Школа продаж Левитаса

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня мы, как обычно, обсудим ещё пару приёмов продаж, которые могут быть эффективны в нынешние непростые времена. А кроме того, я расскажу Вам, почему я до сих пор не веду тренинги продаж, хотя и выпускаю электронную газету о продажах.

Я вернулся из поездки в Россию и Чехию – и закончил выездную работу на 2008 год. Интерес к партизанскому (малобюджетному) маркетингу во времена кризиса естественным образом растёт, так что в список моих клиентов этой осенью вошел и проект «Смешарики», и телеканал «ТНТ». В принципе, и в декабре можно было бы ещё поработать – однако я предпочитаю проводить зиму в тёплом климате Израиля, где сейчас +23 градуса и ясное небо.

• Кстати, есть мысль провести для жителей холодных краёв семинар, совмещённый с отдыхом на море, либо в наших краях, либо в Египте или Турции, куда въезд для россиян тоже безвизовый. Днём отдых или экскурсии, вечером семинары. Хотите? Напишите мне.

Приглашения на 2009 год принимаются

Сейчас я приступаю к составлению плана семинаров и тренингов на первую половину 2009 года. Если Вы хотите пригласить меня для проведения открытого или корпоративного тренинга по партизанскому (малобюджетному) маркетингу, незатратному увеличению прибыли, отладке бизнес-процессов и работы персонала, повышению личной эффективности – пишите прямо сейчас.

Кстати, для европейцев – зимой планируются семинары в Праге, куда легко добраться хоть из Берлина или Мюнхена, хоть из Вены, хоть из Амстердама, хоть из Парижа. Хотите принять участие в этих семинарах? Напишите мне.

«Деньги-то всё равно потратите...»

Отношение человека к деньгам – штука довольно занятная. Пока деньги у него в кармане или на счету, человек ощущает, что перед ним открыты сотни возможностей. Можно съездить в отпуск, можно купить ноутбук, можно приодеться в новый костюм, можно отремонтировать автомобиль, можно... А как только покупка сделана, все прочие возможности тут же исчезают, «как сон, как утренний туман».

• Отчасти это напоминает отношение многих мужчин к женитьбе – ведь выбор одной женщины означает для них отказ от всех прочих.

Поэтому клиент частенько не спешит расстаться с деньгами. Он думает, он взвешивает, он хочет посмотреть ещё и на другие варианты... решает, стоит ли потратить с таким трудом заработанные деньги именно на Ваш товар...

И в этой ситуации иной раз можно подтолкнуть потенциального клиента к покупке, указав на то, что ситуация, в сущности, безальтернативна.

–Деньги-то Вы всё равно потратите. Не на это, так на другое. Но если покупку сделаете, то у Вас хоть вещь останется – на годы. А так растратите все деньги ни на что...

Если клиент и впрямь знает (или хотя бы подозревает) за собой такую слабость – такой аргумент может оказаться для него очень веским.

А если помягче?

С другой стороны, с иным клиентом такой лобовой подход не работает. Кто-то может усмотреть в этом давление, а кто-то и вовсе оскорбление. Поэтому имеет смысл сформулировать ту же идею иначе, не задевая клиента и не высказывая сомнений в его способности разумно тратить деньги.

Как это можно сделать? Например, направив ту же фразу на себя:

–Я в таких ситуациях никогда не сомневаюсь, покупать или нет. Знаю себя – до конца месяца не на одно, так на другое деньги всё равно потрачу. Проем, прогуляю, а то и вовсе не пойму, куда делись... Поэтому я всегда предпочту что-нибудь хорошее купить, чтобы вещь на годы осталась.

Или же построить высказывание по тому же принципу, что и знаменитую строку из песни: «Если кто-то кое-где у нас порой...», адресуя свой упрёк не клиенту, а неким абстрактным «другим людям»:

–Знаете, у многих так бывает, что деньги в кармане не залёживаются, а всё равно на что-то уходят. Не на одно, так на другое. Но кто-то хорошую вещь покупает, которая у него на годы остаётся – а другой растратит все деньги ни на что, потом жалеет...

Или можно сослаться не на самого клиента, а на его жену или мужа, на детей, на подчинённых, на начальство и т.п. Дескать, если Вы сейчас покупку не сделаете, то он (она, они) деньги всё равно потратит, но Вы-то человек понимающий, Вы деньги вложите с умом, а вот он (она, они) растратят, небось, на всякую чепуху.

• Имеет смысл эту «чепуху» конкретизировать, назвав какой-то товар, от которого сам потенциальный клиент не получит ни пользы, ни удовольствия. Например, если речь идёт о жене, можно сказать, что она все деньги потратит на тряпки или косметику. Если о муже – на удочки или на марки. Если о подростке – на iPod или на болтовню по мобильному. И так далее.

Таким образом мы сможем, с одной стороны, напугать клиента вероятной потерей денег, а с другой - не обидим его при этом.

«Антикризисный» вариант

Ну и, разумеется, прямо сейчас, в кризисные времена, хорошо работает ещё одна, дополнительная вариация этого приёма. Мы можем напугать клиента тем, что деньги дешевеют прямо на глазах, и совсем уж непонятно, что произойдёт с ними спустя неделю или месяц, а уж тем более – год. Поэтому нет смысла копить их на чёрный день, а лучше потратить прямо сейчас, пока на них ещё можно купить что-то стоящее.

Для людей среднего или старшего возраста, переживших и девальвацию рубля в начале 90-х, и кризис 1998 года, этот аргумент будет просто неотразим.

И ещё один уместный приём

Ещё один приём, который позволяет подтолкнуть клиента к немедленной покупке – это сообщение продавца о том, что в ближайшее время произойдёт что-то такое, из-за чего товар либо станет дефицитным, труднодоступным, либо подорожает... либо и то, и другое вместе.

–Вы знаете, нам не разрешают об этом говорить, чтобы покупатели не начали запасаться впрок... но Вам, как постоянному клиенту, я скажу. Среди оптовиков прошёл слух, что производитель поднимает цены, потому что сырьё подорожало. Если это правда, то и у нас со следующей недели цены подскочат процентов на 20-25. Директор уже на всякий случай себе купил...

Обратите внимание на несколько важных нюансов. Во-первых, продавец демонстрирует покупателю, что информация не предназначена для распространения, что он выдаёт клиенту секрет – и объясняет, почему решил раскрыть тайну именно этому человеку. Во-вторых, продавец не берёт на себя ответственность за достоверность информации, а ссылается на то, что говорят другие люди. В-третьих, однако, указывается источник этой информации, причём источник достаточно авторитетный. И, в-четвёртых, продавец приводит обоснования для этого слуха, рационально объясняющие, почему товар должен вскоре подорожать.

«Сработает ли это в моём бизнесе?»

Может показаться, что этот приём уместен лишь в розничных магазинах. И действительно, лучше всего он работает при продаже неискушённому клиенту простых товаров вроде подсолнечего масла или стиральных порошков. Однако тот же приём можно результативно использовать где угодно, в том числе и в продажах «бизнес бизнесу».

Я, например, лично наблюдал, как с помощью этого приёма сети компьютерных магазинов успешно продали микросхемы памяти – объяснив необходимость массовой закупки тем, что на одном из двух крупнейших в мире заводов встала производственная линия, и это значит, что вскоре спрос превысит предложение и память резко подорожает.

• А вот как описывает применение того же приёма известный специалист по психологии влияния профессор Роберт Чалдини: «Мой студент являлся преуспевающим бизнесменом, владельцем компании, импортировавшей говядину. Его торговые агенты позвонили, как обычно, постоянным клиентам компании – закупщикам говядины для супермаркетов и других точек, торгующих продуктами в розницу, и одним из трех способов предложили им сделать заказ.
  
  Одни клиенты услышали предложение, сделанное в стандартной форме. Другим клиентам дополнительно была предоставлена информация о том, что поставки импортной говядины будут сокращены в ближайшие несколько месяцев. Третья группа клиентов получила те же сведения, что и вторая группа, а также информацию о том, что мало кто узнает о предстоящем сокращении поставок, так как эти сведения поступили из надежного, но засекреченного источника. Таким образом, клиентам из третьей группы дали понять, что ограничен не только доступ к продукту, но и доступ к информации, касающейся данного продукта.
  
  Результаты эксперимента говорят сами за себя. Торговые агенты из второй и третьей групп стали требовать от владельцев магазинов увеличения закупок говядины, чтобы можно было обеспечить бесперебойную торговлю в течение ближайших месяцев. По сравнению с клиентами, которым было сделано торговое предложение в стандартной форме, те клиенты, которым было также сказано о дефиците говядины, заказали ее в два раза больше. Однако особенно много говядины – в шесть раз больше обычного – заказали те клиенты, которые решили, что они владеют «исключительной» информацией.»

Этот приём хорошо работает в любое время. Но сейчас, во время кризиса, когда люди внутренне готовы услышать какие-то дурные новости и поверить им, эффективность приёма будет ещё выше. Попробуйте – и убедитесь сами.

Время перечитать архивы

Хочу напомнить Вам, уважаемый читатель, что в архиве этой электронной газеты Вы можете найти десятки приёмов продаж. Сейчас, в трудные времена, стоит задействовать все доступные Вам инструменты – включая, разумеется, многочисленные приёмы продаж, которые не стоят Вам ни копейки, и при этом повышают Ваш доход.

Поэтому мой Вам совет: вдумчиво перечитайте архив «Школы продаж Левитаса», посмотрите внимательно, какие приёмы Вы ещё не используете – и начните их применять!

Ну а теперь – обещанная история.

Почему я не веду тренинги продаж

Меня нередко спрашивают: «Левитас, а почему ты не ведёшь тренинги продаж? Ты ведь и электронную газету на эту тему выпускаешь, и в журналах вроде "Управления сбытом" публикуешься, и в книге своей много о продажах написал – наверное, и на тренинге мог бы дать много всего полезного?»

И это правда. Действительно, я много пишу о продажах – и, разумеется, знаю гораздо больше, чем пишу. На пару-тройку полноценных тренингов, как минимум, хватило бы. Более того, своих клиентов я консультирую и по теме продаж и обучения продавцов тоже.

Почему же я не веду тренинги продаж? Дело в том, что я близко знаком с Александром Деревицким, одним из лучших тренеров по продажам – и мне просто неловко было бы учить продажам, зная, насколько лучше этому может научить Деревицкий.

Мы с тёзкой знакомы уже очень много лет, ещё с первой половины 90-х, поэтому я видел его становление как бизнес-тренера. Видел, сколько материалов он прорабатывает, чтобы дополнить свой и без того немалый опыт продавца – от книг по продажам до биографий дипломатов и учебников по сценическому мастерству. Видел, как он постоянно шлифует свои тренинговые программы. Видел восхищённые лица его учеников.

Так что меня ничуть не удивило, когда на конференции по обучению персонала его официально объявили «Лучшим тренером года» или когда журнал «Секрет фирмы» включил его в десятку лучших бизнес-тренеров на русскоязычном рынке.

Поэтому когда мне предлагают провести тренинг продаж, я обычно отвечаю так: «Понимаете, я могу это сделать. Но лучше обратитесь к Деревицкому, он возьмёт за тренинг чуть больше, а проведёт его гораздо лучше».

• И даже если я начну вести тренинги продаж, я всё равно буду сперва предлагать обратиться к Деревицкому.

Кстати, в декабре в Санкт-Петербурге пройдёт тренинг Деревицкого «Эффективные приёмы продаж». В последний год Александр нечасто выезжает за пределы Украины, поэтому я рекомендую жителям Питера и окрестных городов не упускать эту возможность. Количество мест на тренинге ограничено, так что стоит поспешить с заявкой. Чтобы записаться на тренинг, звоните по телефону +7 (911) 716-41-11 или пишите организатору.

Ну а я продолжаю вести семинары по партизанскому (малобюджетному) маркетингу, по незатратному увеличению прибыли, по отладке бизнес-процессов и работы персонала, и, наконец, по увеличению личной эффективности – и если Вы хотите пригласить меня для проведения этих семинаров, пишите прямо сейчас.

Читайте другие мои материалы

• Больше денег от Вашего бизнеса: Маркетинг в трудные времена. 7 способов избежать спада продаж.
• Почему Ваш сайт не работает: Как продавать в Интернете больше в период кризиса. Секрет первый: повторные продажи. Секрет второй: дополнительные продажи. Секрет третий: открытость. Секрет четвёртый: сохранение контакта.
• Боевые говоруны: «Ты отвечаешь за всё!» Как Вас превращают в идеальную жертву. Противодействие манипуляции. «Для танго нужны двое».
• Блог Александра Левитаса: «С корабля на бал» или Кризис всё-таки есть
• Блог Александра Левитаса: Видеоинтервью со мной на портале «е-Штаб»
• Блог Александра Левитаса: О результатах моих клиентов
• Блог Александра Левитаса: Да здравствует кризис, лучший в мире бизнес-тренер!
• Блог Александра Левитаса: «Да это все знают!»

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Copyright © Александр Левитас, 2008-12-06. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.