Школа продаж Левитаса

Добрый день, уважаемый читатель!

Антикризисный выпуск

Сегодня для продавцов в России наступают трудные времена. Весь мир накрыло кризисом, и хотя в каждой стране он проявляется по разному, везде и всегда кризис бьёт в первую очередь по продавцам. Всё больше клиентов отвечают отказом, всё больше посетителей выходят из магазина, так ничего и не купив. Продажи падают, доходы продавцов сокращаются.

• Хуже того, очень похоже, что самые трудные времена ещё впереди.

Дело идёт к тому, что упадёт покупательная способность как населения, так и бизнесов, снизится спрос на многие товары и услуги. Говоря простым языком, это приведёт к тому, что фирмы, которые до кризиса боролись между собой за 1000 долларов в кошельке клиента, теперь будут бороться за 300-500 долларов в том же кошельке.

• И этих денег на всех уже не хватит. Кому-то из конкурентов предстоит умереть с голоду.

В результате многие фирмы обнаружат, что привычные способы привлечения клиентов перестали работать. Вернее, стали нерентабельными. Там, где раньше можно было получить 200-300 рублей на каждую сотню, вложенную в рекламу, отдача упала до 90-120 рублей. И те, чей бизнес до кризиса был успешным, завтра могут обнаружить себя с нулевой прибылью.

Зато весьма актуальны становятся малозатратные и бесплатные способы рекламы и продаж. Так что читателям моих электронных газет и, главное, участникам моих семинаров крупно повезло – они уже владеют кучей инструментов, дающих им серьёзное преимущество во время кризиса. И если клиентов на всех не хватит, уйти придётся именно конкуренту, а не моим ученикам.

И роль продавца становится гораздо более важной, чем всего пару месяцев назад. Если ещё летом можно было иметь неплохие продажи даже с не самой эффективной рекламой и не самыми лучшими продавцами, просто за счёт большого количества посетителей, нагоняя людей в магазин или в офис с помощью рекламы – сегодня этот подход уже не работает, и придётся вести борьбу за превращение каждого посетителя в покупателя. Иначе бизнесу не выжить.

На семинарах «Партизанский маркетинг» и «6 ключей к прибыли. Бесплатные и малозатратные способы поднять доходы Вашего бизнеса» я постоянно напоминал участникам: «Этот приём продаж сейчас, во время кризиса, особенно актуален!», «Вот так можно поднять эффективность рекламы, не вкладывая ни копейки» или «С помощью этой стратегии можно урезать расходы на 10-15%» – и народ просто пищал от восторга.

• Кстати, до конца года семинар «6 ключей к прибыли» пройдёт лишь ещё один раз – в Туле, 11-12 ноября. Тем, кто на него не успеет, придётся ждать до весны, чтобы попасть в следующую группу. Записаться можно по адресу svetlana@bphr.ru

Что же мне делать?!

Что делать, обнаружив себя в условиях кризиса и спада продаж?

Перво-наперво, не паниковать. Слабые бизнесы во время кризиса гибнут, а слабые работники теряют своё место – но перед сильными бизнесами и сильными работниками, наоборот, открываются дополнительные возможности проявить себя и стать более известными, более успешными и более богатыми. Думайте об этих возможностях, а не об угрозе.

Во-вторых, позаботьтесь о том, чтобы у Вас были бизнес-инструменты, пригодные к использованию в трудные времена. Эффективные приёмы продаж, не стоящие Вам денег. Малозатратные способы привлечения клиентов. Стратегии, позволяющие поднять доходы с одного клиента. И так далее.

Сегодня я раскрою Вам несколько секретов продаж в ситуации спада, которые помогут Вам успешно продавать. И ещё порекомендую тренинг Александра Деревицкого, также посвящённый продажам в условиях кризиса.

• Я бы ещё посоветовал Вам прочитать мою книгу «Больше денег от Вашего бизнеса», посвящённую малобюджетным приёмам, но с началом кризиса её размели с полок магазинов, так что я даже не знаю, где её можно приобрести. Разве что одна глава из неё выложена у меня на сайте. Зато есть архив моих электронных газет, где Вы можете найти множество статей с описанием тех или иных малобюджетных приёмов. Ну и семинары, разумеется

Кроме того, в своей электронной газете «Больше денег от Вашего бизнеса» я раскрыл читателям 7 простых антикризисных стратегий. Читайте о том, как избежать спада в продажах. А заодно и подпишитесь на газету «Больше денег от Вашего бизнеса» прямо сейчас, чтобы не упустить следующие полезные материалы.

Мои заключительные семинары в 2008 году

Сейчас, во времена кризиса, особенно важно уметь работать эффективнее конкурентов и продавать свои товары и услуги нестандартными и малозатратными методами.

Зимой я обычно не выезжаю из Израиля – ну разве что к давним хорошим клиентам. Поэтому в ноябре в России пройдут мои заключительные в 2008 году семинары – тем, кто на них не попадёт, придётся ждать следующего семинара чуть ли не полгода, потому что до весны новых семинаров не будет. И не хочу Вас пугать, но в сложившейся ситуации не каждый бизнес доживёт до первых подснежников.

В ближайшие три недели пройдут семинары по партизанскому маркетингу, по личной эффективности руководителя и по «человеческим машинам», а также семинар «6 ключей к прибыли. Бесплатные и малозатратные способы поднять доходы Вашего бизнеса», пока ещё не анонсированный на сайте. Вот график ближайших открытых семинаров:

• 11-14 ноября – в Туле. Организатор – Светлана Зиновьева
• 16-19 ноября – в Архангельске. Организатор – Михаил
• 21-23 ноября – в Санкт-Петербурге. Организатор – Василина Порозова

Подробнее об этих и других полезных семинарах читайте в конце выпуска.

Ну а теперь – обещанные советы по продажам в условиях спада.

Продажи в трудные времена

В период спада одной из главных забот покупателя, будь то частное лицо или корпоративный клиент, становится сохранение денег. Причины для покупки вроде "чтобы как у всех", "ну я же этого достойна" или "потому что это прикольно" перестают работать. Корзина покупок нередко сокращается до минимума. Люди откладывают те траты, которые не являются наиболее насущными – переносят на будущий год ремонт квартиры, продолжают ездить на старой машине, отправляются на отдых не в Европу, а в Подмосковье и т.п.

Все это делается в попытках сэкономить деньги, сберечь нажитое. Поэтому работа продавца в условиях кризиса существенно затрудняется.

Клин клином вышибают

Именно на желание клиента сберечь деньги зачастую и стоит делать упор продавцу в период спада. Для этого нужно найти способ показать клиенту, каким образом покупка того или иного товара поможет клиенту сохранить, сберечь гораздо больше денег, нежели стоит сам этот товар. Но, разумеется, тут недостаточно голословного утверждения – нужно обосновать свое заявление убедительно для клиента.

Классическим примером такого подхода является реклама губки для обуви "Киви", в которой герой рассказывает, как они с другом в один день покупали новые туфли – но герой купил в придачу еще и "Киви". А через год они снова встретились в том же магазине – друг пришел за новыми туфлями, а герой за новым "Киви".

Аналогичный подход стоит принять на вооружение и Вам – если, разумеется, Вы можете объяснить клиенту, как именно Ваш товар или услуга помогут ему сэкономить (или заработать) гораздо больше, чем стоит сам товар.

И в этом Вам может помочь такой подход, как долларизация.

Долларизуйте!

Сама по себе идея долларизации проста, как валенок. Суть ее в том, чтобы показать потенциальному клиенту выгоду от приобретения Вашего товара или услуги – в денежном выражении.

Вместо того чтобы описывать клиентские выгоды в виде картинки, как это часто делается, Вы пересчитываете эти выгоды в рубли, доллары или евро. Так что клиент слышит что-то вроде: "Вложив 12,000 в наш товар, Вы экономите 1700 рублей в месяц, что составляет 20,400 рублей в год. Таким образом, товар окупается всего за семь месяцев, и дальше Вы получаете чистую прибыль".

Когда Вы подсчитываете возможную экономию или выгоду клиента, старайтесь учесть как можно больше факторов – разумеется, тех, которые играют Вам на руку. Учитывайте экономию денег, экономию топлива, экономию времени и так далее. Если снижаются расходы на эксплуатацию, на топливо, на доставку, на хранение и т.п., не забудьте отразить и это в своих подсчетах.

Если в сфере B2B (продажи другим бизнесам) подобные подсчеты произвести зачастую несложно, то в сфере B2C (продажи частным клиентам) бывает затруднительно привести конкретные цифры. Тут можно оперировать либо средними цифрами по отрасли, если они у вас есть, либо результатами, полученными каким-то конкретным клиентом. То есть, или "в среднем для трехкомнатной квартиры этот прибор дает экономию электроэнергии на 480 рублей в месяц" – или "клиент, который поставил себе этот прибор в сентябре, за прошлый месяц сэкономил 520 рублей".

В некоторых же случаях, когда исчислить прибыли и убытки невозможно в принципе, на помощь приходит юмор. Например, как подсчитать выгоду от подаренного жене букета цветов? Один американский цветочный магазин поступает очень просто: сравнивает расходы на букет цветов с расходами на адвоката по разводам.

Говорите об экономии

В ситуации, когда покупка Вашего товара или услуги не приносит клиенту материальной выгоды, все еще можно сыграть на мотиве экономии. Нужно тем или иным способом показать клиенту, на чем он сэкономит, купив именно Ваш товар.

Вариантов тут много, но принцип везде один и тот же – сравнивать расходы на эту покупку с расходами на альтернативный товар или услугу, которыми клиент пользуется сейчас.

Например, если Вы пытаетесь продать "экономичную упаковку", абонемент в кино или бассейн, либо, скажем, крупную партию товара – вы можете указать, сколько сэкономит покупатель по сравнению с покупкой тех же товаров по одному.

Или, скажем, можно сравнивать цену своего товара с ценой самого дорогого из конкурирующих товаров или конкурирующих продавцов – и говорить о разнице между этими ценами, как об экономии клиента.

Можно также проводить сравнение со стоимостью товаров-заменителей. Например, сравнивать цену DVD-диска со стоимостью билета в кино (а еще лучше – билетов на всю семью) и так далее, и тому подобное.

Иллюзия скидки

Наконец, последний на сегодня прием продаж, позволяющий сыграть на желании потенциального клиента сэкономить – это сравнение предложенной Вами цены товара с тем, сколько этот товар стоил раньше, или должен стоить, или мог бы стоить. За счет этого сравнения мы можем создать иллюзию того, что клиент что-то выгадывает от покупки.

Классическим примером этого подхода являются ценники, на которых перечеркнута надпись "3000 рублей" и рядом написано "всего 2100 рублей".

Другой пример того же подхода – распродажи, которые проводятся под любым мало-мальским благовидным предлогом, позволяющим объявить о снижении цен. Это может быть "конец сезона", "партия товара с небольшими дефектами", "закрытие магазина" и т.п.

• В витрине одного из британских магазинов одежды висит приклеенный намертво плакат "Тотальная распродажа. Выходим из бизнеса". И только очень внимательные люди замечают приписку мелким шрифтом: "Уже 57 лет, как выходим..."

В условиях кризиса обоснованием того, что покупатель сэкономит кучу денег, купив Ваш товар, может служить... сам кризис. Продемонстрировав товар, вы можете объяснить клиенту, что в обычное время товар стоил бы гораздо большую сумму, но из-за кризиса вы были вынуждены резко снизить цены. И что покупатель может этим воспользоваться и сэкономить, купив этот замечательный товар всего за... – и далее называете свою обычную цену.

Ещё один способ продемонстрировать, сколько экономит клиент при покупке – сравнение сегодняшней цены с ценой завтрашней. Но об этом и других подходах мы поговорим как-нибудь в следующий раз.

И, разумеется, уйму дополнительных приёмов продаж и бесплатных способов рекламы и привлечения клиентов можно узнать на моих семинарах.

Подробнее о семинарах

В ноябре я провожу ещё несколько семинаров по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам» и по личной эффективности руководителя, а также всего один (в Туле) семинар «6 ключей к прибыли. Бесплатные и малозатратные способы поднять доходы Вашего бизнеса».

• О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Ближайшие открытые семинары пройдут:

• 11-14 ноября – в Туле. Организатор – Светлана Зиновьева (ООО «Бизнес Перспектива»), svetlana@bphr.ru, тел. +7-(910)-157-55-36
• 16-19 ноября – в Архангельске. Организатор – Михаил (ООО «ААБиКом»), aabcom@mail.ru, тел. +7-(921)-078-89-76
• 21-23 ноября – в Санкт-Петербурге. Организатор – Василина Порозова, vasi77@rambler.ru, тел. +7-(921)-966-19-93

Семинар «Партизанский маркетинг» посвящён тому, как привлекать новых клиентов и как получать больше денег со старых клиентов, не прибегая к традиционной рекламе. Причём большинство партизанских приёмов и стратегий не требуют или почти не требуют вложения денег, а также не могут быть скопированы конкурентами. Подробнее: http://www.levitas.ru/partizan.htm

Типичный отзыв предпринимателя, прошедшего этот семинар - «Мои доходы выросли на десятки процентов». Типичный отзыв наёмного менеджера - «Благодаря достигнутым результатам мне подняли зарплату и повысили меня в должности».

Семинар «Человеческие машины» предназначен для директоров, руководителей отделов, проект-менеджеров и других людей, в чьём подчинении находятся от трёх-пяти человек и более, а также для тех, кто только собирается открыть бизнес, и хочет сразу сделать это правильно. Семинар учит тому, как отладить бизнес-процессы и организовать работу подчинённых, чтобы фирма работала чётко и надёжно, как дорогие швейцарские часы. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/chelmash.htm

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар - «Количество сбоев, проблемных ситуаций и жалоб клиентов снизилось в несколько раз. Кроме того, наконец-то я не чувствую себя загнанной лошадью, не затыкаю собой каждую дырку, и могу позволить себе отпуск, не боясь, что в моё отсутствие фирма развалится».

Семинар «Личная эффективность руководителя» учит тому, как успевать больше, а уставать меньше. Приёмы управления временем (тайм-менеджмента) и повышения работоспособности помогут сделать больше самому и поднять эффективность работы подчинённых, разгрести накопившиеся дела, не вязнуть в текучке, расправиться с «убийцами времени» и найти наконец-то время для себя, для семьи и для отдыха. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/effectiv.htm

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар - «Жить стало гораздо легче. Стал успевать намного больше, при том, что выделяю время и на отдых».

И, наконец, семинар «6 ключей к прибыли. Бесплатные и малозатратные способы поднять доходы Вашего бизнеса» учит тому, как поднять чистую прибыль своего бизнеса, увеличить эффективность рекламы, успешно закрывать больше сделок, поднять среднюю сумму чека, превратить разовых покупателей в постоянных и дольше удерживать каждого клиента, а также сократить расходы не в ущерб качеству – и всё это с маленьким бюджетом или вовсе без денег. На моём сайте семинар пока что не анонсирован.

Типичный отзыв предпринимателя или менеджера по рекламе либо по сбыту, прошедшего этот семинар - «Я научился привлекать дополнительных клиентов и поднял продажи, не вкладывая ни копейки».

Ближайшие открытые семинары пройдут:

• 11-14 ноября – в Туле. Организатор – Светлана Зиновьева (ООО «Бизнес Перспектива»), svetlana@bphr.ru, тел. +7-(910)-157-55-36
• 16-19 ноября – в Архангельске. Организатор – Михаил (ООО «ААБиКом»), aabcom@mail.ru, тел. +7-(921)-078-89-76
• 21-23 ноября – в Санкт-Петербурге. Организатор – Василина Порозова, vasi77@rambler.ru, тел. +7-(921)-966-19-93

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов на первую половину 2009 года.

И ещё полезный семинар

Если Вы хотите заработать больше денег на продажах, настоятельно рекомендую Вам семинар лучшего из знакомых мне тренеров продаж – Александра Деревицкого.

Если в компании не настолько много людей, чтоб было рентабельно заказывать корпоративный тренинг продаж, то 19-20 декабря в Киеве состоится открытая программа Александра Деревицкого «Работа с клиентскими возражениями в кризисный период», на которую можно направить несколько своих сотрудников.

Если у Ваших клиентов в последнее время появились новые возражения, с которыми не справляетесь Вы или Ваши торговые представители – на тренинге Вы узнаете, как действовать в такой ситуации, чтобы успешно закрыть продажу.

Открытые тренинги Деревицкого – событие нечастое, и если Ваша работа имеет отношение к продажам или переговорам, Вам стоит его посетить. Кроме того, работая дома, Деревицкий всегда болезненно старается минимизировать цену, имеет смысл воспользоваться этой возможностью. Количество мест ограничено, так что поспешите подать заявку.

Читайте другие мои материалы

• Больше денег от Вашего бизнеса: Маркетинг в трудные времена. 7 способов избежать спада продаж.
• Почему Ваш бизнес-сайт не работает: История с условно хорошим концом. За чем люди приходят к Вам? Две вещи, которые важно обеспечить на сайте. «Страна, над которой не заходит солнце». «Хромая почтовая черепашка».
• Боевые говоруны: Манипулятивные приёмы Ксюши Собчак. Роли, которые мы выбираем. Картинки против слов. Палка о двух концах.
• Блог Александра Левитаса: «С корабля на бал» или Кризис всё-таки есть
• Блог Александра Левитаса: Маркетинг в трудные времена
• Блог Александра Левитаса: Скучный путь к первому миллиону
• Блог Александра Левитаса: Главный секрет коучей
• Блог Александра Левитаса: Я люблю своих клиентов...

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Copyright © Александр Левитас, 2008-11-08. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.