Школа продаж Левитаса

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня мы поговорим об одном не столько приёме, сколько принципе, способном порой спасти Ваши переговоры даже со сложным клиентом.

Успех мастер-класса в Ростове-на-Дону

Я сейчас вернулся из Ростова-на-Дону, где кроме семинара «Партизанский маркетинг», провёл ещё и мастер-класс в рамках марафона «Управление магазином». Три часа говорил о том, как поднять продажи магазина и увеличить среднюю сумму чека – бесплатными партизанскими методами. Дал штук 30-40 приёмов и уловок, большинство из них совершенно бесплатны, два или три работают с бюджетом от 1000 рублей – многие из этих приёмов описаны в моей книге «Больше денег от Вашего бизнеса».

Вчера организаторы прислали копии отзывов участников. В графе «Что в программе марафона мастер-классов было для Вас наиболее ценным?» три четверти участников написали: «тренинг Левитаса», «выступление Левитаса», «мастер-класс Левитаса», «партизанские приёмы от Левитаса» и т.п. И даже в графе «Что в организации мероприятия можно было бы улучшить?» кто-то написал: «Больше Левитасов!»

Следующие открытые семинары по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли и по личной эффективности руководителя пройдут:

• 7 марта – в Праге. Организатор – Руслан Скиданюк
• 14-22 марта – в Санкт-Петербурге. Организатор – Руслан Шайхинуров
• 25-31 марта – в Москве. Организатор – Людмила Лунькова
• 3-5 апреля – в Красноярске. Организатор – Ольга Иванова
• 7-8 апреля – в Томске. Организатор – Анна Нестеренко
• 10-12 апреля – в Челябинске. Организатор – Сергей Беркутов
• 14-18 апреля – в Екатеринбурге. Организатор – Максим Максименко
• 21-22 апреля – в Тольятти. Организатор – Андрей Халимоненко

Более подробную информацию о семинарах Вы найдёте в конце выпуска.

Синий диплом за стеклом

Был у меня как-то разговор с потенциальным клиентом. Договаривались о корпоративном семинаре для его команды, но так и не сговорились. И уже выходя из кабинета, я заметил за стеклом в шкафу знакомую бумажку: слегка выцветший диплом «Шесть континентов» (для тех, кто в теме - не «Р-6-К», а ещё «Р6К»). И совершенно автоматически бросил, выходя:

— Семьдесят три!

Директор догнал меня на выходе из здания, затащил обратно в кабинет, велел секретарше заварить кофе и ещё часа полтора мы проговорили. Причём тон разговора уже был совсем другим.

Для тех, кто не знает, что такое QSL-карточка и кто такой JY1, поясню. Диплом «Р6К» или «Шесть континентов» выдавался Центральным Радиоклубом СССР тем радиолюбителям, которые, собрав своими руками ламповую радиостанцию, умудрялись связаться с коллегами-радиолюбителями из Европы, Северной Америки, Южной Америки, Африки, Азии и Австралии. Никакого интернета в те годы не было и в помине, и такая вот самодельная радиостанция была единственным способом общаться свободно с людьми из других стран. Позже, в 2004 или 2005, диплом был возрождён Союзом Радиолюбителей России под названием «Р-6-К», но это уже не то - его уже можно получить, купив готовую радиостанцию в магазине, были бы деньги... Так что увидев голубой бланк за стеклом, я понял, чем увлекался хозяин кабинета, когда ещё не был бизнесменом.

• А позывной JY1, кстати, принадлежал королю Иордании - очень интересному дядьке, который настаивал, чтобы собеседники называли его просто по имени, потому что в эфире все равны, а одним из главных достижений всей жизни считал радиосвязь со своей домашней станции с американским космическим кораблём. Как потом выяснилось, мой собеседник был знаком с ним, но вот QSL-карточку получить так и не смог - советская почта, похоже, не пропустила конверт с тиснёной золотом короной и обратным адресом: «Иордания, Амман, Его Королевскому Величеству»...

А код «73» означает в лексиконе радиолюбителей что-то вроде «До свидания и всего доброго!» Так что, услышав эти слова, директор неожиданно обнаружил, что «мы с ним одной крови». Что, как Вы понимаете, не могло не повлиять на отношение ко мне. И даже когда выяснилось, что я не дорос до того уровня крутизны, когда получают собственные позывные, а работал лишь с коллективной станцией во Дворце Пионеров (причём с тех пор прошло так много лет, что я и позывной-то вспомнить затрудняюсь) - отношение ко мне всё равно осталось гораздо более тёплым, чем в начале знакомства.

Боксёрские кулаки и тельняшка под пиджаком

С другим человеком, владельцем сети супермаркетов, мне когда-то удалось найти общий язык после того, как я поинтересовался, не занимался ли он боксом - некоторые характерные движения у бывших боксёров остаются и через 20 лет после ухода с ринга. Я угадал, и дальнейшее общение с этим человеком было весьма тёплым.

А одному из моих клиентов удалось получить контракт, о котором он мечтал несколько лет, поздравив потенциального клиента не с Новым годом и даже не с днём рождения - а с днём десантника. Бизнесмена из числа «детей дяди Васи», воевавшего в середине 80-х в Афганистане, и до сих пор выходящего в августе на улицу проорать: «Слава Маргелову!», поздравляли с этим праздником только бывшие сослуживцы - так что, получив с курьером поздравление от незнакомых людей, он тут же связался с ними лично, потом пригласил пообщаться, потом общение затянулось...

Откройте глаза, осмотритесь вокруг!

К чему я всё это рассказываю? Когда Вы собираетесь на переговоры с потенциальным клиентом, поставщиком, кредитором или партнёром - имеет смысл помнить, что это не только контакт предпринимателя с предпринимателем, но и человека с человеком. И что если Вы с собеседником найдёте общий язык как люди, то и как бизнесменам Вам будет куда легче договориться.

Поэтому не заклинивайтесь только на задаче, которая привела Вас на переговоры. Откройте глаза, посмотрите на собеседника, посмотрите по сторонам - вполне возможно, что Вы заметите что-то, что позволит вам поговорить не только о кредитах и поставках, но и на какую-то далёкую от бизнеса, но близкую Вам обоим тему.

Ну а если Вы не из ленивых, то перед визитом к важному для Вас человеку потратьте четверть часа на то, чтобы поискать информацию о нём в Интернете.

Глядишь, появятся темы для разговора.

В продолжение темы

А вот, что пишет на тему неделового общения с деловыми людьми Александр Деревицкий - наверное, лучший из преподающих на русском языке тренеров по продажам и переговорам:

Не важно, где это происходит - в реальных переговорах или на тренинге. И даже не особенно важно, является ли этот разговор коммерческим, дипломатическим или представляет нам иное ремесло.

Вот в ходе разговора оппонент случайно обронил фразу: "Мой знакомый активно занимается Вашим бизнесом..." Мы на такие слова не обратили никакого внимание, и лишь спустя неделю к нам заглянул тот самый знакомый - следователь по особо важным делам...

Или мы приветствовали клиента и уточнили - "Иван Андреевич?" Он бодро подтвердил: "Так точно!" Но тогда никакого развития такой вброс не получил.

Или - клиент отсидел весь разговор очень прямо и неподвижно. Даже не снимал черных очков. И только уходя, мы обнаружили, что он незрячий.

Не очень важно, что именно произошло. Это может быть все, что угодно.

Допустим, на стене в его кабинете висела старая репродукция с портретом Амундсена. Или в диалоге он процитировал Сунь-Цзы. Или, угощая нас чаем, он предложил - "Берите филижанку" и сразу поправился - "То есть: чашку!" Или вместо калькулятора орудовал логарифмической линейкой. Или, выговаривая адрес, он с особым грассированием произнес: "Стагый Агбат. Как стагый Монмагтг..." Или, когда из старого радиоприемника донеслись тихие аккорды Визбора, вдруг шаловливо и улыбчиво погрозил нам пальцем, тем самым прося микропаузу...

Совсем не важно, что происходило на самом деле. Но ведь знакомы вам такие разговорные расклады, в которых благодаря всего одному факту, одному слову или его особому ударению, а иногда лишь одним жестом или одним элементом интерьера человек неожиданно открывается нам с совершенно незнакомой и очень неожиданной стороны?

Этих знаков и сигналов миллионы. Перечислять можно бесконечно. Но благодаря одной сущей мелочи ты в отношениях и в разговоре будто бы переходишь в какое-то иное измерение...

Пятнадцать лет подряд на тренингах ко мне за стол садятся игроки из состава учебных групп. Но они продают совсем не мне! Меня они упрямо не хотят ни видеть, ни слышать.

Вам не страшно, что Ваши продавцы точно так же ведут себя и с самыми многообещающими клиентами?.. Они не нацелены это видеть. Им до сих пор никто не рассказал о том, что это увидеть важно и что это видеть можно и нужно!

Вы никогда им не говорили о том, что все это наблюдение за иными отражениями и измерениями - нормальная и неотъемлемая часть той обычной и будничной работы, за которую они регулярно получают зарплату? Поспешите им об этом сказать! А то зарплату платить будет нечем.

Статьи в моём блоге

Вот анонсы ещё нескольких полезных статей, опубликованных за последний месяц в моём блоге:

Цена обиды клиента

Ресторан. Обиженный клиент. Разговор с директором идёт на повышенных тонах, так что слышно издалека (и это, кстати, тоже грубая ошибка директора):

— Да, я понимаю, что Вам неважно, вернусь ли я сюда ещё раз. Но, быть может, Вас заинтересуют мои планы на вечер.

Первым делом я открою почтовую программу и напишу всем своим друзьям и родственникам, имеющим обыкновение отмечать дни рождения и другие события в ресторанах - чтобы они знали, что если они хотят видеть меня на празднике, отмечать его они должны где угодно, только не у вас. Кстати, то же самое утром на работе я собираюсь написать коллегам насчёт бизнес-ланчей.

Читать дальше >>

О бизнес-тренерах и бизнес-клоунах

В последнее время в сфере бизнес-тренингов развелось много профанов. Собственно, были они всегда - я не зря ещё несколько лет назад писал о четырёх видах фальшивых бизнес-тренеров. Но где-то с начала 2008 года, и особенно с осени, как тараканы из щелей, на рынок полезли толпы разномастных горе-тренеров.

То ли надо за это благодарить книжки-обманки вроде «Как стать бизнес-тренером и зарабатывать $3000 в день» (не поможет, не надейтесь - халтура). То ли они расплодились после тренингов «Стань гуру за неделю» и «Напиши свой бизнес-тренинг за 3 дня». То ли просто мальчики и девочки, выкинутые с работы за бесполезность, ищут способ урвать денег по-быстрому, не понимая, что бизнес-тренерство - это профессионализм, репутация и много работы.

Так или иначе, прежде чем с позором покинуть рынок тренингов и переквалифицироваться в кассиры в «МакДональдсе», эти люди сделали хоть что-то полезное - пополнили классификацию фальшивых бизнес-тренеров ещё тремя видами.

Читать дальше >>

Чудесный анекдот о мастере убеждения

Торговца Джона призвали в армию и назначили в учебный центр агитатором - убеждать солдат покупать страховки для военнослужащих.

Вскоре начальство заметило, что после встречи с Джоном страховки покупают практически все, хотя у других агитаторов, даже у самых лучших, подписывался дай бог каждый третий. И начальник решил посмотреть, как же работает Джон.

Новоприбывших солдат загнали в комнату, Джон вышел на сцену, улыбнулся и сказал:

Читать дальше >>

Мои семинары в марте-апреле

Весной я провожу ещё несколько семинаров по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли и по личной эффективности руководителя.

В непростые кризисные времена для Вас будет неоценимо важным умение рекламировать свой бизнес малобюджетными и бесплатными методами, поднимать продажи и прибыль, не вкладывая денег, налаживать бесперебойную работу своего бизнеса и успевать больше, уставая меньше.

• О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Ближайшие открытые семинары пройдут:

• 7 марта – в Праге. Организатор – Руслан Скиданюк (Открытая Европейская Академия Экономики и Политики совместно с группой компаний «Гранилит»), ruslan@granilit.cz, тел. +420 (773) 62-13-52
• 14-22 марта – в Санкт-Петербурге. Организатор – Руслан Шайхинуров (Тренинг-центр «Свой бизнес»), ruslanmulla@mail.ru, тел. +7 (911) 716-41-11
• 25-31 марта – в Москве. Организатор – Людмила Лунькова (Московский Клуб Предпринимателей), l-lunkova@yandex.ru
• 3-5 апреля – в Красноярске. Организатор – Иванова Ольга (Красноярская ассоциация «КоучЦентр»), 947-749@mail.ru, olga@zhiznudalas.ru, тел. +7 (391) 294-77-49, +7 (391) 294-12-73
• 7-8 апреля – в Томске. Организаторы – Анна Нестеренко, Оксана Алиева (РК «Бизнес-класс»), classs@tomsk.ru, тел. +7 (903) 915-11-47, (3822) 42-13-91, (3822) 22-25-72
• 10-12 апреля – в Челябинске. Организатор – Сергей Беркутов (Тренинг-студия «Свой путь»), mail@selfway.ru, тел. +7 (908) 058-25-21
• 14-18 апреля – в Екатеринбурге. Организатор – Максим Максименко (Учебный центр «Пятая Среда», ИП Максименко М.В.), seminar@5sreda.ru, тел. +7 (343) 220-20-98, +7 (922) 201-86-10
• 21-22 апреля – в Тольятти. Организаторы – Андрей Халимоненко, тел. (8482) 71-53-93, Константин Белобородов, тел. (8482) 61-97-70, seminar-tlt@yandex.ru

Семинар «Партизанский маркетинг» посвящён тому, как привлекать новых клиентов и как получать больше денег со старых клиентов, не прибегая к традиционной рекламе. Причём большинство партизанских приёмов и стратегий не требуют или почти не требуют вложения денег, а также не могут быть скопированы конкурентами. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/partizan.htm

Типичный отзыв предпринимателя, прошедшего этот семинар - «Мои доходы выросли на десятки процентов». Типичный отзыв наёмного менеджера - «Благодаря достигнутым результатам мне подняли зарплату и повысили меня в должности».

Семинар «Секреты увеличения прибыли. Бесплатные и малозатратные способы поднять доходы Вашего бизнеса» учит тому, как поднять чистую прибыль своего бизнеса, увеличить эффективность рекламы, успешно закрывать больше сделок, поднять среднюю сумму чека, превратить разовых покупателей в постоянных и дольше удерживать каждого клиента, а также сократить расходы не в ущерб качеству – и всё это с маленьким бюджетом или вовсе без денег. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/six_keys.htm

Типичный отзыв предпринимателя или менеджера по рекламе либо по сбыту, прошедшего этот семинар - «Я научился привлекать дополнительных клиентов и поднял продажи, не вкладывая ни копейки».

Семинар «Человеческие машины» предназначен для директоров, руководителей отделов, проект-менеджеров и других людей, в чьём подчинении находятся от трёх-пяти человек и более, а также для тех, кто только собирается открыть бизнес, и хочет сразу сделать это правильно. Семинар учит тому, как отладить бизнес-процессы и организовать работу подчинённых, чтобы фирма работала чётко и надёжно, как дорогие швейцарские часы. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/chelmash.htm

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар - «Количество сбоев, проблемных ситуаций и жалоб клиентов снизилось в несколько раз. Кроме того, наконец-то я не чувствую себя загнанной лошадью, не затыкаю собой каждую дырку, и могу позволить себе отпуск, не боясь, что в моё отсутствие фирма развалится».

И, наконец, семинар «Личная эффективность руководителя» учит тому, как успевать больше, а уставать меньше. Приёмы управления временем (тайм-менеджмента) и повышения работоспособности помогут сделать больше самому и поднять эффективность работы подчинённых, разгрести накопившиеся дела, не вязнуть в текучке, расправиться с «убийцами времени» и найти наконец-то время для себя, для семьи и для отдыха. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/effectiv.htm

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар - «Жить стало гораздо легче. Стал успевать намного больше, при том, что выделяю время и на отдых».

Ближайшие открытые семинары пройдут:

• 7 марта – в Праге. Организатор – Руслан Скиданюк (Открытая Европейская Академия Экономики и Политики совместно с группой компаний «Гранилит»), ruslan@granilit.cz, тел. +420 (773) 62-13-52
• 14-22 марта – в Санкт-Петербурге. Организатор – Руслан Шайхинуров (Тренинг-центр «Свой бизнес»), ruslanmulla@mail.ru, тел. +7 (911) 716-41-11
• 25-31 марта – в Москве. Организатор – Людмила Лунькова (Московский Клуб Предпринимателей), l-lunkova@yandex.ru
• 3-5 апреля – в Красноярске. Организатор – Иванова Ольга (Красноярская ассоциация «КоучЦентр»), 947-749@mail.ru, olga@zhiznudalas.ru, тел. +7 (391) 294-77-49, +7 (391) 294-12-73
• 7-8 апреля – в Томске. Организаторы – Анна Нестеренко, Оксана Алиева (РК «Бизнес-класс»), classs@tomsk.ru, тел. +7 (903) 915-11-47, (3822) 42-13-91, (3822) 22-25-72
• 10-12 апреля – в Челябинске. Организатор – Сергей Беркутов (Тренинг-студия «Свой путь»), mail@selfway.ru, тел. +7 (908) 058-25-21
• 14-18 апреля – в Екатеринбурге. Организатор – Максим Максименко (Учебный центр «Пятая Среда», ИП Максименко М.В.), seminar@5sreda.ru, тел. +7 (343) 220-20-98, +7 (922) 201-86-10
• 21-22 апреля – в Тольятти. Организаторы – Андрей Халимоненко, тел. (8482) 71-53-93, Константин Белобородов, тел. (8482) 61-97-70, seminar-tlt@yandex.ru

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов на май-июнь и на осень 2009 года.

И ещё полезные семинары

Если Вы хотите заработать больше денег на продажах, настоятельно рекомендую Вам семинары лучшего из знакомых мне тренеров продаж – Александра Деревицкого.

Если в Вашей компании не настолько много людей, чтоб было рентабельно заказывать корпоративный тренинг продаж, то в ближайшее время в Москве и Санкт-Петербурге состоятся открытые тренинги Деревицкого.

Тренинг «Эффективные приёмы продаж» пройдёт 11-12 марта в Москве, а затем 6-7 апреля в Санкт-Петербурге.

Кроме того, 8-9 апреля в Санкт-Петербурге также пройдёт открытая программа Александра Деревицкого «НЕТ-тренинг. Работа с клиентскими возражениями», а 11-12 апреля - тренинг «Практика переговоров: радикальный опыт ветеранов».

Если у Ваших клиентов в последнее время появились новые возражения, с которыми не справляетесь Вы или Ваши торговые представители – на тренингах Деревицкого Вы узнаете, как действовать в такой ситуации, чтобы успешно закрыть продажу.

Ну а я продолжаю вести семинары по партизанскому (малобюджетному) маркетингу, по незатратному увеличению прибыли, по отладке бизнес-процессов и работы персонала, и, наконец, по увеличению личной эффективности – и если Вы хотите пройти эти семинары или пригласить меня для их проведения, пишите прямо сейчас.

Читайте другие мои материалы

• Больше денег от Вашего бизнеса: Подарок для читателей. Статья «Официант на "Титанике" или Что Вы сейчас делаете неправильно?». Анонсы статей «Показываем на себе», «Тест Генри» и «Что ещё Вы даёте клиенту?».
• Почему Ваш сайт не работает: Рассказ о том, что такое блоги, как они могут поддерживать сайт и чем могут быть полезны бизнесу.
• Боевые говоруны: «Но ведь мы уже договорились...». «Принцип салями». Хитрость продавца автомобилей. Как противодействовать этой манипуляции.
• Блог Александра Левитаса: Спросил тут журналист...
• Блог Александра Левитаса: Уловки опытного путешественника
• Блог Александра Левитаса: Маленькие волшебные вещи
• Блог Александра Левитаса: «The show must go on»
• Блог Александра Левитаса: Совет покупающим деловую литературу
• Блог Александра Левитаса: «А это уже раскрученный бренд»

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Copyright © Александр Левитас, 2009-02-28. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.