Школа продаж Левитаса

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня мы с Вами поговорим еще об одном инструменте продажника и переговорщика. Но сперва – пара коротких новостей.

Мои семинары в России и Казахстане

Сейчас, во времена кризиса, особенно важно уметь работать эффективнее конкурентов и продавать свои товары и услуги нестандартными и малозатратными методами. В октябре-ноябре в России и Казахстане пройдут мои семинары по партизанскому маркетингу, по личной эффективности руководителя и по «человеческим машинам». Вот график ближайших открытых семинаров:

• 27-28 сентября – в Самаре. Организатор – Терёхина Светлана
• 2-5 октября – в Москве. Организатор – Людмила Лунькова
• 8-11 октября – в Екатеринбурге. Организатор – Максим Максименко
• 14-15 октября – в Абакане. Организатор – Виталий Бороздин
• 17-19 октября – в Красноярске. Организатор – Ольга Иванова
• 21-23 октября – во Владивостоке. Организатор – Светлана Лалетина
• 27-31 октября – в Алматы. Организатор – Татьяна Батайкина
• 11-14 ноября – в Туле. Организатор – Светлана Зиновьева
• 16-19 ноября – в Архангельске. Организатор – Михаил
• 21-23 ноября – в Санкт-Петербурге. Организатор – Василина Порозова

Подробнее об этих и других полезных семинарах читайте в конце выпуска.

На складе издательства моя книга закончилась

Второй тираж моего бестселлера «Больше денег от Вашего бизнеса» распродан – на складе издательства «Питер» книги больше нет. Отдельные экземпляры остались в магазинах крупных книготорговых сетей, а также в интернет-магазине «Озон». Выйдет ли третий тираж – неизвестно. Так что если Вы хотели приобрести мою книгу, но не успели сделать это до сих пор – поспешите заказать книгу прямо сейчас, пока её снова не расхватали.

Ну а теперь вернёмся к основной теме выпуска.

Найдите 10 различий

Представьте себе, уважаемый читатель, что Вы ведете разговор с торговым представителем какой-то фирмы (неважно, по чьей именно инициативе). И собеседник Ваш выдает такие примерно реплики:

–Этого я не знаю... Товара сейчас на складе нет... Вам надо будет подписать обязательство... Этого мы сделать не сможем, пока не поступит ответ... А это запрещено политикой компании...

Согласитесь, такой стиль вызывает сомнения как в умственной полноценности собеседника, так и в серьезности приславшей его фирмы. Согласны?

А теперь представьте себе, что Вы ведете переговоры на ту же тему с представителем другой фирмы. И он разговаривает примерно так:

–Это я выясню в течение получаса... Товар будет на складе не позже понедельника... Сейчас мы с Вами заполним этот бланк... Это мы сможем сделать, как только поступит ответ... Мы предпочитаем вот какой вариант... И вот почему...

Уверен, этот собеседник произведет на Вас гораздо лучшее впечатление, и может быть, Вы даже порадуетесь его деловым качествам.

А теперь обратите внимание, пожалуйста, вот на что – и первый, и второй человек сообщили Вам по сути ровно одно и то же. Вся разница была лишь в стиле и подаче информации – и больше ни в чем.

«Что мы знаем о лисе?»

Если вы откроете толковый словарь, Вы обнаружите там подробную информацию о значении того или иного слова. Однако любой, кто пытался изучать иностранный язык по словарю, прекрасно знает, как легко попасть впросак, используя вроде бы уместное слово.

Не в последнюю очередь это связано с тем, что у слов и их сочетаний есть не только прямое значение, и даже не только переносное значение, но и коннотация. То есть, некий набор ассоциаций, возникающих у большинства людей, когда они слышат это слово.

Например, если в разговоре о каком-то человеке я упомяну лису, собеседник почти наверняка решит, что я намекаю либо на хитрость, либо на рыжий цвет волос. Если упомяну ветер – могут возникнуть ассоциации с непостоянством. Хотя ни о хитрости, ни о непостоянстве я не говорил ни слова.

И точно так же вызвает те или иные ассоциации практически любое слово. Сравните, например, слова "еда" и "пища". Если верить словарю, означают они одно и то же. Но рядом с каким из этих двух слов захочется поставить слово "вкусная" – а какое скорее вызовет ассоциации с больничной столовой.

Если мы знаем, какие эмоции и какие ассоциации вызвает у собеседника то или иное слово, мы нередко можем влиять на эмоциональное состояние собеседника всего лишь за счет выбора правильных слов. Не зря поэты, стремящиеся вызвать у читателя своих стихов ту или иную эмоцию, уделяют столько внимания выбору каждого слова.

«Хорошие» и «плохие» слова в продажах

В ситуации, когда Вы ведете переговоры, пытаетесь заключить сделку, есть как слова и выражения, которых следует избегать – так и слова, которые стоит включать в свои реплики. Что же это за слова и что делает одни из них "плохими", а другие "хорошими"?

Перво-наперво, под запретом для Вас должны быть слова, намекающие на те эмоциональные состояния собеседника, которых Вам хотелось бы избежать. Постарайтесь избегать таких слов, как "сомнения", "опасения", "возражения", "нежелание", "отказ" и т.п. Почему? Да потому, что слово может подействовать как спусковой крючок, вгоняя человека именно в это состояние.

Такие слова лучше заменять на другие – эмоционально нейтральные. Например, такие как "вопрос", "уточнение", "подробность"... Вместо "Я вижу, вы сомневаетесь" гораздо уместнее сказать "Мне кажется, Вы хотите спросить".

Вторая категория слов, которых лучше не произносить вслух, включает в себя слова с оттенком потери. Такие как "платить", "тратить", "расход", "цена", "купить" и т.п. Их лучше заменять на слова с нейтральным либо положительным эмоциональным оттенком – "инвестировать", "вложить", "иметь", "владеть" и т.п. Вместо "Когда Вы купите этот автомобиль" лучше сказать что-нибудь вроде "Когда Вы станете владельцем этого автомобиля".

Далее, следующая строка в списке "нежелательных элементов" слова с оттенком обязательства. Такие, как "подписаться", "заключить сделку", "контракт", "документ", "подтверждать" и т.п. И снова, лучшей заменой для них станут слова эмоционально нейтральные, такие как "соглашение", "бланк", "заполнить" и т.п. То есть, слова "Сейчас мы заполним этот бланк" звучат гораздо уютнее нежели "сейчас Вы подпишете этот документ".

Следующая категория слов, которые могут с самого начала насторожить собеседника – это слова, ассоциирующиеся собственно с процессом продаж. Люди не очень любят, когда им продают, поэтому имеет смысл избегать слов вроде "продажа", "розница", "презентация" и т.п. Вместо них лучше использовать "легкие" слова, не вызывающие сопротивления – такие, как "предложить", "показать", "продемонстрировать".

Еще одна группа слов, которых лучше всеми силами избегать – это так называемые конфликтогены или раздражающие слова, с помощью которых Вы намекаете или явно указываете на неправоту собеседника. Упаси Вас бог заявить что-нибудь вроде "Чушь", "неправда", "Вы ошибаетесь", "это заблуждение", "я Вам сейчас докажу" и т.п. Представьте себе, что кто-то произнес эти слова в Ваш адрес и Вы сразу поймете, почему не стоит использовать их в переговорах. Вместо этого уместнее будут формулировки вроде "мне кажется", "может ли быть так...", "давайте проверим", "с другой стороны..." и т.п.

И, наконец, последняя категория слов, которых лучше избегать – это, напротив, вялые и тусклые слова, которые продавец использует для описания своего товара или своей фирмы. Вместо того, чтобы говорить об "особенностях", "характеристиках", "свойствах" и т.п., имеет смысл называть те же вещи "выгодами", "преимуществами" или, скажем, "положительными сторонами".

Продолжение следует...

Разговор о желательных и об недопустимых для продавца и переговорщика словах мы продолжим в следующем выпуске рассылки. Ну а пока что, как и обещал, расскажу подробнее о своих семинарах.

Подробнее о семинарах

Осенью я возобновляю проведение семинаров по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам» и по личной эффективности руководителя в России и других странах бывшего СССР.

• О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Семинар «Партизанский маркетинг» посвящён тому, как привлекать новых клиентов и как получать больше денег со старых клиентов, не прибегая к традиционной рекламе. Причём большинство партизанских приёмов и стратегий не требуют или почти не требуют вложения денег, а также не могут быть скопированы конкурентами. Подробнее: http://www.levitas.ru/partizan.htm

Типичный отзыв предпринимателя, прошедшего этот семинар - «Мои доходы выросли на десятки процентов». Типичный отзыв наёмного менеджера - «Благодаря достигнутым результатам мне подняли зарплату и повысили меня в должности».

Семинар «Человеческие машины» предназначен для директоров, руководителей отделов, проект-менеджеров и других людей, в чьём подчинении находятся от трёх-пяти человек и более, а также для тех, кто только собирается открыть бизнес, и хочет сразу сделать это правильно. Семинар учит тому, как отладить бизнес-процессы и организовать работу подчинённых, чтобы фирма работала чётко и надёжно, как дорогие швейцарские часы. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/chelmash.htm

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар - «Количество сбоев, проблемных ситуаций и жалоб клиентов снизилось в несколько раз. Кроме того, наконец-то я не чувствую себя загнанной лошадью, не затыкаю собой каждую дырку, и могу позволить себе отпуск, не боясь, что в моё отсутствие фирма развалится».

Семинар «Личная эффективность руководителя» (2 октября) учит тому, как успевать больше, а уставать меньше. Приёмы управления временем (тайм-менеджмента) и повышения работоспособности помогут сделать больше самому и поднять эффективность работы подчинённых, разгрести накопившиеся дела, не вязнуть в текучке, расправиться с «убийцами времени» и найти наконец-то время для себя, для семьи и для отдыха. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/effectiv.htm

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар - «Жить стало гораздо легче. Стал успевать намного больше, при том, что выделяю время и на отдых».

Ближайшие открытые семинары пройдут:

• 27-28 сентября – в Самаре. Организатор – Терёхина Светлана (Директ маркетинговое агентство «Директ Флай»), 9901286@mail.ru, тел. 8-(846)-990-12-86
• 2-5 октября – в Москве. Организатор – Людмила Лунькова (Московский Клуб Предпринимателей), l-lunkova@yandex.ru
• 8-11 октября – в Екатеринбурге. Организаторы – Максим Максименко, Роза Хабибуллина (Группа компаний «Пятая Среда»), seminar@5sreda.ru, тел. 8-(343)-213-22-27, +7-906-810-09-55
• 14-15 октября – в Абакане. Организатор – Виталий Бороздин, sails2003@mail.ru, тел. +7-(902)-467-16-67, +7-(913)-545-30-07
• 17-19 октября – в Красноярске. Организатор – Ольга Иванова (ООО «КоучЦентр»), 947-749@mail.ru, тел. +7-(391)-294-77-49
• 21-23 октября – во Владивостоке. Организатор – Светлана Лалетина, light@projectharmony.ru, тел. 8-(4232)-76-90-62
• 27-31 октября – в Алматы. Организатор – Татьяна Батайкина (Центрально-Азиатский офис Менеджмента и Консалтинга), caomic@mail.ru, тел. 8-(727)-235-67-23, +7-701-272-91-33, +7-(777)-238-26-56
• 11-14 ноября – в Туле. Организатор – Светлана Зиновьева (ООО «Бизнес Перспектива»), svetlana@bphr.ru, тел. +7-(910)-157-55-36
• 16-19 ноября – в Архангельске. Организатор – Михаил (ООО «ААБиКом»), aabcom@mail.ru, тел. +7-(921)-078-89-76
• 21-23 ноября – в Санкт-Петербурге. Организатор – Василина Порозова, vasi77@rambler.ru, тел. +7-(921)-966-19-93

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов на первую половину 2009 года.

И ещё полезные семинары

Если Вы хотите заработать больше денег на продажах, настоятельно рекомендую Вам семинар лучшего из знакомых мне тренеров продаж – Александра Деревицкого.

Если в компании не настолько много людей, чтоб было рентабельно заказывать корпоративный тренинг продаж, то 24-25 октября в Киеве состоится открытая программа Александра Деревицкого "Эффективные приемы продаж", на которую можно направить несколько своих сотрудников.

За 14 лет практики этот тренинг уже стал классическим, и в самых разных отраслях именно его наиболее часто выбирают для торгового персонала. На основе этой программы написана одна из самых известных книг Деревицкого - "Охота на покупателя". Кроме того, работая дома, Деревицкий всегда болезненно старается минимизировать цену, так что стоит воспользоваться этой возможностью.

Открытые тренинги Деревицкого – событие нечастое, и если Ваша работа имеет отношение к продажам или переговорам, Вам стоит его посетить. Количество мест ограничено, так что поспешите подать заявку.

Читайте другие мои материалы

• Боевые говоруны: Манипулятивные приёмы Ксюши Собчак. Кем манипулировать будем? Зарисовка из жизни варваров. «За что я вас, обезьян, презираю...» Он против нас с Вами!
• Больше денег от Вашего бизнеса: Реклама без носителя. Пять способов сделать так, чтобы о Вас говорили.
• Почему Ваш бизнес-сайт не работает: История с условно хорошим концом. За чем люди приходят к Вам? Две вещи, которые важно обеспечить на сайте. «Страна, над которой не заходит солнце». «Хромая почтовая черепашка».
• Блог Александра Левитаса: Скучный путь к первому миллиону
• Блог Александра Левитаса: Маркетинг в трудные времена
• Блог Александра Левитаса: Главный секрет коучей
• Блог Александра Левитаса: Супер-упражнение из арсенала коучей – часть первая
• Блог Александра Левитаса: Про критику и правильное отношение к ней

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Copyright © Александр Левитас, 2008-09-25. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.