Школа продаж Левитаса

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня вместо одной большой статьи о продажах я поделюсь несколькими разрозненными мыслями и отдельными приёмами. Мы поговорим о нескольких ошибках, которые допускают многие продавцы, и о том, как этих ошибок избежать.

До свидания, Ростов – здравствуй, Питер!

Пишу из Ростова-на-Дону, где в четверг, пятницу и субботу с успехом прошли семинары «Человеческие машины» и «Секреты увеличения прибыли». Ростов – очень приятный город, а когда тут наступает тёплая погода, расцветают каштаны, а девушки начинают одеваться по-летнему, пейзаж и вовсе впечатляет. Народ на семинарах активный, хочет учится, хочет вынести из тренингового зала полезные знания, и поэтому активно включается в работу, обсуждает, делится примерами, генерирует идеи – словом, семинары прошли отлично.

Ну а поутру я сажусь на самолёт и отправляюсь дальше по России...

Следующие открытые семинары по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли и по личной эффективности руководителя пройдут:

• 26-30 мая – в Санкт-Петербурге. Организатор – Руслан Шайхинуров
• 4-6 июня – в Иркутске. Организатор – Анастасия Чашина
• 9-10 июня – в Калуге. Организатор – Ирина Сибилева
• 12-13 июня – в Воронеже. О подробностях – спросите у меня

Более подробную информацию о семинарах Вы найдёте в конце выпуска.

Особый формат семинара «Секреты увеличения прибыли»

Помимо моих регулярных семинаров в Питере, мы с организатором планируем ещё один особый семинар. Практикум для тех, кто уже прочитал мою книгу «Больше денег от Вашего бизнеса».

• Первый из моих открытых VIP-семинаров, но ещё не по VIP-цене.

Это будет нечто среднее между семинаром и консультацией. Я не буду рассказывать о том, что есть в книге - а мы с участниками семинара будем обсуждать то, как наиболее эффективно применить эти приёмы в бизнесе каждого из них. Станем разбирать их рекламу, станем обсуждать их систему продаж и т.п. Будет небольшая группа (скорее всего, человек 10-11) и много индивидуальной работы.

Ориентировочные даты: 31 мая - 1 июня. Организатор – Руслан Шайхинуров, тел. +7 (911) 716-41-11

Ну а теперь поговорим об ошибках продавцов – об ошибках, которые лишают их продаж.

Грабли номер один: бумага стерпит не всё!

Многие продавцы, достаточно успешные в личном общении, катастрофически не умеют писать коммерческие письма, тексты для сайтов и т.п. Их письма не просто не продают – нередко они ещё и вызывают желание вымыть руки, а самого автора пожизненно занести в чёрный список.

В чём тут дело? Всё очень просто. Эти продавца используют на письме те же приёмы продаж, что и при личных продажах. А большинство этих приёмов совершенно не играют на бумаге. Когда продавец прибегает к приёму в живой речи, он может тут же отвлечь человека, может переключить внимание на что-то другое и т.п. А на бумаге, когда человек может дважды перечитать написанное, это не срабатывает. Важную роль также играет темп речи, который гораздо выше темпа чтения.

Чем больше в продажном приёме от манипуляции, тем отвратительнее он воспринимается на письме, когда есть возможность перечитать текст и понять, «где он меня кидает».

Что же делать? Оставить «кесарю кесарево, а слесарю слесарево». Оставить продающие приёмы для переговоров, живых продаж, презентаций и т.п., а на письме использовать либо хорошо зарекомендовавшие себя приёмы копирайтинга, либо только те из продажных приёмов, в которых нет подвоха, обмана или передёргивания.

Иначе себе дороже выйдет.

Грабли номер два: спешка нужна лишь при ловле блох

Многие продавцы излишне торопятся сделать продажу. В принципе, сама по себе расторопность продавцу полезна. Но когда она становится избыточной, это лишь отпугивает клиентов.

Представьте себе, что Вы пришли к врачу, пожаловались на боль в животе, и врач, даже толком не осмотрев Вас, тут же говорит: «Всё ясно! Резать!» Не вызовет ли это сомнений в компетентности такого врача?

Но врачи, по счастью, себя так не ведут. А вот продавцы часто спешат предложить потенциальному клиенту свой товар или услугу, зачастую даже не дослушав, чего же тот хочет. И тем самым клиента отпугивают.

Согласитесь, что если Вы сказали риэлтору или продавцу машин, что хотите воспользоваться его услугами – он бы произвёл на Вас куда лучшее впечатление, если бы не бросался что-то предложить прямо с порога, а сперва задал бы 5-10 вопросов, чтобы понять, что именно Вам нужно, потом взял бы время на обдумывание или на поиск лучших вариантов, и только тогда предложил бы посмотреть варианты, наилучшим образом отвечающие Вашим запросам.

Более того, даже если продавец сложного либо дорогого товара с первой же фразы клиента понял, что клиенту предложить – даже в этом случае он произведёт лучшее впечатление, если покажет клиенту, что выбрал товар для него вдумчиво, потратив на это время.

Грабли номер три: сто пять сортов морковки

Следующую ошибку нередко совершают начинающие продавцы, которым хочется рассказать обо всех товарах, которые они могли бы предложить клиенту. В результате у клиента просто разбегаются глаза и он оказывается неспособен сделать выбор из 35, 72 или 98 вариантов. Так что он говорит, что должен ещё подумать, уходит... и чаще всего уже не возвращается.

Поэтому выбор надо ограничивать. Как это можно сделать? Есть два простых варианта.

Если покупатель доверяет первичный выбор Вам, стоит подобрать три варианта, которые представляются Вам наиболее подходящими. Именно три – это самое психологически комфортное число. Человек с одной стороны не слишком напрягается, а с другой – чувствует, что у него есть выбор.

Если же покупатель жаждет пересмотреть весь ассортимент, но затрудняется сделать выбор, можно использовать другой приём. Мы берём любые два из подходящих товаров и просим клиента ответить, какой из этих двух товаров нравится ему больше. Затем откладываем тот, что не понравился, берём новый товар, ставим его рядом с понравившимся в прошлый раз и просим снова сделать выбор... продолжая эту процедуру до тех пор, пока не останемся всего с одним предметом. В результате клиент получает тот товар, который он сам же предпочёл всем другим.

Грабли номер четыре: не отворачивайтесь к стенке

Говорят, что самый надёжный для мужчины способ испортить женщине впечатления от страстной встречи – это, получив своё, тут же отвернуться к стенке и захрапеть.

Нередко продавцы ведут себя с клиентом точно так же. Как только продавец получил наличные или подпись под договором, он считает дело сделанным, и «отворачивается к стене». Не самое мудрое решение, если он предполагает что-либо продавать этому клиенту и позже.

Точно так же, как мужчине лучше перебороть естественное желание уснуть, и вместо этого проявить внимание к женщине, нашпетать ей что-нибудь нежное на ушко, рассказать, какая она замечательная и как он её любит – точно так же и продавцу стоит уделить внимание клиенту после того, как сделка уже совершена. Поздравить его с удачной покупкой. Ещё раз напомнить, какие выгоды тот себе обеспечил. Сделать пару комплиментов (а если клиент не один, то похвалить его перед окружением). И т.п.

Таким образом Вы оставляете клиента гораздо более довольным покупкой – как товаром, так и собственно процессом покупки. А значит, меньше риск того, что клиент передумает и разорвёт сделку. И больше вероятность повторной покупки.

Что нам и было нужно.

P.S. А что думаете на этот счёт Вы, уважаемый читатель? С какими ошибкам в продажах Вы часто сталкиваетесь, и как боретесь с ними? Поделитесь своими мыслями – пишите!

Мои семинары в мае-июне

В мае и июне я провожу в России ещё несколько семинаров по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли и по личной эффективности руководителя.

В нынешние непростые времена нужно учиться тем вещам, которые Вы сможете использовать уже завтра, чтобы получить первые результаты послезавтра – поэтому для Вас будет неоценимо важным умение рекламировать свой бизнес малобюджетными и бесплатными методами, поднимать продажи и прибыль, не вкладывая денег, налаживать бесперебойную работу своего бизнеса и успевать больше, уставая меньше.

• О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Ближайшие открытые семинары пройдут:

• 26-30 мая – в Санкт-Петербурге. Организатор – Руслан Шайхинуров (Тренинг-центр «Свой бизнес»), ruslanmulla@mail.ru, тел. +7 (911) 716-41-11
• 4-6 июня – в Иркутске. Организаторы – Анастасия Чашина, тел. +7 (964) 229-90-07, Татьяна Шуганцева, тел. 96-28-27, obuchim@gmail.com
• 9-10 июня – в Калуге. Организатор – Ирина Сибилева («КАМИН»), sibileva@kamin.kaluga.ru, тел. (4842) 53-10-22, +7 (910) 526-09-42
• 12-13 июня – в Воронеже. О подробностях – спросите у меня

Семинар «Партизанский маркетинг» посвящён тому, как привлекать новых клиентов и как получать больше денег со старых клиентов, не прибегая к традиционной рекламе. Причём большинство партизанских приёмов и стратегий не требуют или почти не требуют вложения денег, а также не могут быть скопированы конкурентами. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/partizan.htm

Типичный отзыв предпринимателя, прошедшего этот семинар - «Мои доходы выросли на десятки процентов». Типичный отзыв наёмного менеджера - «Благодаря достигнутым результатам мне подняли зарплату и повысили меня в должности».

Семинар «Секреты увеличения прибыли. Бесплатные и малозатратные способы поднять доходы Вашего бизнеса» учит тому, как поднять чистую прибыль своего бизнеса, увеличить эффективность рекламы, успешно закрывать больше сделок, поднять среднюю сумму чека, превратить разовых покупателей в постоянных и дольше удерживать каждого клиента, а также сократить расходы не в ущерб качеству – и всё это с маленьким бюджетом или вовсе без денег. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/six_keys.htm

Типичный отзыв предпринимателя или менеджера по рекламе либо по сбыту, прошедшего этот семинар - «Я научился привлекать дополнительных клиентов и поднял продажи, не вкладывая ни копейки».

Семинар «Человеческие машины» предназначен для директоров, руководителей отделов, проект-менеджеров и других людей, в чьём подчинении находятся от трёх-пяти человек и более, а также для тех, кто только собирается открыть бизнес, и хочет сразу сделать это правильно. Семинар учит тому, как отладить бизнес-процессы и организовать работу подчинённых, чтобы фирма работала чётко и надёжно, как дорогие швейцарские часы. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/chelmash.htm

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар - «Количество сбоев, проблемных ситуаций и жалоб клиентов снизилось в несколько раз. Кроме того, наконец-то я не чувствую себя загнанной лошадью, не затыкаю собой каждую дырку, и могу позволить себе отпуск, не боясь, что в моё отсутствие фирма развалится».

И, наконец, семинар «Личная эффективность руководителя» учит тому, как успевать больше, а уставать меньше. Приёмы управления временем (тайм-менеджмента) и повышения работоспособности помогут сделать больше самому и поднять эффективность работы подчинённых, разгрести накопившиеся дела, не вязнуть в текучке, расправиться с «убийцами времени» и найти наконец-то время для себя, для семьи и для отдыха. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/effectiv.htm

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар - «Жить стало гораздо легче. Стал успевать намного больше, при том, что выделяю время и на отдых».

Ближайшие открытые семинары пройдут:

• 26-30 мая – в Санкт-Петербурге. Организатор – Руслан Шайхинуров (Тренинг-центр «Свой бизнес»), ruslanmulla@mail.ru, тел. +7 (911) 716-41-11
• 4-6 июня – в Иркутске. Организаторы – Анастасия Чашина, тел. +7 (964) 229-90-07, Татьяна Шуганцева, тел. 96-28-27, obuchim@gmail.com
• 9-10 июня – в Калуге. Организатор – Ирина Сибилева («КАМИН»), sibileva@kamin.kaluga.ru, тел. (4842) 53-10-22, +7 (910) 526-09-42
• 12-13 июня – в Воронеже. О подробностях – спросите у меня

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов на лето и осень 2009 года.

Статьи в моём блоге

Вот анонсы ещё нескольких полезных статей, опубликованных за последний месяц в моём блоге:

Листая старые блокноты: Мышеловка

Говард, американский маркетолог и рекламщик, был в Израиле проездом. Из выступления в Академии рекламы и копирайтинга:

«Ральф Уолдо Эмерсон сказал, что если ты придумал лучшую мышеловку, люди сами придут к тебе, даже если ты поселился в лесу. Он был глупцом. Вернее, он был поэтом, но ничего не понимал в бизнесе.»

Читать дальше >>

Искусство заводить врагов и портить отношения с друзьями

Многим людям мешает добиться успеха то, что они постоянно идут на конфликт - сознавая это или, хуже того, даже не сознавая. Как герой известного анекдота:

— Доктор, меня никто не любит. Может быть, ты мне сумеешь помочь, лысый кривозубый старикашка?

Причём конфликт они создают своими руками и на пустом месте. Там, где никакого резона конфликтовать не было в принципе. Там, где от конфликта они ничего не выигрывают, зато многое теряют.

Читать дальше >>

Конкурс «Кто первый удвоит прибыль?»

На семинаре в Красноярске, когда я завёл свою обычную речь о том, что для меня важны не эмоции участников, которые они выносят с тренинга, а результаты, измеримые в числах - величине оборота, тысячах и миллионах рублей, процентах роста прибыли, количестве клиентов и т.п. - встал джентльмен по имени Игорь, владелец магазина "От винта", торгующего болтами, шурупами, саморезами и прочим крепежом. Приезжает он на все мои семинары из Абакана (6 часов на машине) уже второй год подряд. И сообщил:

—Я был на прошлом семинаре Александра осенью, в октябре. С тех пор мои продажи выросли процентов где-то на двести. [это на фоне кризиса вообще и особенно острого спада в строительной отрасли в частности, да - А.Л.] Теперь вот пришёл узнать, что ещё можно внедрить...

Читать дальше >>

Про шампунь, выключатели и чемпиона мира по шахматам

Был такой интересный человек, Вильгельм Стейниц, еврей из пражского гетто, математик и чемпион мира по шахматам. Он около века назад перевернул всю теорию шахматной игры.

До него победу в партии старались всё больше завоевать или кавалерийским наскоком, или комбинацией, на манер фехтовальной - показать выпад в голову, а самому ударить в ногу. А вот Стейниц ввёл совсем другой подход. Говоря предельно упрощённо, он сказал: "Каждая фигура имеет определённую цену в баллах. Некоторые позиции имеют цену в баллах. Постепенно набирая баллы для себя и отнимая баллы у противника, выигрываешь партию медленно, но верно".

• И весьма убедительно доказал правильность своего подхода, обыграв едва ли не всех шахматных "звёзд" своего времени, причём многих - с разгромным счётом.

Так вот, леди и джентльмены - тот же подход прекрасно работает и в бизнесе.

Читать дальше >>

Читайте другие мои материалы

• Почему Ваш сайт не работает? Продолжаем разговор о блогах. Девять советов ведущему корпоративного блога – что делать, чтобы Вас читали и обсуждали.
• Больше денег от Вашего бизнеса: Маркетинговая мимикрия или 35 способов произвести впечатление - часть 2..
• Боевые говоруны: Приёмы «обоснуй!» и «приблизительное резюмирование» – и способы противодействия им.
• Блог Александра Левитаса: Спросил тут журналист...
• Блог Александра Левитаса: Уловки опытного путешественника
• Блог Александра Левитаса: Магия переименования - на кухне
• Блог Александра Левитаса: «The show must go on»
• Блог Александра Левитаса: Еврейская притча про рай и ад
• Блог Александра Левитаса: «А это уже раскрученный бренд»

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Copyright © Александр Левитас, 2009-05-24. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.