из них Вы применили в своём бизнесе или в своей работе, уважаемый читатель? И какой результат они дали? Напишите мне об этом, пожалуйста. Спасибо заранее.

Семинары в Беларуси, Украине и России

Очередной сезон начинается с семинаров в четырёх странах. В Египте успешно прошёл закрытый корпоративный семинар для «Эссен Продакшн АГ», производителей майонеза «Махеевъ», и их дистрибьюторов из нескольких стран – а вот в Минске, в Одессе и в ряде городов России открытые семинары соберут людей из разных фирм. Присоединяйтесь и Вы! Следующие открытые семинары по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли и по личной эффективности руководителя пройдут:

Более подробную информацию о семинарах Вы найдёте в конце выпуска. Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на весну и лето 2010 года.

Ну а теперь – продолжим разговор о приёмах продажи.

Когда клиенту и хочется, и колется

В ситуациях, когда продажа делается не из-за прилавка за пять минут, а предполагает переговоры за столом или презентацию, покупатель нередко впадает в задумчивость и видно, что ему «и хочется, и колется». С одной стороны, и товар нравится, и вроде как нужен этот товар, и предложение интересное – а с другой стороны, всё-таки страшно расстаться с деньгами, и уверенности полной нет...

И вот это самое «с одной стороны – с другой стороны» просто парализует принятие решения. Клиент говорит: «Мне надо подумать», клиент откладывает подписание договора на следующую встречу, клиент обещает перезвонить, и даже честно перезванивает, и просит новую отсрочку, чтобы решить окончательно, а потом ещё одну... Нет, он вовсе не пытается избавиться от продавца. Он и правда хочет купить Ваш товар – но есть и аргументы против, и он не может сделать выбор.

Ваша как продавца задача – помочь клиенту определиться. Обратите внимание: не «продать товар любой ценой», а именно что «помочь определиться». И тут Вам поможет простой инструмент, изобретённый два с лишним века назад.

«Весы Франклина»

Проблема выбора мучает не только домохозяйку в супермаркете, когда она смотрит на полку с двадцатью видами шампуней. И не только Гамлета, мечущегося по сцене со словами: «Быть иль не быть? Вот в чём вопрос!» С проблемой выбора сталкиваются и учёные, и политики, и бизнесмены. Один человек, бывший и тем, и другим, и третьим – Бенджамин Франклин, чей портрет знаком нам по стодолларовой купюре – придумал для себя простой способ принятия решений.

Если он видел, что вопрос вроде «делать или не делать» или «заключать сделку или не заключать сделку» не имеет очевидного и однозначного решения, Франклин брал лист бумаги, делил его вертикальной чертой пополам, и с одной стороны выписывал все плюсы в случае положительного решения, а с другой стороны – все минусы. Затем он просто сравнивал количество плюсов и минусов, и в случае серьёзной разницы между цифрами ответ становился очевиден. «Три против, восемь за – едем!» Или наоборот: «Четырнадцать против, пять за – не соглашаюсь!»

  • Приём этот называется «весами Франклина», потому что, разнося плюсы и минусы по разным сторонам листа и затем подсчитывая их, Франклин как бы взвешивал аргументы «за» и «против», глядя, какая чаша весов перетянет.

И этот же приём можем использовать мы как продавцы.

«Давайте всё взвесим, уважаемый покупатель!»

В ситуации, когда клиент колеблется, мы можем сослаться на опыт Франклина и предложить клиенту самостоятельно воспользоваться им. Например, старина Зиг Зиглар начинал свои презентации в таких случаях с ласкающей слух клиента и одновременно интригующей фразы: «Великие государственные деятели, как мужчины, так и женщины, то и дело оказываются в такой же ситуации, что и Вы – и хотят быть уверены, что принимают правильное, а не ошибочное решение. Вы ведь тоже этого хотите?» И затем, получив согласие клиента, продолжал: «В подобных ситуациях великие политики поступают так: они берут лист бумаги...»

  • Разумеется, Вы можете подавать это с меньшим пафосом, можете сослаться не на опыт политиков, а на опыт известного бизнесмена, на опыт Вашего руководителя, на свой собственный... Смотрите по ситуации.

И затем мы можем достать свой переговорный блокнот, провести вертикальную черту, изобразить с одной стороны жирный плюс, с другой минус – и начать вместе с клиентом составлять список плюсов и минусов покупки. При этом хорошо бы, чтобы Вы не только сами называли плюсы покупки, но и побуждали клиента добавлять плюсы в список по его инициативе. И наоборот, когда речь заходит о минусах, не ждите, что их будет называть только клиент, но добавьте хотя бы один-два незначительных минуса сами. Это поможет клиенту убедиться в Вашей беспристрастности.

Желательно, чтобы записи в блокноте делали Вы, своей рукой – но вписывали туда любой плюс или минус только тогда, когда клиент подтвердит, что это действительно имеет значение для него.

Затем, когда клиент останавливается, загляните в блокнот. Если количество плюсов не перевешивает количество минусов хотя бы на 50% (т.е. на 4 минуса должно быть хотя бы 6 плюсов, на 6 минусов – хотя бы 9 плюсов и т.п.), то надо добавить несколько дополнительных плюсов от себя, несколько дополнительных аргументов в пользу покупки, которые пока ещё не прозвучали. Где их взять? Мне хочется думать, что Вы подготовились к продаже и у Вас есть запас аргументов. И затем можно будет перейти к подсчёту.

Если же плюсов существенно больше, чем минусов, то можно либо сразу перейти к подсчёту, либо добавить пару плюсов сверху, и только затем начать суммировать плюсы и минусы.

Мы вместе с покупателем считаем вслух сперва минусы – один, два, три, пять – и записываем получившиеся цифры под колонкой с минусами. А затем точно так же считаем плюсы – три, пять, восемь – и размашисто, с нажимом, записываем получившиеся цифры под колонкой с плюсами. Демонстрируем покупателю результат и сообщаем ему: «Как мы с Вами только что подсчитали...»

Если же минусов ощутимо больше, чем плюсов, задумайтесь: стоит ли вообще пытаться продать именно этому клиенту – именно этот товар? Не будет ли продуктивнее подобрать из своего ассортимента что-то другое, что в большей степени подойдёт этому покупателю? Или, может быть, Вы неправильно выбрали потенциального покупателя и Вам стоит переключиться на такого клиента, которому нужен Ваш товар?

Дополнения к «весам»

В некоторых случаях можно использовать не классический франклиновский вариант «весов», а чуть более изощрённые варианты того же инструмента.

Например, можно использовать «матрицу мотивации», когда мы с клиентом изначально раскидываем все последствия покупки не в две колонки, а в три – «плюсы», «минусы» и «непонятно» – а затем позиции из колонки «непонятно» распределяем в две других колонки по принципу «Это скорее плюс. А вот это скорее минус»

Или можно использовать приём «аннигиляции», когда мы стараемся подобрать пару из плюса и минуса таким образом, чтобы они нейтрализовали друг друга, демонстрируем это клиенту, получаем его согласие – и вычёркиваем как плюс, так и минус. В результате мы должны оказаться в ситуации, когда все минусы вычеркнуты, нейтрализованные точно так же вычеркнутыми плюсами, но при этом остаются ещё пять-десять дополнительных плюсов.

  • Если у нас много аргументов в пользу покупки, то мы можем иногда даже поторговаться и обменять два плюса на один минус.

Конечно, сам по себе этот инструмент – не панацея. Даже после того, как Вы использовали «весы Франклина», покупатель может остаться при своих сомнениях. Но очень часто эта работа на бумаге позволяет покупателю структурировать свои мысли и быстро принять решение. А уж в чью пользу будет это решение – зависит и от того, вправду ли клиенту нужен был товар, и от того, насколько товар хорош, и от того, сколько аргументов Вы сумели привести и были ли при этом убедительны.

Попробуйте применить «весы Франклина» в следующий раз, когда клиент станет колебаться – и расскажите мне о результатах.

P.S. от Александра Левитаса

А что Вы думаете об этом, уважаемый читатель? Интересно ли Вам продолжение этой темы? И о чём бы Вы хотели прочитать в следующих выпусках моей электронной газеты? Какие темы Вас волнуют? На какие вопросы хотелось бы получить ответы? Пишите прямо сейчас.

Мои семинары в ближайшее время

Этой зимой и весной я провожу в России, Беларуси и Украине ещё несколько семинаров по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли и по личной эффективности руководителя.

В нынешние непростые времена нужно учиться тем вещам, которые Вы сможете использовать уже завтра, чтобы получить первые результаты послезавтра – поэтому для Вас будет неоценимо важным умение рекламировать свой бизнес малобюджетными и бесплатными методами, поднимать продажи и прибыль, не вкладывая денег, налаживать бесперебойную работу своего бизнеса и успевать больше, уставая меньше.

  • О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Ближайшие открытые семинары пройдут:

Семинар «Партизанский маркетинг» посвящён тому, как привлекать новых клиентов и как получать больше денег со старых клиентов, не прибегая к традиционной рекламе. Причём большинство партизанских приёмов и стратегий не требуют или почти не требуют вложения денег, а также не могут быть скопированы конкурентами. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/partizan.htm

Типичный отзыв после этого семинара: «Количество повторных заказов увеличилось на 30%. Кроме того, благодаря Вашим рекомендациям, сокращены транспортные расходы на доставку материалов примерно на 15%, сокращены затраты на некоторые материалы на 10-20%, и салон дилера даёт дополнительную выручку 150-350 тыс.руб. в месяц без дополнительных затрат». Юлия Колосова, генеральный директор, ООО «Найди-Уфа», Уфа.

Семинар «Секреты увеличения прибыли. Бесплатные и малозатратные способы поднять доходы Вашего бизнеса» учит тому, как поднять чистую прибыль своего бизнеса, увеличить эффективность рекламы, успешно закрывать больше сделок, поднять среднюю сумму чека, превратить разовых покупателей в постоянных и дольше удерживать каждого клиента, а также сократить расходы не в ущерб качеству – и всё это с маленьким бюджетом или вовсе без денег. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/six_keys.htm

Типичный отзыв после этого семинара: «Всего один из приёмов позволил моей компании сделать среднемесячную норму продаж всего за 3 (три!) дня... Комментарии, думаю, излишни... Спасибо Вам, Александр!» Алексей Бритов, коммерческий директор, ООО «ЭкоПласт», Ростов-на-Дону

Семинар «Человеческие машины» предназначен для директоров, руководителей отделов, проект-менеджеров и других людей, в чьём подчинении находятся от трёх-пяти человек и более, а также для тех, кто только собирается открыть бизнес, и хочет сразу сделать это правильно. Семинар учит тому, как отладить бизнес-процессы и организовать работу подчинённых, чтобы фирма работала чётко и надёжно, как дорогие швейцарские часы. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/chelmash.htm

Типичные отзывы после этого семинара: «За год после семинара у меня в 2 раза сократился штат фирмы без падения объема продаж – люди стали более загруженными и перестали делать лишнюю и дублирующую работу». Дмитрий Костылев, директор по развитию, ООО «Классика чистоты», Иркутск; «После семинара число контрольных инструментов было уменьшено в 3 раза, а кол-во ошибок при этом сократилось примерно раз в 10». Эльдар Касенов, генеральный директор ,типография «Легион 21», Алматы.

И, наконец, семинар «Личная эффективность руководителя» учит тому, как успевать больше, а уставать меньше. Приёмы управления временем (тайм-менеджмента) и повышения работоспособности помогут сделать больше самому и поднять эффективность работы подчинённых, разгрести накопившиеся дела, не вязнуть в текучке, расправиться с «убийцами времени» и найти наконец-то время для себя, для семьи и для отдыха. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/effectiv.htm

Типичный отзыв после этого семинара: «Жить стало гораздо легче. Стал успевать намного больше, даже с 5-тиминутными перекурами через каждый час». Александр Кирьянов, начальник отдела продаж, «Дионис-Пенза», Пенза

Ближайшие открытые семинары пройдут:

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на весну и лето 2010 года.

Статьи в моём блоге

Вот анонсы ещё нескольких полезных статей, опубликованных за последний месяц в моём блоге:

Боязнь успеха или Стратегии на сайте знакомств

Психотерапевты знают о таком занятном механизме, как страх успеха. Человек начинает что-то делать, но он, осознанно или нет, больше боится успеха, чем поражения. Ему трудно или некомфортно представить себя в ситуации, когда он добился желаемого. Он тупо боится этой ситуации, и поэтому сам себя тормозит, сам саботирует собственные же усилия. И в результате либо своими же руками обеспечивает свой проигрыш, «вырывает поражение из пасти победы», либо превращает свои усилия в бесконечную борьбу с обстоятельствами, a-la Сизиф.

Я решил написать об этом, подняв из картотеки свои старые записи о стратегиях на сайтах знакомств. Дело в том, что большинство людей на сайтах знакомств чётко делятся на две группы.

Первые пришли сюда, чтобы наладить свою личную жизнь и уйти с сайта (т.е. «добиться победы»). И они действуют соответственно – ...

Читать дальше >>

Зачем нужна наклейка «Лидер продаж»

В комментариях к фотографии моей книги с наклейкой «Лучшие продажи в ноябре» из книжного магазина «Москва», один из читателей спросил:

—Просветите, пожалуйста, каков маркетинговый смысл помещения этой рекламной надписи на книгу, которая и так хорошо продается?

Ответ очень простой. Возможно, я разверну его подробнее в своей электронной газете – это очень интересная тема, можно рассказать и про клакеров, и про эксперимент Эша, и про костюм в полоску, и про тот же приём в политике – но если в двух словах, то маркетинговый смысл наклеек «Лидер продаж» завязан на три психологичеких принципа:

Читать дальше >>

Профессиональный анекдот о маркетинговых исследованиях

Один из моих любимых профильных анекдотов. Те, кто был на семинаре по партизанскому маркетингу и помнят мои комментарии о надёжности разных методов исследования и рекомендации по самостоятельным исследованиям, оценят особенно:

Завод по производству презервативов нанимает два маркетинговых агентства, чтобы выяснить, презервативы какого размера надо выпускать, чтобы продажи были максимальны.

Спустя неделю приносит результаты первое агентство. По их мнению, следует сосредоточиться...

Читать дальше >>

Читайте другие мои материалы

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

Нет возможности приехать на семинар? Дистанционный (заочный) курс "Партизанский маркетинг" позволит Вам изучить принципы малобюджетного маркетинга. Вы можете пройти этот курс заочно, независимо от того, где живёте или работаете. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Письмо автору
Архив рассылки
 Подписаться Подписка по Email Блог автора

Copyright © Александр Левитас, 2010-01-31. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.

-AdRiver-     -AdRiver-
В избранное