Школа продаж Левитаса

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня мы с Вами поговорим о таком способе мотивации продавцов, как коллективный приз или бонус, о его сильных и слабых сторонах, и о том, как правильно его использовать.

Вернулся после 17 семинаров

Вернулся из России в Израиль, чтобы принять участие в чемпионате по «Что?Где?Когда?», который пройдёт 2-го мая в Тель-Авиве. За спиной – 17 семинаров, тысячи километров в самолётах и поездах, за пять сотен новых знакомств, встречи с коллегами-тренерами, частные консультации, интервью газетам и журналам... Одним словом, трудовые будни бизнес-тренера.

Партизанский маркетинг в кризис становится очень востребованным инструментом, позволяющим весьма результативно работать на малом бюджете или даже без бюджета вообще. Например, Игорь из Абакана, владелец магазина крепежных изделий «От винта», рассказал, что с октября, когда он прошёл семинар, его продажи выросли процентов на 200 – и это при том, что строительная отрасль сейчас на спаде. Николай из Санкт-Петербурга за первую же неделю после семинара сумел привлечь больше корпоративных клиентов, чем за весь предыдущий месяц. И так далее...

Следующие открытые семинары по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли и по личной эффективности руководителя пройдут:

• 17-19 мая – в Тюмени. Организатор – Андрей Разуваев
• 21-23 мая – в Ростове-на-Дону. Организатор – Марина Четвертакова
• 26-30 мая – в Санкт-Петербурге. Организатор – Руслан Шайхинуров
• 4-6 июня – в Иркутске. Организатор – Анастасия Чашина
• 9-10 июня – в Калуге. Организатор – Ирина Сибилева

Более подробную информацию о семинарах Вы найдёте в конце выпуска.

Моя книга возглавила рейтинг бестселлеров «Секрета фирмы»

В мартовском номере журнала «Секрет фирмы» опубликован рейтинг деловых бестселлеров. На первом месте – моя книга «Больше денег от Вашего бизнеса». Неужели Вы до сих пор её не прочитали?

Вопрос от журнала - и ответ на него

Журнал «Управление сбытом», с которым я давно сотрудничаю как автор и эксперт, предложил написать статью, отвечающую на следующий вопрос:

Некоторые компании помимо индивидуальных планов по продажам для каждого менеджера и, соответственно, индивидуальной системы мотивации практикуют так называемую коллективную мотивацию. Отделу устанавливается общий план, при выполнении которого отдел получает некую награду – оплаченную вечеринку, турпоездку на весь отдел и т.д.

• Насколько, по-Вашему, эффективна такая система мотивации или это выброшенные деньги?
• Можно ли таким образом сплотить коллектив продавцов вокруг общей цели и поднять объем продаж в компании?
• Какие минусы у такой схемы?

Мой ответ на этот вопрос будет опубликован в майском номере журнала – ну а Вы, уважаемый читатель, читайте его прямо сейчас.

Мотивация через коллективный бонус - «за» и «против»

Сразу важно оговорить, что не существует универсальных инструментов. Нет приёмов продаж, нет рекламных текстов и, разумеется, нет систем мотивации, которые были бы эффективны всегда и для всех.

Поэтому нельзя говорить о том, будет ли эффективен инструмент, не определившись сперва – эффективен когда, где, для кого, в какой ситуации?

У нас есть несколько ключевых параметра – бизнес, коллектив, план, инструментарий и награда. От их сочетания зависит, насколько эффективно сработает (или не сработает) этот инструмент мотивации. Давайте посмотрим, как всё это работает:

1) Бизнес

То, как организован бизнес, очень сильно влияет на то, сможете ли Вы замотивировать персонал на перевыполнение плана. Очень простой вопрос – действительно ли Ваши продавцы могут существенно повлиять на объём продаж?

Сравните торгового представителя, который сам выбирает, обзванивает и посещает потенциальных клиентов – и продавца в мясном отделе, который лишь отрезает и взвешивает колбасу. Объём продаж торгпреда зависит от него самого процентов на девяносто. А вот результаты продавца колбасы определяются в первую очередь количеством посетителей магазина, расположением отдела, ассортиментом, выкладкой и т.п. – и только затем усилиями продавца.

Если в Вашем бизнесе продажи больше зависят от работы рекламного отдела, от наличия товара на складе или от расположения магазина – и продавцы это прекрасно понимают – едва ли Вам удастся убедить продавцов в том, что именно они должны обеспечить перевыполнение плана. Сосредоточьтесь лучше на рекламе, маркетинге, логистике, отладке бизнес-процессов и т.п.

2) Коллектив

Наивно думать, что шанс получить бесплатную турпоездку или билеты в кино тут же превратит толпу ленивых раздолбаев – в сплочённую и высокомотивированную команду.

Если работники не хотят напрягаться сегодня, даже не надейтесь, что таким примитивным способом, как обещание подарка за результат, Вы сумеете вызвать у них желание ударно трудиться завтра. Скорее, способ с обещанием коллективной награды подходит для того, чтобы подтолкнуть уже замотивированную команду – к ещё более высоким достижениям. Это мотиватор не к выполнению плана теми, кто «не дотягивает», а к существенному перевыполнению плана теми, кто обычно выполняет его и так.

• Иначе говоря, этот инструмент предназначен не для того, чтобы заставить любителей пива, чипсов и телевизора регулярно заниматься спортом – а для того, чтобы замотивировать кандидатов в мастера спорта поднапрячься и выполнить мастерские нормативы.

И ещё один важный нюанс. В неслаженном коллективе наверняка найдутся желающие въехать в рай на чужом горбу – получить приз, не приложив усилий к его завоеванию. Более того, эти люди могут активно демотивировать хороших работников, рассказывая им, что-де работа дураков любит, и что своим ударным трудом они зарабатывают приз и для халявщика. Впрочем, неглупые работники обычно и сами замечают, что приз получат и те, кто напряжённо работал, и те, кто в это время отдыхал – и задаются вопросом: «Зачем же напрягаться, если результат тот же?»

Поэтому крайне важно, даже назначив коллективный приз за перевыполнение плана, связать получение приза каждым конкретным работником – ещё и с выполнением индивидуального плана и/или с безупречным выполнением своих должностных обязанностей (подробнее я рассказываю об этом на своём семинаре «Человеческие машины»). Сачки и халявщики награду получить не должны!

3) План

Замотивирует ли новый план Ваших продавцов, или же, наоборот, заставит опустить руки – сильно зависит от того, воспримут ли работники этот план как реалистичный. А также от того, увидят ли они в этом плане вызов для себя.

Тут есть две крайности, между которыми Вам придётся балансировать. С одной стороны, если работники почувствуют, что выставлен заведомо нереальный план – они не станут даже пытаться его выполнить. Зачем зря стараться, если все попытки заранее обречены на провал? А с другой стороны, если план для получения приза слишком занижен – появляется ощущение «да мы и так, одной левой» – тоже сильно демотивирующее работников.

Поэтому Вам придётся подобрать такую «высоту планки», которая будет восприниматься командой продавцов как достижимая – но достижимая с трудом, требующая попотеть.

Причём, снова повторю – мы должны предоставить продавцам не обычный план, от которого зависят зарплаты и бонусы, а дополнительный, ощутимо более высокий «призовой» план, за достижение которого будет выдан дополнительная же большая награда. Не должно быть наказания за невыполнение этого дополнительного плана – только приз за его достижение.

Возможно также использование не одного, а нескольких дополнительных планов. Например, «серебряный» и «золотой» – при достижении первого команда получает выходные на местной базе отдыха, если же будет достигнут второй уровень, оплаченный фирмой отдых пройдёт уже на тёплом море. Можно также сочетать месячный и квартальный «призовой» план или даже месячный и годовой.

4) Инструментарий

Недостаточно выставить продавцам дополнительный план – важно тут же ещё и снабдить их инструментами, которые позволят этот план выполнить.

Наличие «сундучка с инструментами» решает сразу две задачи. Во-первых, люди верят, что план достижим – о важности этой веры мы уже говорили. И, во-вторых, у работников появляется ответ на вопрос «Что мне делать, чтобы выполнить этот план?»

Представьте себе, что Вы пришли к своим продавцам и сказали: «Со следующего месяца увеличьте оборот на 30% – и получите награду». Какой будет первая реакция? Почти наверняка – недоверие и недоумение. Недоверие к тому, что такой рост продаж вообще возможен – и недоумение насчёт того, как его добиться.

А теперь представьте себе, что Вы сперва вручили каждому из продавцов мою книгу «Больше денег от Вашего бизнеса», добрая половина которой посвящена эффективным продажам, увеличению суммы чека, оправданию цены товара и т.п. Рассказали продавцам о таких приёмах и стратегиях, как продажа сопутствующих товаров, «высокий прицел», «матрёшка», «расширение горизонтов», приём Уиллера, приём 1902 года, «удвоение покупки» и т.п. (всего в книге раскрыты около двух сотен приёмов) – и показали, насколько применение каждого из них может поднять продажи.

А уже после этого Вы сказали продавцам: «Теперь используйте этот инструментарий, чтобы увеличить оборот на 30% – и получите награду». Какой будет реакция работников теперь?

И ещё – очень важно поддерживать мотивацию всё то время, пока Ваша команда продавцов борется за приз. Повторяйте снова и снова, что они могут, они способны добиться намеченной цели. Рассказывайте, что Вы как руководитель гордитесь своей командой в целом и каждым из её членов персонально. Отмечайте каждый значительный шаг на пути к цели. Можете отдельно отпраздновать (например, заказать пиццу или принести торт) достижение трети плана, половины плана и т.п. И не скупитесь на похвалу, когда есть повод. Такая эмоциональная накачка – тоже важный элемент для достижения высоких результатов.

5) Награда

Наконец, сама награда, которую Вы назначаете за достижение высокого плана, должна отвечать трём критериям – она должна быть желанной, оправданной экономически и оправданной в глазах работников.

Желанная награда – это такой приз, который Ваши работники захотят получить, который будет привлекательным для них. Важно понимать, что Ваши представления о хорошем подарке могут очень сильно отличаться от представлений того, кому подарок предназначен.

Поэтому перед объявлением награды стоит сперва проверить, действительно ли работников замотивирует выбранный Вами приз. Можно также опросить самих работников, чтобы понять, порадует ли их денежная премия, вечеринка в ресторане, выходные в доме отдыха, подарочные сертификаты известного магазина, или же что-то ещё, о чём Вы сами даже не задумывались.

Далее, приз должен быть экономически оправданным – его стоимость должна быть ощутимо меньше той чистой прибыли, которую принесёт фирме достижение заявленного Вами уровня продаж сверх обычного плана. Иначе – зачем огород городить?

И, наконец, ценность награды в глазах работников должна соответствовать тем усилиям, которые придётся затратить для получения приза. Например, ужин в ресторане или билеты на футбол едва ли будут восприняты как достаточное вознаграждение за месяц или два ударной работы. А вот оплаченная путёвка на море может оказаться достойной наградой...

Скажу сразу – не пытайтесь угадать. Лучше спросите у самих работников. Вбросьте идею дополнительного плана и награды за него – но только в сослагательном наклонении: «Ребята, а хотели бы вы получить такой-то приз? А поднять продажи на 30%, чтобы его получить, готовы?» И если увидите, что народ активно заинтересовался – объявите о дополнительном плане и награде уже официально. А если отклик будет вялым – тогда, наверное, лучше придумать какой-то другой, более ценный приз. Или, наоборот, более низкий дополнительный план.

И ещё один важный принцип

И напоследок – напомню важный принцип, который я настоятельно рекомендую на своих семинарах по партизанскому маркетингу, и который уже принёс уйму денег моим клиентам. «При низких затратах – чем думать, сработает или нет, проще попробовать». Поскольку раскошелиться на приз Вам придётся не раньше, чем рост продаж с лихвой окупит стоимость этого приза – Вы ничем не рискуете.

Так что если Вы не уверены, сработает ли обещание коллективного приза как мотиватор в Вашем бизнесе – чем сомневаться и размышлять, просто возьмите и проверьте.

С учётом всего оговоренного в этой статье, разумеется.

P.S. А что думаете на этот счёт Вы, уважаемый читатель? Есть ли у Вас опыт в использовании этого или других мотивационных приёмов? Поделитесь своими мыслями – пишите!

Мои семинары в мае-июне

В мае и июне я провожу в России ещё несколько семинаров по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли и по личной эффективности руководителя.

В нынешние непростые времена нужно учиться тем вещам, которые Вы сможете использовать уже завтра, чтобы получить первые результаты послезавтра – поэтому для Вас будет неоценимо важным умение рекламировать свой бизнес малобюджетными и бесплатными методами, поднимать продажи и прибыль, не вкладывая денег, налаживать бесперебойную работу своего бизнеса и успевать больше, уставая меньше.

• О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Ближайшие открытые семинары пройдут:

• 17-19 мая – в Тюмени. Организатор – Андрей Разуваев (ГК «Маркетинг-Консультант»), a.razuvaev@gmk.ru, тел. (3452) 39-54-70, +7 (904) 497-81-08
• 21-23 мая – в Ростове-на-Дону. Организатор – Марина Четвертакова («ЭРКОН Бизнес-события»), event@er-con.ru, тел. (863) 298-32-06, (863) 298-76-41
• 26-30 мая – в Санкт-Петербурге. Организатор – Руслан Шайхинуров (Тренинг-центр «Свой бизнес»), ruslanmulla@mail.ru, тел. +7 (911) 716-41-11
• 4-6 июня – в Иркутске. Организаторы – Анастасия Чашина, тел. +7 (964) 229-90-07, Татьяна Шуганцева, тел. 96-28-27, obuchim@gmail.com
• 9-10 июня – в Калуге. Организатор – Ирина Сибилева («КАМИН»), sibileva@kamin.kaluga.ru, тел. (4842) 53-10-22, +7 (910) 526-09-42

Семинар «Партизанский маркетинг» посвящён тому, как привлекать новых клиентов и как получать больше денег со старых клиентов, не прибегая к традиционной рекламе. Причём большинство партизанских приёмов и стратегий не требуют или почти не требуют вложения денег, а также не могут быть скопированы конкурентами. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/partizan.htm

Типичный отзыв предпринимателя, прошедшего этот семинар - «Мои доходы выросли на десятки процентов». Типичный отзыв наёмного менеджера - «Благодаря достигнутым результатам мне подняли зарплату и повысили меня в должности».

Семинар «Секреты увеличения прибыли. Бесплатные и малозатратные способы поднять доходы Вашего бизнеса» учит тому, как поднять чистую прибыль своего бизнеса, увеличить эффективность рекламы, успешно закрывать больше сделок, поднять среднюю сумму чека, превратить разовых покупателей в постоянных и дольше удерживать каждого клиента, а также сократить расходы не в ущерб качеству – и всё это с маленьким бюджетом или вовсе без денег. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/six_keys.htm

Типичный отзыв предпринимателя или менеджера по рекламе либо по сбыту, прошедшего этот семинар - «Я научился привлекать дополнительных клиентов и поднял продажи, не вкладывая ни копейки».

Семинар «Человеческие машины» предназначен для директоров, руководителей отделов, проект-менеджеров и других людей, в чьём подчинении находятся от трёх-пяти человек и более, а также для тех, кто только собирается открыть бизнес, и хочет сразу сделать это правильно. Семинар учит тому, как отладить бизнес-процессы и организовать работу подчинённых, чтобы фирма работала чётко и надёжно, как дорогие швейцарские часы. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/chelmash.htm

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар - «Количество сбоев, проблемных ситуаций и жалоб клиентов снизилось в несколько раз. Кроме того, наконец-то я не чувствую себя загнанной лошадью, не затыкаю собой каждую дырку, и могу позволить себе отпуск, не боясь, что в моё отсутствие фирма развалится».

И, наконец, семинар «Личная эффективность руководителя» учит тому, как успевать больше, а уставать меньше. Приёмы управления временем (тайм-менеджмента) и повышения работоспособности помогут сделать больше самому и поднять эффективность работы подчинённых, разгрести накопившиеся дела, не вязнуть в текучке, расправиться с «убийцами времени» и найти наконец-то время для себя, для семьи и для отдыха. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/effectiv.htm

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар - «Жить стало гораздо легче. Стал успевать намного больше, при том, что выделяю время и на отдых».

Ближайшие открытые семинары пройдут:

• 17-19 мая – в Тюмени. Организатор – Андрей Разуваев (ГК «Маркетинг-Консультант»), a.razuvaev@gmk.ru, тел. (3452) 39-54-70, +7 (904) 497-81-08
• 21-23 мая – в Ростове-на-Дону. Организатор – Марина Четвертакова («ЭРКОН Бизнес-события»), event@er-con.ru, тел. (863) 298-32-06, (863) 298-76-41
• 26-30 мая – в Санкт-Петербурге. Организатор – Руслан Шайхинуров (Тренинг-центр «Свой бизнес»), ruslanmulla@mail.ru, тел. +7 (911) 716-41-11
• 4-6 июня – в Иркутске. Организаторы – Анастасия Чашина, тел. +7 (964) 229-90-07, Татьяна Шуганцева, тел. 96-28-27, obuchim@gmail.com
• 9-10 июня – в Калуге. Организатор – Ирина Сибилева («КАМИН»), sibileva@kamin.kaluga.ru, тел. (4842) 53-10-22, +7 (910) 526-09-42

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов на лето и осень 2009 года.

Статьи в моём блоге

Вот анонсы ещё нескольких полезных статей, опубликованных за последний месяц в моём блоге:

«Что мне делать, чтобы не потерять свой бизнес?»

В последний месяц участились письма в таком вот стиле:

«Александр, здравствуйте. Я занимаюсь ...... уже 17 лет. За это время было разное, но такого, чтобы два месяца февраль март, не было заказов, никогда. Я делаю разные попытки изменить эту ситуацию, новая продукция, общение с клиентами, рассылки, но клиенты отвечают, у нас нет денег свободных вкладывать в товар. Я люблю очень своё дело и не хочу за период кризиса его потерять, что мне делать?»

Так вот, господа...

Читать дальше >>

Маркетинговая пассивность раздражает

Так вышло, что две записи за последние дни (раз и два) были посвящены маркетинговой пассивности. Или, вернее, пассивной жизненной позиции в целом. Раздражает меня, когда вижу эту черту в деловых людях.

Есть два диаметрально противоположных подхода в жизни. Первый из них - «А вдруг ничего не получится?» Второй - «А вдруг получится?!»

Читать дальше >>

Конкурс «Кто первый удвоит прибыль?»

На семинаре в Красноярске, когда я завёл свою обычную речь о том, что для меня важны не эмоции участников, которые они выносят с тренинга, а результаты, измеримые в числах - величине оборота, тысячах и миллионах рублей, процентах роста прибыли, количестве клиентов и т.п. - встал джентльмен по имени Игорь, владелец магазина "От винта", торгующего болтами, шурупами, саморезами и прочим крепежом. Приезжает он на все мои семинары из Абакана (6 часов на машине) уже второй год подряд. И сообщил:

—Я был на прошлом семинаре Александра осенью, в октябре. С тех пор мои продажи выросли процентов где-то на двести. [это на фоне кризиса вообще и особенно острого спада в строительной отрасли в частности, да - А.Л.] Теперь вот пришёл узнать, что ещё можно внедрить...

Читать дальше >>

«Не расплачивайтесь конфетами, если можно расплатиться фантиками»

Ещё один важный принцип партизанского маркетинга может быть кратко сформулирован так:

«Не расплачивайтесь деньгами, если можно расплатиться конфетами. И не расплачивайтесь конфетами, если можно расплатиться фантиками».

Иными словами, всегда ищите способ предложить в качестве оплаты не живые деньги, которые Вам так тяжело достаются - а что-то ещё. Например, товар по бартеру. Или скидку. Или свои услуги. Или что-то другое, что Вам проще отдать, чем деньги.

Читать дальше >>

Читайте другие мои материалы

• Почему Ваш сайт не работает? Продолжаем разговор о блогах. Девять советов ведущему корпоративного блога – что делать, чтобы Вас читали и обсуждали.
• Больше денег от Вашего бизнеса: О том, как сократить издержки. Отличайте экономию от скупости. Отделите расходы от инвестиций. Сомневаетесь - откажитесь! Проверьте рыночные цены. Сколько подарков Вы делаете сотрудникам?
• Боевые говоруны: Приёмы «обоснуй!» и «приблизительное резюмирование» –- и способы противодействия им.
• Блог Александра Левитаса: Спросил тут журналист...
• Блог Александра Левитаса: Уловки опытного путешественника
• Блог Александра Левитаса: Магия переименования - на кухне
• Блог Александра Левитаса: «The show must go on»
• Блог Александра Левитаса: Еврейская притча про рай и ад
• Блог Александра Левитаса: «А это уже раскрученный бренд»

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Copyright © Александр Левитас, 2009-04-30. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.