Школа продаж Левитаса

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня я поделюсь с Вами соображениями о креативе в продажах и о том, как развить у Ваших продавцов творческое мышление. Но сперва - несколько важных объявлений.

Семинар «Взрывной рост прибыли» – новости

Семинар «Взрывной рост прибыли», посвящённый тому, как резко, меньше чем за 90 дней, поднять чистую прибыль Вашего бизнеса на десятки процентов, а то и в несколько раз, назначен на вторую половину октября. Семинар пройдёт в Москве где-то между 19-м и 25-м октября, более точные даты будут названы в ближайшее время.

На этом семинаре я раскрою Вам секреты самых мощных, но мало кому известных маркетинговых стратегий, которые я по крупицам собирал 15 лет. Хотите выяснить, где в Вашем бизнесе прячется миллион долларов – и извлечь его оттуда?

Я напоминаю, что это будет единственный семинар «Взрывной рост прибыли» за весь 2009 год. И количество мест ограничено, а заявки уже поступают. Так что если Вы не успеете записаться на него, следующего такого семинара придётся ждать ещё год, а то и полтора.

Поэтому если Вы – владелец бизнеса, директор, руководитель отдела продаж или отдела маркетинга, и если Вы хотите ещё в этом году увидеть резкий рост продаж и прибыли, то напишите мне прямо сейчас на адрес a-l@kursy.ru, чтобы предварительно забронировать себе место и получить дополнительную информацию о семинаре.

Кто ещё хочет поднять свою прибыль в 4 раза?

Приглашение к партнёрству

Если Ваши товары или услуги могут представлять интерес для владельцев и руководителей малых и средних бизнесов, и Вы считаете, что было бы уместно представить их участникам семинара «Взрывной рост прибыли» – пожалуйста, напишите мне на адрес a-l@kursy.ru, чтобы обсудить возможности партнёрства. Но хочу предупредить сразу – отбор будет очень строгим, а главным критерием отбора будет польза участников семинара.

Также я готов обсудить предложения об информационном спонсорстве со стороны деловых изданий и порталов, равно как и предложения от желающих предоставить подарки участникам семинара. Критерий отбора тот же – польза для участников.

Ну а теперь поговорим о креативе в продажах.

Вопрос от журнала «Управление сбытом»

От редактора журнала «Управление сбытом» поступил интересный вопрос. «Считается, что начальник отдела продаж должен уметь проявлять креатив, и в трудной ситуации, когда продажи падают, придумывать специальные акции для клиентов, чтобы они покупали. Но... только ли он? Самоцель или не самоцель креатив?

Кто должен «креативить» – только ли начальник отдела продаж или и менеджеры вправе предлагать что-то свое? Как заставить менеджеров по продажам участвовать в этом креативе, включать голову и активно творчески подходить к процессу продажи? Как это делать? Какие это могут быть акции, предложения? В чем суть креатива в продажах?»

Итак, давайте обсудим эту тему.

Что такое креатив?

Обычно, когда говорят о «креативе», имеют в виду какие-то новые, необычные способы решения той или иной задачи. При прочих равных – свежее и незаезженное решение даёт лучший отклик.

Проблема, однако, заключается в том, что очень многие (особенно этим грешат рекламщики) уделяют слишком много внимания новизне, забывая при этом о качестве решения задачи. В результате нередко рождаются идеи в стиле: «А давайте поставим рояль на лыжи и выкрасим его розовым лаком для ногтей!» Это ново? Несомненно. Вот только станет ли рояль от этого лучше играть?

Когда мы говорим о креативности в продажах, речь может идти о новых приёмах подачи своего товара, о новых каналах выхода на потенциального клиента, о новых путях увеличить производительность отдела продаж, о внедрении новых способов поднять сумму сделки, о поиске новых целевых групп и т.п.

Нужен ли креатив в отделе продаж?

Возможно, моя позиция удивит Вас, но я считаю, что в 99% случаев этот самый «креатив» является не более, чем слабой заменой профессиональному образованию и работе с литературой. Причина проста – в продажах тяжело изобрести что-то, чего до тебя ещё не придумали за последние 3000 лет и не описали в книгах. Банальное посещение пары-тройки толковых семинаров и тренингов или даже прочтение нескольких книг может дать больше пользы, чем полугодовое усиленное «креативленье» всем отделом.

Например, внедрение десятка приёмов, почерпнутых из семинара «Секреты увеличения прибыли» и из книги «Больше денег от Вашего бизнеса» позволило магазину «Галерея обуви» увеличить свой оборот втрое во время зимней распродажи. А владельцы бортового журнала «Le Voyageur» собрали по моей рекомендации «книжную полку продавца» с работами таких признанных мастеров продаж, как Зиг Зиглар, Александр Деревицкий, Джо Жирард и др. – и после того, как менеджеры по продажам стали активно читать эти книги и внедрять приёмы из них, объём продаж рекламы удвоился в течение месяца.

Более того, креатив обычно решает лишь мелкие, тактические задачи. А на стратегическом уровне работа как провисала, так и провисает. Вместо того, чтобы изобретать какие-то креативные фразы для коммерческого предложения, куда правильнее было бы потратить силы на то, чтобы создать и отладить «конвейер продаж» – систему, которая будет поставлять Вам заказы массово, стабильно и предсказуемо, один за другим, изо дня в день. Об этом я рассказываю на своём семинаре «Взрывной рост прибыли», который пройдёт в Москве в октябре.

Сам я использую «конвейер продаж», чтобы обеспечить себя заказами – и хотя кризис прошёлся по рынку семинаров и тренингов как асфальтовый каток по муравейнику, я этого практически не почувствовал. У меня и осенью, и весной было больше заказов, чем я мог принять.

Но вот если не учиться, если не читать книги, не знакомиться ни с опытом зарубежных коллег, ни с работой продажников из других отраслей – а вместо этого, кряхтя и морща лоб, изобретать велосипед – тогда «креатив», конечно же, необходим.

Другая сторона медали

Тем не менее, у продажников есть два вида работы, в которой и вправду постоянно необходимо креативное мышление. Что это за работа? Во-первых, пресловутый «кайзен» – постоянные мелкие улучшения и дополнения. И, во-вторых, адаптация идей, полученных на семинаре, почерпнутых из книги или подсмотренных в другой отрасли – к своему конкретному бизнесу. В обоих случаях способность взглянуть на вещи свежим взглядом бывает неоценимо полезна.

Представьте себе, что Вы узнали, как завоевала 80% рынка фирма, торгующая кондиционерами. Но сами Вы продаёте шкафы-купе или спортивную одежду, так что применить эти решения «как есть» не получится. Как же всё-таки использовать чужой опыт в своём бизнесе?

Или допустим, к примеру, что Ваша команда проводит 97 презентаций в неделю и заключает 12 контрактов. Вы знаете, что если Вы поднимете количество закрытых сделок всего на 3%, это добавит сотни тысяч к обороту фирмы – но как это сделать?

Вот для ответов на эти вопросы Вам и нужно будет креативное мышление.

Кто должен креативить?

Когда мы говорим о такой тонкой вещи, как творческое мышление, использовать слово «должен» просто неуместно. Скорее, стоит говорить о том, кто может генерировать креативные идеи.

По-хорошему, делать это могут все работники фирмы, от генерального до уборщицы. Важно только создать среду, в которой творческие способности работников будут развиваться и процветать.

Во-первых, используйте «эффект Пигмалиона» – не ленитесь повторять своим подчинённым, какие они изобретательные и творческие люди, какие у них светлые головы. Давно уже доказано, что люди добиваются большего успеха там, где в них верят и демонстрируют им эту веру.

Во-вторых, держите дверь открытой для новых идей – пусть работники знают, что с любой интересной мыслью они могут придти к Вам и встретят радушный приём.

В-третьих, не «гасите», а «раздувайте искры». Не критикуйте в лоб идеи своих сотрудников, а наоборот – хвалите человека за то, что он придумал такую интересную вещь. Если идея работоспособна – внедряйте её, и не забудьте сообщить о её авторстве другим работникам. Если же идея сыра и слаба – как минимум, пообещайте обдумать её (и, может быть, Вам придёт в голову, как её «вытянуть»), а также выразите свою уверенность в том, что этот человек способен придумать и другие, ещё более интересные идеи.

В-четвёртых, обязательно вознаграждайте тех, чьи идеи пошли в дело. Помимо денежных премий (или вместо них) можно использовать разного рода нематериальные награды – от публичной похвалы, дипломов и переходящего кубка, и до купонов на «15 минут» или «30 минут», из которых потом можно будет собрать себе лишний день отпуска.

В-пятых, не стесняйтесь в сложных ситуациях обращаться за советом к сотрудникам. Причём они должны видеть, что это делается не «для галочки» и не по принципу «мы посовещались и я решил» – а их мнение и вправду важно, и их идеи могут быть воплощены в жизнь.

Как показывает практика, стоит задействовать эти несложные правила – и спустя короткое время Ваши работники начинают искрить и фонтанировать идеями.

Как выглядит креатив в продажах?

Чтобы разговор не оставался сухой теорией, приведу несколько примеров креативных идей в продажах – от работы за прилавком до сферы B2B.

Гуччи (тот самый) изобрёл способ входа в контакт с посетителем магазина. Он учил своих продавцов следить за глазами человека, и когда тот останавливал взгляд на каком-то предмете одежды, продавец должен был принести и предложить клиенту какой-то аксессуар к этому предмету – «Вот неплохой ремень для этих брюк», «Эти запонки будут гармонировать с этой рубашкой» и т.п. Выросли продажи как одежды, так и аксессуаров.

Продавцы timeshare-гостиниц используют трюк с «заменой игрока» – если за 45 минут не удалось закрыть сделку, продавец говорит: «Подождите минуту, я сейчас позову старшего менеджера». На самом деле приходит другой такой же продавец, и рассказывает он всё то же самое. Но это поднимает процент успешных продаж.

В интернет-магазине iTunes Store при заказе отдельных песен из какого-то альбома тут же появляется предложение приобрести «всё сразу» – весь альбом целиком («Complete my album»). Этот несложный фокус позволяет резко поднять сумму заказа.

Фирма, предлагающая IT-решения, существенно подняла продажи, когда стала структурировать свои коммерческие предложения таким образом, чтобы они подпадали под категорию CapEx (капитальных вложений), а не OpEx (операционных расходов), поскольку такой вид затрат финансовые директора одобряют гораздо охотнее.

А в одном из московских гипермаркетов сумели резко поднять продажу зелени перед Новым годом, сообщив покупателям, что по фен-шуй надо встречать год Быка с зеленью на столе, чтобы привлечь удачу.

Ну а теперь, уважаемый читатель, займитесь креативом – подумайте, как Вы можете использовать те же идеи, чтобы поднять Ваши продажи.

Удачи!

P.S. А что думаете на этот счёт Вы, уважаемый читатель? Какие успешные примеры креатива в продажах Вам известны? Поделитесь своими мыслями – пишите!

Мои семинары летом и осенью

Летом и осенью я провожу в России ещё несколько семинаров по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли и по личной эффективности руководителя.

В нынешние непростые времена нужно учиться тем вещам, которые Вы сможете использовать уже завтра, чтобы получить первые результаты послезавтра – поэтому для Вас будет неоценимо важным умение рекламировать свой бизнес малобюджетными и бесплатными методами, поднимать продажи и прибыль, не вкладывая денег, налаживать бесперебойную работу своего бизнеса и успевать больше, уставая меньше.

• О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Ближайшие открытые семинары пройдут:

• 22-24 июля – в Хабаровске. Организатор – Елена (ООО «Центр кадрового менеджмента ДВ»), center@ckmdv.ru, тел. (4212) 45 06 88, +7 (924) 20-56-014
• 11-13 сентября – в Перми. Организатор – Егор (ООО «Мастер-Финанс»), egor.v.popov@gmail.com, тел. +7 (902) 63-18-897
• 24-29 сентября – в Сургуте. Организатор – Наталия (ИД «Победа»), ivtv@mail.ru, тел. (3462) 71-93-93
• 10-12 октября – во Владивостоке. Организатор – Светлана Лалетина, svetlana.laletina@gmail.com

Семинар «Партизанский маркетинг» посвящён тому, как привлекать новых клиентов и как получать больше денег со старых клиентов, не прибегая к традиционной рекламе. Причём большинство партизанских приёмов и стратегий не требуют или почти не требуют вложения денег, а также не могут быть скопированы конкурентами. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/partizan.htm

Типичный отзыв предпринимателя, прошедшего этот семинар - «Мои доходы выросли на десятки процентов». Типичный отзыв наёмного менеджера - «Благодаря достигнутым результатам мне подняли зарплату и повысили меня в должности».

Семинар «Секреты увеличения прибыли. Бесплатные и малозатратные способы поднять доходы Вашего бизнеса» учит тому, как поднять чистую прибыль своего бизнеса, увеличить эффективность рекламы, успешно закрывать больше сделок, поднять среднюю сумму чека, превратить разовых покупателей в постоянных и дольше удерживать каждого клиента, а также сократить расходы не в ущерб качеству – и всё это с маленьким бюджетом или вовсе без денег. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/six_keys.htm

Типичный отзыв предпринимателя или менеджера по рекламе либо по сбыту, прошедшего этот семинар - «Я научился привлекать дополнительных клиентов и поднял продажи, не вкладывая ни копейки».

Семинар «Человеческие машины» предназначен для директоров, руководителей отделов, проект-менеджеров и других людей, в чьём подчинении находятся от трёх-пяти человек и более, а также для тех, кто только собирается открыть бизнес, и хочет сразу сделать это правильно. Семинар учит тому, как отладить бизнес-процессы и организовать работу подчинённых, чтобы фирма работала чётко и надёжно, как дорогие швейцарские часы. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/chelmash.htm

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар - «Количество сбоев, проблемных ситуаций и жалоб клиентов снизилось в несколько раз. Кроме того, наконец-то я не чувствую себя загнанной лошадью, не затыкаю собой каждую дырку, и могу позволить себе отпуск, не боясь, что в моё отсутствие фирма развалится».

И, наконец, семинар «Личная эффективность руководителя» учит тому, как успевать больше, а уставать меньше. Приёмы управления временем (тайм-менеджмента) и повышения работоспособности помогут сделать больше самому и поднять эффективность работы подчинённых, разгрести накопившиеся дела, не вязнуть в текучке, расправиться с «убийцами времени» и найти наконец-то время для себя, для семьи и для отдыха. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/effectiv.htm

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар - «Жить стало гораздо легче. Стал успевать намного больше, при том, что выделяю время и на отдых».

Ближайшие открытые семинары пройдут:

• 22-24 июля – в Хабаровске. Организатор – Елена (ООО «Центр кадрового менеджмента ДВ»), center@ckmdv.ru, тел. (4212) 45 06 88, +7 (924) 20-56-014
• 11-13 сентября – в Перми. Организатор – Егор (ООО «Мастер-Финанс»), egor.v.popov@gmail.com, тел. +7 (902) 63-18-897
• 24-29 сентября – в Сургуте. Организатор – Наталия (ИД «Победа»), ivtv@mail.ru, тел. (3462) 71-93-93
• 10-12 октября – во Владивостоке. Организатор – Светлана Лалетина, svetlana.laletina@gmail.com

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов на лето и осень 2009 года.

Статьи в моём блоге

Вот анонсы ещё нескольких полезных статей, опубликованных за последний месяц в моём блоге:

Листая старые блокноты: Как продать снег эскимосам

Говард, американский маркетолог и рекламщик, был в Израиле проездом. Из выступления в Академии рекламы и копирайтинга:

«Иной раз приходится слышать: хороший торговец продаст снег эскимосам. Так вот, это совсем не хороший торговец, это плохой и неумный торговец.

Хороший торговец посмотрел бы, в чём эскимосы на самом деле нуждаются. И предложил бы им обогревательные приборы. Выбрал бы товар исходя из нужд клиента вместо того, чтобы тратить силы и преодолевать сопротивление, пытаясь насильно или обманом всучить клиенту то, что у него завалялось.»

Читать дальше >>

Майса о том, как меня уели

Как-то раз, пару лет назад, сидели мы с Людмилой и Аркадием, учредителями Московского Клуба Предпринимателей. И обсуждали кое-какие вещи насчёт работы клуба, в том числе и схему оплаты членства в клубе.

И в какой-то момент мы с Людмилой стали прикидывать, что делать в ситуации, если человек вступает в клуб не в начале сезона, а где-то в середине. То ли взять с него меньшие деньги за членство до конца сезона, то ли оформить годовое членство в клубе – но тогда в следующий год придётся вести процесс записи круглый год, что не вполне комфортно... В общем, обсуждали мы разные варианты, а Аркадий сидел и молча чай пил.

Читать дальше >>

Майса о двух телохранителях

Один мой приятель в лихие девяностые работал телохранителем. В рукопашке он был очень хорош, в стрельбе из пистолета не то КМС, не то МС, так что считал он себя крутым телохранителем.

Но когда контора, где он подвизался, направила его охранять какую-то тушку в малиновом пиджаке, его поставили младшим в команде. И он малешко переживал по этому поводу, потому что считал, что достоин большего.

Как-то раз, перед выходом "объекта" из дома, выпустили его двор осмотреть. Прошёлся он – вроде всё чисто. Листья с деревьев нападали, какого-то мусора вроде конфетных обёрток ветром нанесло, но ничего подозрительного нет. Так он и доложил. Но потом...

Читать дальше >>

Keep swinging!

Проблема, из-за которой многие предприниматели не добиваются успеха – короткое дыхание. Им попросту не хватает упорства. Не хватает настойчивости. Они делают правильные вещи, но делают их недостаточно долго, чтобы получить результат.

Один из моих учителей, американец, говорил в таких случаях: "Keep swinging! Be on that field and keep swinging!" Я в первый раз честно признался, что не понимаю, о чём это он. Учитель посмотрел на меня с сомнением и спросил: "Что, Алекс, в вашей стране матрёшек и медведей даже в бейсбол не играют?!" И услышав, что таки не играют, объяснил, что эта фраза принадлежит одному из лучших в истории бейсбола игроков. Тот имел в виду, что если хочешь выиграть игру, есть всего один способ это сделать: оставаться на поле и махать битой, отбивая мячи.

• Тут я его озадачил ещё больше, объяснив, что в России хорошо продаются бейсбольные биты, зато почти не продаются мячи. Но это уже другая история.

Читать дальше >>

Читайте другие мои материалы

• Почему Ваш сайт не работает? Дешёвая и эффективная контекстная реклама по методу «длинного хвоста».
• Больше денег от Вашего бизнеса: Почему Ваш бизнес не приносит Вам в 5 раз больше денег, чем сейчас? 10 ошибок, из-за которых Вы крутитесь, как белка в колесе, но не получаете по-настоящему больших денег.
• Боевые говоруны: «Ложь в вопросах» как приём очернения. Как противодействовать этой манипуляции.
• Блог Александра Левитаса: Где границы партизанского маркетинга?
• Блог Александра Левитаса: Уловки опытного путешественника
• Блог Александра Левитаса: Про пьяных, небритых и вонючих сантехников
• Блог Александра Левитаса: Модель «шведского стола»
• Блог Александра Левитаса: «Ты хочешь быть прав или быть счастлив?»
• Блог Александра Левитаса: «Быть правым или зарабатывать деньги» - иллюстрация

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Copyright © Александр Левитас, 2009-07-19. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.