Я вернулся из очередной поездки в Баку, на берега Каспийского моря – предыдущие поездки были связаны с участием в международных турнирах по «Что?Где?Когда?», а на этот раз я проводил там семинары по партизанскому маркетингу и по личной эффективности руководителя.

Сегодня я хочу обсудить с Вами одну очень важную тему, касающуюся роста продаж. Но сперва – новость, которую ждали многие подписчики, и пара коротких объявлений.

Моя книга снова в продаже

Первый тираж моей книги «Больше денег от Вашего бизнеса» был раскуплен напрочь за несколько месяцев. Начиная с февраля и по сей день многие читатели моего блога и электронных газет, а также участники семинаров спрашивали, где взять книгу – и всякий раз мне приходилось разводить руками и отвечать: «Раскупили всё».

А счастливые обладатели книги прислали мне кучу историй о том, как книгу зачитывали, крали с рабочего стола, отбирали начальники, перекупали за тройную цену коллеги, как целым отделом записывались в очередь «на почитать», как ксерили её... вот разве что от руки не переписывали. И ещё – истории о том, как удалось поднять свои доходы на 20%, 40%, 90% и даже 150%, использовав приёмы из книги.

Спешу сообщить тем, кто с нетерпением ждал моей книги, что недавно вышло второе издание. С тех пор прошло меньше месяца, но книга уже занимает первое место в рейтинге деловых бестселлеров «Озона». Похоже, что второй тираж разберут ещё быстрее, чем первый.

Так что если Вы хотели приобрести мою книгу, но не успели сделать это зимой – поспешите заказать книгу прямо сейчас, пока её снова не расхватали.

P.S. Новинка для занятых людей, у которых нет времени читать книги – специально для них издательство выпустило аудиоверсию книги в MP3 – восемь с половиной часов полезных советов по рекламе, продажам, увеличению суммы покупки, удержанию клиентов и так далее. Слушая этот диск в машине по дороге в свой офис или магазин, всего за несколько дней Вы сможете изучить около двух сотен приёмов увеличения прибыли.

Семинары в Москве – приглашение

В конце сентября-начале октября в Москве пройдут мои семинары по партизанскому маркетингу, по отладке бизнес-процессов и работы персонала, и – впервые в открытом режиме – по личной эффективности менеджера и руководителя. Количество мест ограничено. Подать предварительную заявку можно по электронной почте или через сайт. Подробнее о семинарах читайте здесь.

Тренинг по личной эффективности – через Интернет

Для тех, кто не может посетить мои открытые семинары, в августе первый (и единственный) раз пройдёт особый интернет-тренинг личной эффективности. Вы можете принять в нём участие независимо от того, в каком городе и какой стране Вы живёте. Подробности и условия участия читайте здесь.

Как повышать эффективность продаж

Сегодня мы не будем рассматривать конкретный прием продаж, а вместо этого поговорим о том, как наиболее эффективно использовать уже изученные Вами приемы – включая те десятки приемов, которые Вы можете найти в архиве рассылки.

Но начну я, с Вашего позволения, издалека. В 19-20 веках наука и техника совершили колоссальный скачок вперед. За эти два столетия количество научных открытий, нашедших свое воплощение в технике, превысило количество открытий, сделанных за всю предыдущую историю человечества. Благодаря чему это произошло?

Одной из главных причин стал новый подход в науке. Подход, ставящий во главу угла эксперимент. От умозрительных рассуждений о том, как должно быть, и дискуссий, в которых победителем признавали того, кто говорил более убедительно, научный мир перешел к экспериментальному подходу. Какой бы изумительно красивой ни была теория, ее признавали лишь после того, как она проходила проверку экспериментом.

Этот подход, в свою очередь, привнес в науку стремление все время пробовать что-то новое. Если типичный ученый 16-го века – это описатель или классификатор, то типичный ученый времен королевы Виктории – уже в первую очередь экспериментатор.

А что произошло бы, если бы экспериментальный подход не возобладал? Думаю, что до сих пор самым быстрым способом связи оставались бы почтовые голуби...

А какое отношение это имеет к продажам?

В работе продажника ситуация обстоит похожим образом. У Вас наверняка есть какой-то набор приемов, которым Вы давно овладели и используете их в повседневной работе. Однако должен Вас огорчить – ставлю пять к одному, что эти приемы далеко не самые эффективные. И что пользоваться ими и только ими – это все равно, что пользоваться голубиной почтой в 21-м веке.

Почему я говорю об этом с такой уверенностью, даже не зная Вас? Да уже хотя бы потому, что приемы, которые изучает новичок на заре своей карьеры – как правило, самые простые и незатейливые, и далеко не самые эффективные.

Поэтому Вам стоит – и с профессиональной, и с финансовой точки зрения – постоянно внедрять новые приемы продаж. И тут нередко возникает вопрос, как и когда это сделать? Ведь, с одной сторон, вы и так много и тяжело работаете. А с другой стороны, вовсе не факт, что новые приемы пригодны для вашей аудитории или лично для Вас.

Сами понимаете, что приемы, предназначенные для продажи модных блузок на рынке, не всегда пригодны на переговорах о поставке машиностроительного оборудования, а манера работы живчика-обаяшки едва ли подойдет солидному дяде за пятьдесят.

Как же внедрять приёмы продаж?

Моя рекомендация заключается в следующем. Уделяйте 5-10% от рабочего времени (или от общего количества встреч либо телефонных звонков) внедрению новых приемов.

На досуге в свободное от работы время изучайте приемы и тактики продаж. Откуда их брать? Вариантов много:

Вы можете посещать тренинги продаж – например, великолепный тренинг Александра Деревицкого.
Можете читать книги по продажам – например, того же Деревицкого, Зиглара или Фокса.
Можете ходить в магазины или офисы конкурирующих фирм, либо фирм-смежников, работающих с теми же клиентами, что и Вы, и перенимать их приемы продаж.
Наконец, можете изобретать их и сами, если чувствуете себя человеком творческим.

Изучив какой-то новый прием, научите ему еще одного-двух человек и попрактикуйтесь друг на друге. Это нужно для того, чтобы перевести прием на «автопилот», чтобы в разговоре с реальным покупателем Вы не мямлили и не вспоминали слова, а говорили естественно и уверенно.

И затем переходите к стадии эксперимента. С каждым 10-м клиентом или, скажем, в каждом 12-м телефонном разговоре используйте новый прием.и обязательно ведите учет – сколько раз и в какой ситуации прием был использован, сколько из них он сработал, сколько не сработал? Были ли переговоры с использованием этого приема более успешными, нежели без него?

Отводите на обкатку каждого приема от нескольких дней до недели – в зависимости от того, насколько интенсивна Ваша работа и сколько покупателей Вы обслуживаете за день или сколько переговоров проводите. В конце испытательного срока возьмите свои записи, подведите итоги и сделайте вывод – помогает ли новый прием в Вашей работе?

Если да – переведите эксперимент на следующий уровень и начните использовать этот прием в каждом втором случае, и продолжайте вести отчетность. Если прием по-прежнему хорошо работает для Вас, начинайте использовать его постоянно.

Что это Вам даст в денежном выражении?

Если Вы последуете моему совету, у Вас все время будет один прием на стадии предварительного тестирования и еще один – на стадии продвинутого тестирования. Иными словами, это означает, что за год Вы сможете опробовать от 50 до 100 новых приемов.

Допустим даже, что эффективным окажется лишь каждый второй из них, и что каждый из этих приемов даст Вам прибавку в результативности всего на 2% – это означает, что через год результативность Ваших продаж (а значит, и Ваши комиссионные) вырастут в 1,7 раз. Если же каждый из приемов даст прирост результативности на 5%, это будет означать общий рост Ваших продаж в 3,4 раза. А ведь есть и приемы, позволяющие поднять продажи на 15%-20% одним махом...

Подумайте хорошенько об этих цифрах. Представьте себе, что Вы сможете купить, какой образ жизни сможете вести, когда Ваши доходы через год вырастут в полтора, два, а то и в три раза. На каком автомобиле Вы будете ездить, в какой квартире станете жить, где и как будет отдыхать? Представьте себе это во всех деталях...

Ну а теперь – чтобы эта мечта стала явью – принимайтесь за работу. Выберите из архива моей электронной газеты два-три приема, и приступайте к их тестированию. Я же в следующем выпуске рассылке поделюсь с Вами, как обычно, ещё одним новым приемом.

Организаторам семинаров и корпоративным клиентам

Я заканчиваю составлять расписание семинаров на июль-декабрь 2008 года. Если Вы хотите пригласить меня для проведения семинаров по партизанскому маркетингу, «человеческим машинам» и повышению личной эффективности в ваш город или вашу фирму – сейчас самое подходящее время это сделать. Кроме того, я могу предложить организаторам ещё некоторые семинары, пока что не анонсированные на сайте. Связаться со мной можно по электронной почте или через сайт.

Читайте другие мои материалы

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

Вы планируете создание бизнеса? Практическое пособие "Спасательный круг для начинающих бизнес" поможет Вам оценить свою идею, выбрать наиболее перспективную из нескольких идей, составить бизнес-план, сократить стартовые затраты и успешно начать бизнес, избежав тех "узких мест", на которых ломают себе шеи 9 из каждых 10 новых бизнесов. Подробнее »

Вы уже ведёте бизнес? Дистанционный (заочный) курс "Партизанский маркетинг" поможет Вам с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Письмо автору

Архив рассылки

Подписаться

Подписка по Email

Блог автора

Copyright © Александр Левитас, 2008-07-31. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.

В избранное

{#template MAIN} <div id="loginForm" style="display:none;" class="subscriberu_popup"> <div class="popup_register"> {#include js_tmpl_auth_reg_tab} {#if $P.login_register_tab == 1} <form class="authentication-form" method="post" action="/MEMBERLOGIN_authen_cred"> <dl class="rg_block_options"> <dt id="js_tap_panel_auth"> <h1>Войти на сайт</h1> {* {#include js_tmpl_auth_reg_button} *} {#include js_tmpl_auth_reg_action} <hr class="logreg_line noPhones"> <div class="logreg_descr noPhones"><p>{#include js_tmpl_auth_reg_descr} </p></div> <div class="logreg_advice noPhones"> Если вы еще не с нами, то начните с <a href="#" onclick="rgNav('js_tab_reg');return false;" class="dashed" data-func="registr">регистрации</a> </div> <br><br> <a class="dashed auth-enter" href="/manage/author/"><b>Вход для авторов</b></a> </dt> </dl> </form> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <div class="rg_block_options"> <div id="js_tap_panel_auth"> <h1>Регистрация</h1> <div class="social_reg"> {* <div class="rg_description">{#include js_tmpl_soc_auth_reg_descr}</div> *} {#include js_tmpl_auth_reg_soc} <div class="rg_soc_auth_agree">{#include js_tmpl_auth_reg_agree}</div> </div> <div class="subscribe_reg"> {* <div class="rg_description"> #include js_tmpl_auth_reg_descr </div> *} {#include js_tmpl_auth_reg_action} </div> {* {#include js_tmpl_auth_reg_button} *} <div class="clr"> </div> <hr class="logreg_line noPhones"> <div class="logreg_descr noPhones">{#include js_tmpl_auth_reg_descr} {#include js_tmpl_soc_auth_reg_descr} </div> </div> </div> {#/if} </div> {* <div class="gray_bg register_shadow"></div> *} </div> {#/template MAIN} {#template js_tmpl_auth_reg_tab} <ul class="rg_nav"> <li id="js_tab_auth" class="{#if $P.login_register_tab == 1} rg_active_nav {#/if} rg_first_nav"><a onclick="rgNav('js_tab_auth');return false;" href="">Вход на сайт</a></li> <li id="js_tab_reg" class="{#if $P.login_register_tab == 2} rg_active_nav {#/if}"><a onclick="rgNav('js_tab_reg');return false;" href="">Регистрация </a></li> </ul> <span onclick="hidebo();" class="rg_closed"> </span> {#/template js_tmpl_auth_reg_tab} {#template js_tmpl_auth_reg_action} {#if $P.login_register_tab == 1} {#include js_tmpl_auth_reg_soc} {#/if} <div class="rg_forms"> <input type="hidden" id="login_register_destination" value="{$P.login_register_destination}"/> {#if $P.login_register_tab == 1} <div class="rg_for_input"> <span class="rg_text_inner">E-mail или код подписчика</span> <input id="credential_0" class="js_keydown_selector rg_input_text" data-js_submit="no" data-js_next_input_name="credential_1" name="" type="text" /> </div> <div class="rg_for_input"> <span class="rg_text_inner">Пароль</span> <input id="credential_1" class="js_keydown_selector rg_input_text" data-js_submit="yes" data-js_action="js_loginFormBut" name="" type="password" onkeyup="showAttention(this,!!window.event.shiftKey)" /> <span class="pswd_attention" id="attention_pswd"> <span class="icon_attention"></span> <span class="pswd_attention-text" id="attention-text_pswd1">Русская раскладка клавиатуры!</span> <span class="pswd_attention-text" id="attention-text_pswd2">У вас включен Caps Lock!</span> <span class="pswd_attention-text" id="attention-text_pswd3">У вас включен Caps Lock и русская раскладка клавиатуры!</span> </span> </div> <div class="rg_for_input input-alien"> <span class="chk noPhones"><input id="chk_alien" name="" type="checkbox" /></span><label for="chk_alien" class="noPhones"> Чужой компьютер</label> <a class="forgot_pass" href="/member/totalrecall">Забыли пароль?</a> </div> <div class="rg_for_input"> <em id="auth_msg" class="reg_error"></em> <input id="lf_typeauthid" value="email" type="hidden"> <input type="submit" class="button button-red logreg_submit" id="js_loginFormBut" value="Войти">  <div class="loading loading-cover" style="display: none;"><div class="loader"></div></div> </div> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <div class="rg_for_input"> <span class="rg_text_inner">E-mail</span> <input id="arfemail" class="js_keydown_selector rg_input_text" name="" type="text" data-js_submit="yes" data-js_action="js_regFormBut"/> </div> <div class="rg_for_input rg_set_lineh rg_for_input_wide"> <label class="js_tap_panel_checkbox"> <span class="chk"><input name="" id='js_tap_panel_checkbox_terms' type="checkbox" data-js_submit="yes" /></span> Я ознакомился и согласен с <a class="link_txd logreg_accLink" href="/faq/vereinbarung.html">условиями сервиса Subscribe.ru</a> </label> <br /> <label class="js_tap_panel_checkbox"> <span class="chk"><input name="" id='js_tap_panel_checkbox_personal' type="checkbox" data-js_submit="yes" /></span> Нажимая на кнопку "Готово!", я даю <a class="link_txd logreg_accLink" href="/faq/persverordnung.html">согласие на обработку персональных данных</a> </label> </div> {* <div style="float: left;position: absolute;left: 11em;"> <img src="http://www.kupivip.ru/images/vip/logo.png?1604" style="width: 86px; vertical-align: middle;display: block;"> </div> <div class="rg_for_input rg_set_lineh"> <label class="js_tap_panel_checkbox"><input name="" id="js_tap_panel_checkbox_kupivip" type="checkbox" data-js_submit="yes"> Я хочу получать новости о скидках на одежду</label> </div> *} <div class="rg_for_input"> <em id="reg_msg" class="reg_error rg_for_input_wide"></em> <em id="reg_msg2" class="reg_error rg_for_input_wide"></em> <input id="rf_typeauthid" value="email" type="hidden"> <a class="button button-red logreg_submit" id="js_regFormBut" href="#">Готово!</a> <div class="loading loading-cover" style="display: none;"><div class="loader"></div></div> </div> {#/if} </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_action} {#template js_tmpl_auth_reg_agree} <div class="rg_for_input rg_set_lineh rg_for_input_wide"> <label class="js_tap_panel_checkbox"> <span class="chk"><input name="" id='js_tap_panel_checkbox_terms_reg' type="checkbox" data-js_submit="yes" /></span> Я ознакомился и согласен с <a class="link_txd logreg_accLink" href="/faq/vereinbarung.html">условиями сервиса Subscribe.ru</a></label> <em id="reg_msg_soc" class="reg_error rg_for_input_wide"></em> </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_agree} {#template js_tmpl_auth_reg_button} <div class="rg_butons_socials"> {#if $P.login_register_tab == 1} <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="auth_email" href="#"><span><i></i>Email</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="auth_openid" href="#"><span><i></i>OpenID</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="auth_vkontakte" href="#"><span><i></i>Вконтакте</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="auth_mailru" href="#"><span><i></i>Mail.Ru</span></a> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="reg_email" href="#"><span><i></i>Email</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="reg_openid" href="#"><span><i></i>OpenID</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="reg_vkontakte" href="#"><span><i></i>Вконтакте</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="reg_mailru" href="#"><span><i></i>Mail.Ru</span></a> {#/if} </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_button} {#template js_tmpl_auth_reg_descr} {#if $P.login_register_tab == 1} Для оформления подписки на выбранную рассылку, работы с интересующей вас группой или доступа в нужный вам раздел, просим авторизоваться на Subscribe.ru {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} Для регистрации укажите ваш e-mail адрес. Адрес должен быть действующим, на него сразу после регистрации будет отправлено письмо с инструкциями и кодом подтверждения. {#/if} {#/template js_tmpl_auth_reg_descr} {#template js_tmpl_soc_auth_reg_descr} Или зарегистрируйтесь через социальную сеть. {#/template js_tmpl_soc_auth_reg_descr} {#template js_tmpl_auth_reg_soc} <div class="rg_soc"> {#if $P.login_register_tab == 1} <a onclick="return _checkSocConfirm(event)" href="https://oauth.vk.com/authorize?client_id=3954260&scope=wall,offline,photos,groups,video,audio,email&redirect_uri={location.protocol+'//'+location.host}/member/login/vk/&response_type=code&v=5.15" class="login_register_vk_button"> <span class="login_register_vk_icon"></span> </a> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <a onclick="return _checkSocConfirm(event)" href="https://oauth.vk.com/authorize?client_id=3954260&scope=wall,offline,photos,groups,video,audio,email&redirect_uri={location.protocol+'//'+location.host}/member/join/vk&response_type=code&v=5.15" class="login_register_vk_button"> <span class="login_register_vk_icon"></span> </a> {#/if} </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_soc}

{#template MAIN} <div id="loginForm" style="display:none;" class="subscriberu_popup"> <div class="popup_register"> {#include js_tmpl_auth_reg_tab} <dl class="rg_block_options"> <dt id="js_tap_panel_auth"> <p class="rg_description">{#include js_tmpl_auth_reg_descr}</p> <div class="clr"> </div> {#include js_tmpl_auth_reg_action} <div class="clr"> </div> </dt> </dl> </div>  </div> {#/template MAIN} {#template js_tmpl_auth_reg_tab} <ul class="rg_nav"> <li id="js_tab_reg" class="rg_active_nav rg_first_nav"><a href="" onclick="return false;" >Регистрация</a></li> </ul> <span onclick="hidebo();" class="rg_closed"> </span> {#/template js_tmpl_auth_reg_tab} {#template js_tmpl_auth_reg_descr} <strong>Пожалуйста, подтвердите ваш адрес.</strong><br><br>Вам отправлено письмо для подтверждения вашего адреса {$P.register_confirm_mail}.<br>Для подтверждения адреса перейдите по ссылке из этого письма. {#/template js_tmpl_auth_reg_descr} {#template js_tmpl_auth_reg_action} <div class="rg_forms confirm_code_from_letter"> <div class="rg_for_input"> <span class="rg_inp_descr" style="width:15em;">Или введите код из письма:</span> <input type="text" value="" id="confirm_code" name="" data-js_submit="yes" data-js_action="js_confirmFormBut" class="js_keydown_selector rg_input_text_conf" > </div> <div class="rg_for_input"><label>Не пришло письмо? <b>Пожалуйста, проверьте папку Спам</b><br /> (папку для нежелательной почты).</label><br /> <a href="" onclick="ajax_recall_code();return false" >Вышлите мне письмо еще раз!</a></div> <div class="rg_for_input"> <em class="reg_error" id="confirm_msg"></em> <a href="#" class="button button-red" id="js_confirmFormBut">Готово</a> <div class="loading loading-cover" style="display: none;"><div class="loader"></div></div> <br> </div> </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_action}

Левитас: Школа продаж

Статистика

Школа продаж Левитаса

Школа продаж Левитаса